Венчурных капиталистов, особенно тех, которые инвестируют в стартапы на ранних стадиях, можно назвать “отношенческими капиталистами”. Подход инвесторов к своим обязательствам часто сравнивают с заключением брака, они долго и нудно думают о том, с кем им действительно хочется лечь в постель. Постарайтесь не визуализировать в своем воображении этот момент.
Иногда таинсвенность венчурных инвесторов трудно объяснить. Почему их письма такие резкие? Что, черт побери, они имеют ввиду под словом “тракция”? Они вообще вникли в суть?! Евгения Ку – аналитик в RRE Ventures, со-основатель в Hack’n Jill и член правления в сообществе New York Venture побеседовала с представителями венчурных фондов IA Ventures, Lerer Ventures и Canaan Partners, чтобы выяснить, о чем молчат инвесторы и что на самом деле у них на уме.
AIN.UA предлагает перевод ее статьи, которая поможет стартаперам при подготовке к, возможно, самой важной встрече в их жизни.
Есть вещи, о которых могут думать венчурные инвесторы в процессе “ухаживания”, но в лоб они вам о них вряд ли скажут. Поэтому вам следует очень хорошо подготовится, чтобы толкнуть им действительно классную речь.
“Я не помню, чем вы занимаетесь”
Венчурные инвесторы проводят бесчисленное количество встреч с предпринимателями и просматривают еще больше презентаций. Часто бывает там, что вы планируете с ними встречу на недели вперед в связи с забитостью их календаря и туристических маршрутов. А еще может статься, что до этого – несколько месяцев или даже лет назад – они отклонили ваше предложение, и теперь вам предстоит новая встреча по тому же проекту после его усовершенствования или пивота.
Не принимайте близко к сердцу, если вас встретят пустыми глазами. Начните с короткого вступления из одного или пары предложений, в которых опишите ваш бизнес и бэкграунд. Это поможет предотвратить путаницу (и остекленелые глаза) по мере того, как будет развиваться разговор.
“Я не понимаю ваш продукт”
Выражайтесь проще и по сути. Венчурные инвесторы понимают, что вы на 1000% в восторге от своего проекта и всецело захвачены решением своей проблемы, но постарайтесь придерживаться одной линии, не перепрыгивая то и дело на другие. Чтение между строк слишком трудозатратно. Относитесь к ним так, если бы они были важными клиентами. В любом случае, это отличная практика, если суть дойдет до дела.
Убедитесь, что инвесторы действительно понимают ваш бизнес, а не думают, что понимают. Например, можно спросить у них: “Теперь, когда я рассказал вам, чем мы занимаемся, мне было бы очень интересно услышать то, как вы бы описали свою точку зрения на наш бизнес”. Скорее всего, вы получите некий просвещенный фидбэк на свою речь.
Разумеется, все вышеизложенное подразумевает, что вы сами знаете свой бизнес и рынок вдоль и поперек. Чем меньше вы понимаете, тем менее ценен ваш стартап, и тем меньше инвестор захочет с вами связываться.
“Я уверен, что слышал о других стартапах, которые занимаются тем же…”
Составьте четкий набор конкурентных качеств и донесите их смысл до ваших слушателей. Предприниматель должен свободно ориентироваться в своей отрасли и хорошо понимать, чем его бизнес выгодно отличается от конкурентов. Венчурные инвесторы, если конечно они не знакомы с вашей областью так же хорошо, как и вы, могут сделать неверные выводы.
Это еще один простой тест. В любом случае, вы должны показать свою готовность побить конкурентов.
“Могу я сделать этот бизнес еще более значительным?”
Покажите вашему инвестору, как он может сделать вашу компанию более прибыльной. Каждый венчурный инвестор может принести вам больше пользы, чем просто подписанный чек. Ваши инветоры хотят и должны быть частью вашего мозгового треста. Покажите, что вы знаете их фирму и ее профиль, и можете объяснить, как все это поможет вашей компании выйти на новый уровень (что, в свою очередь, принесет им выгоду в не меньшей степени, чем вам).
“Вы не решаете реальную проблему”
Ответьте на вопрос: как ваш бизнес может изменить мир? Можно перефразировать вопрос: почему кого-либо (лучше, чтобы это было большое количество людей) это может заинтересовать? В любом случае, ваш проект не должен быть из разряда очередного исполнения перчатки для мороженного.
“Реальная проблема” – это зачастую шкала измерения размера рынка. Сколько у вас потенциальный клиентов и насколько они умирают от желания вам заплатить?
“Мне кажется, вы неподходящий человек, чтобы управлять этим бизнесом”
Итак, вы убедили своего инвестора в том, что рынок, на который вы ориентируетесь, имеет большой потенциал. Теперь вам стоит убедить его еще и в том, что ваша команда – просто мечта для воплощения данного проекта. Объясните ему, почему именно вы обладаете идеальной гремучей смесью из навыков, знаний, контактов и страсти, и почему больше ни у кого такого потенциала нет. Если у вашего инвестора есть причины положится на ваш рынок (чем, как правило, он и занимаются), то почему он должны быть готов положится на вас?
“Я не уверен, что могу себе это позволить”
Венчурные инвесторы выделяют средства на новые инвестиции и последующие раунды. Ваши условия должны иметь смысл с точки зрения их финансовых возможностей и пожеланий относительно выгод. То, могут ли они позволить себе инвестировать ваш проект, также во много зависит от времени, когда вы к ним приходите в поисках финансирования. Инвесторы могут просто спасовать, потому что их портфель и так до предела забит компаниями.
Сделайте домашнюю работу. Сэкономьте себе время, выяснив, на какой стадии находится инвестор, какие у него возможности для вложений на сегодняшний день и обязательства по выплатам.
“У меня какое-то нехорошее предчувствие”
Вы можете быть на 90% подходящим кандидатом, на 10% другом и на 0% врагом вашему инвестору. Вы проверили каждый нюанс, веселили их шутками, раз или два хорошо провели с ними время. Но иногда химии не возникает там, где она должна была бы возникнуть по всем законам природы. Не нужно потеть, нужно двигаться дальше. В мире существует огромное количество возможностей.
Источник The Next Web
