Ловец лидов: как украинский стартап ежедневно анализирует 30 млн постов из Facebook и «ВКонтакте»

«Народ, нужна квартира в Киеве недорого», «Хочу обновить ноутбук, что посоветуете», — наверное, каждый сталкивался в своей ленте с подобными постами от друзей, верящих во всемогущий Facebook, Twitter или «ВКонтакте». Ведь из сотен друзей кто-нибудь один наверняка недавно съехал с квартиры, а другой — хорошо разбирается в компьютерном «железе». Именно на таких постах пытается зарабатывать «Лидсканер», предлагая «умный поиск» клиентов по соцсетям. Это — новый стартап известного украинского предпринимателя, основателя сервиса мониторинга YouScan Алексея Орапа. Проекту всего год, но фонд GTF уже успел отметить его своим грантом, а компания Microsoft — участием в программе BizSpark. Кроме того, «Лидсканер» занял второе место на Startup AddVenture в 2013 году: тогда проект понравился самому Дейву МакКлюру из 500 Startups, который выделил стартапу $25 000.

За прошедший с момента запуска год команда «Лидсканера» успела набить несколько «шишек», поменять бизнес-модель и набрать базу постоянных пользователей. Пока что алгоритмы LeadScanner анализируют только русскоязычные социальные сети, но уже в этом году проект планирует начать освоение рынка США. В рамках спецпроекта «Стартап-гараж» редакция AIN.UA пообщалась с основателем проекта Алексеем Орапом и руководителем «Лидсканер» Василиной Вдовиной о том, можно ли монетизировать аудиторию Facebook и «ВКонтакте», как анализировать Big Data из соцсетей, а также о том, как работается команде стартапа, которая разбросана по всему миру.

Как родилась идея

Алексей Орап и его первый стартап YouScan хорошо известны в украинском стартап-сообществе. В 2009 году Алексей ушел с поста директора по развитию бизнеса «Яндекс.Украина», чтобы заниматься своим проектом. Кроме основателей, деньги в YouScan вложил европейский фонд The OpenFund, который поддерживают Google и Microsoft. За несколько лет проект превратился из стартапа в прибыльную компанию, услугами которой пользуются более 400 крупных брендов и агентств («Альфа-банк», P&G, Hewlett Packard и другие).

Разработчики «Лидсканера»

YouScan зарабатывает на том, что мониторит упоминания брендов и их конкурентов в блогах, форумах, соцсетях. В какой-то момент, работая с поисковыми запросами клиентов, руководители проекта заметили, что компании не только интересуются тем, в каком контексте упоминают их бренд, но и тем, кто потенциально может интересоваться их товарами. Иными словами: кто в социальных сетях готов прямо сейчас покупать продукт.

YouScan — это довольно сложная аналитическая система, прикручивать к ней еще и функцию поиска клиентов казалось нерациональным. «И мы поняли, что нужно делать отдельный продукт, который бы решал одну-единственную задачу — поиск клиентов в соцсетях», — рассказывает Алексей. Идея эта сформировалась в 2013 году, и к концу руководители сервиса начали ее активно питчить (тогда же команда победила в Startup AddVenture и получила грант GTF в 240 000 грн).

Дейв МакКлюр и Алексей Орап

Публичный релиз продукта состоялся весной 2014 года. Стартап развивался частично на грантовые инвестиции, но в основном — на деньги основателей: создатели YouScan вложили в стартап около $100 000. Кроме того, в ноябре стартап включился в программу «Microsoft BizSpark+», получив по ее условиям $60 000 на использование облачных возможностей Azure: вычисления хостинг, хранение данных.

Стартап достаточно быстро развивается: если в начале участия в программе проект не выбирал лимит хостинга Azure в $5000 в месяц, то уже в феврале команда доплачивала Microsoft, потому что очень выросли объемы работы с данными. По словам Василины Вдовиной, BizSpark является для стартапов хорошим подспорьем. «Для молодого проекта это замечательная возможность быстро стартовать, ведь мы запускали проект практически без внешних инвестиций», — рассказывает она. — Проект разрабатываем своими средствами, при этом работаем с Big Data, поэтому такая мощная поддержка от Microsoft очень ценна».

