Всем привет, меня зовут Александр, я основатель сервиса RightConversions.com.
Наш продукт увеличивает конверсию с сайтов. Причем делает это за счет тех посетителей, которых вы считаете навсегда утерянными и даже не надеетесь конвертировать в покупателей! Интересно?
Немного известных цифр:
- Конверсия большинства e-commerce проектов не превышает 2-5%.
- ~95% посетителей уходят с сайта, так и не сделав покупку.
- Больше 80% из тех, кто ушел, не вернутся на сайт никогда!
Именно за счет этих 95 процентов трафика, тех, кто покидает сайт, мы захотели создать дополнительные продажи. И создали! При этом наш продукт не связан с ремаркетингом.
Предыстория
Больше 5 лет мы занимаемся аутсорсингом в сфере интернет-маркетинга. Повышение конверсии на сайтах наших клиентов всегда было актуальной задачей. Более того, мы всегда считали стоимость привлечения целевого посетителя и ROI, анализировали трафик по разным показателям. Работали над дизайном, юзабилити, качеством трафика, оптимизировали кампании для получения лучших характеристик по стоимости посетителя на сайте. Почти всегда получали качественные результаты при А/Б тестах, оптимизации конверсионных маршрутов и каналов трафика…
Действия по улучшению сайта приносили в целом не больше чем +50-100% конверсии, при условии, конечно, что сайт был изначально адекватным. Эта высокая цифра – рост продаж с интернет-канала в два раза. Но с точки зрения трафика, обратите внимание – качественного целевого трафика, это всего конверсия в 2-4%. Но как конвертировать тех, кто уходит? Как вернуть часть тех, кто не достигает цели и покидает сайт? А это в среднем 95% посетителей!
Стоит сказать, что где-то половина проектов не могла себе позволить довольно дорогие эксперименты с UI, у некоторых «руководству все нравится», еще для части «нет времени на эксперименты – сезонный бизнес», а кто-то просто не мог достучаться к своему разработчику. И это классические проблемы для многих проектов, которые существенно усложняли работу по повышению конверсий.
Но мы хотели повышать конверсию, более того, за счет тех, кто уходит с сайта! Ремаркетинг решает эту задачу лишь отчасти. Даже при качественной настройке кампании и высоком трафике, процент конверсии в покупателя остается не высоким в сравнении с тем, что генерирует сам сайт.
Идея
Идею нам подсказал один из наших клиентов более полутора лет назад. Запрос звучал так: «А можно, если пользователь закрывает сайт, показать ему форму с акцией?». Оказывается можно, но работает не во всех браузерах и в новых, скорее всего, работать не будет, поэтому мы нашему клиенту отказали. А зря, мы потеряли полтора года!
Наши клиенты требовали продаж, и весной 2013 мы вернулись к старой идее в качестве теста. Но возвращались к ней уже с опытом и большим желанием делать свой проект. Именно задача «можно, если пользователь закрывает сайт, показать ему форму с сообщением?» стала основой проекта.
В этой фразе очень важный момент – заполнение формы пользователем, который уходит с сайта, трансформирует отказ в конверсию. Это разрыв шаблона: тех, кто уходит с сайта (часто навсегда), можно не просто вернуть/пометить/подписать, а сразу трансформировать в покупателя!
Концепт-план и список проектных требований был составлен в считанные минуты:
- Разработать технологию «трекер мыши». Нужно точно знать, когда пользователь уходит с сайта – убирает мышь с рабочей области сайта.
- Если пользователь уходит с сайта – показать ему окно с формой.
- Форма должна показываться на основании сценария. Базовый сценарий – URL страницы. Логично показать пользователю персонализированную информацию. Например, сообщение об акции на ноутбуки, если пользователь смотрел на сайте раздел «Ноутбуки»:
- Сделать технологию кроссбраузерной для старых браузеров. Постоянно поддерживать кроссбраузерность для новых.
- Создать систему создания, управления формами, сообщениями, сценариями по принципу SAAS. Обеспечить максимальную гибкость продукта. Пользователь сам создает сценарии и сообщения, оплачивает ежемесячно абонплату в автоматическом режиме.
За три месяца мы разработали систему. Проект решили назвать просто – «RightConversions», в переводе «Правильные конверсии».
Как это работает:
- Вы ставите на свой сайт код RightConversions.
- Вы создаете сценарий показа сообщения и саму форму.
- Пользователи, которые уходят с сайта видят сообщение.
- Часть из них заполняют форму. О конверсии формы позже, но, уверен, она впечатлит вас.
- Вы получаете на почту запрос от пользователя. Пользователя, которого сегодня считаете безвозвратно утерянным!
История разработки. Проверка гипотез и конверсия с RightConversions!
Вначале лета мы приступили к разработке сервиса и сегодня имеем на 100% рабочую бету. Некоторые вещи мы допиливаем, но уже сейчас продуктом можно пользоваться. Об этом позже.
За это время было больше 50 гипотез. Проверяя их, мы постоянно повышали конверсию с сайтов с помощью нашей системы.
Первая рабочая версия имела всего несколько опций, но это уже был первый MVP:
- Кроссбраузерность технологии отслеживания мыши для 85% популярных браузеров
- Создание сценариев показов форм на основании URL
- Редактор форм и сообщений
- Статистика показов и конверсий
Этого было достаточно, чтобы приступить к тесту.
Первые успехи!
Создав 50 сценариев для одного из наших сайтов, мы начали снимать метрики и показатели. И в первый же день, с довольно примитивных сообщений получили 0,7-1% конверсии. Запросы реальных людей.
