ЛУН.ua – вертикальный поисковик объявлений по недвижимости в Украине. Система агрегирует объявления с более чем 50 сайтов, склеивает дубликаты, отсеивает мошенников, отличает хозяев от посредников и дополняет объявления справочной информацией. Запустившись в разгар кризиса, сервис сумел не только не затеряться на стагнирующем рынке недвижимости, а и нарастить и сохранить ядро аудитории.
При этом, совершенно не вкладывая в рекламу. В данный момент поисковиком ежедневно пользуются более 40 тыс человек, а месячная аудитория составляет 1 млн пользователей. В 2010 основатели проекта нашли инвестора и теперь вынашивают планы экспансии на рынки СНГ. Обозреватель AIN.UA связался с основателями ЛУН.ua, которые любезно согласились рассказать об истории проекта и ответить на дополнительные вопросы.
История ЛУН.ua
Основателей компании трое: Андрей Мима – коммерчеcкий директор, Станислав Скляровский – технический директор и Денис Цыганок, занимающий должность директора ЛУН.ua. До начала проекта каждый из основателей успел какое-то время поработать программистом в проекте megakvartal.com. Этот проект наверное опередил свое время, и еще в 2001 году разрабатывался как международный “google в недвижимости”.
2008-2010
Со временем megakvartal.com превратился в сайт очередного агентства по недвижимости и вернуться к изначальной идее в рамках этой компании не было возможности. Поэтому партнеры приняли решение запустить собственный проект и в 2008 году принялись за разработку.
Параллельно с учебой в университете, Денис Цыганок стал занимался сайтом и в целом управлением проекта, Станислав Скляровский взял на себя самый сложный кусок системы – поисковый механизм, а Андрей Мима предоставил офис для работы и сервер.
“Название выбирали долго. Хотели максимально короткий домен (так как были планы делать сайты агентствам по недвижимости на поддоменах)”, – вспоминают партнеры.
Эволюция была следующая:
- n.ua (Недвижимость) – домен был не занят, но как только началась регистрация торговой марки, домен тут же был зарегистрировал на какую-то китайскую компанию, которая продает туалетную бумагу.
- un.ua (Украинская Недвижимость) – домен был свободен, но вот компаний, у которых была необходимая торговая марка было уже много (“Укр.Нет”, “Українські Новини”, United Nations).
- lun.ua (Лучшая Украинская Недвижимость) – и хотя аббревиатура на укр. языке не совпадала, а слово “лучшая” не до конца совпадала с целью (собрать всю недвижимость), выбор пал на этом варианте. Уж слишком велик был соблазн запустить рекламный слоган “Вся недвижимость на ЛУНе”.
Техническую платформу никто не выбирал, Станислав Скляровский знал php поэтому “ядро” системы написано именно на php. Денис Цыганок знал asp.net, поэтому сам сайт был написан на windows-платформе. Сроки запуска все время переносились, сначала 1 сентября, потом 1 октября и наконец 1 ноября. 10 ноября 2008 года в метро на экранах мониторов начала крутиться реклама. Это была бегущая строка, появляющаяся раз в 15 минут. Бюджет кампании составлял $500 и этого хватило на 6 недель ротации.
Первый интерфейс ЛУН.ua
Через пару дней был запущен сайт. Аудитория каждый день накапливалась и выросла с 0 до 700 посетителей в день. Проект на тот момент был примитивным – он собирал объявления с двух самых больших сайтов и складывал в одну табличку по которой в итоге и велся поиск. Но даже этой функциональности хватило, чтобы пользователи возвращались на сайт. Эта рекламная кампания дала партнерам понять, что сервис будет востребован.
Динамика аудитории ЛУН.ua
В начале осени 2010 года, к основателям обратился один из инвесторов, который следил за развитием проекта на протяжении года. “Где-то я слышал, что если инвестор согласен дать денег, значит он вам уже не нужен. В нашем случае, в принципе где-то так оно и было. Доходы неплохо росли и мы готовы были брать еще разработчиков. Было только одно “но”: за два года у каждого из нас практически закончились все запасы денег. Поэтому чтоб продолжать дальше нужно было или начать платить себе зарплату (тогда мы не смогли бы нанять еще людей) или идти куда-то работать и таким образом финансировать проект (что наверняка убило бы проект)”, – вспоминает Андрей Мима.