Руководитель стартапа Василина уже несколько месяцев живет в Маниле, что не мешает ей полноценно управлять проектом

Интересный нюанс: команда проекта разбросана по всему миру: разработчики пишут в киевском офисе, лингвисты и аналитики работают из разных городов Украины и России, а директор Василина Вдовина управляет проектом из столицы Филиппин Манилы. Но это вообще не влияет на рабочий процесс, ведь есть почта и Skype. «Проводим за работой 9-10 часов в день, но кроме этого постоянно обдумываешь проект — почти круглосуточно», — рассказывает она. В «Лидсканере» царит ровно та же атмосфера, что и в YouScan: сотрудник может пойти в отпуск в любое время и на любой срок — главное, чтобы работа была сделана вовремя.

Как работает бизнес-модель

Фактически, «Лидсканер» пытается заработать на «умном поиске»: анализируя ленты русскоязычных социальных сетей, сервис выискивает публичные сообщения с «интентом» (намерением купить или интересом к покупке) и затем продает эти сообщения пользователям сервиса. Сообщения из социальных сетей анализируют довольно сложные самообучаемые лингвистические алгоритмы, затем этот «сырой» поток проходит фильтрацию и рассортировывается по отдельным отраслям (подарки, путешествия, фотография, репетиторство, стоматология, юридические услуги, веб-разработка и т. д.). В социальной сети часто непросто определить, где живет автор сообщения, но сервис предлагает и довольно точную географическую фильтрацию для тех услуг, где это важно.

Если частный предприниматель или компания хочет получить доступ к этой очищенной и отфильтрованной ленте, он должен купить лид (ссылку) либо же месячную подписку на сервис. Затем он может общаться с автором сообщения — потенциальным клиентом: написать лично, оставить комментарий под постом и т. д.

Стартапу уже пришлось столкнуться с трудностями в продажах: изначально бизнес-модель предполагала продажу одного лида за $1, но оказалось, что для основных пользователей (50% — частные предприниматели, 50% — малый и средний бизнес) — это слишком дорого, так что цену за лид пришлось снизить. Со временем команда поняла, что лучшим вариантом продаж будет модель SaaS — месячная подписка на сервис, которая стоит около $15. В этом случае пользователь получает полный доступ к потоку сообщений на месяц. По большинству отраслей сервис находит каждый день от 30 до 70 лидов, иногда встречаются довольно курьезные или же очень-очень срочные:

Еще одной трудностью стало то, что частные предприниматели в русскоязычном интернете не очень умеют продавать свои услуги в Facebook или «ВКонтакте». «Часто люди просто переходят по ссылке на сообщение автора и оставляют комментарий в стиле «Я Вася Пупкин, фотограф». Конечно, на такую «рекламу» чаще всего никто не клюет», — рассказывает глава проекта. Поэтому команде пришлось заняться еще и обучением пользователей тому, как правильно продавать в соцмедиа. Это приносит свои плоды. «Одна из наших постоянных пользователей — 72-летняя репетитор иностранных языков. Сначала она путалась в том, что нажимать, куда писать, но очень быстро освоилась, и что самое интересное: ей постоянно удается находить новых учеников», — рассказывает Василина.

Планы

Сейчас «Лидсканер» работает с клиентами из Украины, России, Беларуси, Казахстана. Постоянных клиентов (тех, которые заходят в сервис каждый день) пока немного — несколько сотен, но их число растет, а всего с момента запуска стартапа около 2500 предпринимателей смогли выйти на связь с потенциальными клиентами и продать им свои услуги.

В феврале «Лидсканер» нашел более 70 000 сообщений от потенциальных клиентов по 15 отраслям. Для того, чтобы находить лиды — сообщения с интентом, — системе приходится анализировать порядка 30 000 000 сообщений из соцсетей в день. Правда, есть отрасли, в которых поток сообщений явно превышает все остальные. «Очень много людей пишут о своей потребности в сотрудниках  — по этой отрасли получаем до 1000 сообщений в день», — рассказывает Василина.

 В этом году стартап хочет замахнуться на англоязычный рынок, хотя для него придется основательно доработать поисковые алгоритмы. «Насколько нам известно, ниша простой лидогенерации из социальных сетей там еще незанята, так что у нас есть неплохой шанс», — считает Василина. Команда стартапа очень надеется на то, что люди и дальше будут лениться ходить на доски объявлений, Google и Яндекс, а будут все чаще пытаться искать моментального решения своих проблем в социальных сетях. Ведь именно на этом тренде «Лидсканер» и надеется заработать.