Сегодня практически все стартапы начинают работу над своим проектом с создания MVP (minimal valuable product), то есть запускают прототип товара или услуги при минимальных затратах, а по возможности – и вовсе без затрат. Не обязательно сразу выкатывать безукоризненный продукт – первоначальная версия может быть несовершенна, но она поможет валидировать рынок. И если надежды не оправдаются, не придется кусать локти за даром потраченное время и деньги. Журнал SpeckyBoy собрал воедино 10 самых успешных MVP в истории стартап-индустрии, чтобы показать, почему правильно начинать с малого.
Dropbox
В своей книге “Бережливый стартап” сооснователь и CTO Dropbox Эрик Райс рассказал о том, как компания решила вопрос рыночной жизнеспособности, показав свой продукт на видео. Команда хотела понять, нужен ли пользователям их сервис синхронизации файлов и готовы ли они за него платить, а также обозначить рынок перед инвесторами. Вместо того, чтобы закапываться в сервера и строить высокодоступную и всегда работающую сеть до того, как пользователи подтвердят свою заинтересованность в ней, команда решила пойти другим путем.
Они сделали обзорное видео и начали распространять его по своим знакомым, чтобы посмотреть на их реакцию. Если изображение может привести тысячу пользователей, то видео стоит миллионов! Трехминутный ролик всего за ночь увеличил количество подписок на сервис с 5000 до 75 000 и дал продукту дорогу в жизнь.
Обзорное видео Dropbox стало гениальной валидацией рынка еще до того, как основателям пришлось бы изрядно вложиться в инфраструктуру и разработку своего высокотехнологичного продукта. Оно показало потенциальным пользователям, какие преимущества те могут получить с помощью сервиса и привело их к мысли, что за него не жалко и заплатить.
Когда речь идет о разработке продукта, сказать проще, чем сделать. Но если вы делаете MVP, то это наоборот хорошо.
Airbnb
В 2007 Брайан Чески и Джо Геббиа хотели заняться бизнесом, но при этом не могли позволить себе даже оплатить аренду квартиры в Сан-Франциско. В городе проходила конференция по дизайну, и они решили по дешевке сдать свой лофт участникам, которые не смогли устроиться в мотеле. Они сфотографировали квартиру, разместили объявление на простеньком веб-сайте, и вскоре у них уже было три арендатора – женщина из Бостона, папаша из Юты и еще один мужчина, прибывший из Индии.
После этого Чески и Геббиа осенило: вот то, что нужно! Такой импровизированный MVP помог валидировать рынок, доказал, что люди готовы платить за проживание у кого-то на дому, а не в отеле (причем, не только выпускники колледжа). В итоге стартаперы основали Airbnb (тогда проект назывался AirBedandBreakfast – воздух, постель и завтрак).
Groupon
Изначально Эндрю Мейсон основал сайт The Point – это была платформа, на которой люди могли найти помощников в деле, которое не осилили бы самостоятельно. Например, чтобы одолжить денег или вместе бойкотировать недобросовестный магазин… Но особого успеха такая концепция не принесла, поэтому основатель решил попробовать что-то другое.
Groupon and began posting deals each day manually” width=”640″ height=”342″ />
На том же домене команда установила кастомизированный WordPress-блог и стала каждый день вручную публиковать разные сделки. Когда кто-то подписывался на сделку, команда генерировала PDF-документ и рассылала его пользователям по Apple Mail. Такой вот простенький пивот помог команде понять, какой рынок им нужен, и переориентировать свой продукт на более успешную модель.
Стартаперы ни минуты не потратили на то, чтобы создать систему купонов и разработать специальный сайт. Вместо этого они использовали то, что у них уже было, и сделали частичный MVP, чтобы протестировать свою новую идею и проверить, насколько людям нужно то, что они хотят им предложить. Кастомизированный WordPress-блог и ручная рассылка писем, возможно, не совсем соответствует MVP в традиционном представлении, но ребятам из Groupon такой способ реально помог сформировать новую концепцию.
Buffer
Buffer – это простое приложение, которое позволяет планировать записи в социальных сетях, по сути помогая организовывать посты таким образом, чтобы не флудить в лентах друзей. Основатель Buffer Джоел Гаскойн не хотел начинать делать продукт, который может оказаться никому не нужным. Поэтому он начал с простого теста.
Первый MVP Buffer был настолько же прост, как обыкновенная посадочная страница. На ней объяснялось, что такое Buffer, как он будет работать, и предлагалось подписаться всем, кого заинтересует такой продукт. Когда люди кликали на подходящий тарифный план, они получали сообщение, что приложение еще не запущено, но они могут подписаться на обновления. Получая таким образом их электронные адреса, Гаскойн смог наладить с потенциальными клиентами диалог и узнать, какой сервис им нужен и чего они хотят от продукта.
Также он убедился, что люди готовы платить за возможности Buffer. MVP помог ему оценить размеры рынка и сформировать продукт точно под его потребности, вместо того, чтобы сходу заниматься разработкой ненужных функций.
Zappos
Сегодня все мы знаем, что люди без проблем покупают обувь онлайн, потому что годовые продажи Zappos превысили $1 млрд, а сам магазин в 2009 купил Amazon за $1,2 млрд. Но в 1999 году, когда сооснователь Zappos Ник Суинмурн захотел построить онлайн-магазин по продаже обуви, его гипотезу нужно было протестировать.
