Всем привет! Меня зовут Светлана, я руководитель проекта 1001pizza.com.ua и хочу поделиться с вами опытом, как мы использовали технологию Lean Startup для создания и развития нашего сервиса.
Наш startup – это сервис для заказа пиццы из разных пиццерий Киева.
Изначально, проект начинался как трафикогенератор для сайтов пиццерий. Полтора года мы честно продавали переходы с сайта на сайты пиццерий. Пиццерии работали с нами, но большую ценность от этого проекта не получали.
Через какое-то время стало понятно, что для пиццерии самым важным является получение заказа, а не просто переход на сайт.
Мы решили попробовать изменить модель и стать лидогенератором. К нашему большому удивлению, работа с пиццериями в этом плане порой вызывала шокирующие сложности (об этом позже).
Суть Lean Startup заключается в том, что любые гипотезы надо тестировать и развивать проект последовательными, небольшими шагами не строя долгосрочных планов.
Итак, история наших гипотез.
Гипотеза №1
Пиццерии подготовят нам XML-файл, и мы будем агрегировать пиццы так, как это делает весь цивилизованный e-commerce с другими товарами.
При устном общении нам удалось договориться об отработки заказов с 5-тью пиццериями, и они заверили нас, что когда будет надо, они смогут подготовить XML.
Нам показалась этого достаточно, и мы начали разрабатывать продукт. Через несколько недель мы обратились к пиццериям и сказали, что ждем от них обещанного XML. Нам кажется, что мы могли ждать очень долго, поскольку никто из 5-ти пиццерий так и не нашел возможностей и желания его предоставить. Через 2 неделе переговоров мы поняли, что надо менять тактику.
Гипотеза №1 не подтвердилась. Рынок пиццерий в Украине не готов к цивилизованному подходу в e-commerce.
Гипотеза №2
Если мы спарсим (проиндексируем) меню каждой пиццерии, мы сможем выпустить минимальную версию продукта, которой будут пользоваться.
Для того чтоб выпустить MVP – Minimal Viable Product (минимально ценный продукт) нам пришлось писать парсеры к сайту каждой пиццерии. После этого мы выпустили облегчённую версию на основе прототипа, фактически без дизайна, с минимальным набором функций (заказ одной пиццы от одной пиццерии) и фильтров.
Заказы должны были приходить пиццерии по e-mail и СМС.
На 800 гривен мы организовали рекламную кампанию в Google Adwords и… получили первые заказы в этот же день. Конверсия в заказы на этом этапе была всего 3%.
Результат – Сработало! Мы смогли сделать MVP и получить первые заказы, хотя и с очень низкой конверсией.
Гипотеза №3
Собирая обратную связь и последовательно улучшая UX, можно повысить конверсию.
Для того чтобы протестировать эту гипотезу, мы в обязательном порядке сами перезванивали по каждому заказу, чтобы убедиться что пиццерия его отработала, и для того, чтоб получить обратную связь по нашему продукту.
На основе этого мы, доработали дизайн, добавили фильтры, добавили детальное описание каждой пиццы и пиццерии. Реализовали много других мелких улучшений и выкатили вторую версию продукта.
Вот что показал GA на источнике organic traffic.
Результат – конверсия в заказы повысилась примерно на 40% и составила 5%.
Впоследствии, путем постоянных улучшений мы довели ее до 7% и сейчас готовим ряд улучшений, который, по нашим прогнозам, должен позволить увеличить конверсию в заказы до 10%.
Гипотеза №4
Мы сможем монетизировать сервис за счет оплаты от пиццерии фиксированной суммы за каждый выполненный заказ.
Первая сложность, с которой мы столкнулись – это приучить пиццерии, которые работают с нами своевременно отрабатывать каждый заказ. Это самая большая уязвимость нашего сервиса, когда после отправки заказа пользователю не перезванивают.
При подключении новой пиццерии – это почти что всегда проблема. Мы звоним пользователям, они говорят, что им не перезвонили, мы звоним в пиццерию, ругаемся с оператором, звоним директору (или другому лицу принимающему решение), объясняем директору, что так жить нельзя, что заказы должны отрабатываться и так каждый день…
Как бы это смешно не звучало, мы объясняли им, почему им нужно перезвонить, получив СМС с заказом. Это поражало. Мы поставляли им бесплатные заказы, а они элементарно не могли их обработать, мы с пессимизмом думали о том, что в будущем мы хотим на этом зарабатывать…
Но мы поняли, что со временем, пиццерии, которые получают от нас заказы регулярно, привыкают по ним перезванивать. Сейчас время реакции пиццерии на наши СМС не более 5-ти минут.
Качество отработки заказов пиццериями – это отдельная тема, сейчас мы активно работаем над тем, чтоб повысить его путем активной коммуникации с пиццериями на базе фит-бека от наших пользователей.
Далее мы знаем, что при конверсии в 5% в заказ ( мы считаем это средняя конверсия для сайта пиццерии) и стоимости клика в Google Adwords начиная от 3-х до 5-ти гривен, стоимость одного заказа для пиццерии из этого источника составляет от 60 до 100 гривен. Это при среднем заказе в 80 гривен.
Мы думали, что они без проблем будут платить нам фиксированную сумму в 15 гривен за каждый успешно отработанный заказ.
Но этого не случилось, большинство пиццерий сказали, что платить такие деньги за заказ для них будет рентабельно только тогда, когда заказов от нас будет по-настоящему много, например не 3-4, а 30-40 заказов в день.
Гипотеза провалилось, мы не смогли убедить пиццерии платить фиксированную сумму за заказ.
Гипотеза №5
Мы сможем монетизировать сервис путем получение от пиццерий фиксированного % от каждого выполненного заказа.
Мы быстро смогли договориться получать фиксированный % от пиццерии за каждый заказ. Видимо, из-за специфики бизнеса, эта модель для них более привычна. Но обещали, не значит, заплатили. Эта гипотеза еще в стадии проверки, но мы надеемся, что если пиццерии привыкли отрабатывать заказы, то со временем они привыкнут за них платить.
Гипотеза №6
Можно увеличить количество заказов, создав приложение для iPhone на базе сервиса.
Итак, мы стабилизировались на очень небольшой посещаемости из органической выдачи и стабильной конверсии в 7%. Мы понимаем как дальше растить organic traffic и как есть много гипотез о том, за счет чего можно повысить конверсию.
Но нам стало интересно можно ли увеличить заказы за счет разработки приложения для iphone и сработают ли там законы Lean Startup.
В итоге мы рады представить вашему вниманию версию приложения для iphone 1.0 в которой мы опять сделали по принципу MVP.
Ссылка на приложение в AppStore.
Как думаете, подтвердится ли эта гипотеза? И может ли мобильное приложение быть источником новых пользователей?
Будем благодарны за ваши комментарии, рекомендации и советы!
Светлана Свиридюк,
руководитель проекта 1001pizza.com.ua,
