Технологии стремительно меняют мир. Чуть более 20 лет назад стал общедоступным интернет, а сегодня мы уже не можем представить себе жизнь без смартфона, который круглосуточно подключен к сети. Меняются и правила ведения бизнеса, продаж, рекламы, логистики и т.п. Захотев купить что-то, мы все чаще ищем информацию онлайн. Традиционный маркетинг уходит в прошлое. За ней «спешат» и традиционные модели продаж: на смену e-commerce-сайтам и интернет-магазинам приходят электронные торговые площадки и прайс-агрегаторы, которые также известны как маркетплейсы.
Что такое маркетплейс? Чем отличается маркетплейс от торговой площадки? Какие бывают типы маркетплейсов? Кому стоит заказать разработку маркетплейса? Какие преимущества маркетплейсов? Обо всем этом расскажет Сергей Грибняк, основатель веб-студии Singree из Одессы.
Здравствуйте, Сергей. Давайте поговорим о маркетплейсах.
Давайте. В первую очередь, я бы хотел разобраться с определениями. Маркетплейс, электронная торговая площадка, торговая площадка – это по сути одно и то же. Определение «маркетплейс» больше принято на Западе. У нас же под этим подразумевают уже готовые площадки с предложениями. Например, это 1С-Битрикс или Google Play Store.
Торговая площадка, конечно, отличается от прайс-агрегатора функциональностью, но фактически, если говорить о бизнес модели, то они не разнятся: есть товар, есть поставщик, есть платформа, которая помогает поставщику реализовать товар. Единственное что, торговая площадка продает на месте, а прайс-агрегатор сравнивает цены, перебрасывая клиента на оригинальный сайт для покупки.
Понятно. Вы упомянули о бизнес модели маркетплейсов. Скажите пару слов о ней. Что это за модель?
Пожалуй, я начну с традиционной модели продаж. Представим, что у вас есть компания по продаже стиральных машин. Как бы вы продавали в эпоху, когда не было интернета? Реклама на радио и телевидении, баннеры и вывески в людных местах, холодные звонки и т.п. Вам надо было предлагать ваш товар всем, надеясь, что кто-то заметит и купит. У потребителя же, в свою очередь, не было выбора, кроме как, конечно, включить другой канал по телевизору или просто не смотреть на данный конкретный баннер.
Сейчас же ситуация такова, что люди не хотят, чтобы им что-то навязывали. Традиционный маркетинг никуда не делся, но он определенно менее эффективен, потому что люди научились защищаться: блокировать рекламу, записывать интересные шоу, просто не обращать внимание на «шум». Сегодня покупатель хочет принимать решение сам, поискав информацию и почитав отзывы в интернете. Собственно, эта потребность и породила сначала сайты и интернет-магазины, а потом и торговые площадки.
Дальше больше. Постепенно из представлений о том, что покупатель должен выбирать сам, причем делать это с максимальным удобством и юзабилити, появилась совершенно новая бизнес модель, которая на Западе называется on-demand экономикой. Здесь работа бизнеса направлена на максимально быстрое и недорогое удовлетворение потребности.
Возьмем тот же Uber. Это ведь далеко не типичный сервис для вызова такси. Таксисты не нанимаются компанией, они просто пользуются ее платформой для связи с потенциальными клиентами.
Грубо говоря, on-demand экономика – это бизнес модель, в которой товары и услуги продаются/предоставляются не на основе владения, а на основе временного пользования. Так же и с интернет-проектами: есть товар, есть поставщик, но он не разрабатывает и не владеет интернет-магазином, а просто размещает свои товары на торговой площадке, которая ему не принадлежит. Как и на рынке, он просто арендует точку, на которой продает.
Вы часто говорите о том, что есть товар, но ведь, например, тот же Uber не продает товары. Какие типы маркетплейсов бывают?
Вы правы. Есть несколько типов торговых площадок. Я выделяю для себя три типа: товарные, сервисные и гибридные.
