У рынка онлайн-знакомств – высокий порог входа, но украинский сервис знакомств Wishdates (“Желанные Встречи” в России), основанный в 2009 году Денисом Буряковским и Василием Якимчуком, движется к тому, чтобы стать основной службой знакомств в “Одноклассниках”. Сейчас оборот сервиса – более $160 000 в месяц, а активная аудитория сервиса достигла более 5 млн человек. Уже сейчас он – в пятерке самых популярных сервисов знакомств Рунета, которая, по оценкам стартапа, выглядит примерно так:
- “Мамба” – 15 млн активных пользователей в месяц, 1,5 млн – в день (сайт и мобильные приложения);
- “Фотострана” – 10 млн – в месяц, 1 млн – в день (сайт, приложение “ВКонтакте”, мобильные приложения);
- Topface – 1,2 млн в день (приложение для “Одноклассников”, Facebook, мобильные приложения);
- Wishdates – 5,2 млн – в месяц, 600 000 – в день (сайт, мобильные приложение, приложение для “Одноклассников”);
- Loveplanet – 5 млн – в месяц (сайт, мобильные приложения).
Такую базу сервис набрал где-то за год, приложение запустили в “Одноклассниках” после пробы во “ВКонтакте”, которая провалилась. В проект вложили около $1,3 млн, $200 000 – реинвестировали из доходов, но вся эта сумма ушла на разработку. Руководители стартапа вообще не тратились на рекламу, аудиторию смогли набрать благодаря экспериментам с виральными механиками (пользователи начали сами советовать приложение друзьям) и партнерам.
Сооснователь и CEO стартапа Денис Буряковский рассказал AIN.UA о своем опыте привлечения аудитории в социальной сети.
Неудачный опыт во “ВКонтакте”
Основатели решили запустить сервис знакомств совместно с игровой компанией из Днепропетровска Fishsticks (сейчас переименована в SocialGames). SocialGames имела на тот момент более 10 развлекательных приложений и игр и 1,5 млн дневной активной аудитории в сети “ВКонтакте”.
SocialGames могла помочь нарастить базу: “залить” в приложение до 1 млн пользователей, а от компании Дениса требовалось разработать и запустить сам продукт. Работа над приложением для “ВКонтакте” началась летом 2010 года, но первая его версия была сырой, аудиторию удалось набрать незначительную – чуть более 100 тыс. анкет, платежей практически не было – и партнеры быстро потеряли к нему интерес.
На доработку самого приложения для “ВКонтакте” ушло 6 месяцев, но удачный момент был уже упущен. Социальная сеть начала закрывать разработчикам каналы, позволяющие органически расти приложениям и ограничила доступ по внешним ссылкам. К примеру, убрали возможность отсылать уведомления, отправлять посты на стену друзьям, поменяли способ приглашения друзей, алгоритм формирования каталога приложений. Сеть сделала ставку на игры, а не на развлекательные приложения. В дополнение к этим ограничением во “ВКонтакте” уже успели зайти и закрепиться такие игроки как Topface, “Фотострана” и “Мамба”.
Так как на поддержку приложения отвлекались технические ресурсы, в компании окончательно решили закрыть приложение с дневной аудиторией 20 тыс. пользователей зимой 2012 года.
Кстати, месяц назад лидер рынка знакомств в России “Мамба” также закрыла свое приложение в социальной сети “ВКонтакте”, правда причины были озвучены другие.
Выход в “Одноклассники”
Когда “Одноклассники” открыли API разработчикам весной 2012 года, команда проекта испытала дежавю. Но на этот раз все повторилось по удачному сценарию. Партнерские отношения с Антоном Залуским из SocialGames, позволили привлечь в течение месяца 1 млн новых пользователей в июле 2012 года, а до конца года еще 2 млн пользователей установили приложение по приглашению друзей.
Предполагалось, что сервис будет зарабатывать на модели freemium, с платными функциями вроде сообщений с уведомлением о прочтении, особенных подарков, авторекомендаций другим пользователям со сходными интересами и искомыми параметрами и др.
До весны 2013 года команда проекта изучила поведенческие предпочтения пользователей и саму платформу “Одноклассников”. По словам разработчиков, аудитория этой социальной сети заметно отличается от “ВКонтакте”: здесь ядро составляют 35-летние мужчины и женщины, молодежь же сервисами знакомств в “Одноклассниках” почти не пользуется. Кроме того, где-то 70% аудитории – женщины, что для онлайн-знакомств является идеальным соотношением (если наоборот, то пользователи-мужчины засыпают женщин сообщениями).
