Интернет-магазины одежды в Интернете для многих пользователей в последнее время ассоциируются исключительно с шопинг-клубами – онлайн-площадками, которые продают брендовые вещи с большими скидками (от 50% до 90%), срок каждого предложения ограничен во времени.
Вполне логично, так как в последнее время постоянно появляются новые шопинг-клубы, а низкие цены привлекают потребителя, – вне зависимости от того, насколько “свежая” коллекция. Некоторые из них уже прекратили своё существование (к примеру, загадочная markanova.com.ua), но новые продолжают появляться…
Каждый день на мою почту приходит множество писем о новых акциях и скидках, и, кажется, уже много таких, на которые я не подписывалась – магия или такой вот e-mail маркетинг? 🙂 Откуда берутся вещи с такими безумными скидками, как находят клиентов и подбирают ассортимент, в чем сложности этого бизнеса – вопросы на эту тему я задала представителям нескольких украинских шопинг-клубов (modnakasta.ua, fame.ua, stilago.com.ua) об особенностях их бизнеса:
- Какая отличительная особенность вашего шопинг-клуба среди остальных?
- Какой, по-Вашему, наилучший маркетинговый инструмент для привлечения клиентов?
- Каким образом вы отбираете бренды и товары для продажи на сайте?
- Какой из западных шопинг-клубов вы считаете наиболее “правильным” образцом для подражания? На кого ориентировались Вы при создании своего шопинг-клуба?
- Какое количество заказов в день вы получаете сейчас?
- Какой курьерской службой вы пользуетесь для доставки заказов по Киеву и Украине?
- Какие наибольшие сложности вы бы выделили в процессе создания и работы шопинг-клуба?
- Ваши прогнозы развития бизнеса шопинг-клубов в Украине.
Юлия Шилова, маркетинг-директор modnakasta.ua
Я бы сказала, что мы – реальные психи и обожаем нашу работу. Поэтому наши результаты не сравнимы ни с одним другим шопинг-клубом в Украине: с сентября 2011 года мы выросли в 10 раз и стали шопинг-клубом №1 в Украине!
А если серьезно, то шопинг-клубу достаточно тяжело дифференцироваться ассортиментом. Поэтому приходится искать другие точки дифференциации. На данный момент мы определились с тем, куда хотим двигаться, но пока только в самом начале пути, поэтому говорить о ярких особенностях будем через несколько месяцев.
Самый лучший маркетинговый инструмент – это рекомендации счастливых клиентов. Лучше сарафанного радио не работает ни один другой канал. Но это и самый сложный канал, так как он работает только при условии отличного обслуживания на всех этапах – от выбора товара до возврата денег клиенту в случае, если товар не подошел.
Отбор товаров – это вечный процесс: с одной стороны, мы опираемся на преференции наших клиентов, а с другой стороны – на предложения поставщиков. И если с первой частью все более-менее понятно, то со второй несколько сложнее. Во-первых, многие оптовики просто не верят в онлайн продажи и отказываются, даже не попробовав. А во-вторых, у нас есть правило – цена для наших клиентов должна быть лучшей и в оффлайне, и в онлайне. Однако, некоторые поставщики банально обманывают, завышая розничные цены. Какие-то продавцы демпингуют, уменьшая маржу или (что происходит чаще) за счет оптимизации налогов.
Традиционно, все смотрят на gilt.com – как образец подбора товаров, и в плане пользовательского интерфейса, и в плане data-mining. Но в мире есть много других клубов: fab.com – ушел далеко вперед по интерактивности, креативности и подбору товара, у ruelala – отличный SMM, у kupivip.ru – аналитика. На самом деле, у каждого шоппинг-клуба есть чему поучиться. На сильные стороны влияют и особенности страны, и конкуренция, в том числе. Можете себе представить, как тяжело бразильскому шоппинг-клубу организовать доставку в деревню в устье Амазонки? А индийскому – доставлять товар стоимостью в годовую зарплату курьера?
Мы пользуемся курьерской службой Postman – по Киеву и ряду областных центров. Новая почта – все остальные населенные пункты Украины.
Наибольшая сложность в нашем бизнесе – это логистика. К сожалению, конечная логистика (курьерские службы) в Украине работают далеко не так отлажено, как в Америке.
По нашим оценкам, динамика роста рынка прямо пропорциональна проникновению интернета.
Святослав Осипчук, маркетинг-директор stilago.com.ua
Пожалуй, стоит начать с того, что мы не совсем шопинг-клуб. Приблизительно год назад компания действительно начинала свою деятельность как шопинг-клуб, но на сегодняшний день у нас есть три направления, которые достаточно отличаются друг от друга: имеют свой ассортимент брендов, ценовую политику, а также сроки доставки. Одно из направлений мы можем охарактеризовать как шопинг-клуб, это действительно так.
