Всем привет! Этим постом хочу поделиться со всеми Вами, друзья, своей историей о моем первом опыте в электронной коммерции и не первом, но тоже полезном, опыте отношений со слабым полом.
Осенью 2011-го года моя девушка Лена в очередной раз заныла о том, что нам не хватает денег. Это был не первый раз, когда она тонко намекнула на нехватку средств и отсутствие возможности проводить 4-5 дней в Европе каждый месяц, а не раз в 3 месяца. Но именно в этот раз после очередного намека родилась идея создания собственного интернет-магазина, давно тянуло в собственное дело и очень хотелось опробовать другие способы монетизации, а не только рекламную модель, с которой давно знаком. И в одной из новостей мелькнуло сообщение, что некие креативщики придумали футболки-вышиванки для различных сборных-участниц Евро-2012 в национальном украинском стиле – с вышивкой. Идея потрясающая, если честно. Я зажегся и загорелся в буквальном смысле слова. Захотелось продавать футболки. Но все началось не с футбольных вышиванок…
Все началось с книг Олега Тинькова, а также с книги «Как начать бизнес без вложений» одного иностранного автора. Ибо никакого капитала за душой не было. Перечитал последнюю книгу вдоль и поперек и вынес из нее фактически один совет: чтобы запустить бизнес без вложений, без собственного капитала – найдите ЧУЖИЕ деньги! Не свои. Найдите любым способом! Одолжите у друзей, родственников или привлеките партнера с деньгами. Но в любом случае пусть Ваши «кредиторы» понимают, что существует риск. Сила убеждения, господа, очень важна в таких случаях. Я же деньги не одолжил, а попросту взял в своей компании. Взял их для того, чтобы сделать фирменные футболки, якобы для конкурсов и розыгрышей среди читателей, но на самом деле для продажи в новом интернет-магазине (деньги потом вернул из прибыли).
Мы (моими партнерами стали мой друг Андрей, который очень сильно помог по всем вопросам и моя девушка Лена, которым я предложил по 15%. Лена должна была закрывать вопрос учета, Андрей – юридическое обеспечение и всяческую другую помощь в работе магазина) долго выбирали название, и в итоге, предложенный мною вариант был принят и утвержден. Магазин назвали в честь гениального спортивного организатора – барона Пьера де Кубертена – http://Kuberten.com.ua. Для тех, кто знает, что это за барон и почему он возродил Олимпийские Игры, это звучало знакомо, а для тех, кто не знает – звучало ново, достаточно громко и необычно. Можете проверить на себе и написать в каментах свою первоначальную реакцию на название.
Сам интернет-магазин я склепал достаточно быстро на основе движка OsCommerce. Ранее был небольшой опыт работы с таким движком. Я наводил справки – у друзей такой же движок, но у них много товаров, и соответственно большие тормоза временами. Я знал, что у меня будет не много товаров, а система знакомая и бесплатная, потому выбрал данный движок (и не прогадал, нагрузку в 10 000 посетителей он выдерживал спокойно на обычном хостинге). Поднял магазин очень быстро, затем мы его перекрасили немного и поднастроили под наши потребности. И вот мы готовы к старту.
Что будем продавать? Прикольные футболки! Вот такие:
Производитель был выбран давно известный – Froot of the Loom. А вот поставщик был выбран не очень удачно – не самый дешевый. Но все же это был первый опыт. По опыту конкурсов с подобными футболками решили напечатать маленькие размеры – S, M, и немного L. Всего 100 штук. Обошлось это нам в около 6 000 грн, которые взяли из бюджета моей компании, как я уже писал выше.
Чтобы запустить любой бизнес, необходимо УТП – уникальное торговое предложение. Нашим уникальным предложением был сам товар, который мы хотели продавать – он достаточно эмоциональный и позитивный. И тот факт, что для некоторых понтов мы решили сделать доставку по Киеву в течение 1 часа! Боялись этого страшно, но кто не рискует, тот не пьет шампанского.
Магазин запустили 13-го февраля 2012-го года под День всех влюбленных. Дали рекламу на football.sport.ua. Новость неожиданно стала пользоваться уверенным и устойчивым спросом. Народу понравилось. И вот он вожделенный первый звонок! Да, еще забыл о расходах. Мы кроме футболок купили еще 1 простой телефон за 1 грн с акцией от Интертелекома и пакетом в 89 грн в месяц с городским номером. Новость мы потом еще перепечатывали и поднимали уже и после праздника Всех влюбленных. В итоге она набрала 24 177 просмотров и 259 отзывов.
Продажи были, и мы были этому рады. Но продажи не были заоблачными. А доставку в течение часа заказали всего несколько человек – из принципиальности. А мы из принципиальности осуществили ее именно в течение часа. Ошибка была одна – мы ошиблись с размерами. Наш народ преимущественно крупный, все хотели большие размеры. Зато мы зацепили одного из крутейших клиентов февраля – им понравилось качество футболки, сделанной не в Китае, а в Европе, и нанесение тоже понравилось, но подробнее об этом клиенте ниже.