Суть подхода Wishdates к завлечению аудитории такая: предоставить наиболее популярные функции, традиционно платные в “Одноклассниках” бесплатно, но при условии, что пользователь так или иначе пригласит друзей попробовать сервис. Это и обеспечило виральный эффект.
К примеру, пользователи “Одноклассников” очень любят дарить подарки. И разработчики приложения предложили пользователю дарить подарки бесплатно, любому из своих друзей. В результате, около 20% новой аудитории приходит в Wishdates именно по этому каналу: пользователи видят, что им прислали подарок и заходят посмотреть приложение. В июле 2013 года пользователи отослали 700 тыс. бесплатных подарков друзьям, в августе эта цифра уже удвоилась:
Традиционно популярная в сервисе знакомств функция – продвижение своей анкеты. При активации анкеты, чтобы вывести ее в поиск на первом месте бесплатно, пользователь также должен пригласить друзей воспользоваться сервисом.
Хороший виральный эффект дает интрига, в случае с Wishdates – это игра “Встречи”, которая дает пользователю возможность узнать, кому он нравится, за деньги либо при если он пригласит друзей в сервис. Участникам предлагают на условиях анонимности оценить фотографии других пользователей, и если положительные оценки совпадают, участников с взаимной симпатией об этом уведомляют. В игру “Встречи” играет 6% пользователей, но каждый играющий в среднем оценивает фото 22 пользователей, а в саму игру сыграли более 3,8 млн раз в июле.
Важно для роста аудитории уметь возвращать пользователей в сервис. Если новые пользователи будут уходить навсегда, никакая виральность не поможет. Ядро аудитории сервиса, около 30% пользователей, общаются в приложении уже больше года, в то время, как среднее время существования анкет в сервисах знакомств – около 6-8 месяцев.
Чтобы вернуть пользователю интерес к анкете, ему отсылаются уведомления, к примеру, о том, кто его выбрал в игре, кто подарил ему подарок, кто посетил его профиль. Команда постоянно тестирует типы уведомлений на небольших группах, все время меняет формулировки, чтобы отслеживать, как меняется конверсия. Ежедневно спамить пользователя не стоит: когда попробовали уведомлять пользователя обо всех событиях каждый день, уже через две недели это привело к проседанию аудитории. Также срабатывает виральность: до 70% пользователей, которые ушли из сервиса, а затем вернулись, приходят благодаря активности друзей.
Удерживать пользователей в сервисе легче всего общением. Эффективность приложения меряют по 30 метрикам, но основная – насколько активно пользователи отвечают на письма друг друга. Сервис знакомств не будет работать, если на письма не будет ответов. Поэтому, к примеру, неактивные анкеты, куда пользователь не заходил больше недели, опускают в поиске.
Разработчики приложения не рассчитывают на 100% виральность, рано или поздно она достигает пика: когда количество новых пользователей равно количеству ушедших, поэтому приток аудитории поддерживают дополнительным трафиком. “В июне 2013 наш партнер на условиях разделения доходов разместил рекламу “Желанных встреч” в своем приложении “Поздравительные открытки”. Через этот канал приходит до 30% новых пользователей, а еще 70% приходят вирально”, – рассказывает Денис. Эта доля вроде бы небольшая, но нужно учитывать, что новый пользователь активнее зовет друзей попробовать сервис.
Проще было бы закупить рекламу в сети, но в среднем по рынку, это очень затратно и требует больших инвестиций в маркетинг. “К примеру, Loveplanet на старте умудрился в течение трех месяцев вложить до $10 млн долларов в маркетинг, чтобы набрать аудиторию и догнать лидера рынка “Мамбу”. В среднем, на российском рынке месячные затраты самой “Мамбы” на рекламу составляют более $300 000, это при том что более 70% пользователей сервиса приходит от партнеров”, – говорит Денис.
Планы для мобильных приложений
Основные усилия компания сосредоточила на продвижении уже запущенной мобильной версии для смартфонов и хочет в ближайшее время выйти на рынок США и Европы. “В России нам выгоднее не закупать рекламу, пока мы растем вирально. Виральный ресурс исчерпается после того, как мы наберем как минимум 10 млн активной базы, тогда начнем заниматься маркетингом”, – говорит CEO компании.
Вкладываться в продвижение мобильного приложения, по подсчетам компании, выгоднее, чем в рекламу в социальной сети. Пробные тесты уже показали, что выручка на одного пользователя iPhone в 10 раз выше в сравнении с платежами в приложении размещенном в “Одноклассниках”. Поэтому в долгосрочной перспективе приоритетными для стартапа являются мобильные приложения, разработка под iOS и Android. Например, в компании разрабатывают мобильные знакомства между группами друзей с удобным выбором места и времени в течении нескольких секунд.
