История стартапа: «ЗНО+» — Проверка идеи боем
Привет, меня зовут Павел, я php разработчик с 8-ми летним опытом из Харькова. И сейчас я расскажу вам, куда приводит чтение бизнес литературы.
В феврале этого года читал очередную книжку Бизнес с нуля. Lean Startup. Я читал эту книгу, одновременно обдумывая давно появившуюся у меня идею — сделать качественный сайт про такси специально для Харькова. Это идею я вынашивал достаточно долго, и мне казалось, что я начну ей заниматься как только закончу читать эту книгу. Но события стали развиваться в другую сторону. На просторах книги я встретил упоминание про сайт Grockit — в оригинале это сервис, который позволяет готовиться к тестам для поступления в ВУЗы США. Уже через 15 минут после прочтения я подумал — а ведь у нас, в Украине, недавно ввели какие-то там единые тесты для всех выпускников, по результатам которых они поступают в ВУЗы. Еще 15 минут «исследования рынка», и я знаю, что украинский аналог называется ЗНО, в повсеместное использование он введен с 2008 года, в прошлом году ЗНО сдавало 300 тысяч человек, а никакого качественного сервиса подготовки к ЗНО онлайн на данный момент нет (хотя есть группа некачественных, пользоваться которыми просто физически не удобно).
Идея сделать удобный сайт для подготовки к ЗНО быстро вытеснила из моей головы идею про создание такси-сайта, и уже вечером я поехал в книжный магазин и купил пару книг с тестовыми заданиями. Проанализировав структуру тестов, я понял что ничего архи-страшного в них нет.
Гипотеза и MVP
Как говорит нам современное искусство предпринимательства — следующий шаг это создание MVP (minimal viable product) или продукта, который сможет делать минимум из того, что вы представляете себе в своих самых ярких фантазиях, зато ясно даст пользователю понять главные возможности вашей идеи, а вам даст понять нужно ли то, что вы придумали пользователю.
Моя гипотеза была проста — нужно дать пользователю возможность проходить тесты онлайн, процесс прохождения должен быть удобен, сервис должен вести статистику прохождений. Т.к. я еще не знал, будут ли этим сервисом пользоваться и нужно ли это современным абитуриентам хоть в каком-то виде, я решил начать с тестов лишь по одному предмету — Украинский язык и литература. Именно этот предмет является обязательным к сдаче для всех абитуриентов.
Дизайн
Через 2 недели у меня на руках был готовый прототип, за логику которого (в отличие от внешнего вида) я был спокоен. Внешний вид был действительно ужасен. Я, как php разработчик, хорошо понимал как сервис должен работать с «той» стороны, однако как верстальщик и дизайнер интерфейсов я достаточно плох. Что вылилось в следующую картину.
Дизайн пугал даже меня самого, и я судорожно искал способы исправить ситуацию. Не хотелось выпускать продукт в свет грязным и не накрашенным. Я начал искать фрилансеров, которые смогут воплотить мои идеи в жизнь. На мой взгляд, мне нужно было не много — чувство прекрасного и верстка с использованием twitter bootstrap. К своему ужасу предложений было мало: платное размещение на http://freelansim.ru и бесплатное размещение на http://free-lance.ru, а в итоге я имею несколько предложений «сделать мне красиво» за 1000-2000 долларов и несколько предложений так же красиво, но по более демократичной цене, от людей портфолио которых будило у меня идею что жизнь — тлен. Сроки варьировались от «послезавтра к утру» до «две недели минимум». Я решил искать самостоятельно — по спискам фрилансеров, и к своему удивлению провел 10к skype бесед, и я нашел замечательную девушку Юлию, которая согласилась сверстать и продумать интерфейс за адекватную цену. Подкупило меня еще и то, что сперва она совершенно бесплатно и без всяких договоренностей сделала дизайн одной страницы, чтобы мы оба поняли, думаем ли мы в одном направлении.
