Это один из самых частых вопросов, которые интересуют тех, кто стоит на пороге запуска на американской площадке. Верный вопрос, определяющий правильный подход к любому делу. Всегда важно до конца понимать на что именно необходимо будет потратиться: сам продукт, упаковка и доставка товара, реклама, промоакции, сервисы, склады, персонал и т.д. Но иногда тот же вопрос задают в другой формулировке:

«У меня есть $xххх. Этого хватит для старта бизнеса на Amazon?»

Такой вопрос звучит уже немного конкретнее, но чтобы ответить на него, нужно понимать какой товар и в каких объемах будет запускаться и какие цели преследуются? Разведка ниши или товара для создания впоследствии полноценного Private Label бизнеса? Получение первого опыта работы на площадке для последующего вывода более серьезного продукта? Заработок на нескольких не связанных друг с другом продуктах, без желания выводить данный бизнес за пределы Amazon?

Как только будут определены основные цели (получен ответ на вопрос «А чего же я жду от бизнеса на Amazon?») можно переходить к вопросам бюджетов для запуска. О них мы сегодня и поговорим на примере реальных кейсов от сообщества Amazon-предпринимателей SalesHub.

Разберемся с некоторыми определениями

Для удобства рассмотрения вопроса вложений в начало бизнеса на Amazon рассмотрим понятие ниши для данной площадки.

  1. Малая ниша (бюджетный запуск) характеризуется следующими показателями для товаров-конкурентов.
    — у товаров-конкурентов на первой странице поисковой выдачи 50-200 отзывов;
    — обороты у этих товаров – от 1 до 10 тысяч долларов в месяц;
    — ровная динамика продаж, без сильных перепадов и скачков;
    — на первой странице доминируют товары Private Label (не глобальные бренды Nike, Apple, Phillips), а товары отправляются покупателям со складов Amazon по схеме FBA (Fulfilled by Amazon).
  2. Большая ниша (большие вложения в запуск) имеет следующие характеристики для товаров-конкурентов на первой странице поисковой выдачи:
    — количество отзывов о товаре от 1000 и выше;
    — обороты от 50 000$ в месяц и выше;
    — ровная динамика продаж, те же Private Label и то же использование продавцами складов Amazon — FBA.
  3. Средняя ниша (средние вложения) — характеризуется показателями, лежащими в диапазоне между двумя предыдущими нишами.

Очень важно понимать, что это условная (товарная) градация и она никак не связана с понятием рынков в целом. Например, рынок офисных (канцелярских) принадлежностей, в целом, не может считаться малой нишей, но если выделить на этом рынке механические грифельные карандаши – то на Amazon это малая товарная ниша: нет значительного доминирования больших корпораций, малые обороты в месяц, немного отзывов от покупателей и т.д. Важно отвлечься от понятия рынка и рассматривать ниши именно в разрезе товара, так легче будет оценить перспективность идеи для Amazon. А теперь, собственно, перейдем к тому на что нужны будут деньги.

На что нужно будет потратиться

Перед тем как перейти к конкретным статьям расходов, напомним общую схему запуска бизнеса на Amazon:

1. Семплы

Перед тем, как заказать партию товара у китайского поставщика, необходимо протестировать продукт и оценить его качество. Для большей объективности и возможности выбора, лучше заказать семплы одновременно у нескольких поставщиков. Так вы сможете выбрать лучшее качество и условия сотрудничества.

Для экономии можно воспользоваться сервисами по консолидации грузов. Все семплы будут собраны на одном складе в Китае и отправлены вам одной посылкой, что даст существенную экономию. В этом случае обязательно попросите поставщиков промаркировать семплы, чтобы потом не угадывать какая фабрик что прислала.

Стоимость примерно $30-$50 за один семпл с доставкой (в начале сотрудничества редко какая из фабрик отдает товар по себестоимости).

2. Закупка первой партии и доставка

Разумеется эта цифра зависит от выбранной ниши, продукта и количества закупаемых единиц товара. Исходя из этого, возможны три пути развития ситуации и соответственно различные вложения:

  • Бюджетный запуск в маленькой нише $1100-$3000
  • Средняя ниша с вложениями в диапазоне $3000-$6000
  • Большая ниша с инвестициями в старт бизнеса $20000-$30000 или даже выше.

Ниже мы приведем 3 примера запуска товаров в каждой из ниш на основе собственного опыта, согласно выбранным бюджетам.

3. Маркетинг

Чтобы не зависнуть на «100-й странице» поисковой выдачи на Amazon, на начальном этапе вам понадобиться инвестировать в рекламу, как минимум до тех пор, пока вы не наберете позиции и не начнете ранжироваться в органической выдаче.

Какие вложения должны быть в самом начале:

Листинг — лицо вашего товара, чем качественнее он будет, тем выше будет конверсия, а соответственно и прибыль.

