Юрий Заремба

Узнав о том, что Let’s Enhance и Flawless App вошли в десятку резидентов Techstars London, я подумал о том, что к ним мог присоединиться и AXDRAFT и тогда 30% лучшего европейского акселератора составляли бы украинские проекты. Но мы потеряли эту возможность за шаг до победы. 

Первая встреча

Первая встреча с Techstars London  – 23 марта 2018 года на Techstars Roadshow в Киеве. В рамках Roadshow управляющий директор лондонской программы Имонн Карей посетил Киев и отобрал несколько стартапов для личной 15-минутной встречи. Нам посчастливилось быть одним из таких проектов по результатам онлайн-отбора.

Не стоит недооценивать важность таких встреч. Это не просто знакомство с директором крутой акселерационной программы. Если вы правильно подготовитесь – это ваша заявка в шортлист на первое интервью. Techstars London получает более 1000 заявок на участие в программе. Они внимательно читают все, но заявки с проектами, которые они видели или слышали раньше, сразу привлекают внимание и лучше запоминаются. Более того, Techstars делает главный акцент на команду (ценности Techstars: team, team, team, market, progress, idea), а личная встреча – это отличная возможность показать, что у вас сильный и профессиональный коллектив. В большинстве случаев такая возможность выпадает вам только на последнем этапе отбора.

Готовясь к встрече, я пересмотрел все интервью и выступления Имонна и посчитал все наши существующие метрики и динамику. Встреча прошла успешно, и мы произвели впечатление команды, которая понимает, что делает.

Советы: следите за встречами с ведущими акселераторами (Y Combinator также проводит такие встречи) и готовьтесь к ним, как будто это ваш final pitch.

Подача в акселератор

Недавно я прочел интересную статью, в которой было написано, что нет никакого секрета успешной подачи в акселератор. Если у вас есть продукт и хорошая динамика развития, то у вас все будет хорошо. Это частично правда, но я думаю, что маленький секрет есть – четкое донесение идеи и правильная расстановка акцентов.

Нужно помнить, что акселератор — это группа экспертов, поэтому hype-формулировки, которые вы указываете в своих маркетинговых материалах, на сайте или даже в питче, не сработают, потому что там мало смысла и много рекламы. Попробуйте описать свой продукт на 300 символов (с пробелами), так чтобы было понятно, что он делает, на кого ориентирован и почему это классно. Это сложно, но когда вы это сделаете, вы сами лучше поймете над чем работаете. Это описание – первый абзац и краеугольный камень вашей заявки.

Еще в одной интересной статье я прочел, что акселераторы берут вас к себе, если у вашего проекта есть одна из таких суперсил:

  • суперкоманда (инженеры Google, серийные предприниматели или супер-опыт в индустрии);
  • супертехнология (что-то по-настоящему революционное);
  • супердинамика.

Если есть одна суперсила, то остальные подтянутся. Если у вас есть 2 из 3 качеств, на хорошем уровне, то у вас есть все шансы на успех. При подготовке заявки в акселератор нужно найти свои суперсилы и очень понятно и структурировано их расписать.

Нашими сильными сторонами были:

  • команда (основатели – братья, у меня 6 лет опыта в индустрии, у брата 3 высших образования, включая магистратуру по квантовой физике и работа в Booking.com);
  • динамика (количество подготовленных документов в месяц (активность пользователей) +30% ежемесячно; увеличение MRR в 15 раз за год), поэтому мы на них сосредоточились и очень детально расписали. Без лишних слов, структурировано (часто использовали bullet points).

Экспертизу вашей команды также хорошо демонстрирует понимание рынка, сильных и слабых сторон вашего проекта. Займитесь детальным исследованием рынка и конкурентов. Это помогает лучше понять ваш продукт и ваш рынок. Если вы не нашли конкурентов, то вы плохо искали.

Кроме качественной заявки, нужно сделать видео команды на 1 минуту и демо продукта на 1 минуту. Продумайте заранее, какую идею вы хотите донести в каждом из видео. Видео команды должно акцентировать ваши суперсилы. Видео продукта должно вызывать вау-эффект (у нас была подготовка договора на 100 страниц, который обычно стоит $5000-8000, за 1 минуту).

