Причина 1. Поездка на TechCrunch Disrupt – это больше, чем участие в конференции

Главная цель участия в конференции, которую мы перед собой поставили – встретиться с максимальным количеством потенциальных партнеров и клиентов. Стартапам, которые ориентированы на b2c-рынок, необходимо направить усилия на привлечение большого потока людей к своему стенду. Нам, как и другим b2b-стартапам, было важнее всего найти на конференции людей и компании, наиболее близкие к нашей индустрии – медиабизнесу.

Победив в конкурсе и узнав о предстоящей поездке, мы с сооснователем Newzmate Дмитрием Шандыбой решили максимально использовать возможности, с ней связанные. По пути в Сан-Франциско назначили и провели ряд встреч с текущими и потенциальными клиентами в Польше. Обратно летели через Нью-Йорк для личной встречи с потенциальными партнерами, с которыми уже находились в процессе переговоров.

У нас было полтора месяца на подготовку к поездке. Конечно, лучше, чтобы его было больше: на организацию важных встреч с ключевыми лицами крупных компаний могут уйти и месяцы. Всего за пределам конференции мы провели около 15 встреч.

Причина 2.  Спланировать и провести огромное количество целевых встреч

Личные встречи, сконцентрированные в одном месте в короткое время, дают даже на перспективу больший выхлоп, чем удаленное построение каких-то связей. И это одно из ключевых преимуществ таких конференций. За три дня TechCrunch Disrupt у нас состоялось около 80 “осознанных” знакомств. Это и спланированные встречи с инвесторами и компаниями, и контакты на стенде, и знакомства в ходе самого мероприятия.

У TechCrunch Disrupt есть два приложения, которые позволяют заранее ознакомиться со списком участников и назначить встречи – это CrunchMatch и TechCrunch Disrupt. Все просто: скачиваешь приложение, создаешь свой профиль, заполняешь информацию о своем продукте/сервисе и отмечаешь по ключевым словам, в чем ты заинтересован – например, инвестиции, медиабизнес, определенные рынки и так далее. Приложения находят участников с похожими интересами, которым ты можешь назначить 20-минутную встречу.

Мы заранее проработали список, который сформировался по ключевым словам. В случае с продуктовыми компаниями, помимо профиля в самом приложении, изучали сайт, профиль на LinkedIn, другие ресурсы.

Всего мы отправили около 120 запросов на встречу, 30 из них подтвердились и состоялись. Часть запросов осталась без ответа. Некоторые инвесторы отвечали, что инвестируют на более поздних стадиях либо им интересна другая ниша, поэтому встреча не будет полезной. Мы тоже получили ряд запросов на встречи через приложение, в итоге из 25 выбрали 7. Проработка участников и назначение встреч заняла у нас около двух недель в спокойном режиме.

Около 60% назначенных встреч пришлось на стартапы из медиасферы или смежных сфер, 20% – инвесторы, 20% – различные аутсорсеры (разработка, продажи). Инвесторы – в основном бизнес-ангелы из Европы, США и Латинской Америки. С тремя из них мы продолжили коммуникацию, сейчас они изучают более детальную информацию о компании. Стартапы, с которыми мы нашли точки пересечения – это в первую очередь маркетплейсы или сервисы по автоматизации маркетинга для малого и среднего бизнеса, которым интересна наша технология персонализации и рекомендации контента. Сейчас мы прорабатываем с ними возможности ко-офферов. С нашей помощью они смогут предлагать своим клиентам более персонализированную и таргетированную коммуникацию с аудиторией, мы же можем получить выход на новых клиентов за пределами медиабизнеса.

Особенной удачей стало знакомство с крупной индийской медийной группой Zee Entertainment (ESSEL Group), которая включает ТВ, печатные издания, ряд онлайн-медиа и охватывает около 60 млн читателей. На нашем стенде мы познакомились с ассистентом CEO. Он нам организовал встречу с CEO, COO и Technical Lead компании. Таким образом, мы смогли пообщаться с крупным потенциальным клиентом на уровне топ-руководства, рассказать о продукте и узнать о задачах, которые стоят перед компанией, обсудить возможные сценарии использования нашего продукта. Сейчас мы планируем с ними пилотный проект.

Все встречи на конференции лаконичны и по делу, проходят по одному из двух самых распространенных сценариев. Сценарий первый – “расскажи о своих задачах, а я тебе отвечу, могу ли я тебе как-то помочь”. Сценарий второй – “расскажи, чем занимаешься ты, я расскажу чем занимаюсь я, и мы вместе подумаем, какие у нас могут быть точки пересечения”. Далее, если оба участника встречи понимают, что есть потенциал – происходит обмен визитками, и обязательный follow up по электронной почте. Очень рекомендую сразу после встречи не только фотографировать визитки, но и делать краткие пометки к каждой из них. Иначе после такого потока встреч вечером можно просто не вспомнить важных нюансов.

Причина 3. Себя показать, на других посмотреть

Один из трех дней конференции мы провели на своем демо-стенде. Стартап-зона была огромная и делилась на секции (они условно назывались павильонами) либо по сферам деятельности .IOT, hardware, education и т.д.), либо по странам (Чехия, Польша, Корея, Япония, Украина и т.д.). Мы были в секции media & entertainment. Секции по странам формировались в том случае, если финансирование и организацию поездки местных стартапов той или иной страны брала на себя какая-то определенная организация (фонд или госструктура).

Минимальный набор каждого стартапа на конференции – четкий питч, понятный сайт и промоматериалы. Мы записали видео демо-продукта и напечатали листовки. Вообще, в стартап-зоне самопрезентация сводилась к уровню креативности. Были и вольеры со щенками в pet-секции, и демостенды с Jack Daniels и закусками, и необычные баннеры, и разнообразные hardware-стартапы с работающими прототипами.

