После серии материалов по запуску бизнеса на Amazon, основанного на продаже товаров под собственной Private Label на рынке США, нам начали задать вопрос: ладно, с товарами все понятно, а зачем вам в SalesHub возиться с книжным бизнесом? Это же старая и мертвая тема, денег там уже давно нет. Сейчас кратко объясним, почему мы в SalesHub считаем, что стоит «возиться» с продажей книг на Amazon и так ли этот бизнес мертв, как о нем говорят.
Отзывы на Amazon или неприятная для каждого продавца статистика
В прошлом материале мы упомянули о важности отзывов для продажи товаров на Amazon. Для нового товара (с 0 отзывов), зачастую, нет смысла даже запускать рекламу – товар все равно не будет возбуждать интерес покупателей. Это подтверждается не только нашими экспериментами по запуску товаров, но и статистикой ряда исследований.
В конце августа платформа Vendasta опубликовала в своем блоге свежее исследование на эту тему: 50 stats you need to know about online reviews. Согласно их отчету:
- 80% покупателей воспринимают отзыв о товаре, как личную рекомендацию;
- 40% покупателей формирует свое мнение о товаре, прочитав от одного до трех отзывов (в 2014 этот показатель составлял всего 29%);
- 92% покупателей читают отзывы о товаре перед покупкой (в 2014 году таких было 88%);
- каждые 50 отзывов увеличивают конверсию в продажах в среднем на 4,6%;
- ну и самое интересное: более половины молодых людей в возрасте от 18 до 30 лет, доверяют отзывам больше, чем мнению друзей или членов своей семьи.
При этом статистика работает против продавцов. Как много покупателей оставляют отзыв о товаре после покупки? Оказывается всего 2-5%, в зависимости от категории товара. По исследованиям Макса Вульфа, которые он провел в 2014 году среди покупателей электроники на Amazon, 80% покупателей оставляют всего 1 отзыв, в редких случаях 2-3. Он взял, на то время, довольно репрезентативную выборку в 500 000 покупателей и вот что у него вышло:
Такие цифры не удивляют. Задайтесь вопросом: как часто мы сами оставляем отзывы о товаре или услуге?
И вот что интересует многих: как оказаться на вершине продаж, имея несколько тысяч положительных отзывов, а не прозябать на задворках Amazon, имея всего 10-20 рекомендаций покупателей?
В прошлый раз, чтобы сдвинуть продажи с мертвой точки, мы раздали 25 единиц товара, уйдя в минус по продажам на 161,88$. Да, можно раздать и 2000 единиц, но есть ли смысл превращать бизнес в благотворительность и сколько потом придется вылезать из минуса?
Волшебная таблетка для наращивания положительных отзывов – email-маркетинг
Бизнес по запуску разных около-амазоновских сервисов уже давно набрал значительные обороты. Еще пару лет назад их были единицы, а сейчас: отслеживание различных метрик ключевых слов, индикаторы состояния складов, уведомления при появлении негативных отзывов, сервисы для автоматической смены цены, а также много других на любой вкус. Помимо всех этих условных полезностей, есть целый ряд так называемых автореспондеров – сервисов, работающих с API Amazon, запускающих автоматическую серию писем в ответ на действие со стороны покупателя.
Например, оформил человек заказ, а ему мчится на email сообщение: «Спасибо за заказ, надеемся, наш товар вам понравится». Доставили товар домой, а на почте уже сообщение: «Не забудьте оценить качество нашего сервиса, а вот вам и ссылочка на страницу, где можно оставить свой отзыв о качестве нашей работы». Прошло 5-7 дней после покупки – сервис вышлет email следующего содержания «Надеемся, вам понравился наш товар, не забудьте оставить отзыв, который поможет другим покупателям сделать правильный выбор».
О целесообразности подобных сервисов на форумах Amazon-предпринимателей давно ведутся жаркие споры. Большинство продавцов сами против подобного «задалбывания» письмами и признаются, что если им приходит нечто подобное, то даже в случае качественного товара, ставят 3 балла из 5 возможных (нейтральная оценка), только чтобы их исключили из списка рассылки и больше не трогали. Ну и правда, закажи на Amazon десяток товаров и тебя могут так забросать емейлами, что не найдешь сервисного сообщения о времени доставки.
