Найти хорошего учителя непросто. Эту проблему попыталась решить команда “Буки” – маркетплейса для поиска репетиторов, где пользователь может найти себе преподавателя по заданным параметрам. Основатель и CEO проекта Вадим Синжерецкий сам занимался репетиторством и решил попробовать заработать на своем знании рынка. Предлагаем вам историю стартапа «Буки».
Как появилась идея проекта
Это, собственно, тот случай, когда одна идея приходит в голову сразу нескольким незнакомым людям практически одновременно. Занимаясь репетиторством уже больше года, после окончания летней сессии, я прогуливался по парку с подругой (она тоже была индивидуальным преподавателем) – мы дискутировали на разные темы, в том числе и по поводу наших учеников. В ходе разговора я задумался о том, что могу создать ресурс для репетиторов и получать определенною комиссию за поиск учеников, а не платить ее самому (тогда я уже знал о похожих порталах).
Вот с такой примитивной версией идеи я пришел домой и стал делать какое-то ТЗ (тогда я даже не знал, что это так называется). В ближайшие дни оно было разослано моим знакомым программистам, и я получил комментарии, ориентировочные цены, которые тогда мне ни о чем не говорили.
Среди прочих, я получил письмо в одной из социальных сетей от Андрея Демчишина о том, что у них есть похожая идея и некоторые наработки — и предложение встретиться. На встрече познакомился еще с Александром Ярусевичем и Валентином Бовчалюком.
Мы вкратце обменялись идеями и видением, они рассказали о своих наработках (небольшое community репетиторов в университете Шевченко и YouTube-канал с видео по подготовке к ВНО) и предложили вариант будущей совместной работы. Поскольку наши видения проблемы и идеи совпадали, я решил принять предложение. Следующая встреча состоялась в сентябре 2013, с этого момента мы начали работать вместе.
Начало работы и формирование команды
Начало работы над проектом было больше похоже на броуновское движение, нежели на функционирование компании. Мы пробовали очень много маркетинговых инструментов и направлений, параллельно притираясь друг к другу. Не было четкой стратегии и алгоритма движения. Спустя пару месяцев мы стали понимать, что для нас самыми эффективными инструментами получения клиентов является оптимизация сайта под поисковую выдачу (SEO) и контекстная реклама, так как средние чеки не очень большие (в районе $7), и, соответственно, для нормального дохода нужны большие объемы заказов (порядка десятков тысяч). И в этот момент обнаружилась ошибка №1 – наш сайт функционально был совсем не готов к SEO. Множество нужных внутренних функций ресурса под поисковою оптимизацию просто не предусмотрены. Отсутствовала правильная структура сайта, автоматически в индекс попадали тысячи дублей страниц, которые можно было удалить только вручную, плохо формировались автоматические URL, title, description, h1, 22 и т.д.
Совет №1: Если ваш будущий проект во многом зависит от поисковой выдачи (интернет-магазин, marketplace или что-то подобное), то обязательно продумайте все аспекты его оптимизации под поисковые машины заранее и включите их в ТЗ для программистов. На начальном этапе для этого пройдитесь по SEO check-list, который найдете в интернете по одноименному запросу.
Осознав эту глобальную ошибку, и понимая, что для большого объема заказов нам нужно работать по всей Украине, мы решили начать разработку нового ресурса. В январе 2014 мы обсудили все детали и поставили задачу с соответствующим ТЗ для программистов. Сроки приема работы были оговорены как конец марта-начало апреля. Но был один маленький момент – программисты, которые работали с нами, были не в команде, а на аутсорсинге (ошибка №2). Причем это была компания, которая уже имела хорошие заявки, репутацию и доходы от заграничных заказов, а за наш заказ был для них не в первом приоритете. И, как результат, мы получили фантастическое отставание по строкам.
Совет №2: Если ваш будущий продукт либо услуга во многом зависит от какой-то функции, которою исполняет некий человек, то этого человека обязательно нужно иметь в штате, а не делегировать эту функцию на аутсорс.
В это же время, параллельно разработке, случилось несколько перемен в команде. Андрей Демчишин, который в основном занимался маркетингом, организацией событий, встреч и съемкой видео для канала, защитил кандидатскую диссертацию по физике и вместе с женой решил уехать в США. Эту новость он нам сообщил в конце мая, сразу после защиты.
Команда основателей: Александр Ярусевич, Валентин Бовчалюк, Вадим Синжерецкий
В июне 2014, когда сайт еще был в разработке, мы начали писать алгоритм работы на будущий год, что оказалось очень правильным решением. Это был обычный файл в Google Docs, в котором мы расписали по разным направлениям (SEO, SMM, разработка ресурса, привлечение репетиторов и так далее) список действий, ответственных, ориентировочные даты окончания и самое главное – количественные параметры оценки. В итоге мы выполнили этот годовой план за 5 месяцев.
Совет №3: Когда только начинаете проект, и уровень знаний, опыта в проектном менеджменте приближается к нулю, то используйте написания такого алгоритма роботы. В любом текстовом редакторе: задания – кто ответственен – дата решения – количественный параметр оценки.