Опять же, здесь важно учитывать тип бизнеса. Если у вас b2c-продукт и ваша задача — привлечь максимальный поток к своему стенду, креативность ваше все. Мы же за счет большого количества текста на баннере старались отсечь лишние разговоры. В итоге к нам подходили только те, кто хоть как-то связан с индустрией медиа. С одной стороны, у нас было сравнительно немного посетителей, с другой – практически каждый состоявшийся разговор имел какой-то потенциал и продолжение.

Причина 4. Собрать обратную связь

В этом году TechCrunch Disrupt SF посетили 5000+ участников. Через CrunchMatch было назначено 1300+ встреч между стартапами и инвесторами. 200+ медиа написали о конференции в том или ином контексте. Такой масштаб – отличная возможность для начинающего стартапа широко представить свой прототип и собрать обратную связь от абсолютно рандомной выборки пользователей со всего мира. Кроме того, у него есть возможность принять участие в startup competition и выиграть $50 000.

Причина 5. Проверить на прочность своего кофаундера

Любая сложная поездка с точки зрения логистики, расстояния и организации всегда укрепляет отношения между людьми. Вернее, проверяет их на прочность и в идеале –  укрепляет, как в нашем случае с Димой. Долгие перелеты, стресс, бессонные ночи, три дня непрерывных встреч, участие в демо-зоне непрерывно с 9 утра до 6 вечера – если два сооснователя молодого проекта переживут это вместе, они скорее приобретут, чем потеряют. Кроме того, такую масштабную конференцию сложно выдержать одному, можно многое пропустить или попросту не успеть.

Причина 6. Научиться открытости, кооперации и поиску общих возможностей

В Сан-Франциско и Долине совершенно другая культура коммуникаций между компаниями. В первую очередь она проявляется в открытости и поиске возможностей сотрудничества с кем-то снаружи. У нас основатели разных бизнесов, встречаясь за обедом, зачастую хвастаются успехами. Они крайне редко открыто говорят о реальном состоянии вещей и возможностях найти точки соприкосновения. Там же все наоборот. “Что ты сейчас делаешь? Могу ли тебе быть как-то полезен тем, что делаю я?” – привычные вопросы, с которых начинается разговор. И даже если с этим человеком у вас не найдется общих интересов, он обязательно вспомнит и познакомит тебя с теми, с кем такие интересы могут найтись.

Таким образом, ты получаешь много ценного фидбэка, разные точки зрения, которые помогут тебе скорректировать понимание того, чем ты занимаешься. Особая культура, умноженная на количество проектов в одном месте – а сейчас в Долине порядка 200 000 стартапов – открывает перед каждым возможности проверить много разных бизнес-моделей и достаточно быстро найти тот market fit, который позволит расти и продавать. Поэтому основателям стартапа, особенно тем, кто живет далеко за пределами Долины, очень полезно окунуться в эту атмосферу, чтобы понять, как это работает, и по-другому строить свой бизнес.

Причина 7. Возможность заглянуть в будущее

Технологии, представленные на конференции, действительно впечатляют. В этом году на TechCrunch очень много hardware. Из-за удешевления и усовершенствования процессов производства все больше стартапов начинают заниматься физическими продуктами. Многие из них решают важные проблемы в серьезных сферах, таких как биоинженерия и медицина.

Один из особенно запомнившихся стартапов, который выступал на сцене и вышел в финал startup competition, разработал очки рентгеновского видения для хирурга. Это устройство, позволяющее видеть процесс операции на уровне костных тканей. Были ребята, которые разработали устройство для обследования головного мозга. И в целом, “медицинских” стартапов было очень много. Я бы назвал тему health tech третьей по значимости на конференции. Тема номер один, это конечно же, криптовалюты. Номер два – искусственный интеллект.

Среди причин “за” TechCrunch намеренно не указана контентная часть. Если ты стартап и есть четкий план действий на конференции, тебе удастся от силы посетить несколько панелей и докладов. Скорее всего, за встречами ты пропустишь большую часть контента. Из хороших новостей – аудиозаписи всех панельных дискуссий уже доступны в iTunes абсолютно бесплатно.

И напоследок: одна причина, по которой на TechCrunch ехать не стоит 

Если вы решили посетить конференцию, чтобы сразу на месте подписывать контракты с клиентами и договоры с инвесторами, можете смело отменять поездку и не тратить на нее ни усилия, ни деньги.

Минимальный бюджет 4-5 дневной поездки на TechCrunch Disrupt SF для одной стартап-команды из Киева может составить около $5200–5500. $1800 стоит стартап-билет на три дня для двоих человек при покупке за два месяца до события (три дня на конференции, один из них – со своим демо-стендом). В $1800 обойдутся авиабилеты для двоих в оба конца. Отель в Сан-Франциско – примерно $1000 (искать жилье лучше всего через Hotwire, Hotels.com или Airbnb; через Booking.com дороже). Транспортные расходы – $200+. Медицинская страховка – $100. Промоматериалы (роллап и листовки) – около 1500 грн. Плюс еда около $300 и текущие расходы. Все это выливается в немалую для стартапа сумму.

Поэтому если вы задумываетесь об участии в конференции, определите свои цели, тщательно подготовьтесь, чтобы через время ваши вложения могли окупиться. Ценность конференции в первую очередь в связях, которые при успешной подготовке, правильном питче и выверенных дальнейших шагах могут “выстрелить” намного позже.

Автор: Алексей Чапко, CEO международного сервиса для автоматизации контент-маркетинга в медиабизнесе Newzmate