Меня зовут Анна Шувалова, я занимаюсь ключевыми партнерствами и инвестициями компании Genesis. В прошлом году мы запустили цикл статей о наших проектах и принципах работы на AIN.UA — например, рассказали истории глобального бизнеса Genesis Media, а также поделились своим опытом в рекламе мобильных приложений и заключении сделок в Африке. В этой статье я бы хотела поделиться нашим опытом инвестиций/поддержки предпринимателей в Украине.

Одной из целей нашей компании является построение в стране качественного и долгосрочного IT-бизнеса. Мы построили «с нуля» достаточно большую компанию с консолидированной аудиторией более 100 млн уникальных пользователей в месяц. Причем работаем как с развитыми рынками, так и с рынками, где интернет еще только начинается и где мы являемся первопроходцами.

В этой статье я затрону три темы:

  • почему интернет-компании нужны инвестиции;
  • как устроена экосистема венчурных инвестиции в Украине;
  • что хотим делать мы.

Каждая из этих тем переходит одна в другую и они очень тесно переплетены.

Часть 1: Зачем нужны инвестиции или сколько стоит «сделать что-то из ничего»

Одной из самых больших проблем в нашей стране мы видим недостаток качественного капитала для развития высокотехнологических бизнесов. Истории про бутстрепинг и построение компании «с нуля своими силами», чтобы не привлекать инвесторов, которые влезут в управление и все испортят, уверена, что слышали все. Однако «порог вхождения» для построения качественной продуктовой IT-компании очень велик и составляет, по нашим оценкам, $5-10 млн. Мне кажется, что эта цифра в будущем еще будет расти.

Если 3 года назад продуктовую компанию можно было построить за $1-2 млн, то сейчас ценник вырос в несколько раз: можете посчитать сами, что хорошая команда из техлида, 4-6 разработчиков, тестировщика, дизайнера, маркетолога, продуктового менеджера и с офисом «стоит» от $50 000 в месяц. Тесты трафика на развитые страны (да и на развивающиеся), как правило, стартуют от $10 000 за 1 тест (почему это так – мы писали тут), а для построения качественного продукта таких тестов надо сделать несколько сотен и потратить 1-2 года.

Все это складывается в очень значимую сумму и, чаще всего, то, что компанию «можно построить за $100 000, взятых в долг у друзей» – это первый миф, с которым стоит расстаться предпринимателю. Исключения конечно бывают, и мы все восхищаемся очередной историей гаражного успеха нового дисраптора, но за каждым таким успехом есть сотни историй прозаичных фейлов. Я не говорю про разные арбитражные истории, хотя и там возникает необходимость в оборотке и даже там индустрия уже стала очень технологической и сложной. В технологиях все меньше низко висящих фруктов, а экспертиза в создании компании должна обязательно включать в себя экспертизу в привлечении капитала.

Стоимость построения качественной технологической компании, на наш взгляд составляет $5-10 млн, и одной из задач предпринимателя, начинающего новый бизнес – думать, где привлечь такой капитал для старта на промежутке нескольких лет с момента старта бизнеса.

Я думаю, что дальше порог вхождения будет только расти – цена трафика в год растет на 30-50%, на западе в сектор продолжаются вкачиваться огромные деньги, да и программисты дешевле не становятся. У нас в компании есть легенда, когда на самом старте Genesis в 2009 один из наших программистов согласился получать зарплату баннерами, только это время (к сожалению) давно уже в прошлом.

Часть 2: Про инвестиции в Украину

Рынок инвестиций в Украине в сотни раз отличается от рынка, например, Германии (где, буквально недавно Rocket Internet привлек фонд в $1 млрд и это, в общем-то, рядовая сделка). В Украине есть целый ряд инвесторов, которые развивают сектор венчурных инвестиций – в условиях войны на востоке / осторожного отношения западных фондов к инвестициям в нашу страну / не всегда благоприятной обстановки для работы IT-компаний. Каждый из этих фондов выполняет очень важную функцию для экосистемы.

Я перечислю наиболее активных – AVentures / Digital Future / TA Ventures / Noosphere Ventures и, конечно, самый активный инвестор в IT в Украине – Horizon Capital, ФОКУСирующийся на более крупных сделках поздней стадии. Их всех иногда любят обсуждать, например на одном известном сайте. Но именно эти инвестиционные фонды помогают реализоваться всей экосистеме и, хотя много где можно прочитать, что они хотят «много доли за немного денег», это все-таки лучше, чем ничего.

Но классического рынка инвестиций (даже на уровне соседней России) в Украине нет, то, что есть – это реально его подобие, 5 и даже 10 фондов ранней стадии – недостаточно даже для того, чтобы закрыть 10% спроса.

