Самый большой стоп-фактор, который удерживает человека от запуска бизнеса на Amazon, это банальный страх. Одно дело когда вы что-то производите на своем предприятии, можете зайти в цех или на склад, проверить каждую единицу товара, а тут у вас на руках только образец. Вы не видите как товар производится, упаковывается, доставляется и пылится на складах Amazon. Вы не знакомы ни с китайцем на линии сборки, ни с кладовщиком на Amazon. А ведь есть еще конкуренция, которая якобы просто бешеная и мнение: «кому нужен ваш товар на Amazon», «американцы не покупают китайский мусор» и т.п. Все это реально давит на мозг и многие сдаются, даже не начав. Даже не попытавшись. Сегодня мы покажем, что не все так страшно.
После нашей первой статьи на AIN.UA, посвященной бизнесу на Amazon, мы получили вот такой комментарий:
И такой:
Сегодня мы поговорим и про 400-ую страницу и про 100 «фигнюшек» в месяц
Почти каждый день кто-то из сообщества SalesHub запускает свои первые продажи на Amazon (шутка ли сказать, 35 000 подписчиков). Мы выбрали один из таких недавних запусков и на реальном примере покажем, как именно происходит продвижение из задворков Amazon к первой странице поисковой выдачи на самой крупной торговой площадке в США.
Товар мы традиционно не раскроем, эта Private Label еще даже не прошла процедуру Brand Registry на Amazon, потому идея может быть скопирована буквально за месяц-полтора. Но математику процесса раскроем в полном объеме.
Математика вложений в товар
Итак, речь про товар для фитнеса, который выставляется на Amazon в категории Sports & Outdoors, имеет несколько вариаций по размеру. В нашем примере на склад Amazon был доставлен только 1 размер из 5 возможных, что очень сильно сужает конверсию – плохая ситуация для товара, но уже как есть. Теперь про цифры:
- стоимость производства в Китае: 3,17$ за единицу;
- печать упаковки: 0,25$ за единицу;
- дизайн логотипа и коробки на сервисе Fiverr, заказ образцов товара в Украину, покупка фотографий на стоках, проценты за перевод денег производителю: 185$;
- экспресс-доставка на склад Amazon: 300$ (вес 42 кг, получается 7,15 $/кг, авиа-доставка из Китая службой UPS);
- стоимость груза была меньше 2500$, потому растаможка в США не потребовалась, а пошлина уже включена в стоимость доставки;
- всего было заказано 500 единиц товара.
Итого вложения в товар составили: (3,17+0,25)*500 + 185 + 300 = 2195$
Себестоимость единицы товара с доставкой на склад Amazon: 2195/500 = 4,40$
Доставка осуществлялась на склад Amazon в Далласе. Товар прибыл к дверям FBA-склада 7 августа, «хорошо погуляв» перед этим по США:
Теперь про планы продаж на Amazon:
- Начальная розничная цена: 16,20$ (ориентируясь на цену +30% к средней минимальной по конкурентам).
- При этом отчисления в пользу Amazon с продажи каждой единицы при такой цене составят: 5,69$ с каждой продажи.
- Чистая прибыль с одной продажи: 16,20 – 5,69 – 4,40 = 6,11$ (возвращаем вложения + 6$ сверху)
- Позже планируется поднять цену до 25$ за единицу (цена выше средней примерно на 20%)
- В этом случае Amazon fee составят уже 6,77$ с каждой продажи
- А чистая прибыль поднимется до уровня: 25 — 6,77 — 4,40 = 13,83$ с каждой продажи
Начало продаж или как выглядит «дно» Amazon
Все кто рассказывает страшилки о том, что запустив товар, вы окажетесь на дне поисковой выдачи Amazon, по-своему правы, но забывают про одну очень важную деталь. Про параметр Account Health (здоровье аккаунта), которое для молодого аккаута просто зашкаливает:
Если не испортить себе «карму» дропшиппингом: негативными отзывами за перепродажу чужого товара, возвратами и прочей игрой в бирюльки за копейку, рискуя потерять аккаунт навсегда, то именно благодаря хорошему стартовому здоровью аккаунта, можно отлично запустить продажи с самых первых дней, поступления товара на склад.
Но какой бы ни был классный товар, пока у него нет отзывов – нет и продаж и рейтинг BSR (Best Seller Rank – позиция товара относительно бестселлера в своей категории) просто лежит на дне. А для того, чтобы были отзывы нужны продажи. Получается замкнутый круг, разорвать который не поможет даже реклама внутри Amazon, но мы попробовали и это.