  • Минимум $100 — фото и копирайтинг
  • Максимум $450-500 — создание идеи бренда и логотипа, фотографий, написание листинга носителем языка

Отзывы — наличие первых нескольких отзывов для начала продаж обязательно. Так как Amazon запретил обменивать отзывы на скидку, самый быстрый и простой способ их получить – выкуп за полную стоимость+оплата ревьюеру сверх цены товара примерно 5-10$.

Вложения — от $150 в зависимости от стоимости товара и количества отзывов. Средний бюджет на данную активность $300-$400.

Рекламное продвижение и другая активность

  • Контекстная реклама на Amazon $100-$500 (PPC)
  • Раскрутка слов (вихрь) от $400

Итого: минимум $750

4. Закупка второй партии

После того, как вы запустили продажи первой партии, вам уже нужно заказывать вторую, чтобы ее успели произвести и доставить на склад Amazon FBA до того, как вы распродадите весь товар. Важно чтобы склад не оставался пустым, так вы не потеряете позиции в поисковой выдаче и наработанный рейтинг товара.

Таким образом, на первом этапе понадобятся следующие вложения: семплы (от $30)+закупка первой партии (от $1100)+расходы на маркетинг (от $750) = $1880 + деньги на вторую партию товара.

Чтобы наглядно объяснить откуда все эти цифры, мы хотим привести несколько примеров – реальных кейсов SalesHub с продуктами из разных ниш. Товары мы заменили на аналогичные по размерам вложений и розничным ценам на Amazon, но все цифры в статистике взяты с реальных продуктов.

Бюджетный старт: сказка или реальность

Чтобы давать нашим ученикам и сообществу максимально полезные знания, мы сами запускаем продукты в различных нишах и ценовых категориях. И сейчас хотим вам показать максимально бюджетный продукт, производство и доставка которого обошлась нам в $1100.

  • Товар из категории офисные принадлежности.
  • Розничная стоимость составляет $8.95.
  • Комиссия Amazon $4.36, куда включена плата за хранение, упаковку и доставку покупателю. Эта цифра могла бы быть вдвое меньше, но наша упаковка оказалась на 1 мм. больше и мы не попали в категорию FBA Small and Light по причине незнания этого нюанса на момент запуска.
  • Себестоимость $1.2 ($0.9 — производство + $0.3 — доставка в США).
  • Маржинальность $3.39.

Подсчитаем результаты и прибыль на этом продукте:

Из скриншота сервиса Hello Profit, к которому участники мастер-группы получают бонусный доступ, видно, что:

  • $1569 — объем продаж за последний месяц;
  • 169 единиц товара было продано;
  • прибыль составила $610.

Это достаточно хорошая прибыль для малых ниш. Разумеется, чтобы зарабатывать тысячи долларов необходимо иметь, соответственно, и тысячи продаж, но для бюджетного старта это вполне достойный пример. При такой выручке свои инвестиции в $1100 вам удастся отбить за 2 месяца.

Чтобы разобрать как именно получилась эта цифра, развернем подробный отчет и увидим, что:

  • комиссии Amazon составили $476.48+$235.35;
  • на промо и раздачу ушло $28.01;
  • возвраты товара — $8.93;
  • $1.13 — возврат комиссии Амазоном;
  • $821.51 — сумма, которую выплатил нам Amazon;
  • $184.8 — стоимость и производство товара;
  • $25.98 — внутренняя реклама PPC.

При этом, если бы мы заранее подумали о комиссиях и сделали упаковку на несколько мм меньше, мы бы попали в категорию Small and Light и платили бы $2.81 вместо $4.36, как указано на скриншоте ниже.

Выводы по запуску товаров в малой нише

  • Низкая себестоимость товара — от $1, является плюсом для тех, кто хочет запуститься с минимальными инвестициями.
  • Минимальные комиссии — $2.81, если заранее просчитать вес и размер товара и упаковки.
  • Цена продажи таких товаров на Amazon составляет от $7 до $10.
  • Маржа может доходить до $3 – $6 с единицы.
  • Прибыль на партии товара при вложении $1000 может быть $3000 – $6000.

Такие товары продвигаются благодаря низкой цене, так как при небольшом заработке достаточно сложно выделить значительный бюджет на рекламу и маркетинг. Именно поэтому мы не рекомендуем запускаться в малой нише. Продвигать товар тут достаточно сложно, а время и усилия тратятся такие же, как и в других нишах. Почему бы их тогда не направить в нишу, где есть перспективы больших прибылей и лучше перспективы для дальнейшего развития?