С товарной торговой площадкой все просто. Предположим, что вы хотите начать продавать в интернете. У вас есть выход на поставщиков, например, декоративных люстр из Китая. Что вы можете сделать? Открывать интернет-магазин слишком накладно, остается только торговая площадка. Вы заказываете модуль, связываетесь с поставщиками, загружаете товары, продвигаете площадку и, когда пойдут продажи, зарабатываете на комиссии. Обращу внимание, что вы не тратитесь на аренду склада, доставку товаров и выяснение отношений с покупателями – это все задачи поставщика. Ваша роль – предоставить и продвинуть платформу, чтобы пошли продажи.
То есть фактически ваша задача – маркетинг?
Да, именно так. Желательно это делать и в поиске, и в социальных сетях. Конечно, использовать контекстную рекламу тоже не помешает. Реклама и привлечение клиентов – ключевые задачи для владельца торговой площадки, потому что, чем лучше вы раскручены, тем больше продаж и тем больше поставщиков хотят у вас размещаться (а это опять же больший доход для вас).
А как насчет сервисных и гибридных торговых площадок?
Да, продолжаю. С сервисными торговыми площадками все немного иначе. Пожалуй, лучше всего будет рассказать на примере того же Uber. Uber предлагает площадку для предоставления конкретной услуги: вызова такси. Грубо говоря, в данной модели получается следующее: Uber – площадка, таксист – поставщик услуги, который регистрируется на Uber, покупатель – пользователь, который установил приложение Uber, выбрал желаемого таксиста и оплатил поездку через систему Uber. В данном контексте задача Uber сводится к тому, чтобы:
- привлечь как можно больше таксистов и пользователей на платформу;
- сделать работу платформы удобной, что включает в себя дизайн, юзабилити, быстроту заказа, безопасность транзакции и т.п.
Гибридные маркетплейсы по факту тоже сервисные, но имеют за собой солидный информационный компонент. Например, возьмем сервис TripAdvisor. На нем вы можете найти информацию о гостиницах, ресторанах, местах отдыха и т.п. Кроме того, вы можете купить билеты на самолет, заказать столик в ресторане или комнату в гостинице. В общем, вам одновременно предоставляется и услуга, и полная информация об этой услуге, которая формируется другими пользователями на основании отзывов, рейтингов, посещений и т.п. Кстати, именно поэтому данный тип торговых площадок часто называют информационными.
Давайте теперь детальнее поговорим о задачах торговой площадки.
Тут важно понимать, что площадка – это связующее звено между условным поставщиком и условным покупателем, то есть ее главная задача состоит в том, чтобы обеспечить их эффективное взаимодействие. Под словом «эффективно» я подразумеваю набор следующих характеристик: легко, быстро и удобно.
Главное правило современных продаж: продавай так, чтобы покупатель особо ни о чем не задумывался. Предложений на рынке так много, что никто не будет тратить даже 5 минут, чтобы найти, на какую кнопку жать, чтобы почитать отзывы. Например, вызвать такси в помощью того же Uber можно буквально в несколько кликов.
Далее все должно быть быстро и удобно. Ждать, пока страница загрузится, никто не будет. Никто не будет тратить время, чтобы научиться пользоваться сервисом. Все должно быть прозрачно. В общем, если описать задачу торговой площадки касательно части взаимодействия поставщика и покупателя, то надо обеспечить отличное юзабилити.
Еще одна составляющая часть взаимодействия – транзакция. Задача торговой площадки состоит в том, чтобы заплатить за товар можно было легко и безопасно. Именно собственник маркетплейса в конечном счете отвечает за безопасность личных данных пользователей и стабильность работы всей системы.
Наконец, задача маркетплейса – маркетинг. Эта цель очевидная, ведь, чтобы зарабатывать на комиссии с проданных товаров или предоставленных услуг, надо, чтобы на площадке реально покупали. Для этого вам нужно привлекать и продавцов, и покупателей. Первых в основном, конечно, интересует возможность заработать, вторых – выгодно купить. Собственно, вокруг этих двух пунктов и стоит строить стратегию продвижения касательно контента, контекстной рекламы, SЕО-оптимизации, социальных сетей и т.п.
Конечно, отдельной задачей можно выделить управление платформой, но это задача специфическая. Например, на товарных маркетплейсах это будет касаться подгрузки и размещения товаров. На сервисных площадках это больше проверка поставщиков услуг, их отсев, опять же повышение юзабилити.