В ноябре 2010 (через 2 года после запуска проекта в сеть) был подписали инвестиционный договор. Продуктовая часть бизнес-плана состояла из 10 взаимосвязанных проектов в тематике “недвижимость”, причем поисковик был только одним из них.
2010-2012
За это время произошло деление зон ответственности между основателями проекта и найм новых сотрудников (16 человек – конец 2012 года). На рынке появились прямые конкуренты (krysha.ua, realty.yandex.ru и ua.trovit.com), а аудитория ресурса показала быстрый рост (2010 ~ 1к в день, 2011 ~ 10к в день, 2012 ~ 40к в день).
Рассказав свою историю, основатели ЛУН.ua также ответили на дополнительные вопросы.
Интервью
Не побоялись ли вы запускать поисковый агрегатор ЛУН.ua в кризис?
Д.Ц: Мы начали работу над проектом весной 2008 года, когда рынок недвижимости был на пике. А вот запуск сайта как раз пришелся на начало кризиса. В начале 2009 многие ресурсы в нашей тематике либо закрылись, либо приостановили развитие из-за упавших доходов. Мы же на тот момент ничего не зарабатывали, поэтому и падать было не чему. Я считаю, что время для старта было удачным.
Тем не менее, вам удалось нарастить и сохранить аудиторию на сайте. За счет чего?
Д.Ц: В начале 2009 года у всех сайтов в теме недвижимости был всплеск посещаемости. Больше людей начало интересоваться этим рынком. Понятное дело, что сделок стало намного меньше, закрылись многие агентства. Но люди постоянно мониторили ситуацию с ценами в интернете. У нас был доступ к статистике одного крупного сайта, согласно которой аудитория за 3 месяца, с ноября 2008 года по февраль 2009, выросла в полтора раза.
С.С: Больше 60% нашей аудитории – это вернувшиеся пользователи. Первые два года мы развивали поисковый механизм и не тратили денег на рекламу. Аудитория росла исключительно за счет качества продукта. И хотя сейчас мы и тратим ресурсы на продвижение, существенный рост аудитории наблюдается либо после изменений в нашем поисковом механизме либо при запуске новых разделов.
Насколько я понял, основатели ЛУН.ua – сокурсники?
Д.Ц: Мы учились на одной и той же кафедре, но с разницей в два года.
А.М: На втором курсе университета я пошел работать в компании megakvartal.com. Там я поработал около года, после чего занялся своей веб-студией. Мне нужно было найти человека на замену, я разместил объявление на факультете и так нашел Дениса.
Д.Ц: Через год после начала работы я уговорил руководство, что нужно взять еще одного разработчика, чтобы развивать идею поисковика. Тогда в компании Megakvartal появился Стас.
Вы целенаправленно решили заниматься проектами, связанными с недвижимостью?
Д.Ц: Целенаправленно не выбирали, так сложилось исторически. Мы более-менее ощущали потребности этого рынка, поэтому начали работать в этой сфере. Тема недвижимости на то время была очень денежной, поэтому наш план был такой: создать классный продукт, собрать аудиторию, а дальше уже думать о методах монетизации.
В ЛУН.ua вы вкладывали собственные деньги?
С.С: Да, небольшие вложения были, суммарно не более $10 тыс на троих. Разработкой мы занимались сами, поэтому каких-то серьезных вложений не было. Статья расходов появилась только весной 2010 года, когда мы взяли еще одного разработчика. Ему мы платили из своего кармана.
Вы думали про инвестиции?
Д.Ц: Весной 2009 года мы приняли участие в Startup Crash Test, после этого серьезно начали задумываться об инвестициях. В течение следующего года мы много времени уделяли встречам с инвесторами и подготовкам разных бизнес-планов. Как мне кажется, это сильно затормозило развитие самого проекта.
А.М: Наш текущий инвестор появился через полгода после того, как мы перестали их искать. Мы вели переговоры об обмене денег на долю в компании и о том, как эти инвестиции помогут нам развивать продукт и экспериментировать с бизнес-моделью. Наши намерения по развитию компании были зафиксированы в бизнес-плане, который состоял из двух частей: продуктовой и финансовой.
