Каждый день на наши посадочные страницы переходят несколько тысяч посетителей. Чуть меньше половины из них остаются с нами, попадая в нашу воронку продаж. Мы вкладываем большие бюджеты в рекламу и ежедневно получаем несколько сотен потенциальных клиентов, поскольку понимаем, что без трафика мы будем расти очень медленно и непредсказуемо. Мы – компания Liftmarketing. И мы хотим поделиться выводами, к которым пришли.
Мы часто делимся кейсами с клиентами, партнерами и даже конкурентами. И все чаще осознаем, что большинство предпринимателей не готовы инвестировать в рекламу столько, сколько вкладываем мы.
Я еще не встречал в Киеве того пользователя социальных сетей, который бы не видел нашу рекламу в интернете. Суммарный рекламный бюджет всех наших рекламных кабинетов часто достигает $1500–2000 в сутки.
Бюджет наших кампаний в рекламном кабинете Facebook
Большинство бизнесменов боятся вкладывать в рекламу, поскольку не уверены, что это эффективно и принесет им прибыль.
Я же убежден, что бояться инвестиций в рекламу – неразумно.
Трафик и клиенты – это кровь для бизнеса. Правильно настроенная рекламная кампания может приносить сотни потенциальных клиентов в день, если при этом используется грамотно выстроенная маркетинговая воронка.
Мы запускали интернет-проекты в сфере продаж цифровых товаров, услуг, обучения и консалтинга. За последние 2 года мы инвестировали в интернет-рекламу больше, чем крупнейшие маркетинговые агентства. При этом все бюджеты, которыми мы распоряжались, не были привлеченными инвестициями. Речь идет о собственных средствах, инвестированных в рекламные кампании наших собственных проектов.
Какие выводы мы сделали за эти два года, инвестировав более $315 000 в рекламу?
1. Идеальный клиент – тот, которого мы выбираем сами
Большинство компаний продают свои продукты, адаптируя их под нужды целевой аудитории. Мы же меняем целевой сегмент аудитории, которому удобнее всего продавать.
Мы не выбирали продукт. Мы выбирали идеальный платежеспособный сегмент аудитории, на который формировали свои предложения.
Именно таким, на мой взгляд, должен быть правильный маркетинг в современных реалиях: максимально ориентированным на потребителя. Если вы не можете адаптировать продукт под потребителя, меняйте портрет своего идеального клиента.
2. Идеальной формулы лидогенерации не существует
Не ждите, что прилетит волшебник-маркетолог на голубом вертолете и увеличит прибыль в пять раз.
Часто мне задают один и тот же вопрос: «Какой инструмент рекламы мне использовать лучше всего для моего бизнеса?». Отвечаю: “Нет такого понятия, как лучший или универсальный инструмент для бизнеса”.
Сплошь и рядом компании сталкиваются с такой ситуацией: для одного товара Google Adwords дает потрясающий результат, для другого вообще не приносит ничего, кроме убытка. Кто-то из собственников бизнеса действует активно в целях привлечения лидов из социальных сетей, другие же поставили большой и жирный крест на этом канале. Почему так?
Этому есть несколько объяснений:
- Идеального инструмента не существует. У каждого свои плюсы, минусы и особенности. Нужно тестировать и подбирать под задачи.
- Универсальных инструментов больше нет. Если что-то работает у ваших конкурентов – это не значит, что сработает и у вас. Нет смысла копировать. Нужно создать свою понятную систему.
- Редкий собственник бизнеса настраивает такой бизнес-процесс, как веб-аналитика и контроль, которые бы позволили сделать корректные своевременные выводы об эффективности продвижения.
- Ожидание моментальной выгоды от вложенных средств мешает проведению полноценной тестовой кампании. Если вы хотите получить результат, который можно проанализировать и оценить, $100 на тестовую кампанию недостаточно.
- Нет плана. Нет системы. Нет понимания маркетинговой воронки (последовательности, в которой предлагаются продукты).
Маркетинг, его механизмы и инструменты меняются с каждым годом. Да что там годом, каждую неделю, день.
Та цепочка действий A–B–C–D, которая эффективно работала 2 года назад, сейчас уже не дает ожидаемого результата. Рекламную стратегию необходимо корректировать каждые 3–5 месяцев, поскольку рынок меняется быстрее, чем мы это ожидаем и осознаем.
Стоимость привлечения потенциального клиента постоянно растет. Еще 2 года назад один лид обходился нам в 10 центов. Сейчас мы платим за него от $1 до $1,5.
И если вы хотите зайти на любой рынок, сейчас – это идеальное время для входа. Через год стоимость привлечения потенциального клиента может быть выше в несколько раз.
3. Стратегия должна быть единой
Может ли в бизнесе быть 2-3-5 стратегий развития? Нет. Вернее сказать, мультистратегии существуют, но все же надо понимать, что они всегда должны быть объединены одной, самой главной стратегией, которая ведет бизнес к цели.
Например, у вас есть стратегия продвижения в Facebook, плюс трафик из контекстной рекламы, а также стратегия контент-маркетинга и стратегия холодных продаж.
Разве они могут существовать изолированно друг от друга? Нет. Нужно формировать одну ключевую стратегию, в которой будут учтены все инструменты продвижения. Если этого не сделать, вся система маркетинга превратится в хаос, и бизнес рухнет.