Вариант 1. Использование книги для сбора отзывов
И вот мы подобрались к первому варианту использования электронных книг в продажах товаров на Amazon – увеличение конверсии по обратной связи с покупателями.
Если издать электронную книгу, близкую по тематике к продаваемому товару, и отправлять её вместе с автоматической рассылкой покупателям, то можно увеличить как конверсию открытия писем, так и количество получаемых feedback (отзывов о работе продавца) и review (отзывов о самом товаре). По исследованиям сервисов-автореспондеров, в случае с feedback можно получить прирост до 16%, а в случае с отзывами о товаре до 10%, в зависимости от ниши и качества отправляемого контента.
Если после покупки тех же кистевых эспандеров вместе с просьбой оставить отзыв, отправлять еще и книгу-сборник упражнений по укреплению рук, то это позволит получить больше отзывов, улучшить оценки и качество обратной связи. Такое письмо имеет меньше шансов оказаться в корзине, чем обычные мольбы об отзывах, не подкрепленные бонусами.
Но для этого метода есть одна оговорка. Он хорошо работает для товаров, которые покупаются довольно редко. Если частота покупок для товара высокая, то нужно использовать другие способы, чтобы подтолкнуть покупателя к написанию отзыва.
Другими словами: если вы продаете лоток для кошачьего туалета и в еmail вложите книгу о здоровье питомца, рекомендации по уходу или питанию – это сработает. А если вы продаете наполнитель для того же лотка, то отправлять каждую неделю одну и ту же книгу будет, по меньшей мере, неприлично, а выпускать постоянно новые книги – нерентабельно. Во втором случае, сразу после совершения покупки и первого цикла писем, независимо от того, оставил человек отзыв или нет, его придется исключить из списка рассылки.
Вариант 2. Книга для увеличения ценности товара
Можно предложить покупателю бонус в виде электронной книги прямо в листинге товара. Это, скорее всего, никоим образом не скажется на количестве получаемых отзывов, но позволит придать дополнительную ценность вашему предложению и выделит его на фоне конкурентов.
Вот пример, как это работает на Amazon в случае эспандера для пальцев начинающих гитаристов. Вместе с товаром покупатель получит и книгу «10 лучших упражнений для тренировки пальцев», которая будет отправлена ему на email.
Имея порядка 350 продаж в месяц и чистую прибыль на единице не менее 6$, получив прирост к продажам всего в 5%, этот продавец сможет окупить стоимость выпуска книги (100$) всего за месяц продаж. Преимущество использования книги в данном случае – выпустив её один раз, можно использовать во время всего цикла продажи товара.
Вариант 3. Стимулируем продажи, делая промо для книги
Последний вариант – исконно книжный и уже относится к ресурсу Kindle Direct Publishing, сервису Amazon для публикации электронных книг. Суть метода в следующем (заодно напомним этапность создания книги):
- Выбираем интересную и трендовую тему, близкую к тематике нашего товара или Private Label в целом.
- Детально её прорабатываем, на том же Amazon (раздел книги), смотрим о чем пишут конкуренты, составляем план.
- На upwork.com или fiverr.com находим автора-фрилансера, носителя английского языка и заказываем ему написание текста примерно на 5000-6000 слов.
- Дизайнерам с тех же ресурсов заказываем разработку обложки.
- Отдаем готовый материал на вычитку (proofreading), а по готовности – на форматирование материала для Kindle-устройств. Для поиска исполнителя используем ранее указанные сервисы.
- Не забываем включить в материал книги рекламу нашей Private Label. Возвращаясь к нашему примеру с кистевыми эспандерами, рассказывая в книге по фитнесу о тренировке рук, дополнительно останавливаемся на эспандерах нашей Private Label, рекомендуем их как лучшее решение на рынке. Но ненавязчиво.