Далее моя девушка Лена предоставила нам свои сбережения для печати еще одной партии футболок. Лена нашла для нас официального дистрибьютора и поставщика Froot of the Loom, у которого все оказалось намного дешевле. Футболки сами при заказе от 100 штук обходились по 26 грн ($3,25) + нанесение. В сумме – 36 грн ($4,5). Но уже ведь не 60! Во второй партии мы заказали размеры побольше и добавили разнообразия в цветовую гамму футболок – добавили цвета хаки, желтый, зеленый и другие. Цены выставили – 150 грн ($18,75) за футболку. Дешевле, чем в целом по рынку (180-220 грн). Мы демпинговали, чтобы привлечь покупателей.
Надо сказать, что к 23-му февраля большие размеры просто разлетелись. А самым крутым клиентом стало Киево-Святошинское МРЭО – девушки для своих тучных «гайцев» заказали около 25 штук больших и очень больших размеров.
Месяц мы закончили с оборотом 13 341 грн ($1 667). Нашей радости не было пределов. Не от оборота, а от того, что вообще покупают и что схема работает. Затем было 8-е марта и новые продажи. А затем мы нашли производителя тех самых вышиванок, продавать которые мечтали еще осенью прошлого года. Оказалось, что цена на них высокая (конечно, не такая высокая как у вышиванок ручной работы, но все же) – 320 грн. Ткань – вискозу или искусственный шелк – необходимого качества в нашей стране попросту не купить, а другие ткани не сшиваются нормально с вышивкой. Ребята заказывали ткань в Турции, шили на фабрике в Харькове. Растаможка и транспортные расходы накладывали отпечаток на высокую себестоимость. Условия дистрибьюции были также не самыми лучшими. Нам предложили зарабатывать на футболке всего лишь 30 грн. И только, если продадим 300 штук, тогда сможем зарабатывать 80 грн ($10) с футболки. Но желания продавать было хоть отбавляй.
Мы выставили футболки на сайт магазина и снова дали рекламу на Sport.ua. В тот же день мы поняли, что спрос на них был таким, что производитель не был к нему готов, повлияли и задержки ткани на таможне. Пришлось рекламу снять в этот же день – заказов набрали на неделю вперед… Вышиванки оказались очень эмоциональным товаром, цепляющим национальную идею и имеющим отношение к футболу. Народ готов был ждать неделю. А у нас в это время чесались руки, мы сидели и ругали производителя за то, что он побоялся показать нам остатки. Друзья, требуйте от поставщиков остатки! Март мы закончили с оборотом 54 350 грн ($ 6 793). Эмоции переполняли, ведь мы увеличили оборот практически в 4 раза! Но мы начали понимать, что своими силами не справимся и взяли девочку на прием заказов, купили ей недорогой ноутбук за 5 000 грн ($620). Купили в кредит со взносом в 1 000 грн/$120 и выплатой по $100 в течение 5 месяцев. Откровенно говоря, не хотелось вкладывать сразу 5 000 грн, и Вам советую не вкладываться на первом этапе), купили безлимитный телефон в Киевстаре с пакетом в $40 в месяц. Зарплата девочки Оли составляла 125 грн в день + 5 грн от заказа. Себе поставили равноценную зарплату – по 6 000 грн в месяц мне, Лене и Андрею.
Также за этот месяц произошли изменения в доставке товаров. После общения с моими друзьями из Харькова, у которых интернет-магазин мебели, было принято решение осуществлять доставку по Украине через наложенный платеж Новой почты. Это когда, ты сначала отправляешь, а человек платит деньги на складе Новой почты или же прямо дома, если не пожалел к 30 грн ($3,75) за обычную доставку доплатить еще 20 грн ($2,5) за адресную доставку. Доставка футболки покупателю обходилась нам в 13-15 грн ($1,625-$1,875), столько же обходилась обратная доставка конверта с наличными, а также еще надо было оплатить 2% от суммы заказа. Т.е. фактически 30 грн за доставку покрывали наши расходы. Невероятно, но доверие к магазину со стороны покупателей резко выросло, и география заказов значительно расширилась. Забегу вперед, но скажу, что в итоге в Киеве мы продали только 30%, остальные 69% были регионы Украины. Ну и немного продали заграницу – в Россию, Канаду, США, Израиль и другие страны. Доставляли Укрпочтой. Все посылки доехали в течение максимум месяца, ни одна не потерялась.