Самое важное в данном случае – понять, что маркетинг – это не конкретный человек или отдел, который должен заниматься маркетинговой составляющей, рекламой, PR и т. д.
Маркетингом должен заниматься каждый, кто так или иначе связан с бизнесом.
Менеджер по продажам занимается маркетингом, когда отправляет коммерческое предложение клиенту, менеджер по персоналу занимается маркетингом, когда объясняет соискателям, как это замечательно – работать в нашей компании, дизайнер занимается маркетингом, когда рисует сайт и размещает блоки по логике продающих «трюков» нашей стратегии…
4. Необходимо тестирование рекламной кампании
Существует несколько десятков элементов, которые можно тестировать в интернет-маркетинге. За последние 2 года мы выявили наиболее важные точки, влияние которых на ваш бизнес может быть просто колоссальным.
Когда речь идет об увеличении эффективности рекламы, необходимо тестировать ее как минимум в срезе следующих категорий:
- Послание (включая форму и содержание кампаний)
- Настройки (аудитории, время, варианты оплаты и т. п.)
- Рекламные каналы (Facebook или «ВКонтакте»? Google или Яндекс?)
- Последовательность продуктов в воронке
- Посадочные страницы (УТП и конкретное предложение)
- Исполнителя (иногда приходится выбирать даже между инсорсом и аутсорсом, потому что в каком-то проекте нам выгоднее передать рекламу подрядчику, а где-то важно контролировать и чувствовать минимальные настройки изнутри!)
5. Маркетинг для всех: правильная маркетинговая воронка
Воронка продаж решает все. Абсолютно в любой нише можно построить маркетинговую воронку и получить выдающиеся результаты.
Представьте, что вас будят ночью и предлагают что-то купить. Вы не купите в любом случае, даже если этот продукт вам очень нужен. Так же себя чувствует покупатель, которому предлагают товары в «в лоб».
Маркетинговая воронка о другом – о том, как найти правильный подход к покупателю и дать ему то, что нужно, в самый удобный для него момент.
Если у вас есть маркетинговая воронка, которая оттестирована и работает, то вас больше не будут волновать вопросы «сливания» бюджетов. Внутри воронки вы сами же можете построить механизм, который окупит все рекламные вложения. Не буду расписывать подробно – это очень важная и насыщенная тема – она подходит для отдельной статьи или встречи.
6. Режимы веб-аналитики: EASY vs. HARD
Мало кто из предпринимателей понимает, что конкретно необходимо замерять в маркетинге и бизнесе для того, чтобы достигать результатов.
«Я знаю, что половина моего рекламного бюджета расходуется впустую. Беда в том, что я не знаю, какая именно половина», – Джон Ванамейкер, создатель первой в мире сети универмагов. Показательная цитата.
Я считаю, все зависит от этапа развития вашего бизнеса. Согласитесь, если вы находитесь на этапе, главной целью которого является привлечение 2–3 новых клиентов в месяц, то нет смысла запускать процесс создания сквозной аналитики с расчетом Customer Lifetime Value.
Именно поэтому мы выделили два ключевых этапа аналитики, которые должны соответствовать стадиям развития бизнеса:
- EASY: Установка целей и оценка эффективности рекламных объявлений, подрядчика и канала рекламы.
- HARD: Сквозная система аналитики с дополнительными модулями, позволяющая оценивать Customer Lifetime Value и другие ценные показатели для бизнеса.
Не стоит на ранних этапах развития бизнеса «прикручивать» сложную систему сквозной аналитики. Не нужно ставить двигатель от Ferrari на “Запорожец”. Внедряйте постепенно. Развивайтесь системно.
Теперь вы знаете, благодаря нашему опыту, что работает, а что нет, что инвестировать в рекламу нужно и это не страшно, что при вдумчивом подходе, результат всегда есть.
Если вы понимаете, что ваш бизнес требует изменений, и желаете его масштабировать, приглашаем вас на наш двухдневный практикум «Бизнес-кейс», на котором мы расскажем вам о том, как вырастить бизнес без стресса и ухода в минус из-за рекламы.
Обещаем: расскажем подробно обо всех нужных инструментах для роста бизнеса, которым действительно важно уделить внимание. Отдадим карты в руки, научим, покажем, расшифруем и даже свои карты откроем.
Постулаты, которые нужно принять
В заключение хочу поделиться двумя постулатами, которые помогут вам получать тонну трафика на сайт – их просто нужно принять:
- Трафик – это продукт. А что мы делаем, когда нам нужен тот или иной продукт? Мы просто идем и покупаем его. Иногда дорого, иногда дешевле, чем обычно, но если он нам нужен, но нам все равно придется его приобрести. Потому что без него в бизнесе вы не получите поток новых клиентов.
- Трафик – это система. Для того, чтобы ваш бизнес работал на максимум, вы просто обязаны смотреть на трафик, как на продукт и систему. Правильно настроенная система приведет вам тысячи посетителей, а также превратит их в потенциальных клиентов (лидов).
Именно об этом мы и расскажем на нашем двухдневном практикуме «Бизнес-кейс», который состоится в Киеве 19–20 декабря. До встречи в реальном времени.