Рынок инвестиций сформирован, когда на нем есть как минимум 3 фонда размером в несколько сот миллионов долларов с институциональным капиталом, которые в год инвестируют свыше $50 млн в сектор. В Украине из таких фондов мирового уровня есть пока, разве что, Horizon Capital и до формирования полноценного инвестиционного рынка пройдет минимум 5-7 лет.

При этом, в работе в Украине есть и свои, огромные плюсы. А многие из моих друзей пожили и в Европе, и в Штатах отметив, что жизнь и работа за границей обычно сильно переоценена.

Часть 3: Что хотим делать мы и как видим свою позицию в экосистеме

Помимо развития собственного бизнеса, мы рассматриваем интересные команды / компании для потенциального партнерства. Больше всего нас интересуют ниши, где в силу накопившегося опыта и экспертизы мы разбираемся очень хорошо. Это 3 основных ниши: новости и медиа, знакомства, доски объявлений и e-commerce. Но в целом, мы разбираемся не только в этих нишах.

Мы не хотим заниматься классическими венчурными инвестициями и не конкурируем с классическими венчурными фондами. Модель когда фонд предоставляет финансирование 5-10 компаниям и ждет, что 1-2 из них выстрелят на базе задора основателей и круглосуточной работы – нам не очень интересна. Мы считаем, что для успешного развития бизнеса помимо задора и круглосуточной работы (которые необходимы для успеха, но не гарантируют его) нужен доступ к опыту и технологиям, который можно получить только через многолетнюю работу в одной из похожих компаний или через работу с сильным технологическим партнером.

Мы предпочитаем работать с предпринимателями практически с момента старта проекта, садить их неподалеку от себя, передавать им всю нашу технологическую экспертизу и растить бизнес на базе того, что умеем мы и они. Мы также, обычно, берем на себя всю работу по фандрайзингу, что позволяет команде фокусироваться на операционной части бизнеса.

Наша целевая модель – команды, которые либо только начинают бизнес (когда выручки совсем нет) или very early stage модели, когда выручка только начинает появляться. Как правило, это команда, которая уже поработала вместе и имеет четкое понимание индустрии, в которой она хочет делать бизнес. В частности, мы смотрим на команды, которые где-то работают, но уже думают начать делать что-то свое.

Нас интересует именно момент от старта бизнеса до полугода с момента старта, когда:

  • бизнес сильно может поменяться – включая и изменения на базе наших советов;
  • мы можем помочь с формированием костяка команды кроме фаундеров: именно первые 5-7 сотрудников формируют ДНК компании на много лет вперед.

Мы практически не инвестируем в миноритарные доли (10-15%). Для нас целевая модель, когда мы получим значимую долю (25-50%) и будем активно участвовать и помогать развитию компании. Для нас наиболее оптимально, чтобы команда фаундеров работала вместе с нами в офисе неподалеку; в этом случае, команда получает прямой доступ ко всей экспертизе, которая накоплена нами – от аналитики до привлечения пользователей.

О наших партнерах

Нашим партнером в этом проекте является крупнейший украинский инвестиционный фонд Horizon Capital. Плюс этого в том что у компании помимо доступа к нашей экспертизе появляется еще и доступ ко всей инфраструктуре и опыту Horizon, а проект, при достижения определенного масштаба впоследствии может получить следующий раунд от фонда. Horizon – на наш взгляд, наиболее качественный фонд в Украине с более чем $600 миллиона под управлением и 20-летним опытом работы и инвестиций в страну. Инвестиции от него получили компании Ciklum, Rozetka и Jooble.

Немного из случаев наших инвестиций

Несмотря на то, что мы никогда не позиционировали себя как фонд, у нас есть 2 очень успешных примера инвестиций. Обе мы опишем на no name basis – без указания имен и деталей.

Случай #1. Компания, которая развивает аналитические решения для электронной коммерции и новостных сайтов. Genesis инвестировал, когда компания была на очень ранней стадии (2 основателя представляли собой 100% команды). С момента инвестиции компания практически достигла прибыльности, подключив на свое SaaS-решение более 250 клиентов по всему миру и показывая очень агрессивный рост.

Случай #2. Медийная компания, работающая на целый ряд стран Азии, Латама и более развитых рынков. Genesis инвестировал, когда компания работала практически полностью на один кириллический рынок. С момента инвестиции бизнес стал полностью диверсифицированным на более, чем 10 географий и более, чем в 15 раз вырастил как выручку, так и пользовательскую базу.

В обоих случаях, мы помогли команде основателей отстроить каждый из этих бизнесов по многим составляющим: наймы / построение процессов / фандрайзинг / помощь основателям по операционным вопросам.

Если вы задумываетесь о построении экспортной IT-компании – будем рады. Контактная почта по всем вопросам [email protected].

Автор: Анна Шувалова, руководитель инвестиционных проектов в Genesis