Несмотря на кризис, на украинском венчурном рынке за последние несколько месяцев прошло сразу несколько сделок на суммы в $1 млн и выше. Капитализацию проектов, которые получали щедрые для нашего рынка инвестиции, подсчитать сложно – участники сделки редко раскрывают размер купленной доли. Хочется верить, что со временем не один из этих проектов вырастет в “единорога”. Редакция AIN.UA спросила у CEO стартапов, поднимавших раунды на $1 млн и больше о том, как они искали инвесторов, общались, обсуждали оценку своих стартапов в ходе переговоров, оформляли сделку, а также о том, как меняется отношение к проекту после объявления об инвестициях.
Вопросы, на которые отвечали предприниматели:
- Сложно ли было поднять раунд (найти инвесторов/вести переговоры/оформить сделку)?
- Как обсуждается оценка стартапа и количество денег в раунде? На что тратите деньги?
- Меняется ли отношение к проекту после инвестиций (со стороны инвесторов, рынка, сотрудников, медиа)?
Ярослав Ажнюк, CEO Petcube
Petcube – наверное, один из самых известных за рубежом украинских проектов. Стартап работает над роботом для домашних животных (детальный обзор продукта редакция публиковала ранее). В середине марта этого года стартап привлек $1,1 млн от AVentures Capital и Almaz Capital. А известный украинский инвестор и эксперт венчурного рынка Евгений Сысоев вошел в совет директоров компании.
1. Да, это сложно. Не нужно рассматривать поднятие раунда инвестиций как задание, которое можно начать и завершить за пару месяцев. Это – часть бизнес-процесса, такая работа занимает много времени. От момента, когда мы начали переговоры с инвесторами и до момента привлечения средств у нас прошел год. В Украине война, и это также не помогает получить деньги от западных инвесторов.
Привлеченные средства мы тратим на найм новых людей, маркетинг, аренду офиса – то есть, на развитие бизнеса. Важнее то, на что мы их не тратим – на покупку инвентаря, что актуально для hardware-стартапов. Для этого стоит брать банковские кредиты.
2. Оценка стартапа и количество денег в раунде как правило связаны: оценка часто определяется, исходя из прецедентного принципа. То есть, учитываются суммы инвестиций на рынке, где работает компания, суммы, в которые оцениваются другие компании такой категории.
Виталий Гончарук, CEO Augmented Pixels
Украинский проект Augmented Pixels, развивающий технологии дополненной реальности, довольно успешно работает на зарубежном рынке. Среди его клиентов были Samsung, Qualcomm, недавно стартап сделал приложение для National Geographic. В марте Augmented Pixels поднял seed-раунд размером в $1 млн. Инвесторами проекта стал калифорнийские фонды и инвесторы The Hive и Steltec Capital.
1. Деньги привлекать сложно, особенно украинским компаниям, в том числе – из-за конфликта с РФ. Привлеченные инвестиции тратим на разработку новых технологий и развитие бизнеса.
CEO стартапа в шлеме дополненной реальности Samsung Gear VR
2. Если говорить о сложностях переговоров и оценки компании, на нашем раунде мы, например, отказали нескольким ангелам в участии в раунде, так как не хотели лишаться контроля над компанией.
3. Отношение после инвестиций, конечно же, меняется. СМИ и инвесторы начинают воспринимать более серьезно, а сотрудники поначалу пытаются расслабляться. Поэтому приходится улучшать мотивацию :).
Александр Конотопский, CEO Ajax Systems
Украинский hardware-стартап Ajax Systems занимается охранными системами и датчиками для «умного дома». Недавно проект поднял раунд от украинского фонда SMRK (его партнеры — CEO MacPaw Александр Косован и предприниматель Андрей Довженко). Размер раунда не раскрывается, но первый транш составил $1 млн.
1. Сложно ли искать деньги? Смотря для чего. В хороший бизнес всегда много желающих проинвестировать. Я не искал деньги целенаправленно. У меня было всего три разговора на протяжении года. После третьего я нашел партнеров. Но случай Ajax – скорее исключение, чем правило. Это довольно длительная и трудоемкая процедура. Занимает до полугода. Но сложного ничего нет. Скорее – затратно по времени.
2. Количество денег в раунде определяет предприниматель. Он же знает, сколько ему необходимо денег на развитие. Определение оценки – творческий процесс:). Есть миллион методик. И по различным методикам оценка может отличаться в 100 раз. Поэтому, как правило, это вещь сугубо спекулятивная: компания стоит столько, сколько за нее готовы заплатить.
3. Отношение после сделки меняется: к нам однозначно стало больше внимания. Больше доверия. Больше желания с нами работать. Хотя в целом я считаю, что внимание СМИ к раундам в венчурном бизнесе очень преувеличено. Вы расставляете неверные акценты:). Раунды ничего не означают. Вы лучше пишите о тех, у кого revenue, у кого прибыль, у кого экзиты.
