Российский видеоблогер Костя Павлов давно живет за счет заработков на YouTube. Вместе с Максом Брандтом он основал развлекательный лайфстайл-канал LizzzTV, у которого сегодня около 2 млн подписчиков и почти полмиллиарда просмотров. Также почти миллион человек подписаны на второй канал друзей – LizzzTVshow. Также у Кости есть личный канал, на который подписано 600 000 пользователей. Всего у него и Макса на двоих семь каналов, и все они прибыльные.
На сегодня помимо видеоблогинга Костя также зарабатывает консультациями начинающих видеоблогеров. Он учит их правильно работать с контентом на YouTube, монетизировать его и общаться с рекламодателями. На конференции “Видео People” Павлов рассказал о том, как зарабатывать на YouTube и сделать так, чтобы эти заработки были не разовым и случайным, а регулярным доходом. AIN.UA подготовил репортаж с панельной дискуссии с участием Кости.
Когда можно начинать монетизировать свой канал
Задумываться о монетизации можно тогда, когда канал уже реально популярный. Для меня это зависит не от количества подписчиков, а от количества просмотров. Если у канала условно 20 подписчиков, но миллионы просмотров – это классный канал. Если у канала миллион подписчиков и 20 просмотров – это очень плохой канал.
Сотрудничать с серьезными брендами можно, если каждый ролик на канале уже собирает более 100 000 просмотров. То есть не рекламировать сайты и блогеров, а уже работать с более или менее крупными брендами.
Как искать рекламодателей
Когда у вас много просмотров, рекламодатели приходят к вам сами. Я не сталкивался с кейсами, когда блогеры искали рекламодателей и предлагали рекламу. Когда блогер сам обращается к рекламодателю, в глазах последнего он сразу понижается в цене: “раз он ко мне обращается, я ему буду диктовать условия”. Если рекламодатель первый обращается к блогеру – все наоборот.
Сегодня у нас есть менеджеры по рекламе, и они ищут рекламодателей старым-добрым способом – делают холодные звонки. Они могут обзвонить 50-100 фирм в день, и если хотя бы одна ответит – это уже хорошо. Самим искать – бесполезное дело. Года 2-3 назад мы пытались. Максимум, чего мы смогли добиться – нам предложили бартер: реклама компании за пару кроссовок. Если вы приходите в компанию, а там вас не знают – вы ничего не продадите.
Менеджер одного агентства рассказал мне интересную историю по этому поводу. К нему пришел рекламодатель, который попросил найти ему под определенный бюджет видеоблогера. Менеджер начал называть ему варианты: “EOneGuy, 6 млн подписчиков” – “Кто это, не знаю такого”. “Катя Клэп, 3 млн подписчиков” – “Нет, не знаю такую”. Тот уже начал терять терпение: “Ну есть еще Руслан Усачев, 800 000 подписчиков (на тот момент)” – “О, знаю такого, давай его!”.
Тот самый Руслан Усачев
То есть рекламодателю не важно, сколько у вас просмотров или подписчиков. Он покупает у тех, кого знает.
Как устанавливать цену на рекламу
В России очень маленький CPA, и много заработать на своем канале чисто при помощи партнерской программы YouTube не получится. Для этого нужно иметь миллионы просмотров. Если у вас этого нет, нужно придумывать, как зарабатывать по-другому: рекламировать какие-то сайты, других блогеров – за тысячу, две, пять тысяч рублей.
Цена зависит от просмотров и от того, какой у вас контент. Бывает, что блогер, у которого ролик собирает по 100-200 тысяч просмотров, берет 5000 рублей за рекламу. А блогер, у которого 50 000 просмотров, берет 20 000 рублей за рекламу – и у него покупают. Не всегда понятно, почему так происходит и как строить ценообразование. Если бы один просмотр стоил 20 копеек, всем было бы проще, но никаких установленных правил здесь не существует.
На Западе есть ориентация на CPM – чем больше он у канала, тем дороже стоит реклама. В русскоязычном сегменте такого нет. Есть какое-то внутреннее наитие. Например, я зарабатываю с партнерки 500 000 рублей в месяц, значит я не могу брать за рекламу меньше 200-300 тысяч – это нецелесообразно. А если человек зарабатывает мало на партнерке, он готов и за 5000 рекламировать, лишь бы покупали.