Из вашего рассказа создается впечатление, что маркетплейс – идеальное решение для рынка. Так ли это?
Скажем так, это сильно зависит от самого маркетплейса и функциональности. Если говорить в общем, то, конечно, у торговых площадок действительно более чем достаточно преимуществ.
Для владельца маркетплейса это и инновационность, и относительная дешевизна, и отсутствие проблем с логистикой, и, конечно же, возможность зарабатывать с первой же продажи. На владельца ложатся задачи по сервису и маркетингу – все на первом этапе. Потом масштабирование.
Для покупателей торговые площадки тоже выгодны (что, собственно, и подтверждается тенденциями рынка). Площадки удобны, так как позволяют быстро выбирать наиболее выгодное предложение товара или услуги. Пользователю больше не надо ходить по разным интернет-магазинам и искать хорошую цену – все сделали за него. Поставщика можно выбрать, опираясь на рейтинг и отзывы.
А что скажете про недостатки?
Если пытаться выделить недостатки, то опять все зависит от конкретного решения. Если мы берем «коробочное» решение, то это ограниченная гибкость, долгая и дорогая кастомизация. Плюс, большинство «коробочных» маркетплейсов продающие и реализовать сервисный вариант не получится. Например, недавно наши девелоперы разработали модуль mOne Shop, который позволяет быстро создать торговую площадку. Мы честно предупреждаем, что с mOne Shop вы сможете продавать, но не более того. Создать очередной Airbnb за пару тысяч долларов, увы, не получится.
Есть и кастомные торговые площадки, которые мы тоже разрабатываем. Их главным недостатком, пожалуй, является высокая цена. Плюс, на разработку придется потратить достаточно много времени и сил. Тут важна инновационность и размер проекта: если проект небольшой (и существенный рост в ближайшее время не планируется), лучше идти стандартным путем. Вот такие недостатки.
Со стороной покупателя разобрались. А какие недостатки для самих пользователей? Все ли так гладко, как пытаются представить?
Спасибо, что вы подняли эту тему. Правда, что о недостатках для пользователей часто забывают. Их немного, но они есть. Сразу отмечу, что я сейчас не буду рассказывать о сложностях пользования той или иной площадкой, потому что это уже специфические вопросы.
Существенным недостатком для пользователей являются юридические тонкости, связанные с ответственностью поставщиков товаров и услуг, а также ответственностью самой площадки. Например, у Airbnb был такой случай. Человек арендовал дом на выходные, сел на качели, ветка обломилась, человек погиб. Кто виноват? Ответ на этот вопрос дать крайне сложно, ведь фактически ни Airbnb, ни тот же Uber никак не контролируют поставщиков услуг. В данном случае представители Airbnb не проверяли сдаваемый дом на безопасность, что, например, делали бы даже самые захудалые гостиницы, которые лицензированы государством. Да, у Airbnb есть рейтинг, но что дальше?
Причем отмечу, что юридическая проблема есть и на Западе, и у нас. Тот же Uber уже успели чуть ли не запретить в некоторых странах Европы. С одной стороны, законодателей можно понять, но, с другой стороны, препятствовать развитию бизнеса и технологий – не лучшее решение.
Собственно, вот такая есть проблема, касающаяся качества услуг, безопасности, возврата некачественных товаров и т.п.
Сергей, вы уже пару раз говорили про «коробочные» и кастомные маркетплейсы. Я бы хотел вернуться к этой теме. Что-то добавите?
Я бы даже не добавил, а привлек внимание к тому факту, что здесь нет ничего необычного. Все похоже на ситуацию, которая стала стандартом для интернет-магазинов: можно кастомно разработать магазин с нуля, а можно использовать решение «из коробки» со стандартной функциональностью, которая на первом этапе покрывает основные нужды.
В маркетплейсах все то же самое. Есть два решения:
- разработка маркетплейса с нуля (так называемая кастомная разработка);
- запуск ЭТП модульного типа (наше УТП mOne Shop).
Про преимущества и недостатки кастомных и «коробочных» я уже говорил выше. Главное, надо понять, что все зависит от конкретного бизнеса и его задач. Если есть понимание, то решение с подходящей функциональностью подтянется, и тут уже определения не важны.