Маркетинг
Еще в процессе поиска фрилансера я понял, что ждать нового дизайна по сути бессмысленно. Зачем нам дизайн, если вдруг вообще никто не захочет пользоваться сервисом? Я выложил сайт онлайн . Но как привлечь первых пользователей? Сначала (когда я еще только продумывал сервис), я предположил, что буду привлекать пользователей с помощью контекстной рекламы — Яндекс Директ и Google Adwords. Я быстро создал компанию в Яндекс Директе по запросам «подготовка к ЗНО онлайн», «ВНО 2013 подготовка» и закинул туда 10 долларов, благо цена на клики по таким запросам ооочень мала. Контекстная реклама приводит по 1-3 пользователя в день. К слову, эти 10 долларов еще не исчерпали себя 🙂 Второй идеей было использовать группы во Вконтакте. Я нашел пару групп про ЗНО и разместил там ссылки на проект и небольшое описание. Уже через 3 минуты появился первый пользователь.
Обратная связь
Продолжая следовать целиком правильным постулатам стартап литературы — моей новой целью стало получение отзывов от первых пользователей. Я сразу же попытался связаться с первым же зарегистрировавшимся человеком и узнать у него — как ему сервис, нужен ли он вообще, что бы он изменил, что ему понравилось, а что не понравилось. К сожалению, ответа получить не удалось, однако были и более успешные контакты. Одиннадцатиклассники оказались вполне милыми людьми, которые не против тебе помочь. В целом все положительно высказывались о сервисе, рассказывали, какие еще предметы они собираются сдать, вместе мы нашли пару небольших проблем и устранили их.
Я решил как-то структурировать полученную информацию. С помощью сервиса simpoll я создал небольшой опрос, где задал пользователям следующие вопросы:
- Является ли для вас очевидным смысл сайта ЗНО+?
- Оцените сайт от 1 до 10
- Какие ЗНО вы планируете сдавать в 2013 году?
- Какой предмет вы желаете увидеть на ЗНО+ следующим?
- Какой язык сайта вы предпочитаете?
С помощью другого известного сервиса MailChimp я сделал рассылку по имеющейся базе email-ов (117 штук), где попросил пользователей помочь мне — ответив на небольшой опрос. Из 117 писем открыто было 56, а ответов на опрос на данный момент — 33.
Средняя оценка для сайта 7.59, что действительно порадовало меня, имея в виду тогдашний дизайн. Предпочтительный язык сайта — украинский, что для жителя Харькова выглядит немного удивительным, т.к. живя в Харькове ты думаешь, что все вокруг разговаривают на русском (хотя я, безусловно, люблю украинский язык). Предмет, который хотят видеть пользователи — английский язык (вновь сюрприз).
Дизайн 2
К этому моменту мы, совместно с Юлией, завершили работу над новым интерфейсом. Все получилось даже чуть лучше чем я ожидал. Я заранее сделал ставку на то что интерфейс прохождения теста должен перекликаться с тем, как выглядит реальный тест. Поэтому отдельный предмет гордости это формы «ответов».
Теперь дело было за малым — внедрить дизайн и удовлетворить выявленные потребности пользователей. Я обработал и добавил еще один предмет — английский язык и перевел интерфейс на украинский. С новым интерфейсом сайт для меня стал выглядеть как настоящая конфета!
Маркетинг
Полноценный MVP в сборе. Пора привлечь новых пользователей. В этот раз я связался с администраторами групп Вконтакте и попросил их разместить новость о сервисе, как новость от группы (в таком случае, при определенной удаче, ее увидят все подписчики группы). Некоторые администраторы охотно шли на контакт, и делились информацией, которая может быть полезна для членов сообществ, некоторые игнорировали меня, а некоторым пришлось заплатить.
В итоге за 5 дней активной рекламы на сайте, зарегистрировалось 1701 новых пользователей. Аудитория достаточно лояльна:
Всего на данный момент в сервисе зарегистрировано около 2500 тысяч пользователей, что, гипотетически, можно назвать 1% от всех сдающих ЗНО в этом году. И эта цифра была достигнута без существенных затрат на рекламу (4 бизнес ланча).
А будут ли за это платить?
А теперь самый интересный вопрос. Будут ли за это платить? На данный момент сервис находится в бете, и все пользователи подписаны на план «премиум» автоматически, однако уже сейчас можно сделать какие-то выводы.
Используя инструменты Яндекс метрики, можно посмотреть сколько человек нажимало на кнопку платной подписки.
62 человека — не плохо! На мой взгляд, можно уже с уверенностью утверждать, что гипотеза доказана.
Что дальше?