Д.Ц: У нас не было опыта создания бизнес-планов, часть опорных чисел мы брали “с потолка”. Например, прогноз размера аудитории мы рассчитывали не исходя из затрат на привлечение одного пользователя, а из того, что через пару лет планируем стать одними из лидеров. В итоге, наш прогноз на 3 года сошелся с реальностью. Но если бы я был инвестором и знал как эти числа считались, то вероятно денег не дал.
Основатели ЛУН.ua
В итоге, инвестор вложился в ЛУН.ua?
С.С: Да. На протяжение нескольких лет, деньги инвестировались в компанию. Не было никакого cash-out или покупок других компаний. Самая крупная покупка, которую мы осуществили, – была покупка сервера. Сумму инвестиций, к сожалению, мы озвучивать не имеем права.
И по-прежнему, вы не тратили деньги на рекламу?
А.М: Мы попробовали потратить деньги на рекламу, однако поняли, что возврат инвестиций является отрицательным. Мы всегда считали, что продукт нужно довести до такого уровня, при котором реклама не понадобится. Примерно, так и получилось.
Д.Ц: Сейчас мы тратим небольшие деньги на контекст, чтобы лучше понимать, по каким запросам стоит продвигаться в органической выдаче.
Вы сказали, что в течение 2 лет инвестор вкладывал деньги в ЛУН.ua. Когда проект вышел на безубыточность?
С.С: В середине 2012 года мы достигли точки безубыточности и вышли в прибыль. Наши инвесторы сходятся во мнении с нами, что заработанные деньги нужно реинвестировать. Поэтому, прибыль мы вкладываем в дальнейшее развитие проекта, в усиление команды. Сейчас в компании работает 19 человек.
А.М: В 2011 году рынок недвижимости оживился и мы поняли что продавать и как продавать. Как и любой поисковик, мы зарабатываем на продаже трафика. Наши клиенты – порталы по недвижимости, крупные агентства, доски объявлений, застройщики и банки.
Команда ЛУН.ua
Вы думали о других моделях монетизации?
А.М: Да. Мы перепробовали много бизнес-моделей, пытались продавать и данные, и делать аналитику, даже пробовали участвовать в сделках вместе с риелторами, зарабатывать за счет комиссии. Но мы выходили либо в ноль, либо объем рынка был слишком небольшой.
Если говорить об аудитории, сколько пользователей посещает ЛУН.ua?
Д.Ц: Посещаемость ресурса в будни составляет более 40 тыс в день, суммарно более 1 млн посетителей в месяц. Доля покупного трафика не более 5%.
Как обстоят дела с конкурентами?
Д.Ц: В Украине у нас несколько конкурентов, которые вышли на рынок позже нас. Основной это Яндекс.Недвижимость.
С.С: Технологически мы сильно отличаемся. У Яндекса – агрегатор, который позволяет работать с партнерами исключительно в формате xml. У нас же полноценная поисковая система – мы ищем по намного большему количеству сайтов и умеем извлекать информацию из текстовых объявлений.
Д.Ц: По аудитории в Украине ЛУН.ua в несколько раз больше, чем Яндекс.Недвижимость.
Расскажите о ваших дальнейших планах.
А.М: Наша основная аудитория сегодня – покупатели квартир в городах-миллионниках. Именно на этом рынке наш продукт наиболее ценен. В 2013 году в наших планах развитие разделов аренды, как посуточной так и долгосрочной. Оба эти раздела сейчас есть на сайте, но работают плохо.
С.С: Все наши алгоритмы были “заточены” именно под поиск объявлений о продаже. Например если стоит выбор между полнотой и скоростью индексации объявлений – для продажи, критичнее полнота. А вот для аренды намного более важна скорость, так как квартиры часто сдаются за один-два дня, а иногда и за несколько часов.
Д.Ц: Что касается развития поиска в не-миллионниках – тут сложнее. Технически сделать качественный поиск в небольшом городе не намного проще, чем масштабировать продукт, например, на московский рынок. Вероятно, в этом году мы запустимся в одном или нескольких не-украинских городах. Приоритет конечно же Москва и Питер.
