Насколько это сложно — запустить новую торговую площадку в украинском интернете? Сложно, но возможно. Специально для AIN.UA команда маркетплейса по продаже одежды “Шафа” поделилась историей развития проекта, своими ошибками и достижениями.
Как родилась “Шафа”
Идейным вдохновителем “Шафы” можно назвать Андрея Логвина, основателя и СЕО «Модной касты». За одним из разговоров Андрей Логвин и Антон Ермоленко (СЕО “Шафы”) затронули интересную тему: жизненный цикл одежды. Обсуждая ее тогда, в 2013 году, они поняли, что в этом цикле отсутствовали некоторые звенья.
На рынке существуют компании, которые продают новые вещи. Затем появились компании, которые распродают остатки непроданных вещей со складов – дискаунтеры, стоковые магазины. А вот что делать с одеждой, которая накопилась в гардеробах? Зачастую абсолютно новой, ненужной хозяйке. Другими словами, как решить извечную женскую проблему, когда шкаф не закрывается, а надеть нечего?
Ответы на эти вопросы и стали идеей “Шафы”: она создана для того, чтобы одежда из переполненных гардеробов перекочевала в менее переполненные, при этом принося выгоду обладательницам обоих гардеробов.
Основателями “Шафы” являются два партнера – Ермоленко Антон (СЕО) и Гуменюк Игорь (СТО). На старте, 3 года назад они были единственными сотрудниками проекта. Сегодня в команде есть один разработчик, четыре модератора и две сотрудницы в поддержке пользователей. За столом в офисе сидят три человека, все остальные работают удаленно из разных городов Украины.
Бизнес-идея
Когда бизнес-идея сформировалась, готовность инвестировать в проект выразил первый и ключевой партнер и инвестор “Шафы” – modnaKasta. Эти средства мы вложили и продолжаем вкладывать в техническую разработку площадки и оплату труда нашей немногочисленной команды.
Как и многие площадки, проект “Шафа” монетизируется через ВАСы (value-adding services). Сейчас пользователи могут разместить свое объявление вверху рубрики или на главной странице. Чуть позже появятся дополнительные модели монетизации. На операционную окупаемость “Шафа” должна выйти в ближайшие месяцы.
Важные этапы
Спустя 3 года и 270 000 зарегистрированных пользователей, в проекте такого характера можно выделить 3 важных этапа становления:
- Запуск: когда нет ни продавцов, ни покупателей, ни товаров. Главная задача – привлечь первую волну пользователей.
- Много-много ручной работы по удержанию тех немногих, кто пришел на новую площадку с низкой активностью.
- Управление платформой на уровне политик, правил и процессов.
Эти этапы становятся понятными только спустя какое-то время. На старте думаешь только об одном – как запуститься. Нужно как-то привлечь продавцов и покупателей, желательно одновременно.
Антон Ермоленко: “Мы решили начать с формирования первичного предложения – я пошел на склад и сфотографировал 50 разных вещей, написал им описание и загрузил на сайт. Получилась одна страница с товарами, что уже было неплохо”.
Чтобы привлечь первичный трафик, мы также воспользовались помощью нашего партнера и инвестора: сделали несколько рассылок по клиентской базе “Модной Касты” с целью привлечения продавцов. С этих рассылок пришла первая волна пользователей: они разместили порядка 6000 вещей. Это позволило наполнить практически все рубрики. Сайт наконец-то стал выглядеть заполненными, только вот продаж практически не было…
И тогда мы стали думать о том, как мы, разработчики, можем помочь нашим пользователям продавать. Тут к нам пришло понимание, что мы не сможем осчастливить всех наших продавцов, но можем попробовать осчастливить избранных. Так появилась идея продвигать интересные товары и интересных продавцов.
Это решение позволило, с одной стороны, выделить для немногочисленных покупателей качественные товары, и, с другой стороны, создать достаточный объем продаж для небольшой группы продавцов. Для этой группы продавцов “Шафа” стала значимым каналом продаж.
Затем заработало сарафанное радио и “Шафа” пришла в движение….
Шафа в цифрах
Технически мы запустились в декабре 2013 года. Первые месяцы были практически мертвые, поэтому о них очень грустно говорить. Первые несколько тысяч пользователей зарегистрировались на проекте в течение приблизительно полугода.
А примерно через девять месяцев проект начал свою полноценную жизнь. Можно сказать, что “Шафа”, как обычный ребенок, ждала 9 месяцев, чтобы громко заявить о себе этому миру.
Рост трафика можно увидеть в сравнении. Так, сентябрь 2015 к сентябрю 2014 показал рост в 23 раза. Сентябрь 2016 к 2015 = 4,7 раза. Сейчас у “Шафы” более 2,8 млн посещений в месяц, и такими темпами мы скоро попадем в топ-100 сайтов уанета по объему трафика.