Сезон подготовки к ЗНО 2013 на данный момент подошел к своему пику, выпускники уже осознают, что если начинать готовиться к ЗНО, то это нужно делать прямо сейчас, а еще лучше — вчера. Само тестирование будет происходить в первых числах июня.
Моей целью на сезон этого года является окончательная проверка бизнес-идеи. Т.е. подключение биллинга, и переход на бесплатные и платные аккаунты, наращивание количества предметов и количества пользователей. Первые продажи.
А что еще интересного было в процессе?
Хочется рассказать еще о нескольких моментах.
В процессе работы над приложением я посетил пару мероприятий в Voomy coworking beta (Харьков) — где помимо прочего узнал о методе business model canvas. Об эдаком универсальном философском листе А4, на котором стартапер может расписать свой проект не пропустив ничего важного. И это действительно хороший инструмент. Я нашел приятный веб сервис Lean Canvas позволяющий проектировать аналог BMC онлайн.
Инвестиции и сотрудничество
Если среди вас есть желающие сотрудничать, либо инвестировать в проект (посевные инвестиции), то все ваши мысли я жду по адресу [email protected], мой linkedin профиль. Рынок вертикальный, спрос есть, перспективы тоже, что еще нужно для счастья? Отвечу на любые вопросы.
Павел Поляков, создатель и разработчик сервиса ЗНО+
Команда AIN.UA спільно з фондом Group 35 збирає 608 800 грн на мобільний діджитал-штаб для підрозділу 148 ОБР ДШВ. Штаб інтегрує системи роботизованої аеророзвідки та передає стріми на відеостіну. Це дозволяє командуванню ефективніше планувати операції, зберігаючи життя захисників та захисниць, і збільшуючи шанси місій на успіх. Більше деталей у Facebook AIN.UA.
Комментарии | 33
молодец чувак ! )))
я так клепаю большинство своих сайтов, ести идея — есть прототип за 2 недели, поэтому авторский подход мне особо симпатичен.
Проблему я вижу в ограниченности рынка, типа нет масштабирования, а посему сервис обречен приносить 10-20 долларов в месяц и на это и жить. Возможно расширение и на другие тесты, но опять же — рынок украины довольно мал для полноценного «взлета» и поэтому предположу что нада начать смотреть в сторону россии с ихним ГЕ, выступания партнером для разных онлайн академий и т.д.
Рынок 300 000 человек. Школьников пользователей интернета с каждым годом больше.
Конечно не Европа или США, но думаю что для Украины как раз хороший рынок.
300000, возьмем проникновение 10 процентов — 30000 человек по 50 рублей — 150к гривен около 20к долларов — в принцепе неплохой оптимистичный прогноз для небольшого проекта. Пока не появился похожий проект.
На удивление, мой оптимистичный прогноз выглядил именно так. (он в действительности оптимистичен).
С одной лишь разницей, что 30,000 * 50 = 200к долларов.
А это уже имхо сумма 🙂
таки да, чета я ослаб в устных рассчетах )
10 % от рынка на платной подписке — это ооочень оптимистический расчет
оскільки час життя клієнта буде вимірюватись кількома місяцями, а не роками, можна замість 50 грн в рік, поставити наприклад, 20 грн в місяць (і нарощувати вартість, поки платники не почнуть відвалюватись — це і буде реальна ціна за користування продуктом).
а загалом — ріспект!
норм, но ближайшем будущем донецкие планируют снова ввести вступительные экзамены, так что запоздали
В 2014 году будет ЗНО. Уже приняты соответствующие распоряжения, насколько мне известно.
будет конечно, но уже не для всех. Но идея хорошая 😉
не пришло письмо регистрации
Письма рассылаются используя http://mandrill.com (сын MailChimp) , возможно попало в спам.
Отличная идея и правильный подход. Уверена, что стоит копать дальше.
Имхо вам стоит как-то выйти на родительскую аудиторию. Они с бОльшим удовольствием чем школьники расстанутся с деньгами, лишь бы чадо сдало ЗНО 🙂
Спасибо, согласен, тоже думал о том как бы со школьников бремя оплаты переложить на родителей.
Интересно Вас здесь увидеть, Павел! Удачи с проектом!