Это выглядело так для раздела «Наборы кухонной посуды»:
За неделю мы смогли подтвердить эту цифру – 0,7-1%. Стоит сказать, что при условии, когда на сайте всего одно сообщение, конверсия не поднимается выше 0,2%.
Таким образом, гипотеза о том, что создание персональных шаблонных форм под разный URL повысит конверсию, подтвердилась!
По словам менеджеров, половину с заполненных форм удалось конвертировать по телефону. Но об этом позже.
Повышаем конверсию
Возникла классическая идея: а почему бы не провести А/Б тесты для всплывающих окон. И за две недели мы поняли, что создание 10 разных вариантов дизайна и формулировки обращения на высоком трафике конвертируются по-разному.
Конечно, эта гипотеза подтвердилась! Еще +0,5% конверсии!
Пример улучшения окна.
Было:
Стало:
А если изменить сообщение?
На какое из этих сообщений Вы бы отреагировали, если выбор нужно сделать обязательно?
- «Заполните форму, и мы вам позвоним»
- «Нужна консультация? Мы расскажем все нюансы о продукте»
- «Оставьте сообщение, и мы предложим акционную цену на товар!»
Заполнение формы нужно «продать» пользователю. Конечно, при появлении полезного меседжа в сообщении конверсия росла в разы. Это добавило еще +0,3-0,7% конверсии. Чем ценней предложение для потребителей, тем выше конверсия!
Стоп URL?
Мы создали красивое сообщение с предложением недорогого подарка. Но пользователь, который уже заказал товар через корзину, не должен видеть сообщение. Например, те, кто провели покупку через корзину, зарегистрировались и т.д.
Мы создали «стоп URL»: если пользователь заходит на страницу /zakaz_poluchen(пример), то сообщение с RightConversions ему не показывается.
Взаимодействие с элементами сайта
Часть пользователей уходят с сайта, не делая покупку, по причине того, что не смогла определится с параметрами, моделями товара и т.д. Например, это те, кто нажимает «сравнить товар».
Наш продукт умеет отслеживать эти нажатия! Тем, кто сравнивал товары, мы показывали запросы с предложением консультации. И конверсия была на 15-25% больше чем в среднем по сайту.
О воронке: «положить в корзину – отправить заказ»
Не секрет, что не все 100 процентов тех, кто положил товар в корзину, отправляют заказ. Для таких пользователей мы придумали свой сценарий:
– если пользователь взаимодействовал с кнопкой купить, корзиной, анкетой заказа, но так и не отправил заказ, мы показываем специальное окно:
Вы получите имя/телефон пользователя и по «горячим следам» имеете возможность восстановить заказ!
Тут же возник вопрос приоритетов сценариев: какое окно показывать, по «URL» или по «уходу с корзины»? И мы сделали приоритеты показов!
Общая конверсия RightConversions
В целом RightConversions для большинства проектов повысил конверсию на 2-3,5%. Но были пики до 7%!
Теперь цифры (приблизительно конечно): У вас на сайте 1100 хостов в день. Из них форму увидят 1000 посетителей. Конверсия +20-35 контактов в день! По предварительным данным половину с них можно конвертировать в покупателей. Других записать в базу и возвращать доступными способами.
Продуктовые риски:
Конечно, они есть:
- Все перейдут за год на мобильные средства, где нет мыши. Или стационарными машинами можно будет управлять невербально, например с помощью голоса.
Когда-то это произойдет. Но мы надеемся, не скоро 🙂
- Наш разработчик сайта сам сделает для нас такую систему.
Возможно, и сделает, но его система через несколько месяцев перестанет работать в части браузеров. Ее нужно будет регулярно допиливать, оплачивая постоянно услуги разработчика.
Мы же в, свою очередь, проводим тест системы с выходом каждой новой версии популярного браузера.
Учитывая специальные настройки (сценарии для корзины и реакция на кнопки «купить», «сравнить», отдельные сценарии по URL, показ с N страницы, N раз за сессию/день/неделю, тест для IP… ), вероятно, разработка похожей системы будет стоить дороже, чем 6–8 месяцев с нами. Добавьте сюда постоянные траты на замену сообщений и добавление сценариев…
У нас точно будет не только дешевле, но и быстрее. Мы за день запустим кампанию на вашем сайте!
- Маркетологи и собственники сайтов не захотят использовать систему, так как: «… это обычный поп-ап?»
Мы думали над этим. И, как ни странно, такое слышали несколько раз. Но тут маркетолог сайта должен сам выбрать, что ему важнее – показать всплывающее окно и получить +20-30 контактов в день на 1000 хостов. Или не получить ничего из тех, кто в 80% случаев на сайт не вернется никогда! Как по мне, ответ очевиден.
Как предисловие
Мы выводим на рынок новый продукт, который несет новую ценность, – мы трансформируем отказ в конверсию! Для этого не нужен программист или дизайнер. Все можно сделать самому.
Сегодня вся логика продукта готова. За две недели мы доделаем интерфейс для самостоятельного создания сценариев и сообщений. Тогда продукт станет доступным для всех. Но уже сегодня мы готовы установить систему на несколько десятков сайтов с аудиторией от 1000 посетителей в день и самостоятельно настроить сценарии. В сервисе намного больше возможностей, чем я рассказал в этой истории!
«Предисловие» потому что мы только начинаем, и хотим написать успешную историю нашего стартапа вместе с вами!
Мы готовы встретиться и рассказать о продукте больше, создать сценарии и сообщения и уже через день генерировать дополнительные продажи с тех пользователей, которых Вы считали ранее безвозвратно утерянными!
Плетинка Александр
+380937653829 / [email protected]