А кому бы вы порекомендовали работать с торговыми площадками? Кому стоит выбрать кастомную, а кому «коробочную» торговую площадку?
Повторюсь, что это сильно зависит от конкретного бизнеса, но, как мне кажется, главное – иметь конкурентную идею и хороших поставщиков товаров. Предположим, что у вас есть идея для абсолютно нового сервиса, который совершит прорыв на рынке – тогда можно посоветовать заказать разработку кастомного маркетплейса. Далее все зависит от качества реализации и успешности продвижения.
Если же вы хотите работать стандартно, то есть создать торговую площадку, привести продавцов и получать процент с продаж, то, наверное, для начала лучше обойтись «коробочным» решением по типу нашего mOne Shop. Исключение можно сделать только для уже крупных игроков. Предположим, что вот есть у вас популярный интернет-магазин и вы хотите двигаться вперед – тогда можно вполне разработать торговую площадку под себя и снять заботы по работе со складами и т.п.
Если резюмировать: заказывайте кастомную разработку, если у вас большой и уникальный проект; выбирайте «коробочное» решение, если вы хотите работать по стандартной продающей модели маркетплейсов и только развиваетесь.
А какие-то примеры торговых площадок можете привести?
Если брать заграничные решения, то это, например, Amazon, Alibaba, Aliexpress, eBay, Uber, Lyft, Shopify, Airbnb, TripAdvisor и многие другие. В принципе, любое Uber of X приложение является торговой площадкой, хотя бы потенциально. Мы вообще живем сейчас во время большого перелома, когда традиционные компании, если не уходят со сцены, то сильно отступают под давлением новых бизнес моделей. Если вновь вернуться к Uber, то он поставил традиционные таксопарки на грань выживания во многих городах США.
А в Украине торговые площадки работают?
Да, конечно. Я думаю, что такие бренды, как OLX, Aukro, Prom.ua, LaModa, вам о чем-то говорят. Назову и mOne Shop, разработанный Singree. Это готовая торговая площадка «из коробки» с удобной функциональностью и широкими возможностями, так что вполне себе жизнеспособный пример.
Вы уже упоминали об mOne Shop ранее. Думаю, пришло время поговорить о нем подробнее.
Если описать в двух словах, то это модуль, который, в паре с лицензией 1С-Битрикс, позволяет запустить классическую торговую площадку. Вы покупаете модуль и лицензию, мы переносим все данные – и, вуаля, вы зарабатываете на продажах. Конечно, вам надо будет привлечь на площадку продавцов, поработать с размещением товаров, но это, как говорится, приятные заботы.
Пару слов о возможностях модуля, если вы не против?
Да, конечно. Если вкратце, то администратор может создавать карточки для продавцов, назначать комиссию для продавцов, категорий товаров и отдельных товаров, проверять и редактировать списки товаров и т.п.
Интерфейс mOne shop
У продавцов есть все возможности, чтобы реализовать товары и общаться с покупателями. Еще раз подчеркну наличие функциональности для маркетинга: блоги, форумы, опросы. Покупатели, соответственно, могут искать товары, выставлять рейтинги продавцам, отказаться от покупки и т.п. В общем, я бы сказал так: mOne Shop – решение с основной «продающей» функциональностью, которое позволит работать быстро и без проблем.
Интерфейс mOne shop
А кому бы вы посоветовали купить mOne Shop?
Мы ориентируемся на малый и средний бизнес. Для крупного бизнеса предлагаем кастомную разработку торговых площадок. Почему так, причины я озвучил выше.
Что-то еще хотите добавить?
Пожалуй, я скажу так: не стоит бояться мудреного слова «маркетплейс». Изучайте эту тему с удовольствием и подбирайте лучшее решение под свой бизнес, благо что сегодня их достаточно. Еще хочется добавить, что за торговыми площадками будущее. Если вы хотите выйти на рынок, то начинать, пожалуй, надо именно в этой нише, потому что конкурировать с лидерами интернет продаж иначе сложно. В принципе, у меня все. Спасибо за приятную беседу.
