Зачем компании с таким опытом и послужным списком проводить два часа за разговорами со стартаперами, да еще и бесплатно?
Успешный клиент — это наш капитал. На видном месте в офисах АІМ размещены баннеры с ценностями компании. Там написано: «клиент — наш друг». Мы стремимся дружить с умными, успешными и обеспеченными компаниями. Или с теми, кто потенциально может стать таковым. Но на ранних этапах становления сложно самостоятельно раскрыть свой потенциал. И мы готовы помочь, инвестируя в перспективные проекты свои знания, опыт, связи. В бизнесе — как в жизни — занимают особое место и больше ценятся друзья, которые были рядом в годы становления. Мы хотим быть такими друзьями для потенциально успешных, сильных команд с качественно новыми продуктами, идеями, решениями в области новых технологий, таких, например, как hitech и fintech.
В ходе переговоров мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда заказчики не хотят приезжать в офис, опасаясь, что мы будем им что-то навязывать. Хотя мы уже далеко ушли от агрессивного маркетинга, наша система продаж — это CSM (Customer Success Management). На этом построен весь процесс переговоров. Мы всегда настроены помочь теми возможностями и теми ресурсами, которые есть у нас в агентстве: нашим опытом, нашим контакт-центром, нашими research-возможностями и нашими маркетинговыми компетенциями в первую очередь.
И когда переговоры заканчиваются: «Вау! А где же вы были раньше? Что ж мы о вас раньше не знали!» — то это не результат продажи нами услуг. Все происходит в процессе этакой свободной беседы, которая в большинстве случаев дает невероятно классные результаты.
Что же становится результатом, если не продажа?
Наши клиенты всегда высоко ценили и ценят то, что мы не пытаемся завести корабль их проблем в гавань наших возможностей и продуктов. Мы просто раскрываем свои чакры им навстречу, побуждая раскрыть свои. И в этом процессе рождаются такие идеи, которые окрыляют нас всех и придают ускорение развитию обеих сторон.
Мы сочли это чрезвычайно полезным и для переговоров, и для нашей АIМ-команды, поэтому решили построить новую систему знакомства и переговоров с потенциальными заказчиками и партнерами — research development session, и назвали ее BrainStorm MeetUp.
Кроме того, у меня было время интенсивных переговоров с транснациональными компаниями — с нашими клиентами. По разным направлениям, в том числе по вопросам финансирования под инвестиции европейских фондов, под инвестиции частных, смешанных фондов, в первую очередь — инновационных. И я увидел, что есть большой спрос на инновационность в подходах к исследованиям, но не как к самоцели, а как к этапу в процессе создания новых продуктов, освоения новых рынков.
Для многих производителей-новаторов, особенно в области IT-технологий, которые сейчас очень бурно развиваются, — важно создать новый продукт, новое предложение. А что с этим делать дальше, как продвигать на рынок: где, кому, на каких условиях, — об этом разработчики часто не задумываются. А если и задумываются, то их решения в большинстве случаев интуитивные, они редко основываются на маркетинговой компетенции. А мы предлагаем обсудить именно эти вопросы.
Как все это происходит?
Мы не ищем сложных путей там, где есть простые решения. На сайте компании и на страничке АІМ в Facebook размещены приглашения со ссылкой на регистрационную форму. Никому из заполнивших бриф мы пока не отказали в контакте. Получив заявку на BrainStorm MeetUp, обязательно перезваниваем, знакомимся, просим предоставить информацию о компании. Изучаем все, что есть: сайты, странички, рекламу, статьи в СМИ, — стараемся еще до встречи получить максимальное представление о собеседнике. Если мы уже проводили исследования рынка, на котором работает наш визави, — поднимаем отчеты, пересматриваем выводы наших аналитиков. Обязательно уточняем, какие профильные специалисты будут на встрече, и соответственно формируем состав команды со своей стороны.
Обычно это я, Борис Волков — Business Development Director, Геннадий Корогодский — Executive Director, на счету которого более 80 аналитических исследований различных рынков, Юрий Тимонин — Customer success manager, Алла Мегель — Public Relations and Media Productions. Но команда может быть переформатирована при необходимости.
Время «Ч» — четверг, 11.00 в переговорной головного офиса. Наверное, мы обескураживаем собеседников первым вопросом после взаимного представления: «Ну, что вы нам расскажете?»