Товар лег на склад 8 августа и сразу же была запущена реклама с автоматическим таргетированием и небольшим дневным бюджетов в 10$. Дневной бюджет даже не съедался! Товар, у которого 0 отзывов был абсолютно никому не интересен, на рекламу не кликали даже конкуренты. Спустя 2 дня такой рекламы, показатель ACoS (соотношение денег потраченных на рекламу и суммы, полученной с продаж) по-прежнему говорил: No sales и без вариантов.
Стартовый показатель BSR составлял 88 000 единиц и не шевелился (просто для понимания: у бестселлера данной категории он равен 1), основные ключевые слова имели ранг около 300 или хуже. Т.е. если поискать данный товар по ключевому слову с рангом в 300 единиц, то его можно было обнаружить лишь на 15 странице поисковой выдачи или даже еще глубже. Понятно, что ни у одного американца не возникнет жгучего желания искать товар (среди аналогичных) так глубоко. Ситуация грустнее не бывает.
Когда не работает даже реклама – работают раздачи
В чем прелесть Amazon – когда не работает что-то одно, у вас всегда есть возможность попробовать другие инструменты. В нашем случае было решено обменять несколько единиц товара на честный отзыв о его качестве.
Amazon уже очень давно и очень пристально наблюдает за процессами раздачи товара в обмен на review (отзывы), постоянно ужесточая правила. На сегодняшний день действуют такие ограничения:
- Человек, который не потратил на Amazon 5$ на приобретение товара – лишается права оставлять отзывы. Правило начало действовать буквально месяц-полтора назад. А раньше можно было вступить в так называемую группу ревьюверов, получать товары даром или с огромной скидкой (как правило, не дороже 1-2$) ничего не покупая. Вот она американская мечта.
- В отзыве должно быть обязательно указано, что данный товар был предоставлен со скидкой или даром для предоставления в ответ честного отзыва.
- Запрещается просить положительный отзыв, за это могут даже забанить аккаунт. Допускается просить «высказать свое честное и непредвзятое мнение о товаре, его качестве, продавце или сервисе».
Уже 10 августа начались раздачи товара по специальному промокоду, который был сгененрирован в разделе ADVERTISING —> Promotion, а в качестве внешнего сервиса был выбран Amz.One. Месячная подписка на услуги сервиса стоит всего 20$ и кроме раздач, в нем можно отслеживать состояние своего склада, рейтинг поисковых запросов, изменение рейтинга BSR, а также «шпионить» за конкурентами (видеть статистику их продаж и даже состояние склада).
Всего было роздано 25 единиц товара: 2 единицы полностью бесплатно, остальные проданы по цене в 1$. Сервис Amz.One позволяет выбирать кому отдавать товар для отзыва, а кому не стоит. Например, если у ревьювера нет подтвержденных отзывов или он ставит слишком много негативных оценок, то можно не давать ему товар, чтобы не рисковать:
Во время периода раздач, баланс на счету продавца опустился до уровня -161,88$. За каждую промопродажу Amazon все равно снимает свои fee-отчисления -5,69$ за обработку и обслуживание заказа. Т.е. математика промораздач/продаж выглядит следующим образом:
(1$ — 5,69$)*23 + (- 5,69$)*2 = -119,25$
Но почему минус на счету стал больше? Как раз в это время Amazon решил снять деньги еще и за пользованием профессиональным аккаунтом 39,99$ (ежемесячный платеж), а также деньги за нашу неудавшеюся рекламу.
Первые отзывы начали появляться уже в районе 15 августа, на этот же день пришелся и пик промораздач.
Чем больше отзывов появлялось – тем больше становилось продаж
Первые продажи за полную стоимость (не промопродажи) появились уже 18 августа, к этому времени было около 10-12 отзывов (оценки 4 и 5 по 5-ти бальной системе). Рейтинг BSR для основной категории, где более сотни тысяч различных товаров, поднялся с глубоких глубин до стабильного уровня в 20 000 – 25 000.
В сервисе Amz.One, который все это время мониторил изменение позиций товара по рейтингу BSR, наш прогресс выглядел следующим образом:
Но самое интересное произошло с поисковыми запросами. Благодаря качественно-составленному листингу, за это время 9 из 45 отслеживаемых запросов поднялись на позиции с 9 по 20 (первая и вторая страница поиска). Общий объем месячных запросов по этим словам – 30 800. Вот мониторинг поведения одного из ключевых запросов в том же Amz.One:
Ситуация сегодня, спустя 15 дней после начала продаж
Из 25 раздач было собрано 22 отзыва, 2 из которых Amazon посчитал составленными не по правилам. Один из них не содержал оговорки, что товар был получен со скидкой, а второй копировал целые массивы текста с описания товара. Итого, осталось всего 20 отзывов:
Оценку в 3 балла можно было оспорить, человек просто не придал значению размера, при приобретении товара, но решили оставить этот отзыв, чтобы картина не казалась такой «сладкой». Кроме того, недовольство покупателя касалось только размера, но он признавал, что товар высокого качества.