Рост и динамика заказов и оборота нам понравились. Но начали всплывать другие вопросы. Моя девушка Лена вела учет всех заказов в своем ежедневнике. Отмечая статус, а также возврат денег. Доставка Новой почтой – это отличный вариант для покупателя, ему удобно. Но это не очень удобно продавцу, т.к. деньги задерживаются в обороте на значительный срок – ведь покупатели могут не забирать товар 3-5-10-20 дней, и Ваши деньги зависают на неопределенный период. А прибавьте сюда время на доставку туда и обратно. В связи с этим работы у Лены не только хватало, но и прибавлялось с ростом числа заказов.
Только к середине апреля наладились поставки вышиванок. И мы снова запустили рекламу на Sport.ua. 51 800 просмотров новости, 176 комментариев, десятки комментариев и вопросов через плагин фейсбука уже на самом сайте магазина. Звонков было также достаточно. Но преимущественно заказы шли через интернет – люди доверяли нашему сайту. Оборот за апрель составил 54 536 грн ($6 817). С приближением Евро-2012 рос и спрос. А мы решили расширить ассортимент за счет футболок adidas сборной Украины.
Мы вышли на сам adidas. Но условия у них ужасные – это сделано специально, чтобы в розницу мог торговать только adidas и только в своих магазинах. Минимальный заказ – 20 000 грн ($2 500), отгрузка только за Киевом и только по пятницам. Но самое интересное было в том, что цена футболок была 560 грн ($70), со скидкой в 45% получалось 322 грн ($40,25), в то время как в магазинах adidas футболки продаются по 290 грн ($36,25). Зато в магазинах немецкого бренда шла акция – при покупке двух футболок третья в подарок. На этом и зарабатывали – покупали в магазине на Крещатике по акции. Спрос был, покупали много – бывало и по 100 штук. Затем adidas то отменял акцию, то менял цены, то производил еще какие-то телодвижения, что заставляло нас искать других поставщиков. Иногда мы покупали по 100 штук у конкурентов, потому что они могли дать неплохую цену за опт, покупали также у тех, кто смог набрать футболок на бесплатной акции adidas по раздаче футболок болельщикам. А у тех, кто имел доступ к складу сборной Украины в ФФУ мы выкупали абсолютно все, что у них было. И это были игровые футболки! Синие немного отличались от тех, что продаются в adidas. Люди даже пытались возмущаться, что футболки отличаются, но, когда говорили им, что именно в таких играет сборная – успокаивались.
Май, несмотря на праздники был просто сумасшедшим. Режим работы был таким: подъем в 7 утра, завтрак, вылет на Троещину к вышиванщикам, потом вперед на работу в центр, там оценка заказов, вызов курьеров (приходилось временами привлекать до 6 курьеров. Обычно работали 2-4), распределение заказов по курьерам, упаковка заказов для курьеров, курьеры разъехались, упаковка заказов для Новой почты, в 18:00 вылет на Новую почту, 2-3 часа на Новой почте занимает отправка 40-50 заказов и получение конвертов с деньгами. В 10 вечера дома, быстрый перекус, и снова в работу: отправка номеров накладных получателям, отмечание в системе статусов заказов, вскрытие конвертов с деньгами, подсчет финансов и все остальные работы заканчивались около 2-3-х часов ночи. Первое время это было увлекательно для нас с Леной. Но система учета Лены прекрасно работала при небольшом количестве заказов, а при 50-100-150 заказах в день эффективность ее учета сводилась к нулю. Она совершенно не хотела делать это в админке, не доверяя полностью ей. В итоге происходило фактическое дублирование действий. И процессы подсчета финансов стали затягиваться до 4-5-ти утра. И, если для меня как трудоголика, это абсолютно нормально, то маленькая и хрупкая девушка не выдержала такого ритма работы. А ведь мы дали рекламу на Football.ua, откуда пришли в первый же день более 10 000 посетителей, еще около 5 000 на следующий день, а заказов было столько, что уже две девушки справлялись с огромным трудом – телефоны попросту не ложились на стол, т.к. за одним звонком тут же следовал следующий. А мы в это время сняли комнату под офис возле м. Лукьяновская пополам с друзьями за 1 200 грн ($150) в месяц и смогли предоставить покупателям возможность самовывоза.
Из-за возникших сложностей в работе и отсутствия сна, хрупкая девушка Лена стала терять силы, нервничать и показывать свой норов, отказываясь работать и требуя каких-то дополнительных условий для ведения ее учета. Эти условия я не мог выполнить чисто физически – не хватало сил, да и попросту не было на это времени. Отказы от работы стали регулярными, из-за чего у нас стали накапливаться конверты с деньгами, а расчёты с вышиванщиками приходилось задерживать, из-за чего они начали нервничать, т.к. приближалось Евро, и им необходимо было заказывать новые поставки ткани. Лена продолжала саботировать работу, и мне пришлось попросту отстранить ее от работы. Ведь ее саботаж серьезно мешал всей работе магазина.