Стас Матвиенко, основатель Settle
В марте сервис мобильных предзаказов в ресторанах Settle привлек инвестиции от украинского венчурного фонда SMRK. Сумма инвестиций не разглашается, однако известно, что сама инвестиция является частью раунда на $1,5 млн.
1. В марте мы привлекали деньги от украинского венчурного фонда SMRK для запуска нового проекта Allset в США. Деньги направлены на разработку нового приложения для рынка США — в основном это зарплаты сотрудникам, особенно программистам.
Учитывая то, что инвесторы в первую очередь вкладывают деньги в опыт и команду, нам удалось закрыть сделку в короткие сроки. Когда у основателей уже есть успешный опыт, они сделали что-то стоящее и доказали свой профессионализм на деле, шансы на инвестиции увеличиваются. Мы хорошо показали себя с проектом Settle, инвесторы заинтересовались нашей командой. Мы благодарны Андрею Довженко и Александру Косовану за доверие. Сделка прошла быстро и гладко, мы сразу смогли обо всем договориться.
2. Фаундеры и акционеры компании утверждают максимально приемлемую оценку своей компании. Дальше инвестор соглашается с предложенной оценкой или торгуется. Когда компания и новый инвестор сходятся в оценке компании, инвестор решает, какую сумму он готов вложить в компанию. Определяющими факторами при оценке стартапа являются размер рынка и конкуренция, конкретные успехи и потенциальный рост, основатели и команда проекта.
3. Новые инвестиции — хороший новостной повод для СМИ. О наших инвестициях написали ведущие интернет-медиа. Это помогло привлечь внимание к проекту, как со стороны пользователей и партнеров (заведений), так и со стороны потенциальных инвесторов. После сделки и публикаций в СМИ количество писем от потенциальных инвесторов увеличилось.
Отношение сотрудников к новым инвестициям? Конечно, рады. Привлечением денег заняты фаундеры. Остальная команда в своей ежедневной работе максимально сконцентрирована на продукте. Фаундеры создают комфортные условия, чтобы команду ничто не отвлекало от работы.
Вадим Роговский, основатель Clickky
Clickky – решение для продвижения мобильных приложений. Недавно компания получила $2 млн от фонда iTech Capital. А в июле прошлого года Роговский продал другой свой стартап — систему для размещения рекламы в социальных сетях AdCenter за $400 000, чтобы сфокусироваться на развитии Clickky.
1. Я в принципе не искал инвестиции в Clickky, и все произошло очень органично. Мы познакомились с ребятами из iTech Capital в ходе обсуждения моей другой компании, с того времени иногда пересекались на отраслевых ивентах и всегда хорошо общались. Я понял для себя, что мог бы поработать с ними, так как мы изначально нашли общий язык, а это позволяет избежать ненужной бюрократии и разных процедур при оформлении сделки, что в конечном итоге экономит время и нервы. И, главное, с таким партнером потом комфортно работать.
Так что резюмируя: мне не было сложно привлечь деньги, они скорее нашли меня сами:). Когда вы делаете правильную компанию и быстро растете, при этом имея road map и маркетинговую стратегию хотя бы на один-два года, то у вас тоже не должно возникнуть проблем с этим.
2. Так как мы изначально были знакомы и хорошо общались с нашим будущим инвестором, то и по оценке достаточно быстро пришли к компромиссу, хотя, конечно, поторговаться надо было. Без этого, в принципе, никак, никогда не надо забывать, что у инвестора всегда свои интересы, он хочет получить долю в компании за как можно меньшие деньги, вы же хотите как можно больше за меньшую долю.
Также, в процессе торга быстро становится понятно, насколько у инвестора серьезный интерес к вашей компании и насколько он готов к компромиссам. Если инвестор твердо стоит на своем и не желает подвинуться ни на шаг – это должно быть первым тревожным звоночком для вас. В ходе торга можно использовать такие аргументы, как: 1) ваш текущий рост и revenue run rate 2) предложения от других фондов 3) другие недавние сделки и оценки компаний на вашем рынке. И важно понимать: чем меньше вам нужны деньги, тем зачастую легче вам будет их привлечь по нужной оценке.
3. Я не сказал бы, что в нашем случае ситуация кардинально поменялась. Но, конечно, медиа сразу узнает компанию еще лучше, и она получает резкий прирост в публикациях и упоминаниях в прессе, что затем так или иначе может конвертироваться в новых клиентов или партнеров. Но для меня прирост внимания в СМИ – это, наверное, наименее важное из преимуществ, которое компания получает после сделки с инвестором.
