На iForum-2013 выступила ангельский инвестор из Кремниевой Долины Анна Дворникова. Она входит в состав совета директоров нескольких технологических стартапов, включая такие как eMazeU (поглощенный Zoran), WikiMart, Manumatix, и OktoGo. Много лет она возглавляла общественную организацию AmBAR, которая объединяет русскоговорящих бизнес-профессионалов в Долине.
В своей презентации Анна рассказала о том, как стартапу увеличить шансы в общении с инвестором. Но сначала посоветовала: “Самый большой секрет о предпринимательстве: если вы хотите создавать бизнес, вам просто нужно очень много работать. Если вы можете не быть предпринимателем, лучше им не быть, потому что это безумный стресс и бессонные ночи, много чего такого, что нормальным людям не нужно”. Если предприниматель все же уверен в своем намерении, ему пригодятся советы о том, как вызвать интерес инвестора, озвученных Анной.
1. Говорить с инвестором так, чтобы вызвать его интерес. “Несколько лет назад мы год жили в Лондоне, нашему ребенку был год, и нам нужно было найти для него няню. Я получила порядка 300 звонков, первые 5-10 звонков ты с человеком разговариваешь, пытаешься что-то у него узнать. Но в какой-то момент, когда раздавался звонок, мне хватало 2-3 слов, чтобы понять, хочу я с этим человеком общаться или нет”, – рассказала Анна. То же самое происходит в общении с инвесторами. Они в день видят десятки компаний, и когда они встречаются с предпринимателем, им может хватить нескольких предложений, чтобы решить, хотят они общаться далее или нет. Поэтому очень важно подготовиться и общаться таким образом, чтобы вызвать у инвестора интерес.
2. Поставить себя на место инвестора. Нужно учитывать, что инвестор – это человек, работающий в фонде, привлекший деньги других инвесторов. Ему нужно заработать на том, что он инвестирует в компанию, тратит на нее свое время. “Я всегда советую компаниям идти поговорить со своими близкими, друзьями, попробовать им доказать, насколько ваша идея имеет смысл, насколько вы сможете ее продать. Есть такая схема инвестирования – friends, family and fools. Это означает, что прежде чем вы придете к инвестору, в вас вложатся родные или друзья. Это обычно небольшая сумма, но когда вы приходите к инвестору и говорите, что ваша семья и друзья в вас верят, это очень важно”, – говорит Анна. Почему ее фонд инвестировал в WikiMart? Один из сооснователей продал свою квартиру, чтобы инвестировать свои деньги в компанию. У второго был свой бизнес, и вес доход он также инвестировал в WikiMart. Кроме того, они разослали письмо своим однокурсникам из Стенфордской бизнес-школы, и многие также вложились в их проект.
3. Найти кого-то, кто мог бы порекомендовать проект. Инвесторы любят слышать о компаниях от других людей. “Если вы подходите к инвестору на конференции, постарайтесь подумать и понять, кто бы мог ему о вас хорошо рассказать. Если нет возможности быть представленным лично, лучше сослаться на кого-то, кто вас хорошо знает и мог бы вас посоветовать”, – советует Дворникова.
4. Всегда делать “домашнюю работу”. Когда приходите к инвестору, вы должны четко понимать: что это за инвестор, чем он занимается. У каждого фонда свой фокус, каждый занимается своей темой, и инвестирует в свой сектор.
5. Репутация! Репутация! Репутация! Успешные предприниматели в Долине – это люди, страшно заботящиеся о своей репутации, это люди, которые всегда держат слово, которые не “кидают”. Анна рассказала, как однажды хотела пригласить “короля стартапов” Майка Кассиди на мероприятие, но он не мог дать точного ответа о своем участии. Тогда она предложила анонсировать его участие на сайте и написать, что его участие пока не подтверждено. Казалось бы, ничего страшного в этом нет. Но Майк категорически отказался, мол, если у него не выйдет участвовать, все подумают, что он обманщик.
Также, по мнению Анны, нет проблемы, если стартап прогорел. Макс Левчин провалил четыре стартапа перед PayPal. Но тем не менее инвесторы в него верили. Поэтому, если предприниматель провалил компанию, ему стоит провести это так, чтобы инвесторы захотели в него вкладывать еще раз. Общая “формула любви” инвестора, по мнению Анны, выглядит так: “Инвесторы любят компании, которые решают серьезные проблемы и способны при этом заработать много денег.
