5 наших ошибок:

1. Мы рассчитывали «выловить» нужных людей прямо на мероприятии и не договорились со всеми нужными людьми заранее. Максимум, что сделали – выслали личное сообщение в приложении 200 инвесторам за день до открытия. Были ответы, но этого было очень мало. 

Чтобы заполнить свой график достаточным количеством встреч, нужно проработать большую базу инвесторов, выбрать тех, кому ваш бизнес может быть интересен, разыскать в сети их контакты и связаться с ними, дождаться ответов, отправить хотя бы резюме бизнес-плана. Все это, умноженное на сотню потенциальных инвесторов, требует довольно много времени. Но именно при таком подходе можно добиться конкретного результата, многократно окупающего затраты на недешевое мероприятие.

2. Готовиться к мероприятию такого масштаба нужно сильно заранее. Несмотря на то, что мы зарегистрировались давно, реальную подготовку начали дней за десять. В результате, презентацию, предназначенную для секции PITCH (когда стартапы презентуют свой бизнес со сцены перед инвесторами) загружали в систему за 5 минут до дедлайна и не прошли по конкурсу (справедливости ради, из 2000 подавшихся стартапов презентовали всего 200).

3. Мы не подготовили никаких печатных материалов, например, смешных наклеек. И этого не хватало. Готовьте что-то эмоциональное и запоминающееся, чтобы можно было вручить собеседнику “на память”. Эмоция всегда работает.

4. Нам не всегда удавалось взять визитку или контакты. Упустили таким образом несколько хороших контактов и сейчас их ищем. Всегда берите визитку сразу же и сканируйте бейдж в приложении.

5. Вначале у нас был трудный психологический момент – подходить ко всем и знакомиться, рассказывать сразу же про свой проект, «оставив скромность дома». Проработайте этот момент морально заранее, чтобы он не был ментальной преградой.

17 советов:

1. Пользуйтесь приложением WebSummit. Во-первых, составьте себе расписание лекций заранее (больше 10 параллельных секций: 6 вторичных, главная сцена, round tables, partner sessions и др.). Без подготовки невозможно рационально использовать время. Во-вторых, приложение позволяет сканировать бейджи и можно сразу сконектиться с собеседником. Но визитки все равно берите, иногда приложение может подвести. Да и данных для дальнейшей коммуникации на визитке больше.

2. Если вас интересуют инвестиции, договаривайтесь заранее о встречах. Выбирайте тех, кто инвестирует в ваше направление бизнеса. Пишите в личные сообщения инвесторам в приложении. Находите имейлы. Все, что угодно, но не откладывайте договоренности на само мероприятие. 

У всех инвесторов каждая минута на WebSummit уже расписана. Если получилось выхватить нужного человека хотя бы на несколько минут – это уже успех, но таких случаев будет немного, даже если удалось его найти на огромном мероприятии.

3. Корпоративная айдентика – маст. Лучше заметная. Мы сделали футболки с лого спереди и сзади и смешной картинкой на спине. Была ситуация, когда за нами бежал португалец, жаждущий познакомиться, потому что увидел на моей спине лого Autobooking.com и вспомнил, что видел нас в списке 150 лучших стартапов. Правда, мы до сих пор не нашли, в каком именно списке 🙂

4. Обедайте до 13. Если решились после, надо будет минимум час, чтобы выстоять километровые очереди за уличной едой. Что в рамках выставки просто непозволительная роскошь. До 13 спокойно успеете пообедать за 10-15 мин.

5. Обувь и одежда. Просто удобные. От стартапа никто не ждет костюм с бабочкой. И это нормально. Да и представители крупных компаний, наподобие Daimler, Volkswagen и инвестиционных фондов ходят максимум в smart casual.

6. Бизнес-план. Если вы в секции альфа, не нужно иметь 90-страничный бизнес-план. Прямо на выставке его некогда физически показывать. У нас был общий итог на страницу для понимания ситуации и за все время мы его показали 3 людям. Но будьте готовы выслать бизнес-план сразу по приезду.

7. Рекламы много не бывает. Некоторые стартапы выходили за рамки условий WebSummit. Кроме плаката на стенде, заклеивали все наклейками с айдентикой, вокруг зданий ходили люди в рубашках-штендерах.

8. Количество людей на стенде – 3 человека. Двоим тяжело, одному невозможно, больше – просто не помещается в условиях выделенной площади. Загораживаешь либо себе, либо соседям. Постоянно параллельно с кем-то говоришь. Максимум отдыха – минут 20-30  в день, по очереди.

9. Когда расходиться? Многие стенды начинают уходить с 17:00. Этот час (до окончания в 18:00) очень продуктивный. Стартапов становится сильно меньше и больше вероятность нормально пообщаться. В этот час мы брали много контактов. Потому стойте до самого окончания, как бы тяжело уже не было 🙂  

10. Язык. Все говорят на английском, но очень мало британцев. Потому, в целом, одинаковый уровень у всех. Можете купить бургер и узнать дорогу? Заучили речь про идею своего проекта? Окей, вы сможете там общаться. Все очень открыты и дружелюбны. Очень много украинцев. 

11. Нужен ли уже готовый продукт? Мы ехали с готовым запущенным в 4х странах бизнесом. Слева от нас стоял проект, который запустился вчера, буквально, справа – который собирался запуститься завтра. И мы были в одной секции – альфа, на равных правах.

12. 4 самых популярных вопроса от инвесторов на стенде:

  • Чем вы занимаетесь? What’s your idea? Всем интересно понять просто суть. Сформулируйте четкий, лаконичный и понятный ответ до поездки. Выучите его и отрепетируйте ответы.
  • На какой вы стадии?
  • «Где деньги»? Т.е. какой источник прибыли
  • В каких странах представлены?

13. Доступ в интернет. Шикарный. То, чего мы не видели ни на одной выставке. 60 000 человек и с выходом в интернет не было ни одной проблемы. Не пытайтесь там раздавать wi-fi, вычисляют парни с антенной (вспоминаем сериал «Кремниевая долина», все именно так) и просят выключить. Мы случайно стали нарушителями из-за технической проблемы в ноутбуке.

14. Сколько техники нужно на стенде. Мы брали 3 ноутбука + планшет + смартфоны. И этого было немного. Постоянно параллельно говорили с несколькими людьми.

15. Переговоры. Сначала спрашивайте, кто собеседник, чтобы понять, как и что ему рассказывать. Это нормально. Экономит время, которого там и так нет.

16. Павильоны. Мы попали в павильон Advertising, Content & Media. Переживали, что не совсем наш по тематике. Оказалось, почти все проекты так разбросаны, потому инвесторы пытаются обойти все стенды, учитывая этот нюанс.

17. Возьмите еще один день после выставки на выдохнуть. Этот день будет самым интровертным в вашей жизни. Но он того стоит.

Автор: Виктор Должанский, директор по развитию Autobooking.com в Европе