После подачи заявки я написал письмо с follow-up о том, что мы подали заявку и поблагодарил их за помощь и вдохновение. Это помогает привлечь внимание к вашей заявке, но не надо делать это фальшиво. Вы можете это сделать только если вы с ними встречались раньше (как я описал в первой части) или пользовались их советами по подаче при подготовке (они часто делятся советами в статьях и просят обратную связь).

В этом всем процессе не надо забывать главное – будьте искренними.

Советы: Узнайте, на что акселератор делает акцент (посмотрите их статьи и прошлых выпускников). Поймите свой продукт (понятное описание до 300 символов). Найдите свои суперсилы (команда/технология/динамика) и сосредоточьтесь на них. Знайте свой рынок. Напишите follow-up. Будьте искренними.

Первое интервью

20 апреля мы получили приглашение на первое интервью. Нашему счастью не было границ, так как это первое приглашение на интервью с акселератором, которое мы получили (раньше у нас было 2 отказа от Y Сombinator, но мы учились и улучшали заявку с каждым разом).

Если честно, то сначала мы подумали, что это довольно обычный этап процесса отбора и на него приглашают много стартапов. Когда в процессе интервью упомянули, что на этот этап прошли приблизительно 80 стартапов, мы были в шоке и почувствовали себя особенными: 80 из 1000 в процессе отбора на лучший акселератор в Европе.

На этом интервью нас спрашивали в основном о том же, о чем мы писали в заявке:

  1. Что вы делаете?
  2. Какая у вас команда?
  3. Какая у вас динамика?
  4. Какие у вас конкуренты?
  5. Чем вы лучше конкурентов?

Кроме этого, было несколько вопросов касательно потенциальных проблем в нашем продукте: например, нужны ли нам юристы в команде для масштабирования и тому подобное.

Если вы хорошо подготовились к подаче заявки, у вас будут ответы на большинство вопросов интервью. Главное — обеспечьте себе качественный бесперебойный интернет. У меня интернет пропадал несколько раз в процессе интервью, и я думал, что на этом все закончится.

Важно обращать внимание на то, что из ваших ответов нравится интервьюерам, поскольку на эти же вещи будут обращать внимание другие интервьюеры на других этапах процесса. Вы должны быть уверены, что за 15 минут вы рассказали обо всех сильных сторонах вашего продукта. Они всегда дают шанс рассказать о том, что вы считаете нужным в конце интервью и задать вопрос. Я всегда заканчивал вопросом: «Что вы считаете самым слабым местом нашего продукта?», полученный ответ позволял мне лучше защищать слабые стороны и акцентировать на сильных в следующем интервью, но, что более важно, получить экспертное мнение о нашем продукте.

Совет: освежите в памяти информацию, собранную при подготовке заявки. Отвечайте на вопросы прямо, лаконично и понятно. Пытайтесь понять слабые и сильные стороны вашего проекта с точки зрения экспертов.

Второе интервью

5 мая мы получили приглашение на второй раунд интервью: 40 из 1000.

Второй раунд отличается от первого тем, что кроме экспертов Techstars London ты должен убедить в качестве своего проекта еще три эксперта из сети Techstars. В нашем случае это были: Пол Смит (помогал строить Hyperloop One), Макс Келли (вице-президент Techstars London, раньше построил с ноля до миллиардной оценки несколько новых направлений в группе Virgin) и Дженс Липински (бывший управляющий директор Techstars Berlin).

Вопросы на интервью с этими экспертами – такие же, как на первом интервью, но я рекомендую попытаться узнать побольше о каждом из них, их взглядах на стартапы, что для них важно, а что второстепенно. Это поможет вам правильно расставить акценты в ваших ответах.

Самым сложным было интервью с Максом. У него много опыта, он задавал много вопросов и ожидал очень-очень лаконичных и прямых ответов. Один из его вопросов поставил меня в тупик: мы рассказывали, какие у нас преимущества в сравнении с конкурентами, в основном мы сосредотачивались на функциях и масштабируемости. Он меня перебил и сказал: «Это все хорошо, но какой у вас unfair competitive advantage (что дает вашему продукту большее преимущество перед другими такими же)?» Я не был готов к этому вопросу. К счастью, мой брат меня подстраховал и начал рассказывать о нашей технологии, а я в эти 20 секунд, которые казались вечностью, сформулировал ответ, который ему понравился. Интервью с Максом закончилось словами: «Ребята, вот что я о вас написал: «Два брата, много конкуренции, но здесь может что-то быть». Не беспокойтесь, это довольно хороший отзыв от меня».