Все товары, которые представлены в Stilago, приезжают исключительно из Европы. На данном этапе мы не занимаемся локальными закупками. Мы стараемся предлагать товары по цене чуть ниже рыночной или на уровне, но ни в коем случае не выше.
Если мы говорим о регистрациях, то лучшие их генераторы – контекст и тизеры. А для стимулирования покупки лучше всего работает внутренний маркетинг (рассылки, специальные акции).
У нас есть целое подразделение, которое занимается закупками централизовано для всех стран. Помимо этого, локально, мы изучаем рынок на предмет брендов, которые могут быть интересны потребителю (не представлены у нас), а также стараемся учитывать предпочтения клиентов и работаем с известными брендами.
У каждого из шопинг-клубов есть свои недостатки, мы не стремимся повторить чей-то путь, а идем своей дорогой. Возможно, могу выделить MyHabit.com.
Об объемах продаж – эта цифра очень зависит от дня недели и ассортимента. В будние дни люди более активны. Я не могу озвучить точную цифру, но полгода назад и сейчас – это абсолютно разные показатели. Мы увеличили свои показатели за последние полгода более чем в 2 раза.
О сложностях: трудно найти квалифицированных людей, профессионалов в своей сфере. Также непросто работать с украинским потребителем – качественные товары стоят недешево, об этом давно знают в Европе. В Украине же наоборот, люди хотят получать качественные товары по низким ценам. А если покупают дешевые товары, то часто ожидают получить товар очень высокого качества, что в принципе невозможно.
Наша модель бизнеса сейчас достаточно популярна. Только за последние 3-4 месяца мы зафиксировали несколько новых имен. На данном этапе есть опытные компании, которые присутствуют на рынке уже более 2 лет, тем не менее рынок еще находится в стадии формирования. В лидерах будет тот, кто предложит хороший ассортимент по разумным ценам. Важное значение имеет качество товара, хорошая доставка, а также удобный способ оплаты.
Дарья Черкашина, маркетинг-директор fame.ua
Во-первых, в отличие от конкурентов, у FAME.ua, помимо акционных предложений, ограниченных несколькими днями, есть каталог, где потребитель может выбрать любую вещь в любое время. Если тебе нужны, например, джинсы – в обычном шопинг клубе ты именно в этот день можешь не найти соответствующей распродажи. А у нас каждый день есть предложение в большинстве категорий одежды.
Во-вторых, это шоурум, в котором при желании, клиент перед покупкой может померить все выбранные вещи, а купить только понравившиеся.
В-третьих, каждая вещь в нашем ассортименте – отобрана нашей командой. Мы стремимся к тому, чтобы в каталоге не было ничего «так себе». Все позиции для каталога FAME отбираются штатным стилистом и профессиональной командой байеров. Кроме этого, мы постоянно подсказываем потребителю, что с чем носить и чем можно дополнить покупку – через функцию «дополни стиль», периодические посты в блоге и др.
Как и для любого бизнеса, для нас нет «самого лучшего инструмента» приведения клиентов, есть маркетинг-микс. Конечно, основной упор делается на интернет-маркетинг, кроме этого есть оффлайн-активности.
С поставщиками работают байеры, а выбирать одежду обязательно приезжает стилист. Что касается брендов, мы стараемся создать микс из эксклюзивных дорогих марок и доступной всем качественной и стильной одежды. Обязательно пополняем ассортимент аксессуарами, обувью. Что касается категорий товаров – то в FAME можно одеться в прямом смысле с ног до головы, выбрав вещь на любое время года и погоду.
Образцы для подражания – Gilt.com, Asos.com.
На стадии старта и первого года жизни проекта всегда одна из самых сложных вещей – это создать команду. Это означает не только найти и привлечь правильных людей, но и наладить эффективные взаимодействия между ними. Сейчас в команде вырисовывается твердый костяк из нескольких человек, и поэтому мы ожидаем, что в ближайшее время сильно ускорим темпы развития.
Также достаточно сложно набрать критическую массу покупателей, которые тебя знают и любят. Во многом бизнес-модель для большинства потребителей новая – тем более что мы не похожи на конкурентов.
Шопинг-клубы в Украине уже активно развиваются, но рынок далек от насыщения. Пока потребитель еще не так свободно чувствует себя при покупке одежды онлайн, как скажем при шопинге в интернет-магазинах бытовой техники, компьютеров и ноутбуков, мобильных телефонов и пр. Поэтому конкретно в нашем сегменте еще есть куда расти.
