2014 год стал настоящим испытанием для предпринимателей. Война, курс и все вытекающие сбили и так хромую украинскую экономику. В этот “превосходный” период произошло деление компании SEO-Studio, где я, как совладелец, ушел в новый бренд — Promo.ua. У нас не было офиса, бухгалтеров, сисадминов, отсутствовал бесплатный маркетинг бренда, а вокруг — всеобщая кризисная паника.
Из хорошего — сильная команда руководителей и лояльный клиентский портфель, огромное желание перестроится и выжить, построить новую системную компанию. За 3 месяца мы перевернули все процессы, результатами которых делимся ниже.
- Нужен офис
В 2009 году, на фоне растущего рынка и нашего бизнеса, мы подписали арендный контракт с залоговым платежом в 3 месяца, которые сжигаются в случае досрочного разрыва. За последующие 4 года как минимум трижды мы хотели переехать, но терять деньги было жалко.
Сейчас можно без проблем арендовать офис с оплатой за один месяц и без привязки к коммерческому курсу доллара — используйте это. Как показала практика, вначале никто не соглашается, но пауза в общении этот пункт исправляет.
- Закрыть функции сисадмина и бухгалтерии за 2 недели
Вариант проводить собеседования и доверить финансы человеку с улицы сразу отпал, и мы подумали об аутсорсе. Небольшой тендер, знакомства с компаниями и, как результат — работающие функции в кратчайшие сроки.
Интересный факты:
- Аутсорс дешевле (в нашем случае — на 70%);
- Аутсорс несет материальную ответственность;
- Аутсорс работает не хуже;
- Аутсорс экономит офисную площадь (в нашем случае — 5 рабочих мест).
- Нужен сайт
Дизайн, верстка, программирование, тексты — срок в 4 месяца, которых у нас не было. За 2 недели можно сделать одностраничный Landing-page, других вариантов нет. Делайте лендинги — это быстро, недорого и эффективно. Например, конверсия нашего одностраничника — порядка 5%.
- Нужен маркетинг
Бренд SEO-Studio генерировал поток обращений, и дополнительный маркетинг, как таковой, не требовался. О Promo.ua никто не знал, а нам нужны были обращения.
Так как первое время обращения давал только “сарафан”, и их было не много, мы пересмотрели модель продажи услуг. Реформа заключалась в точной диагностике сайта перед сотрудничеством, выявлении конкретных проблем, планировании действий и показателей. Если клиенту нравится наше решение, мы заключаем сделку. Но, по факту, еще не потратив и доллара, клиент уже получает аудит и стратегию, почему бы на этом не сделать акцент?
Идея #1. Отказываемся от классической заявки на услуги, всем дарим аудит.
Идея #2. Тестируем дешевый покупной трафик, выбираем лучшие каналы.
Результат: Социальные сети и тизерная реклама дают обращения, стоимость которых в 3-4 раза ниже контекстной рекламы. Мы получили мощный канал задешево, задача решена.
- Нужны системные процессы
Проблема большинства молодых IT-компаний — отсутствие системных процессов, и, как следствие, нарушение сроков, потеря денег, репутационный фон. Ранее мы это решали программируемой административной системой, где был выстроен бизнес-процесс, автоматизация, таск-менеджер, бухгалтерия. Золотая разработка, которой занималась внутренняя команда программистов, — мы пилили софт и не смотрели по сторонам.
В Promo.ua мы решили провести экспертизу, какие решения предлагает рынок, есть ли у них уникальное торговое предложение (УТП). 8 лет назад, когда мы запускались, аналогичных решений действительно не было, но сейчас рынок переполнен нишевыми продуктами, специализация которых дает новое качество. Они технологичны, универсальны, постоянно обновляются и стоят в десятки раз дешевле собственных разработок.
Так мы выстроили процессы в Битрикс24, интегрировав в него бухгалтерию 1С и технологичные сервисы продвижения через API.
Интересным открытием стали программисты 1C, стоимость которых не привязана к доллару, а сама платформа позволяет избежать изобретения очередного велосипеда.
- Дифференцируйся или умирай
Рынку не нужно очередное агентство, которое гарантирует позиции в ТОПе. Среда performance-маркетинга, постоянные изменение поисковых систем и появление новых каналов трафикогенерации требуют актуальности. Месяц отдыха — и ты уже не в теме.
Проблемы рынка:
- Технологи не меняются, продукты теряют актуальность.
- Технологии меняются, но отдел продаж об этом не знает.
Мы актуализировали технологии и продукты, как следствие — конверсия возросла практически в 2 раза.
- Используйте метод тыквы
Сосредоточитесь на ключевых процессах, сотрудниках и клиентах, по принципам книги Майка Микаловица “Метод Тыквы”.
В стабильной экономике лишний “жирок” не ощущается, прибыль VIP-клиентов сжигается нерентабельными, руководители “вытягивают” слабых сотрудников, прибыльные каналы маркетинга компенсируют убыточные. Откажитесь от “жирка”, растите большие и эффективные тыквы.
Благодаря оптимизации вы сможете не просто выжить, а существенно снизить себестоимость, увеличить проходную способность бизнеса, сделать конкурентный продукт и получить новых клиентов.
Удачных реформ и хорошего нового бизнес-года!
