Нужно ли увеличивать продажи? Несомненно. Как увеличить продажи? Рецептов – огромное множество. Многие лежат на поверхности, остальные не столь очевидны. Вы считали, сколько ваших клиентов сформировали покупку (корзину) на сайте, но по какой-то причине не оплатили ее? По обобщенной статистике этот показатель составляет не менее 60%. Так куда же деваются более половины покупателей? Как сохранить хотя бы часть из них?
Усовершенствование страницы оплаты – один из способов помочь клиентам успешно завершить покупку. Под страницей оплаты подразумевается страница, на которой покупатель вводит реквизиты банковской карты для перечисления денег на счет продавца.
Для увеличения продаж и снижения количества неоплаченных заказов страницу оплаты можно оптимизировать по следующим направлениям:
- дизайн + usability;
- использование дополнительных маркетинговых инструментов (Up-Sell);
- регулярные платежи;
- создание максимального уровня доверия в разрезе гарантий безопасности финансовой информации.
1. Дизайн + usability
Необходимость использования принципов usability при проектировании дизайна интерфейса сайтов – это аксиома для любого современного он-лайн предпринимателя. Эти же принципы необходимо использовать при создании дизайна страницы оплаты. Первичный предмет анализа в данном случае – количество действий\шагов с момента нажатия на кнопку оплатить до завершения платежа. Количество шагов желательно сократить, логически структурировать, а необходимые элементы расположить в удобной для восприятия человека последовательности. Покупатель должен точно понимать, какую кнопку необходимо нажать в данный момент времени для продвижения к завершению покупки.
Следующий момент. Поля ввода. По умолчанию платежные провайдеры предоставляют единую стандартизированную платежную страницу, которая предусматривает заполнение определённого количество полей, ввода номера телефона и т.д. Но зачем обременять клиента заполнением лишней информации в момент расставания с деньгами? Кто-то торопится, кто-то начнет сомневаться, кто-то ошибется. Результат – незавершенная покупка. Поэтому количество полей ввода желательно уменьшить либо использовать функцию автозаполнения.
Отдельный вариант существует для сервисов, у которых большое количество постоянных покупателей и повторных покупок. Например, скидочные сервисы, онлайн-торговцы авиабилетами, MLM-компании. Их клиентам удобно будет использовать рекуррентные платежи, которые избавят их от постоянной необходимости вводить реквизиты карты. Начиная со второй покупки, чтобы оплатить, необходимо будет просто подтвердить желание осуществить платеж той же самой картой, что и в прошлый раз. Покупка происходит в два клика, что ускоряет процесс покупки, увеличивая конверсию. По моим личным наблюдениям, за полгода работы сервиса recurring payments доля повторных платежей без введения реквизитов карты составляет до 50%.
И напоследок дизайн. Платежная форма в индивидуальном корпоративном дизайне давно стала стандартом для крупных игроков онлайн-бизнеса на западе. Примеры можно посмотреть здесь. В Украине – это пока еще ноу-хау, соответственно – хороший способ выделиться среди конкурентов. Лидеры украинской телекоммуникационной отрасли, например, использует такой формат уже несколько лет. Дизайн сайта сопровождает клиента в течение всего процесса оформления покупки, включая оплату банковской картой. Это выглядит солидно, повышает лояльность и доверие клиентов и уменьшает количество незавершенных покупок.
2. Увеличиваем средний чек. UP-Sell
Предложите клиенту сопутствующий товар прямо на странице оплаты. Чтобы купить дополнительный товар, необходимо просто поставить галочку в нужном месте. Сумма к оплате автоматически увеличится. Нажатие на кнопку оплатить инициирует осуществление увеличенной финансовой транзакции. Все мы часто совершаем импульсные покупки, прикассовые зоны супермаркетов – отличный тому пример.
3. Периодические платежи
Допустим, бизнес-модель компании предполагает получение дохода в виде регулярных периодических оплат от постоянных клиентов. Коммуналка, хостинг, онлайн-продвижение, доменные имена, доступ к цифровому контенту (видео, образовательные программы и т.п). Необходимо помочь клиентам не забывать вовремя платить. Можно упростить им жизнь, предоставив возможность настроить автоматические регулярные списания денег с карточного счета. Когда этот функционал завоюет популярность среди плательщиков, это позитивно отразится на показателях кеш-фло.
4. Уверенность в безопасности
Для плательщика важно понимать, что его финансовая информация в надежных руках. Логотипы, свидетельствующие об использовании современных технологий сертифицированных Visa и MasterCard, повысят уверенность клиента в безопасности платежа.
Резюмируя, еще раз акцентирую внимание на необходимости обращать внимание на детали, которые могут позитивно повлиять на объем продаж. Страница оплаты – важный элемент в системе взаимодействия между покупателем и продавцом. Дизайн + usability + инновационные маркетинговые фишки – это основные элементы, правильная организация которых упростит процесс покупки для клиентов. Нужно проанализировать текущее состояние, изучить возможности существующих платежных партнеров и выбрать оптимальное решение.
Все, что мы не считаем, мы не контролируем. Поэтому также важно, через некоторое время после внедрения изменений провести контрольные замеры для сравнения и анализа. Лучшим индикатором правильности выбранного решения станет – улучшение показателя соотношения сформированных корзин к оплаченным. Процесс покупки упростится, лояльность покупателей вырастет, объем выручки увеличится. О чем еще может мечтать современный он-лайн предприниматель?
