Как правило, эксперты и менторы рекомендуют не браться за идею, которую нельзя масштабировать. Сооснователь знаменитого американского инкубатора Y Combinator Пол Грэхем придерживается кардинально противоположной точки зрения. И если вчитаться в аргументацию, которую он приводит в защиту своей теории, с ним можно согласиться.
Стартапы не растут сами по себе – здесь все зависит от того, насколько агрессивно основатели продвигают на рынке свой продукт и насколько внимательно они относятся к отзывам и прихотям своих пользователей с самого начала.
Как заставить свой стартап расти в геометрической прогрессии, в особенности, если задумывался он очень “узко”? У Грэхема есть кое-какие соображения на этот счет.
Выходите наружу и ищите первых пользователей “вручную”, даже если на первый взгляд это утомительно и неэффективно
Грэхем приводит в пример платежную компанию Stripe. “В Y Combinator технику, которую они изобрели, мы называем “Установка Коллисонов”. Неуверенные в себе основатели спрашивают своих потенциальных клиентов: “Не попробуете ли вы нашу бету?” Но братья Коллисоны не собирались ждать. Когда кто-то соглашался попробовать Stripe, они говорили: “Отлично, а теперь дайте сюда ваш ноутбук” и устанавливали свое приложение, не отходя от кассы”, – пишет он.
Осознайте, что ваш стартап – чрезвычайно хрупкая вещь и может сломаться в любую минуту
Первая причина, по которой стартап может развалиться – отсутствие доверия между основателями. “Главный вопрос к стартапу на ранней стадии должен звучать не так: “Может ли эта компания стать мировой компанией?”, а так: “Насколько может вырасти эта компания, если основатели будут действовать правильно?” Часто правильные шаги на определенном этапе могут казаться трудоемкими и несущественными”.
Создайте “невероятно классный” опыт у первых пользователей и угождайте каждой их малейшей прихоти
“Я никогда не видел стартап, который бы зашел в тупик из-за того, что слишком усердно старался угодить своим первым пользователям,” – пишет Грэхем.
Сдерживайте пламя
Другими словами, сфокусируйтесь на узком рынке, советует Грэхем. Он ссылается на Facebook, который сначала был ориентирован только на Гарвардский Университет, пока не разросся до критической массы. Потом он распространился на школы Лиги Плюща и, в конце концов, открылся для других колледжей, в которых к тому времени уже возник спрос. “Это как сдерживать пламя в костре до тех пор, пока в его эпицентре не станет настолько горячо, что придет время подкинуть дровишек”, – пишет Грэхем. Впрочем, если вы занимаетесь железом, он рекомендует попробовать масштабировать стартап посредством предзаказов или краудфандинга, как это сделал Pebble на Kickstarter.
Сделайте свой продукт идеальным для одного единственного пользователя
Такую стратегию Грэхем предлагает в первую очередь B2B стартапам. Если вы все время будете дорабатывать продукт до тех пор, пока полностью не осчастливите им хотя бы одного пользователя, вы, скорей всего, создадите продукт, который также понравится множеству ему подобных бизнесменов.
Не устраивайте громких запусков
Часто большой и нашумевший в СМИ запуск становится еще и большой ошибкой, пишет Грэхем. Идея создать вокруг себя шумиху – это, по сути, ленивый вариант привлечения пользователей. И он отнюдь не гарантирует стартапу успех. “Вам бы пришлось намного меньше работать, если бы вы могли привлечь пользователей просто трубя о своем существовании вместо того, чтобы вербовать их постепенно по одному. Но даже если то, что вы строите, действительно классное, привлечение пользователей всегда остается процессом постепенным – частично потому, что классные штуки, как правило, непривычны, но в первую очередь потому что у пользователей есть о чем подумать помимо вашего стартапа”, – поясняет Грэхем.
Он также предостерегает стартапы от партнерства с большими компаниями на первых порах. Это может показаться основателям кратчайшим путем привлечения пользователей, но часто заканчивается слишком большим объемом работы за слишком маленькое вознаграждение.
Вывод: “Недостаточно просто создать что-то экстраординарное с самого начала. Вы должны сделать экстраординарное усилие с самого начала”, – говорит Грэхем.
