Р2Р-переводы существуют лишь в нескольких странах, а популярными стали только в Украине и России. Здесь за два неполных года этот сервис вырос с ноля до миллиардных оборотов. В чем его преимущества перед классическими решениями и может ли стартап, специализирующийся только на денежных переводах, стать успешным? Об этом – история проекта Pay2You.
Сооснователь Pay2You Станислав Островский
Для начала нужно понимать, что такое “классические решения перевода денег”. Это когда вы идете в банк, указываете номер расчетного счета, МФО и назначение платежа, потом ждете три дня и (наконец-то!) счастливый человек на том конце провода сообщает вам, что деньги пришли.
А теперь ответьте, что легче: носить с собой записки с номерами расчетных счетов и МФО в отделения банка, пусть даже заполнять эти поля в интернет банке, или перевести сумму, указав 16 цифр номера карты получателя, а то и просто его номер телефона?
Ключевая идея в основе Pay2You – создание специализированного сервиса переводов, который станет удобнее и проще, чем классические технологии и дешевле, чем аналоги. Технологически Р2Р-перевод состоит из двух транзакций — списание и зачисление денег. Эти транзакции, образно говоря, можно между собой разорвать. Так называемая “технология разрывного Р2Р” и дала нам возможность создать первый в Украине сервис переводов по номеру телефона и через Facebook-приложение.
Вначале был банк
Сервис создан командой из “Дельта Банка”. И сам банк был первым и единственным эквайером пилотной версии проекта. Тем не менее, Pay2You еще на этапе идеи был вынесен за контуры банка и развивался как независимый проект. Причина банальна — банковская система слишком консервативна и с огромным нежеланием идет на риски, с которыми обычно связан стартап.
После удачного старта в сентябре 2014 года у Pay2You начались проблемы из-за финансовых трудностей у единственного банка-эквайера. Это было первое испытание сервиса на жизнеспособность и стрессоустойчивость. Мы очень тяжело пережили изменение банка-партнера, так как на тот момент были к этому категорически не готовы, и на период ноябрь 2014 — январь 2015 застряли в Темных веках. Проблемы в работе Pay2You оставили за собой негативный имиджевый шлейф, поскольку нас непосредственно связывали с банком, в проблемах которого клиенты винили, конечно же, нас.
Несмотря на трудности, в феврале мы единственными от Украины выступили на Finovate Europe 2015, где успешно презентовали переводы через Facebook-приложение. Даже раньше, чем это сделал сам Facebook. Вместе с этим Pay2You получил сертификат безопасности PCI DSS, который добавил нам уверенности в собственных силах. Очевидно, без сертификации сервис можно было бы закрывать. С тех пор, мы успешно проходим ежеквартальное сканирование на соответствие нормам безопасности хранения данных.
Pay2You — не первопроходец Р2Р-рынка Украины. Но еще несколько лет назад даже такой технологичный банк, как “ПриватБанк”, не давал возможности перевести деньги просто по номеру карты.
После запуска Р2Р по номеру карты получателя у владельцев карт наконец появился удобный способ передачи безнала. Почти такой же простой, как обычная передача наличных из рук в руки. Для того, чтобы узнать номер карты, достаточно позвонить получателю и спросить нужные цифры.
Как раз в этом растущем рынке мы видели и видим очень большие перспективы. Несмотря на то, что конкуренция постоянно возрастает, он еще далек от насыщения, а тем более, пресыщения. Потому что потребность передать кому-то деньги — ежедневна и обыденна. Так или иначе, ты в течение дня кому-то даешь деньги — жене, друзьям, родителям, детям, няне твоего ребенка, соседу, собирающему на ремонт подъезда, учителю английского, хозяину квартиры, волонтерам. Прошло три года работы рынка P2P-переводов, а он пока находится на стадии развития и становления, несмотря на значительные обороты. Этому «способствует» не самый высокий уровень финансовой грамотности населения: джентльмены предпочитают кэш.
В связи с этим мы решили дать людям набор возможностей отправить деньги максимально широкому кругу знакомых. При этом клиент не должен даже задумываться над тем, что надо быть на связи с получателем. Например, передать деньги по номеру телефона или через Facebook.
Так ли важно мобильное приложение?
Одновременно с запуском веб-версии в 2014 году мы презентовали мобильное приложение. Разрабатывали изначально под Android (хотя и для iOS приложение тоже есть), так как на украинском рынке этих устройств значительно больше, чем iOS. И вот чем хотелось бы поделиться с читателями.
Мобайл — это безусловно тренд, но с точки зрения экономики в ближайшие 8-10 месяцев работы инвестиции в мобильные приложения для подобных транзакционных проектов точно не окупятся. Даже если представить, что у вас есть разработчик, который умеет делать все, от iOS-приложений до космических кораблей, изначально нужно выкатить решение для браузера. Мало кто задумывается об этом в начале пути, но приложение реально дорого разрабатывать, развивать и продвигать.