У нас ведь люди привыкли, что им, не выслушав, начинают что-то предлагать. Мы же сначала только задаем вопросы, направляя беседу так, чтобы максимально структурировать информацию о компании, ее целях, ценностях, продукте, производственной и маркетинговой стратегии, PR-стратегии.
Как строится диалог при встрече?
Осознание проблемы приходит, если о ней говорить, молчание в данном случае — отнюдь не золото. Как в анекдоте о старом учителе математики: когда кому-то объясняешь — сам начинаешь понимать.
Момент определения проблемы — чисто семантический: что труднее всего поддается простому и четкому словесному выражению — там и нужно искать. Поэтому мы задаем наводящие вопросы именно в такие моменты разговора. И делаем это до тех пор, пока собеседник не осознает: здесь что-то не так. Красота игры в том, что нет унизительного момента — указать: «Вот здесь у вас, ребята, слабое место!». Собеседники сами делают выводы, мы просто грамотно задаем вопросы.
Нам необходимо понять, на каком этапе развития находится команда и идея: корпорация ли перед нами с готовым продуктом, который нужно только красиво подтолкнуть, например, на международный рынок, или предпринимательство с хорошей идеей и проблемами с ее реализацией.
Иногда формата «вопрос-ответ» бывает достаточно. Так случилось, например, с компанией Sky Service POS — разработчиком облачных касс для малого бизнеса. Основатели компании Николай Дубовик и Вадим Павлюк после двухчасовой беседы сказали: «Спасибо, мы убедились, что все делаем правильно!». Оставили нам благодарственное видео и пошли работать дальше, получив пакет дельных советов от наших специалистов. У нас остались хорошие воспоминания о встрече и уверенность: если ребятам понадобится углубиться в рынок, получить более объемное представление о потенциальных партнерах и конкурентах, провести исследование спроса или лояльности, — они знают, к кому обратиться.
Второй вариант развития событий: собеседник понимает, что без помощи друга проблему решить невозможно, либо чрезвычайно затратно. Тогда мы рассказываем об AIM, о самых близких для бизнеса собеседника проектах, о команде и ее возможностях, презентуем наши кейсы и истории применения тех инструментов и услуг, которые мы могли бы предоставить.
Бывает, приходиться моделировать ситуации. Например, заставить собеседника побыть в роли продавца, или, наоборот, покупателя. Это тоже помогает посмотреть на свое детище со стороны. У нас были ситуации, когда приходилось убеждать собеседника, что его разработка стоит гораздо дороже, чем он ее продает. Нужно просто изменить целевую аудиторию и подход к продаже: посмотреть не только с точки зрения перспективы украинского рынка, но подумать о более широкой представленности (география наших представительств позволяет это сделать).
Каждый из участников встречи с нашей стороны высказывает мнение о беседе в разрезе своей компетенции и тоже задает вопросы. Если у специалистов есть идеи, как улучшить ситуацию, или конкретные советы, — мы не скупимся.
Как ваша команда предлагает свои услуги?
Чаще всего услуги предлагать не приходится, достаточно просто рассказать. Если наши возможности (а они у нас довольно широки) совпадают с проблемой собеседника и способны ее решить, то тут уж он начинает задавать вопросы, выдвигать возражения, искать возможности с меньшими затратами решить максимум задач. Мы понимаем, что вышли на уровень продажи, которая в B2B намного сложнее, однако состоит из тех же этапов, что и в B2С.
Обычно BrainStorm MeetUp длится два часа. В финансовом эквиваленте для нашей компании это — 10 000 гривен. Многовато, конечно. Сначала мы планировали укладываться в 45 минут — час интенсивной работы, но опыт показал, что за час невозможно реализовать запланированное: раскрыть идеологическую предысторию (мы с этого всегда начинаем, потому что от этого многое зависит), организационный опыт, получить сведения о продукте, диагностировать проблемы и наметить пути их решения. Это сессия, которая объединяет и исследовательскую часть, и маркетинговую составляющую.
Кто обычно приходит на ваши встречи?
К нам приходят те, кому важно здоровое рождение или развитие бизнеса. Что характерно, география значения не имеет: это может быть и Польша, и Германия, и Китай, и США.