За 15 дней удалось выйти на стабильные продажи по 5 единиц в день, а стоимость поднять до 17,20$ за единицу.
Ну и самое главное: удалось выбраться с минуса, Amazon даже уже готовиться перечислить некую сумму 3 сентября (к моменту выплаты эта сумма будет как минимум в 4 раза больше):
Возвращаясь к началу
Сразу скажем: это не очередная история успеха. Это обычная картина бизнеса на Amazon, которая показывает среднюю температуру по палате. Данный товар противостоит конкурентам, у которых 700 – 2500 отзывов, рейтинг BSR на уровне 1200 – 56 единиц, а продаж от 25 до 87 штук в день. При этом было большой ошибкой выставлять не всю размерную линейку, это съедает добрую половину продаж. Но даже при таких исходных условиях довольно легко удалось сдвинуть продажи с мертвой точки.
5 продаж в день, это 5*30 – 150 единиц в месяц. На вопрос Вадима мы ответили – да, можно продать 100 «фигнюшек» за первый месяц. Другое дело, что товар стоит пока что меньше 20$, но схема запуска одинакова как для товара стоимостью в 5$, так и для товара с ценой 80$ (при более высоких розничных ценах стратегия может быть немного другой).
В деньгах 5 продаж в день по цене 17,20$ это:
((17,20$ – 5,72$ Amazon fee – 4,40$ себестоимость) *5 продаж )*30 дней = 1062$ чистой прибыли в месяц, ну или 1000$ если отнять стоимость профессионального аккаунта Amazon и стоимость подписки на сервис Amz.One.
Теперь в ответ Павлу, который работает по 12 часов в день, что мы искренне уважаем, но удивляемся таким цифрам, приводим примерные тайминги процессов, которые были описаны:
- Запуск первой рекламной кампании – 15 минут.
- Запуск раздач – не более 30 минут в день (сгенерировать коды, просмотреть профили ревьюверов, отобрать достойных).
- Работа с ключевыми словами – 2 подхода примерно по 3-4 часа за все 15 дней (пришлось переписать описание товара, вставив в него запросы, имеющие большую популярность).
- Проверить состояние аккаунта, поблагодарить ревьюверов – от силы еще 10-15 минут в день.
Допускаем, что на других площадках, на которых работает Павел, он тратит намного больше времени на поддержание продаж на плаву. Но тратить 12 часов в день для продаж на Amazon, даже имея два десятка подобных товаров – просто некуда. Разве что смотреть непрерывно в экран, наблюдая как поступают и закрываются заказы, а баланс неустанно растет. Но это приятное занятие, которое тяжело назвать работой.
Мастер-классы по Amazon-бизнесу в Киеве, Львове, Одессе, Днепре и Харькове
После успешного мастер-класса в Киеве на тему «Создание бизнеса на Amazon по методу Private Label», который состоялся 11 августа и собрал 200 человек, делающих свои первые шаги на Amazon или только взвешивающих все «за» и «против», мы решили повторить такие мероприятия и в других городах Украины.
Всего программа охватит 5 крупных городов Украины. Ближайший мастер-класс состоится уже совсем скоро и снова в Киеве: 31 августа, по адресу БЦ 101 Tower, ул. Льва Толстого, 57. Регистрация в 18:00, начало программы в 19:00.
Если вас цепляет тема построения бизнеса на Amazon, но есть вопросы, которых требуют решения — поспешите зарегистрироваться. В прошлый раз попасть смогли не все желающие, а регистрация была закрыта за три дня до события.
Далее география мастер-классов будет выглядеть следующим образом:
- 21 сентября — Львов;
- 24 сентября — Одесса;
- 27 сентября – Днепр;
- 28 сентября – Харьков.
Регистрация на все программы уже открыта, а стоимость участия составляет символические 200 грн.
В рамках программы традиционно говорим про бизнес на Amazon:
- как жить в Украине и иметь долларовый бизнес в США;
- секреты поиска выгодной ниши и поставщика;
- алгоритм раскрутки товара на Amazon;
- способы легального получения прибыли в Украине;
- быстрое масштабирование бизнеса на Европу и многом другом.
Детальная программа мастер-классов – на сайте.
Регистрируйтесь и приходите — будем рады встретиться с вами лично и ответить на все вопросы о бизнесе на Amazon.