У раскрученных блогеров цена может зависеть от настроения или от того, насколько ему нужны деньги. Например, в этот момент он хочет iPhone 6 – он готов сделать рекламу за 60 000 рублей, потому что столько стоит iPhone 6. Хотя его обычная цена за рекламу – 100 000 рублей.
Вы обращаетесь к его агенту – тот называет 100 000. Тогда вы идете к блогеру напрямую, и он говорит: “За 60 сделаю”. Пока это настолько не сформировавшийся рынок, что не всегда понятно, как с ним работать.
Что и как рекламировать
Естественно реклама на канале должна хоть как-то перекликаться с его тематикой. Если у вас фитнес-канал, реклама какой-то финансовой структуры будет на нем очень странно смотреться. Подписчиков это раздражает, они начинают отписываться, писать гневные комментарии. Другое дело, когда у вас канал посвящен лайфстайлу – непонятно, в чем его специализация. Такое ощущение, что там можно все что угодно рекламировать.
Другой вопрос, как вы сможете интегрировать рекламу в свой ролик, чтобы это выглядело органично. Или даже как вы сможете построить свой ролик вокруг рекламы – обмануть зрителя, чтобы он не понял, что это реклама, хоть и некрасиво так говорить.
Здесь очень тонкая грань. У нас был негативный опыт с Burger King, когда мы сделали им рекламный ролик, согласовали. Рекламодателю очень понравилось, нам нравилось. А зрителям не понравилось. Было очень много гневных комментариев, и мы даже попали в показательные обзоры, мол, вот, смотрите, какую фигню сделал LizzzTV.
Как заблаговременно понять, зайдет реклама у зрителя или не зайдет? Как избежать таких неудач? Загадка. Может, собирать какие-то ФОКУС-группы и показывать независимым зрителям. У всех видеоблогеров есть провальные рекламные проекты. Исключение, наверное, Сыендук. Вот у него всегда все хорошо проходит.
Как работать с рекламодателями
В 90% случаев рекламодатель приходит к блогеру с уже готовым ТЗ. Нет такого, чтобы они сказали, мол, вот наш товар – придумай нам что-нибудь. Тут зависит от блогера, соглашаться на условия бренда или нет. Особо не покреативишь.
Лучше всего иметь менеджера. Во-первых, когда к вам приходит рекламодатель, а вы ему сразу даете контакты своего менеджера, то статус вашего канала сразу вырастает. Ага, у него есть менеджер, значит, он зарабатывает, и мы уже не сможем предложить ему тысячу рублей за рекламу.
У нас даже была уловка – мы создали фейкового персонажа в контакте, который якобы был нашим менеджером, но через него сидели мы.
Сейчас у нас есть несколько менеджеров, которые работают только за процент с рекламы (20%), и им этого достаточно. На начальном этапе на такое ни один нормальный менеджер не согласится. Продавать рекламу за 200 рублей? Это ж надо как минимум сто проектов сделать, чтобы нормально заработать. Да ну.
Альтернативные источники заработка
Некоторые популярные блогеры также устраивают офлайн-мероприятия и зарабатывают на этом какие-то деньги. Например, Руслан Усачев делает стэнд-ап мероприятия. Как по мне, не смешные, но публике нравится, потому что они пришли не послушать шутки, а посмотреть на любимого видеоблогера. Есть блогеры на музыкальную тематику, которые организовывают концерты. Мы в свою очередь можем организовывать какие-то мастер-классы, лекции.
Но это только для самых крупных. “Маленькие” вряд ли соберут вечеринку. Примерно 95% офлайн-мероприятий, которые мы делали, были за просто так. Скорее для саморекламы.
Табу видеоблогинга
Есть определенные вещи, которые нельзя делать никогда, если вы хотите, чтобы с вами работали крупные бренды. Во-первых, не рекламировать всякие финансовые пирамиды, которых до сих пор полно. Не рекламировать все, что связано с никотином, что-то ненастоящее – в общем, все, что плохо или обман.
Также важно не создавать негатив, например, идти против других блогеров или каких-то людей. Есть три крупных канала, у каждого из которых более миллиона подписчиков, просмотров, но они построены на негативе. Так вот, за всю историю их существования с ними не работал ни один бренд.
Ранее на AIN.UA также выходил репортаж по докладу менеджера YouTube Марии Зверевой, в котором она рассказала о том, как запустить свой канал в 2016 году.
