От первого инвестора зависит не только то, как скоро вы перестанете быть стартапом и перерастете в бизнес, но и то, каким бизнесом вы станете в будущем – малым, средним или большим. Важно убедиться, что его репутация на рынке не отпугнет последующих инвесторов. А они непременно будут заходить на более поздних стадиях, если, конечно, стартап имеет потенциал и может вырасти в бизнес на $50-100 млн. Когда же первый инвестор становится последним – как правило, это значит, проект мертв. Отдавая ему слишком большую долю на посевной стадии, вы рискуете закончить именно так.
Какую долю «нестрашно» отдать первому инвестору, в каком проекте и за какие деньги? На этот вопрос AIN.UA отвечали ведущие игроки на украинском рынке стартапов – представители бизнес-инкубаторов EastLabs, Happy Farm и GrowthUP, венчурных фондов TA Venture, AVentures Capital и Runa Capital.
А в чем, собственно, проблема?
Стартапам надо очень осторожно раздавать доли, особенно, на ранних этапах. Денис Довгополый, управляющий партнер BVU Group, не раз сталкивался с ситуацией, когда перспективные украинские и российские проекты с хорошим потенциалом роста не могли привлечь очередной раунд инвестиций именно потому, что слишком большого куска лишились на посевной стадии.
«Такому стартапу инвестор раунда А скажет: “Смотри, ты отдал 15% инкубатору и 15% ангелу – итого 30%. Я у тебя на раунде А отберу еще 35%, инвестор раунда B – еще 15-20%, инвестор раунда С потребует 10-15%, а еще как минимум 10% надо отдать сотрудникам в качестве опционов. Твоя доля останется мизерной. И где возьмешь мотивацию работать в проекте, на котором не заработаешь?” – поясняет Довгополый. – В такой ситуации предпринимателю остается лишь идти к текущим инвесторам и говорить: “Давайте переиграем – вы получите не 15+15, а 10+10 или даже 5+5?” Угадайте, что ответят ему текущие инвесторы?» Именно поэтому бизнес-инкубатор GrowthUP, который входит в BVU Group, не претендует на долю более 5%.
По мнению Игоря Семенова, венчурного партнера TA Venture, на самой начальной стадии развития (pre-seed и seed stage) основателям не следует отдавать инвесторам – инкубаторам, акселераторам или ангелам – более 20%, чтобы в дальнейшем их доля не слишком размывалась. Евгений Сысоев, управляющий партнер AVenture Capital, разделяет его точку зрения. «Из моей практики самые сильные предприниматели сами финансировали посевную стадию, и поэтому после Раунда А у них по прежнему оставался значительный контрольный пакет. Если же первый инвестор получил долю 30-40% менее чем за $0,5-1 млн, то либо у проекта очень маленькие перспективы, либо во главе неопытный предприниматель, либо инвестор «нанял на работу». В каждом из этих случаев на раунде А мы 100% дадим отказ».
Между тем, украинские инкубаторы EastLabs и Happy Farm за свои вложения ($15 и $20 тыс. в денежном эквиваленте соответственно) на посевной стадии претендуют на 15% в проекте.
Так что ж теперь, в инкубатор не ходить?
Такие инкубаторы, как EastLabs и Happy Farm, инвестируют в стартапы не только наличные деньги, но и сервисы, стоимость которых дополнительно составляет десятки тысяч долларов. Под сервисами имеется ввиду финансирование множества отраслевых мероприятий, мастер-классов от знаменитых менторов и экспертов, расходы на инфраструктуру и т.д. В результате общая сумма вложений акселератора в стартап может в 5 раз превысить сумму стартового капитала. Поэтому 15% за вложения инкубатора – нормальная для Украины схема, утверждает управляющий партнер EastLabs Эвелин Бучацкий. «В Америке ситуация иная. У инкубаторов из Кремниевой Долины не возникает необходимости в дополнительных затратах на сервисы, поскольку там уже хорошо развита стартап-экосистема, и большинство мероприятий, за которые в Украине приходится платить, там бесплатны», – поясняет Эвелин.
Рынок накладывает отпечаток на принципы инвестирования и соотношение долей к размерам посевных инвестиций. Во многих развивающихся странах стартапы вынуждены отдавать большую долю первому инвестору в качестве компенсации за риски. Украина – одна из таких стран. Здесь команды отрезаны от мировой стартап-тусовки, следовательно, они хуже подготовлены и неопытны. «Чем дальше ваша команда от Долины, тем ниже оценка вашего стартапа, и тем дороже вам придется за это платить», – поясняет Бучацкий.
В EastLabs основателям помогают просчитать все так, чтобы на раунде А сохранить за собой контрольный пакет акций. По словам Эвелин, в практике инкубатора не было случаев, когда на более поздних стадиях у экс-резидентов возникали проблемы в привлечением инвестиций.
Как меняется размер доли в зависимости от размера инвестиций?
Директор по инвестициям Runa Capital Гайдар Магдануров рекомендует предпринимателям не брать денег больше, чем нужно. Тогда не придется много отдавать инвестору на ранней стадии, зато на следующем раунде получится привлечь бОльшую сумму за меньшую долю. «Чем больше денег нужно компании на достижение следующего этапа ценности (выпуск продукта, начало продаж, выход на точку безубыточности), тем выше риск, и тем большую долю запросит инвестор. Если у стартапа есть только идея, команда и никаких достижений, то отдать до 40% вполне может быть честной сделкой. Но когда уже есть продукт, первые клиенты, коллектив, понятные каналы продаж и остается только масштабировать бизнес – взаимно интересная доля может составить 10-20%. В конечном итоге, важны абсолютные значения и, как говорят, “лучше иметь 10% от миллиона, чем 80% от тысячи”, – заключает эксперт.
Из очередного новостного портала, сайта по продаже книг, мобильной казуальной игры скорей всего получится небольшой локальный бизнес. В подобные проекты крупные венчурные фонды едва ли зайдут. «Если за $15 тыс. отдается 15%, значит, проект стоит $100 тыс. post money. А если $1 млн за 25%, то это $4 млн post money, – поясняет Евгений Сысоев. – В сегменте электронной коммерции это возможно, если проект вышел на $1 млн продаж в месяц (а некоторые стартапы в Украине полагают, что $1 млн за миноритарный пакет можно привлечь и раньше)».
«Понять “сколько отдавать” очень легко. Пройдитесь по AngelList, CrunchBase, TechCrunch и посмотрите оценки. Потом сделайте скидку на размер украинского или российского рынка, стоимость рекламы, величину exitов и доход на душу населения в регионе – и получите довольно четкую картину, которая мне представляется более чем справедливой для Украины, – комментирует председатель Борда Happy Farm, серийный предприниматель, инвестор TMT Investments Игорь Шойфот, – Стартап на уровне идеи или прототипа – $200-500 тыс. Стартап после финансирования ангелами и с первыми успехами – $500 тыс. Стартап после полного цикла инкубатора и с первыми успехами – $1-2 млн. Стартап с серьезными успехами (миллион и больше посетителей в месяц, тенденции роста и/или продажи на уровне сотен тысяч в год) – $1-3 млн. Стартап с миллионами пользователей и миллионом долларов продаж – $3-5 млн».
