Фрилансеры бывают разные. Можно время от времени брать заказы так, чтобы впритык хватало на домик в Таиланде. А можно два года упорно работать и на заказах с фриланс-биржи выстроить собственный IT-бизнес. Как и сделал 26-летний Виктор Чех. Он учился во Львовской политехнике, успел проработать в ELEKS и SoftServe, но вовремя понял, что к программированию душа у него вообще не лежит. Зато есть желание заняться IT-бизнесом. За два года Виктор, имея всего два года стажа Java-разработки, сумел вырастить компанию с нуля до 24 сотрудников на заказах с онлайн-бирж для фрилансеров. Теперь у его компании Sombra несколько крупных проектов и большие планы по росту. Как построить свой бизнес на фриланс-заказах, редакции рассказал Виктор и его партнер по бизнесу Сергей Мякшинов.
Как начинали
Виктор учился на разработчика во Львовской политехнике — альма-матери для многих известных украинских предпринимателей. Еще в вузе интересовался не так программированием, как общественной работой. И после вуза возник вопрос: куда идти на работу, что делать дальше. Это был 2011 год, на позицию джуниор Java-девелопера студенту можно было устроиться без проблем, так что Виктор год проработал в Eleks, год – в SoftServe. Двух лет работы по специальности хватило, чтобы понять: кодить ему неинтересно. «Я этим не горел, а хотелось заниматься тем, что приносит удовольствие — IT-бизнесом. Так что начал искать партнеров для бизнеса и заказы на фриланс-биржах», – рассказывает он.
Один из партнеров Виктора — знакомый со времен студенчества Сергей Мякшинов взялся за направление продаж. Второй — разработчик с 7-летним опытом Юрий Наконечный — отвечал за техническую часть.
Заказы решили искать на фриланс-бирже — Upwork (ранее – oDesk и Elance). «Исходили из того, что было хоть чуть-чуть знакомо. Еще до старта компании Виктор пробовал силы на фрилансе, и когда я пришел в команду, оттуда уже пришло несколько заказов. Плохо представляю, где еще начинающая IT-компания может найти заказчиков, как не на фриланс-проектах», – рассказывает Сергей. Выбрали эти биржи, поскольку они – самые крупные в мире, и здесь – качественные заказы.
Компания Sombra была основана в начале 2014 года, изначально в нее не вложили ни копейки: просто деньги с первого крупного заказа пошли на аренду офиса, наем сотрудников и закупки техники.
Как росли
Компания росла постепенно, набирая сотрудников из выпускников вузов или разработчиков с небольшим опытом и обучая их у себя. Поскольку сейчас профессия программиста — престижная, ею пытаются овладеть многие люди не из отрасли, а это увеличивает конкуренцию среди джуниор-разработчиков и упрощает поиск сотрудников для небольших IT-проектов.
Когда Sombra выросла до 10 человек, пришлось искать проджект-менеджера, руководство не справлялось с одновременной координацией всех проектов. Сейчас основные клиенты компании — физлица, стартапы, мелкий и средний бизнес. Есть один крупный заказчик из Бразилии — его IT-проект компания ведет уже 1,5 года.
Основным источником клиентов для Sombra остается фриланс-биржа. Интересно, что долгое время клиентов искали, используя раскрученный профиль самого Виктора, но сейчас собираются заводить отдельный профиль для компании.
Постепенно компания собирается перейти и к прямым продажам: сейчас ведет разработку своего сайта, а в США у Sombra есть свой представитель, который уже привел компании одного клиента. Основная часть заказчиков — из США, Европы, в последнее время почему-то много клиентов из Австралии.
Конкурировать с другими исполнителями на фриланс-бирже непросто, но это – часть рабочего процесса. Облегчает конкуренцию раскрученный профиль, с хорошими оценками и отзывами.
Как общаются с клиентами
Когда компания только начиналась, все вокруг советовали, что не стоит подаваться на все проекты подряд, нужно искать свою нишу и писать очень персонализированные письма, рассказывает Сергей. Поначалу команда так и делала, но такой подход отбирал неимоверное количество рабочего времени: на одно письмо приходилось тратить по 2-3 часа. А три письма в день — недостаточно, чтобы получать стабильный поток заказов.
Даже если выделить специально сотрудника, который бы составлял письма, он не успеет за рабочий день отправить достаточно на 100 % кастомизированных писем,. «Когда начали пробовать подаваться некастомно, отклик на письма заметно вырос. Хотя нам все говорили, что на фриланс-биржах это не работает», – вспоминает Сергей.
Сейчас большинство писем, которые компания высылает заказчикам, это на ¾ заранее заготоваленные темплейты, которые можно быстро кастомизировать. По наблюдениям команды, в день достаточно высылать около 10 писем — из них на 1-2 письма придет ответ, и в среднем — на одно из 50 — принесет заказ. «Больше 10 качественных и интересных заказов в день мы и не найдем, учитывая наш профиль — Java-разработку, веб- и мобильную разработку», – говорит Виктор.
На количество заказов очень влияет сезонность: летом и после Рождества заказчики не такие активные. Но в целом анализировать поведение заказчиков непросто: «Бывало, что мы выигрывали проект, где было 60 подач, а бывало, что нас не выбирали из пяти кандидатов. Сложно предсказывать, как себя поведет заказчик», – рассказывает основатель компании.
Если говорить о ценах: сначала компания бралась за все заказы, чтобы заработать себе хорошую репутацию. “Сейчас придирчивее отбираем проекты, но работой не очень перебираем. Если платят деньги и мы можем это сделать, обычно мы говорим “да”. Средний чек за проект – примерно $10 000”, – говорит Виктор.
При общении с заказчиками в первую очередь обращают внимание на то, насколько адекватен человек. Прежде чем взяться за заказ, просят хотя бы 20 минут личного общения, чтобы понять степень адекватности заказчика. Клиенты попадаются разные: как-то раз американский стартап обиделся на то, что Sombra отказалась от заказа, и прислал руководителям письмо, полное матов. «За два года работы компании было всякое, но крупных конфликтов, так чтобы заказчик нам был должен много денег, не было”, – говорит Виктор. На Upwork работает система для проектов с фиксированной стоимостью Payment Protection. Клиент переводит оплату на escrow-счет и сумма, необходимая для оплаты по проекту хранится на платформе.
Компания начиналась с одного сотрудника и офиса в однокомнатной квартирке. Сейчас здесь работают 24 программиста и менеджера, и основатели планируют расширять офис до 50 сотрудников: заказов хватает, правда за каждый нужно побороться с конкурентами.
Влияние кризиса на малый бизнес в стране ощущает по-разному, но в Sombra предпочитают видеть в кризисе скорее шанс, чем бедствие. «Я подобрал команду оптимистов, и мы все видим сейчас время возможностей. Маленьким компаниям сейчас работать легче: нет зарплатной конкуренции, большие IT-компании не хантят активно, потому что у них меньше крупных заказов. Так что мы можем расти и планировать свой рост», – говорит Виктор.