На сегодняшний день в “Шафе” 270 000 зарегистрированных пользователей, 50 000 из них являются активными продавцами. В месяц оборот в “Шафе” по самым скромным подсчетам – 10 млн грн. Неплохо для б/у одежды 🙂
Наши ошибки
Наверное, наша ошибка была в том, что мы, основатели проекта, плохо разбирались в одежде, в том, какая она должна быть по представлению девушек. И долго сопротивлялись приходу наших самых ценных на сегодня продавцов – продавцов одежды second hand, одежды из стоков и распродаж и прочих “профессиональных” продавцов. Однако мы хорошо понимали в аналитике и быстро поняли, что у нас происходит. И перенаправили свои усилия в верное русло.
Второй ошибкой можно назвать недопонимание важности органического трафика для проектов такого типа. В первых презентациях у нас было написано, что мы планируем привлекать трафик из соцсетей и контекстной рекламы. Это сейчас смешно такое читать, а тогда мы думали, что оно все само образуется и трафик возьмется.
Сейчас у нас почти все члены команды SEOшники-самоучки. Ну а как быть, если 50% трафика приходит с поисковиков, и SEO – наше все?
О привлечении трафика и клиентов
“Шафа” – это трафикогенерирующий проект. Это означает, что мы не ходим в платные каналы и не привлекаем там клиентов. Кроме того, у нас два типа клиентов – продавцы и покупатели.
Как упоминалось ранее, изначально основатели проекта мы чуть ли не руками привлекали продавцов и покупателей на платформу. Когда начался серьезный рост количества зарегистрированных пользователей, мы стали больше внимания уделять:
- SEO. У нас масса бесплатного контента, сам Бог велел научиться его грамотно использовать и тем самым привлекать новый трафик;
- Модерации контента. Это чрезвычайно важно. Речь идет как о строгой модерации загружаемых вещей(на всех площадках ругают наших модераторов за предвзятость), так и об упорядочивании контента на сайте. Более качественные вещи должны “всплывать” наверх;
- Организации безопасности, насколько это возможно. Конечно, нельзя говорить о полном отсутствии мошенничества в Шафе, однако у нас самые жесткие правила по отношению к мошенникам и недобросовестным продавцам.
Главное достижение
“Шафа” – единственная специализированная витрина по продаже женской одежде в Украине. И вторая по величине площадка уанета, где можно купить женскую одежду. Чтобы обогнать лидера нам осталось совсем немного – у OLX на сегодня 2,3 млн вещей на витрине, в “Шафе” – 1,2 млн.
За день на “Шафе” совершается более 1000 сделок.
Главный просчет
Изначально мы не угадали с целевой аудиторией, поскольку копировать бизнес-модель нам было не с кого.
Мы сделали ставку на домохозяек. Мы верили, что наш сервис будет полезен девушкам, которые сидят дома и продают свои собственные гардеробы. Именно на них был направлен весь маркетинг, но почему-то они не отвечали взаимностью.
Но, несмотря на это, оказалось, что у нас все же сформировалось ядро целевой аудитории. Правда, ими стали не домохозяйки, а продавцы одежды second hand.
Наши early adopters – это предприимчивые девушки, которые зарабатывали себе на жизнь продажей одежды. Они были мотивированы делать качественные фото, вести переписку, носить посылки на “Новую Почту”. А вот “частники” – то есть те, кто не рассматривал “Шафу” как реальный способ заработка – не хотели делать нормальные фото, не хотели общаться и, тем более, куда-то ходить и отправлять посылки. Поэтому у них и не было особых результатов.
Результаты: ожидания и реальность
Самое большое расхождение ожиданий было в контексте монетизации. Изначально мы верили, что монетизация как-то самостоятельно образуется. По факту, оказалось, что нужно уметь свои деньги с клиентов взять. То есть, не выходит просто начинать брать процент с оборота и радоваться тому, что у тебя этот оборот растет.
Ты видишь, что мимо тебя проходят довольно большие деньги, но клиенты не позволяют их брать удобным для тебя способом, который замечательно работает, например, в Европе… Приходится выдумывать разные форматы монетизации, которые “зайдут” украинской аудитории.
Наверное, нам повезло, что мы не спутали платформу с интернет-магазином. У СЕО Антона Ермоленко ранее был опыт поднятия из небытия интернет-магазина и его раскрутки – Kniga.biz.ua. Сразу пришло понимание, что платформа – проект очень долгосрочный, его нужно катить как тот сизифов камень, в горку. А потом, может быть, он покатится с горки сам. И он-таки покатился сам, но на это ушло три года!