» а никакого качественного сервиса подготовки к ЗНО онлайн на данный момент нет
Ну почему же… Парочка есть 🙂
Это было обобщение 🙂 zno-ua действительно был лучшим из того что я нашел.
небольшая помарка в статье «около 2500 тысяч пользователей», это 2,5 млн.
Извините, но столько текста про дизайн, а на выходе унылое г….
Спасибо за мнение.
Вот как раз сегодян встретил статью, рекомендую:
http://naikom.ru/blog/archives/6600
кажется, «унылое г….», это писать всякие высеры типа вот вашего. понятно, если бы это было мнение дизайнера, но специалист либо подкрепит его аргументами, либо вообще промолчит. вы же, уважаемый, просто перднули в воду )
Автору удачи с проектом! Для всех кто делает под twitter bootstrap и может довольствоваться не уникальным, но хорошим дизайном для MVP, здесь это можно найти по цене грибов — https://wrapbootstrap.com/
Коворкинг — это очень полезное место, особенно если владельцы не просто предоставляют «стол, стул и Интернет», а заботятся об обучении своих резидентов и всячески поощряют развитие стартапов. Харьковский Voomy Coworking Beta именно этим и отличается от «просто коворкинга».
Удачи вашему проекту, Павел!
Павел,
Вам однозначно нужно понимать, что подготовка к ЗНО – это не столько сайт с тестами, сколько контент-проект.
Например, у нескольких украинских ВУЗов уже есть свои площадки для тестирования. Их основной недостаток в том, что они выглядят убого и жутко неудобные, но именно ВУЗы будут брать кошельки родителей тем, что их тесты часто являются дополнением к платным подготовительным курсам, которые при любой системе сдачи вступительных экзаменов дают преимущество при поступлении.
Поэтому советую Вам, во-первых, пообщаться с родителями самых обычных выпускников, и, во-вторых, привлекать университетских преподавателей к составлению тестов, а учителей (за комиссию) – к популяризации сервиса среди учеников.
Напоследок, подготовка к ЗНО для думающих родителей и их детей начинается не за 3 месяца до экзаменов, а еще в 9 классе. Согласитесь, что уже куда более существенное увеличение целевой аудитории.
Спасибо,
Я согласен с вашим мнением о том что платить будут за то что рекомендуют в ВУЗах и учителя.
Ставку несомненно необходимо делать на контент, т.к. это позволит удержать пользователя — ему минимум будет что читать 🙂
Но удобство тестов и возможности движка для тестирования так же имеют важную роль, имхо, потому что они логически проще какого-то абстрактного «обучения» для пользователя.
Еще не стоит забывать, что данным контентом ты привлекаешь отдельную, четко обособленную аудиторию, и собранная в одном месте оная представляет достаточно высокую ценность, т.е. сайт с ЗНО может являться отличной площадкой для продажи и других продуктов, только нужно подумать каких)
Вот отличный пример. Реальный кейс, реальная статья с конкретными данными.
Таких бы статей побольше, а то в основном одно УГ про «воронки продаж» и конверсии в стопитсотый раз.
Автор — молодец!
идея отличная и масштабная! Но! — может быть украдена властями — ведь ничего не стоит очередному гусекраду и бюджето-краду из минобразования запустить аналог, работающий для всех школ Украины только на принудительной основе — все пользуются одним ресурсом для сдачи тестов, и брать с родителей абонплату за период тренировки и сдачи тестов и все, конец идеи. Юзабильность и функционал ничего тут не спасут. Автору нужно проработать вариант, и возможно познакомиться с нужным для масштабного запуска депутатом. -) а так удачи!
Что же сейчас случилось с этим стартапом?
Ого, крутота!
У меня знакомые тоже в этой теме, кстати(может, видели их онлайн-платформу для подготовки к ЗНО — http://online.zno.ua/ ?). Очень классное начинание, школьникам нужно помогать с качественной подготовкой.
Респект!
Правда, они начинали с курсов больше(может, таки сталкивались во время сбора информации — http://zno.ua/kursi.html). Но все равно, у вас схожая цель)
Насчёт курсов,девушке вот помогло моей.
А для себя,для подготовки к ЗНО,я нашел репетитора по английскому с сайта http://www.repetitor.org.ua/
Сдал на 186,спасибо репетитору 😀
я так понял, проект сдох ?