- Загружаем книгу на KDP и устраиваем её промо.
Во время промо-акций, книгу скачивают от 400 до 4000 человек за 2 дня. При смете на публикацию книги примерно в 100$-120$, даже если всего 2% читателей заинтересуется нашими экспандерами, то книга не только окупиться, но и принесет доход.
На рисунке: 1500 скачиваний * 2% (конверсия в продажи) * 6$ (чистая прибыль с одного эспандера) = 180$
После промо-акций идут органические продажи электронных книг или их печатных версий (с сервиса Create Space). Да, в органике цифры по количеству проданных книг не такие впечатляющие как во время промо. Если материал интересный, то книга позволит не только обеспечить постоянный приток клиентов к нашей Private Label, но еще и продаст себя, принеся прибыль в десятки раз больше вложений. Именно поэтому данный способ продвижения один из лучших (хотя и не самый простой).
Вот вам и 3 причины, почему тем, кто запускает бизнес на Amazon по методу Private Label, продвигая украинские или китайские товары на рынок США, есть смысл разобраться в модели издательского бизнеса и взять её на вооружение:
- Возможность получить больше отзывов и оценок качества работы от покупателей.
- Возможность придать большую ценность своему предложению на фоне прочих конкурентов за счет бонусного контента.
- Стимулирование продаж товаров за счет продажи самой книги.
Но не только по этим причинам обучение издательскому бизнесу до сих пор есть в нашем пакете программ.
Книжный бизнес на Amazon скорее жив, чем мертв
Тот, кто хоронит бизнес, построенный на издании и продаже книг на Amazon, сильно торопится. Да, тема не первой свежести. Да, непростая: тут и английский нужно знать лучше, чем в товарном бизнесе, иметь организаторские способности, чтобы создать команду фрилансеров. Но ведь и результат того стоит.
В качестве примера приведем опыт одного из участников сообщества SalesHub.
Общая сумма заработка в 276$ состоит из двух частей: продажи электронной версии на Kindle Direct Publishing и печатной на Create Space (сервис сам печатает книгу по требованию покупателя).
Количество заработанных на книге денег прямо пропорционально качеству контента. Но обратите внимание на достоинство такого бизнеса: начальные вложения в одну книгу всего около 100$. Не самая удачная книга приносит в месяц порядка 20-40$, причем, в отличие от товара, может быть продана многократно и позволяет зарабатывать в десятки раз больше вложенного, а продаваться может несколько лет.
Секрет этого бизнеса в умножении. Одна-две книги погоды не сделают, но вот аккаунт в котором 50-60 книг способен приносить порядка 2000-2500$ ежемесячно (и это без складов, офисов, поставщиков, таможни).
19 сентября на семинаре «Книжный бизнес на Amazon» в Киеве будем говорить об издательском бизнесе подробнее и постараемся развеять массу заблуждений и слухов, блуждающих в сети. Регистрируйтесь и приходите:
Дата: 19 сентября, начало в 18:30 (регистрация)
Место: Академия ДТЭК (ауд «Сотрудничество»)
Адрес: г. Киев, ул. Жилянськая, 75, БЦ «Евразия»
Стоимость участия: 8$
Продолжительность мероприятия: 19:00 – 21:00 + возможность задать вопросы спикеру (Игорь Кустов) и экспертам сообщества SalesHub.
Кроме того, в самое ближайшее время проводим 5 семинаров по Private Label бизнесу. График семинаров выглядит следующим образом:
- 21 сентября – Львов
Место проведения: Premier Hotel Dnister, ул. Яна Матейка, 6 - 24 сентября – Одесса
Место проведения: Отель “Гагаринн”, Гагаринское Плато, 5Б - 27 сентября – Днепр
Место проведения: Lucia banquet hall, ул. Камчатская, 63 - 28 сентября – Харьков
Место проведения: Premier Palace Hotel Kharkiv, проспект Независимости, 2. Конференц зал «Бальный зал». - 04 октября – Киев
Место проведения: станет известно в ближайшее время.
