Сейчас очень много компаний и предпринимателей жалуются на продажи. Точнее на то, что продавать становится все сложнее, что у людей нет денег, что наступил кризис и разные другие причины. Но, как правило, проблема находится в самом бизнесе, а точнее – в его собственнике.
Большинство собственников малого и среднего бизнеса являются руководителями своих компаний, генеральными и коммерческими директорами.
И, выполняя главную роль, вполне логично, что собственник не уделяет или не успевает уделять должного внимания продажам.
Когда был экономический рост, продавать было не нужно – достаточно было заниматься сбытом. А когда ситуация в стране стала менее стабильной, то компании одна за другой стали закрываться. Закрываются потому, что продаж нет.
А продаж нет потому, что руководитель (собственник) не выстроил в компании мощную систему продаж, гарантирующую стабильность.
Что мешает собственнику выстроить в своей же компании хорошую и мощную систему продаж? О ключевых ошибках и о том, как их исправить, – ниже по порядку.
Отсутствие «продающего» мышления
Некоторые забывают, что продажи – это единственное, что приносит деньги в компанию. Все остальное их забирает (зарплаты, инвестиции в рекламу и т. д.). Поэтому иногда можно заиграться в строительство бизнеса и забыть о том, что бизнесу для жизни нужны деньги.
И главная задача, которую нужно решить собственнику, – это обеспечить постоянные продажи. Настолько постоянные, насколько это возможно в бизнесе. Лучше если они происходят каждый день или каждый час (если в бизнесе короткий цикл сделки).
Продающее мышление – значит постоянно задавать самому себе вопрос: “А что еще я могу сделать, чтобы в моем бизнесе были продажи сегодня?”. Вместо этого собственник увлекается производством, набором персонала, систематизацией или еще чем угодно, но только не продажами. А потом, не получив прибыли в конце месяца, сетует на то, что в стране кризис.
Отсутствие знаний в том, как строить отделы продаж
Сегодня продажи – это суть бизнеса. Никто и нигде этому не учит. Ни в одном институте нет не то, что факультета, а даже специальности – менеджер по продажам.
Вот и выстраивают люди свой бизнес и продажи в нем по наитию, бессистемно. Так, как им самим кажется правильным. В лучшем случае они читают книги по этой теме, в худшем – вообще ничего не читают и изобретают велосипеды.
Мало кто знает, что продажи и отделы продаж – это технология, которую можно повторить шаг за шагом и обеспечить себе гарантированный сбыт. Да, не удивляйтесь. Сбыт может быть гарантированным. Но нужно разработать свою технологию продаж или перенять и адаптировать под себя и, что самое важное, найти в себе управленческие силы все внедрить.
Отсутствие ФОКУСа на продажах, или же снятие с себя (перекладывание) ответственности
Как указано в прошлом пункте, не достаточно просто найти технологию – ее еще и внедрить нужно.
Иногда собственник делает шаги по созданию отдела продаж. Но для того, чтобы отдел продаж заработал, как швейцарские часы, нужно минимум три месяца ежедневной кропотливой работы над ним. А скорее полгода.
А бизнесмены – люди увлекающиеся: им и туда хочется, и сюда хочется, вот и не достраивают они свои отделы. Фокус уходит с задачи, и все – получают посредственные результаты. Или того хуже – закрывают бизнес.
Еще есть один вариант: нанять директора по продажам, который все сделает сам. Это еще один самый распространенный миф: неужели придет кто-то, кому до вашего бизнеса нет никакого дела, и настроит в нем идеальный отдел продаж? Если бы такие люди существовали, то они давно уже развернули бы свой собственный успешный бизнес.
Многие собственники любят снимать с себя ответственность в этом направлении и перекладывать ее на наемных менеджеров. И считают (а может, даже не осознают этого), что потом можно сетовать не только на кризис в стране, но и на руководителя отдела продаж, который не справился с поставленной задачей.
А что в итоге? Бизнес с большим потенциалом превращается в обычный бизнес в Украине, который приносит собственнику порядка $1000 в месяц, что сопоставимо зарплате сотрудника в среднестатистической развивающейся компании.
Поэтому, если вы хотите изменить ситуацию в своем бизнесе и не допустить этих ошибок, приглашаем вас на программу для собственников и руководителей бизнеса – “The Machine, или как построить эффективный отдел продаж”.
Сотни собственников уже прошли эту программу и начали менять свои отделы продаж, владея понятной и проверенной технологией. Мы владеем опытом лучших компаний из СНГ в том, как нужно строить отделы продаж, которые продают и гарантируют результаты.