Суинмурн начал с того, что разместил фотографии обуви из ближайшего магазина на сайте. Когда кто-то заказывал пару онлайн, он шел в магазин и покупал ее. Вместо того, чтобы сразу инвестировать в инфраструктуру и инвентарь, он получил ответ на вопрос, а нужен ли Zappos рынку в принципе.
Принцип Волшебника Оз или “человека за занавесом” используется для того, чтобы тестировать гипотезы на рынке. Идея в том, чтобы создать впечатление полностью функционального продукта. Клиенты думают, что они уже используют готовый продукт, хотя на самом деле невидимый человек делает все вручную. В случае с Zappos этим человеком был Суинмурн.
Подход Волшебника Оз хорош еще и более тесным взаимодействием с клиентами на таком решающем этапе, как разработка продукта. Ускоренное обучение, хоть и в небольших масштабах, позволяет протестировать множество предположений о собственном продукте или рынке.
Twitter начинался как подкаст-платформа Odeo. Когда Apple вытеснила компанию с этого рынка, включив подкасты на iTunes, команда стала искать новые идеи, которые могли бы выстрелить. Результатом брейншторма стала идея обмена короткими сообщениями под кодовым названием twttr.
Первый прототип использовался как служебный сервис для сотрудников Odeo, которые в какой-то момент им так увлеклись, что начали жаловаться на гигансткие счета за SMS в нерабочее время. Это был “волшебный пендель”, который помог команде выпустить свой продукт в мир, но сперва только на один день, в рамках фестиваля. Свои твиты стартаперы транслировали на ТВ-экранах в процессе ивента, и в тот же день пользовательская база буквально взорвалась.
Zynga
Zynga – это студия разработки социальных игр, которые стали популярны благодаря ссылкам в Farmville. На покупках внутри этой игры в 2013 году удалось заработать $1 млрд. В процессе разработки игр студия использует микс из посадочных страниц и проверочных ключевых слов, чтобы оценить интерес публики к будущей игре.
Запуская рекламу будущих игр в уже существующих играх, компания собирает информацию о том, в каком направлении двигаться при разработке, и таким образом избегает лишних трат ресурсов на построение игр, в которые люди не станут играть.
Foursquare
Foursquare – это геолокационынй сервис, который позволяет пользователям чекиниться и делиться своей географией перемещений с друзьями и родственниками. Когда первую подобную сеть Dodgeball, построенную на SMS-сообщениях, купил Google, основатели Деннис Краули и Навин Сельвадураи засели за разработку мобильного приложения под названием Foursquare.
Они начали с того, что запустили MVP с одной единственной функцией вместо того, чтобы тратить время на разработку полного и не всегда обязательного функционала. Они начали с чекинов и геймификации с вознаграждениями, и сосредоточились на этом, собирая фидбек.
Когда они были удовлетворены результатом, то стали постепенно добавлять дополнительные возможности, вроде рекомендаций и сити-гайдов, но все это – спустя годы. Они использовали дополнительные сторонние сервисы, чтобы управляться со своим продуктом. Например, собирали отзывы в Google Docs. Это говорит о том, что не обязательно все делать самому, чтобы построить растущий бизнес.
Spotify
По словам стартап-консультанта Хенрика Книберга, Spotify использует четырехступенчатый повторяющийся цикл для разработки продукта – обдумать, построить, поставить, ущипнуть. Когда в 2009 году команда запустила свою первую посадочную страницу, она сфокусировалась на единственной функции, которая имела первостепенное значение – стриминг музыки. В своем десктопном приложении стартаперы смогли протестировать рынок посредством ограниченной беты, и выиграть время на сотворение импульса, который покорил Соединенные Штаты.
Ту же стратегию они используют сегодня, чтобы масштабировать бизнес. Они работают маленькими командами над каждой гипотезой сервиса. На стадии “обдумать” тестируют, насколько востребован концепт, на стадии “построить” выпускают непосредственно MVP, на стадиях “поставить” и “ущипнуть” – проверяют, насколько велик потенциал и заинтересованность пользователей, собирая фидбек и неустанно изменяя продукт.
Pebble
Pebble – это умные часы, которые, по мнению экспертов, сделали носимые технологии растущим рынком. Когда у команды иссякли инвесторские деньги, основатель Эрик Мигиковски обратился к краудфандингу и запустил кампанию на Kickstarter, которая стала самой успешной в истории платформы. В рамках кампании на часы удалось собрать более $10 млн от людей, которые захотели инвестировать в разработку.
Мигиковски сделал видео, в котором демонстрировался прототип, и попросил всех, кого заинтересует продукт, помочь его закончить. Заявленную сумму – $100 000 – проект собрал за два часа, а до конца недели на счету было уже $600 000. К концу кампании более 60 000 человек вложили в проект $10,2 млн, и вскоре Pebble увидел мир. По данным на 20 марта 2014 года было продано более 400 000 часов.
Тестируем рискованные гипотезы
В своей книге “Бережливый стартап” Эрик Райс пишет о том, как выбрать модель для тестирования, создавая MVP: “Когда вы выбираете среди множества предположений в бизнес-плане, лучше всего начинать тестировать самые рискованные из них. Если вы не сможете свести эти риски к нулю, чтобы построить растущий бизнес, нет смысла тестировать все остальное”.
Для большинства стартапов самым большим риском является вопрос существования рынка, на который они ориентируются. Предположением основателей Dropbox было то, что люди захотят синхронизировать файлы. Для Zappos – что люди станут покупать обувь в интернете. Для Airbnb – что они захотят жить дома у незнакомцев, а не в мотеле. И в каждом из случаев основатели создавали MVP, чтобы ответить на свои главные вопросы.