Основная работа над проектом и будущий рост
11 августа 2014 – дата, которую мы считаем днем рождения компании, поскольку именно тогда, на наш новый и теперь уже всеукраинский ресурс, зашли первые пользователи. В тот момент, можно сказать, и начался период активной роботы. Он стал одним из самых трудных, поскольку репетиторов практически не было, клиентов тоже и ресурс был еще очень «сырым».
Основной задачей было набрать пул репетиторов, поскольку без них мы не могли включать контекстную рекламу и продвижение под поисковую выдачу тоже существенно усложнялось, поскольку большинство страниц без репетиторов были пустыми. В работу пошли все методы, которые интуитивно приходили в голову: мы писали репетиторам в социальных сетях, общались с ними лично на семинарах, делали публикации на ресурсах по поиску работы, приглашали своих знакомых, которые преподавали, расклеивали объявления и постеры по университетах. Среди этих методов были более эффективные и менее, но в сумме за 2 года работы они дали нам базу с более 7000 репетиторов.
С ростом количества репетиторов и нашей активной работой с внутренней оптимизацией под поисковую выдачу мы стали стремительно расти. За первый год, увеличив число заказов с 10-15 в месяц до 1200 (сентябрь 2015), мы зарекомендовали себя как достаточно крупный игрок на рынке.
Но с большой скоростью роста приходят и относительно большие проблемы – мы просто физически не успевали набирать персонал в call-center и обучать его, отвечать на звонки, обрабатывать заявки и письма. Как следствие – эффективность компании в тот момент желала лучшего. Были некоторые проблемы и с технической частью проекта из-за задержек в работе программистов.
Чтобы вы понимали масштаб: между количеством идей, которые были оформлены в ТЗ и готовы для внедрения, и реальной работой программистов была пропасть 6-8 месяцев.
Первой проблемой, которую мы начали решать, стала работа над общей эффективностью в обработке заявок. Для этого в последующий год было сделано очень много:
- Сформулировали четкие количественные параметры оценки работы менеджеров, в которых королем был их «коэффициент эффективности» и относительно которого рассчитывался % их дохода от принесенной выручки;
- Просмотрели более 1000 резюме и провели более 200 собеседований, чтобы выбрать A players;
- Нашли хорошего старшего администратора, который построил эффективную систему;
- Автоматизировали процессы обработки заявок, тем самым увеличив количество обрабатываемых в месяц заявок одним менеджером с 200 до 500 (сейчас работаем над тем, чтобы увеличить количество до 700).
В целом, работа с командой администраторов за год дала прирост эффективности обрабатывания заявок в 1,5-2 раза. Расходы на менеджеров удалось уменьшить с 50% до 26% (в планах до 15-20%), при этом зарплата администратора возросла в среднем в 2 раза.
Параллельно Саша Ярусевич работал с SEO и другими инструментами онлайн и офлайн-маркетинга. Мы писали статьи, расширяли семантическое ядро, получали естественные ссылки путем упоминания нас в различных статьях. Были проведены также некоторые технические работы по оптимизации, что в сумме дало прирост заявок с 1200 в месяц до 3000, и, вместе с увеличением эффективности, почти пятикратное увеличение дохода.
Динамику роста во втором году работы удалось поддержать во многом из-за кардинальных изменений в технической части проекта, которые проделал наш CTO Валентин Бовчалюк. По его приезду из Франции (январь 2016), где он получал PhD по физике, мы полностью отказались от услуг на аутсорсинге и нашли себе в команду двух высококлассных программистов на полный день.
После введения в курс дела, правильного и быстрого менеджмента, эффективность и скорость исполнения ТЗ возросла в разы, а возможно и в десятки. Теперь все «баги», задачи по SEO, задачи по маркетингу или аналитике, которые требовали вмешательства программистов, решались практически мгновенно.
Александр Ярусевич (директор по развитию продукта), Вадим Синжерецкий (CEO), Кирилл Лазарев (CMO), Валентин Бовчалюк (CTO)
В то же время мы начали задумываться над масштабированием проекта и его развитием на других рынках. Идея быстро переросла в задачу, и мы начали прощупывать почву, анализируя несколько рынков, чтобы понять, где достаточно низкий порог входа и при этом средний чек и объем рынка больше, чем в Украине. В результате анализа и обсуждений остановились на нескольких вариантах, разбили их по временному приоритету и решили начать с Польши. Побывали там на конференции Info Share 2016, где пообщались с поляками на тему надобности такого ресурса им. Также на конференции встретили друзей CEO и основателя нашего основного конкурента в Польше, с которым удалось потом пообщаться в Skype. Перед запуском ресурса было сделано ряд технических изменений и детальный анализ рынка, который мы делали вместе с стажером-маркетологом с Польши с дальнейшим формированием финансового плана на 3 года. Сейчас непосредственно занимаемся активным привлечением репетиторов в Польше – за месяц мы получили более 100 преподавателей.
В планах на будущий год – выход еще на несколько рыков (если удастся привлечь нужные ;100 000 инвестиций – то на 5-6 рынков, а если нет, то 3-4); рост в Украине в 2-3 раза и рост в Польше до второго места на рынке.
Автор: Вадим Синжерецкий, CEO и сооснователь «Буки»