Как правило, это две бизнес-категории
- Первая — большие компании с устойчивой организационной структурой, отлаженными маркетинговыми службами и механизмами, которые вдруг поняли, что они отстают, рынок движется быстрее, а они выпадают из контекста. И они хотят попробовать что-то новое: новый продукт или новый рынок. В такой ситуации в результате BrainStorm-сессии мы подписываем контракт. Мы знаем, что нужно для вывода продукта — нового, или уже существующего — на новые рынки. У нас есть предложения и мощности для комплексного осуществления таких проектов, а у собеседника — ресурсы для воплощения всего этого в жизнь.
- Вторая категория — это выяснилось на последних пяти BrainStorm-сессиях — еще не совсем компании. Это предпринимательские группы уровня стартаперских тусовок с высоким изобретательским потенциалом. У них есть продукт или идея его создания — и все. Они не могут его идентифицировать на рынке, не могут оценить, не знают, кому и как продавать. Все молодые изобретатели свято верят в то, что их детище спасет мир. А мы говорим о том, что их продукт должен приносить прибыль. И мы готовы им в этом помочь.
А какие-то нестандартные случаи были?
Наши собеседники узнают на BrainStorm-сессии много нового своем бизнесе. Например, в ходе встречи выясняется, что у ребят не один бизнес, а два.
Был такой случай: талантливые специалисты разработали учебную платформу для одной игры, а в ходе работы выяснилось, что эту разработку можно применить гораздо шире. Но маркетинг компании выстроен так, что продвигалась только уже апробированная часть, потому что она приносила реальную прибыль. До нового же, гораздо более выгодного с точки зрения долгосрочной перспективы, направления руки не доходили. Не приспособлен ни маркетинг, ни реклама, ни дизайн. Даже бизнес-плана на эту часть разработок у ребят не было. Они только у нас на встрече осознали то, что давно подозревали: у них в структуре бизнеса зародился еще один, — вполне претендующий на самостоятельность. Но, чтобы его реализовать, необходимо срочно «нарастить мускулы» — построить бизнес-модель, пригласить новых специалистов, привлечь инвестиции. Перспективы у компании замечательные, но без серьезной реструктуризации и вливаний со стороны хорошая идея отстанет от поезда, который в области IT-технологий движется очень быстро. Это — серьезный вызов и разработчикам, и нам, как их новым партнерам.
Вы становитесь партнерами со стартаперами, что вы можете им предложить?
Если в вопросах разработки, вывода продукта на рынок, комплексного исследования рынка нам очень есть что сказать, то в плане инвестиций нам есть о чем подумать. Работа со стартапами — такой комплекс, который связан и с разработкой, и — мы позднее поняли — с инвестициями. Мы предлагаем нашим клиентам решить задачу инвестирования за счет международных фондов и вывода их проектов на ІСО. Мы уже сейчас можем взять на себя маркетинговую и аналитическую составляющую подготовки, оценить уникальность проекта, его конкурентоспособность, его рыночный потенциал. На основе этих данных мы можем сформировать новую бизнес-модель для стартапа.
Сейчас мы разрабатываем для одной из компаний такую модель на основе Service Desk. Она станет частью инвестиционного плана для новой компании. Я вижу в таком сотрудничестве взаимно приемлемое решение: когда компания не может себе позволить расходы на аналитические исследования, построение маркетинговых моделей и т.д. Мы инвестируем наши возможности в проект на взаимовыгодных условиях. У стартаперов значительно повышаются шансы на успех, ведь привлечь инвестиции для реализации новых идей очень непросто, особенно в Украине. АIМ же дает экспертную оценку продукта по праву одной из самых опытных экспертных компаний с глубокой погруженностью в мировые индустриальные рынки. Мы не вдохновляем и не поддерживаем бесперспективные проекты, и честно говорим об этом. Перспективным же идеям, продуктам, стартапам мы не только предоставляем наши кейсы в виде инвестиций, наша репутация, представленность на международной арене дает им и определенный социальный капитал при выходе на ICO, что значительно повышает шансы на успех.
И все это решается в ходе двухчасового разговора?
Жан Кокто сказал: «Стиль — это умение говорить просто о сложных вещах». У АIМ есть стиль.