С другой стороны, свое решение для мобильных мы считаем конкурентным преимуществом. В отличие от любого веб-сервиса, приложение — персональный опыт в чистом виде. Это то, что есть на твоем личном девайсе, место, где ты можешь хранить данные своей карты. Для нас приложение — продукт, в котором мы пытаемся реализовать принцип “перевести деньги кому-угодно и как-угодно”. Например, получателя клиент может выбрать прямо из списка контактов в телефоне или из друзей на Facebook. Именно эти две killer features, как нам кажется, и должны вовлекать пользователей.
Из истории неудач
Мы считаем, что массовый сервис должен быть дешевым. Это принципиальная позиция, бурно осуждаемая конкурентами. Поэкспериментировав с разными тарифами, мы установили самую низкую на рынке комиссию на перевод — 0,5% + 5 грн. Но есть один нюанс.
Низкий тариф не стал тем разрывающим рынок преимуществом, которое способно привлечь новые миллионы пользователей. С другой стороны, мы практически научились жить в рамках такой бережливой lean-модели бизнеса. По сути, из-за низкого тарифа мы ограничены в некоторых вещах. Например, нужно получить максимально выгодные тарифы от банка-эквайера, нужно разработать максимально эффективную стратегию продвижения, потому что этих денег должно хватать и на продвижение сервиса, и на зарплаты команде. Нужно честно сказать — мы пока не достигли в этом совершенства.
Правда, есть еще одна вводная: сервисы дешевеют, т.е. тариф для клиента рано или поздно пойдет вниз. Если этого не сделают посредники, то явно решится какой-нибудь банк. И для тех, кто сейчас живет на высоком тарифе, понижение ставок будет испытанием. А Pay2You уже сейчас существует в этой среде, нам не надо перенастраивать бизнес-модель, мы и так самые дешевые.
Не подтвердилась пока гипотеза о том, что людям нужны переводы по номеру телефона. Они все еще остаются нишевым решением и доля их небольшая — до 10% от всего оборота. Хотя мы все равно верим в перспективность этого сервиса, просто нужно больше времени и больше бизнес-решений его использования.
Например, доски объявлений. Те, кто продает/покупает на площадке, могли сталкиваться с ребятами, которые пытались развести вас на реквизиты карты. Переводы по номеру телефона очень выручают именно в таких случаях. Когда вместо того, чтобы давать номер своей карты, говоришь: «Вот вам мой номер телефона (он уже и так есть на том же OLX), переведите деньги по нему». А потом сам решаешь, на какую карту тебе зачислить деньги.
Если встроить сервис в само объявление и написать большими буквами «Никому никогда не давай номер своей карты. Делай перевод по номеру телефона», то извечный фрод по методам социальной инженерии можно существенно сократить. Потому что с номером телефона мошенник ничего сделать не сможет.
Словом, переводы по номеру телефона вполне могут занять нишу досок объявлений, где реально существует проблема с безопасностью карточных данных. Через такие или подобные сервисы придет понимание новых каналов для денежных переводов. Прямо сейчас готовы запускать пилотный проект с любой из досок объявлений или компанией, бизнес-процессы которой смогут поддержать подобный сервис.
Немного об экономике и важных цифрах
В августе 2015 года мы вышли на окупаемость. После этого приняли решение, что проект нужно развивать более серьезными темпами. Поэтому с октября 2015 года мы усилили команду, плотно занялись вопросами продвижения и улучшения продукта. Обновляем приложения, погрузились в разработку сервиса переводов через мессенджеры и email. Разумеется, инвестиции получились весьма значительными и вернули проект в «красную зону».
Проект не привлекал внешних инвестиций и финансируется исключительно на деньги учредителей. Выход на окупаемость во второй раз запланировали на май-июнь 2016 года.
Весь этот, в общем-то, недолгий период существования Pay2You мы везде говорим о том, что для честного массового сервиса переводов характерен невысокий средний чек. Так количество транзакций через Android-приложение за последние пять месяцев выросло на 588%, а средний чек составляет 800 грн. Это значит, что приложение реально используется клиентами для решения бытовых ежедневных вопросов связанных с передачей денег друг другу.
На данный момент с нами работают более 20 банков, среди которых “Укргазбанк”, Platinum Bank, “Сбербанк России”, ПУМБ и более 60 партнеров не из банковской сферы.
К осени планируем запуск нового канала переводов, над которым активно работаем последние полгода. А в ближайшее время порадуем клиентов новым дизайном сайта с интуитивно понятным интерфейсом.