Моя девушка перепутала роли. Я в работе относился к ней как к сотруднику, она же все взаимодействие переводила в личностную плоскость и восприняла отстранение как личную обиду. Хотя сама же говорила, что устала и не выдерживает такого ритма жизни и работы. Такое часто происходит. Я знал, что нельзя работать вместе с родными, близкими. Они всегда! В 99% случаев! путают роли и смотрят на работу через призму личных отношений, знакомства, родственных отношений. Я же был руководителем и относился ко всем сотрудникам как к сотрудникам, даже несмотря на то, что все они были моими друзьями. Конфликт перерос в требование Лены заплатить ей за первые два месяца работы, когда в тот период никто зарплату не получал. Также она требовала, чтобы мы выкупили ее долю. Все это больше походило на истерию и ужасно мешало работать, сильно деморализовывало.
Май мы закончили с оборотом 259 290 грн ($32 411). А я сделал себя еще и бухгалтером компании, адаптировал админку под свои нужды и стал вести учет исключительно в админке. Забрал себе зарплату Лены. И стал жить припеваючи – сначала две недели ночевал в офисе, т.к. вместе жить мы уже не могли, а затем снял себе квартиру. Лена продолжала конфликтовать и перекладывать свою неспособность вести учет на личное. Мне досталось. Перед окончательным разрывом отношений для начала в меня был запущен пончик, а уже после расставания я организовал корпоратив сначала в Оливе, затем мы догнались в Арене живым пивом, а затем еще и в Подшофе. Отлично поводили козу в день открытия Евро-2012. В Арене произошел казус. Возбужденная отстранением Лена с точностью самого лучшего стрелка в мире через двухметровый стол смогла вылить на меня из полного и тяжеленного литрового бокала все содержимое. Надо признать, что пиво попало на айфон, и теперь не работают звуки (но звонки слышно). Попало и на всего меня. Стоя в туалете Арены в вышиванке (осталась у ребят курьеров с доставок) без трусов и пытаясь высушить трусы и шорты под сушилкой, вспомнил мистера Бина. Он попадал в точно такую же ситуацию 🙂
В июне наплыв заказов не прекращался до третьего матча сборной Украины, когда стало понятно, что сборная Украины из группы не выйдет. Сразу после проигрыша украинской команды, спрос обвалился полностью… Говорю об этом с грустью. Зато мы размещали рекламу на Football.ua, Terrikon.com, Dynamo.kiev.ua (все окупалось с лихвой) и даже на статью на korrespondent.net потратили 4 500 грн ($562), понимая, что не окупится, но ради имиджа и ссылок это необходимо было сделать. Оборот июня все же составил 272 860 грн ($34 107). Зато в июне я смог переложить все, чем занимался (упаковка, отправка с Новой почты большого количества заказов и т.п.) на своих сотрудников, распланировав их работу так, чтобы они спокойно с ней справлялись. Фактически я занимался планированием лишь акций и скидок и сбором конвертов по разным отделениям Новой почты, Автолюкса и Интайма. Все это позволило мне посетить в конце июня Дортмунд, где было взято авто напрокат, Амстердам, Гаагу и Брюссель, где и смотрелся финал Евро-2012 на огромном LCD-экране в шикарнейшем качестве. Как думаете, с кем я там был? Конечно же, с Леной. Все-таки я очень сильно любил ее. Но данная поездка не спасла наших отношений. Все же мы расстались.
Июль, август, сентябрь, октябрь мы распродавали остатки, устраивая акции и крутясь как могли. К примеру, футболки adidas сборной Украины мы продавали уже по 170 грн ($21,25) в то время как в магазинах сети немецкого бренда они стоили по 100 грн ($12,5). А потом была акция с чеком пополам, где закупка нам обошлась и вовсе по 50 грн ($6,25). Вся Украина продолжала покупать футболки сборной, особенно те регионы, где магазинами adidas и не пахнет. А так, как мы не нашли нормальных поставщиков спортивной одежды, обуви и товаров, а также из-за достаточно низкого спроса на все эти товары, мы распродавали товары, что у нас были, и замирали. Замерли в ноябре, когда с долгами я закрыл на время магазин, чтобы в счет долгов получить доли своих партнеров, которые в мае я увеличил до 20% за счет своей доли. Партнеры не захотели отдавать долги и отдали свои доли мне полностью. Теперь магазин принадлежит только мне, работает в режиме отправки заказов сразу вышиванщикам (погашая небольшие оставшиеся задолженности) и ждет нового витка своей истории.
Обороты после Евро: июль – 96 408 грн ($12 501), август – 19 144 грн ($2 393), сентябрь – 52 577 грн ($6 572), октябрь – 26 910 грн ($3 363).
Общий оборот за период февраль-октябрь составил: 849 416 грн ($106 177).