Запуск товара в средней нише

Средняя ниша — это самый оптимальный вариант запуска. В нашем кейсе розничная цена товара составляет $30, а маржинальность на одной единице примерно $10. На товар, из той же категории Home&Kitchen, что и представленный на фото, мы потратили $5500 и произвели 500 единиц как первую партию. Буквально спустя пару недель после первого заказа у производителя, мы, будучи уверены в успешном запуске, рискнули и заказали вторую аналогичную партию, потратив дополнительно еще $5500.

Наш товар в средней нише имеет следующие параметры::

  • стоимость — $30;
  • комиссии Amazon — $8.50;
  • себестоимость — $11.39;
  • маржинальность — $10.11.

Разберем подробнее цифры по этому товару:

  • $25016 — объем продаж за последний месяц;
  • 821 единиц товара было продано;
  • прибыль составила $7303;
  • комиссии Amazon составили $3240+$3705;
  • на промо и раздачу ушло $301;
  • возвраты товара — $354;
  • $42 — возврат комиссии Амазоном;
  • $17457 — сумма, которую выплатил нам Amazon;
  • $9824 — стоимость и производство товара;
  • $330 — внутренняя реклама PPC.

Таким образом, ежемесячная прибыль составляет 30% — $7303.

Старт продаж показал, что мы не ошиблись и рисковали не зря. За первый месяц продаж, который пришелся на конец 2016 года (активный период продаж) мы продали всю первую партию и большую часть второй — 821 единиц товара.

Правильно оптимизированная реклама принесла достаточно хороший результат на старте, но на данным момент большинство продаж уже совершаются с органической выдачи по запросам покупателей. Кроме того, мы использовали внутренний сервис SalesHub под названием “Вихрь” – раскрутка по ключевым словам, с помощью которого дали товару толчок и помогли закрепиться на первых позициях в своей категории.

На запуск товара в средней нише было потрачено:

  • $5500+$5500 — производство и доставка первой и второй партий товара на Amazon;
  • $400 — раскрутка ключевых слов по технологии «Вихрь»;
  • $500 — маркетинг и создание листинга.

Итого: $11 900 на запуск продукта с доходом в $17 000 в первый же месяц продаж, из которых $7300 чистая прибыль.

Большая ниша: кейс с инвестициями в $27000

  • Товары в большой нише считаются от цены в $35.
  • Комиссия Amazon при этом составляет $6.8.
  • Себестоимость — $13.
  • Маржинальность — $15.2.

К данному аккаунту не подключен сервис Hello Profit, поэтому мы разберем цифры на скриншоте из аккаунта Amazon:

  • За последние 30 дней оборот составил $70.927.
  • Себестоимость проданного товара: $25.376.
  • Комиссии Amazon — $13.273.
  • Расходы на маркетинг ~ $2000.

Чистая прибыль: $30,277.

При грамотном маркетинге, наличии необходимых знаний и поддержке вполне реально выйти на прибыль в $30000 в месяц на одном товаре. Разумеется тут нужны и большие инвестиции, и стальные нервы, ведь вы входите в большой бизнес, где сильные конкуренты могут играть не совсем честно, или совсем не честно, ставя вам палки в колеса.

Нужно отдавать себе отчет, что большая ниша это устоявшийся высокий спрос, но и значительный уровень конкуренции. Тихо и спокойно там не будет, нужно быть готовым к крупным расходам на маркетинг, в отличие от малой и средних ниш.

Оптимальный старт для предпринимателя-новичка

Оптимальным вариантом для начала бизнеса мы считаем среднюю нишу. Для запуска в ней понадобится $3000-5000 на первую партию товара и раскрутку + готовые средства на покупку второй партии товара. Невысокая конкуренция поможет лучше разобраться в механизмах работы площадки и более контролируемо рассчитывать результат своей деятельности.

Надеемся, что приведенные кейсы помогут вам выбрать нишу и оценить свои инвестиционные возможности для начала бизнеса на Amazon. Но для успешного старта в любой из ниш, важными факторами по-прежнему остаются поддержка, знания, дополнительные сервисы и услуги.

Чтобы начать бизнес вместе с нами, получить поддержку сообщества SalesHub, быть в курсе последних обновлений и политики Amazon, иметь возможность общения с людьми, которые строят или уже развивают свой бизнес на площадке, регистрируйтесь на программу онлайн-интенсива «Бизнес на Amazon: Перезагрузка», которая состоится 9 февраля в 16:00 по Киеву.

Онлайн-интенсив это 5-часовая программа, полностью раскрывающая алгоритм запуска бизнеса на Amazon, на которой вы получите все небходимые инструменты для самостоятельного запуска бизнеса, ответы на вопросы по запуску бизнеса, бонусы от партнеров SalesHub. Но главное: сможете присоединиться к закрытому сообществу SalesHub, получив доступ к ежедневной онлайн-поддержке и ряду других привилегий для участников.

Зарегистрироваться