Эксперты Techstars, которые общались с вами раньше, на этом этапе получают возможность более глубоко разобраться в вашем проекте. Здесь нужно учитывать два момента:

  1. Их первым вопросом будет: как дела? На этот вопрос нужно ответить не «Спасибо, хорошо, а у вас?», а рассказать, что изменилось в вашем проекте за последние 2-3 недели. Это возможность показать динамику продукта/команды в действии и нельзя упускать этот момент.
  2. Если на первом интервью были критические замечания (у нас это были проблемы с существующим cap table), нужно попытаться их решить до второго интервью. Мы это сделали, и я думаю, что это больше всего повлияло на их решение касательно нашей дальнейшей судьбы. Возможность решить проблему в кратчайшие сроки – черта успешного предпринимателя.

Советы: Проанализируйте интервьюеров. Четко сформулируйте свой прогресс за период между первым и вторым интервью. Решите проблемы, на которые вам указали в первом интервью.

Третье интервью – Лондон

12 мая – исторический момент: AXDRAFT получает приглашение на финальные интервью в Лондоне. Мы в топ-20 отобранных стартапов из более чем 1000 желающих. Дата интервью – 22 мая и это были очень насыщенные и эмоциональные 10 дней.

Во-первых, Techstars проводит аудит стартапов на этой стадии и вам нужно подготовить и направить много документов для аудита (договоры с инвесторами и сотрудниками, интеллектуальная собственность, корпоративные документы и т.д.). Для украинского стартапа в форме украинского ООО главной проблемой здесь было перевести около 200 страниц текста с украинского на английский язык за неделю, но мы справились.

Во-вторых – виза. Ни у меня, ни у моего брата не было визы в Великобританию. Я знал, что процесс рассмотрения в посольстве Великобритании длительный, поэтому предусмотрительно подался заранее, после того, как мы прошли второе интервью. Не помогло. 14 мая я получил отказ в выдаче визы – причина – недостаточное финансовое обеспечение (startup life).

Если вы не приезжаете на интервью, то его проводят онлайн, но в таком случае: «in person >>> (авт. намного, намного хуже) video call in terms of impression, personality etc.» (цитата из письма члена команды Techstars)

Паспорт мне вернули 15 мая, и я решил бороться до последнего и податься повторно, попросив финансовую гарантию у инвесторов. Минимальный срок рассмотрения – 5 рабочих дней, но я надеялся. Визу мне выдали 23 мая, моему брату также. На интервью мы не попали.

К видеоинтервью я готовился как никогда раньше.

Подготовка к интервью – одна из страниц блокнота.

Структура последнего раунда следующая: 2 отдельных интервью по 20 минут в каждом по 7-10 экспертов. Сначала до 5 минут питч, а потом вопросы от интервьюеров. Много вопросов похожи на вопросы в первом интервью, но часть ФОКУСируется на самых слабых местах проекта. В одном из интервью у нас был эксперт по автоматизации документов, который задавал нам очень много сложных вопросов по конкуренции и набору функций. Это был фантастический опыт.

Советы: Готовьтесь очень тщательно. Сделайте визу заранее. Держите все свои документы в порядке.

Что дальше

Решение о приеме в программу должны были принять до 25 мая. 25 мая мы ничего не получили. 26 мая также. 27 мая утром я написал короткий follow-up, в ответ на который получил: «Давайте созвонимся позже сегодня».

Есть неписанное правило, что когда тебя выбирают – тебе звонят, а когда тебе отказывают – тебе пишут. Когда мне сказали, что позвонят, я надеялся на лучшее, но этого не случилось. Нам сказали, что это было тяжелое решение и обосновал, какие именно стороны нашего проекта привели к такому результату, он также предложил дальнейшие шаги для развития, которые позволят нам устранить эти недочеты. Это был очень индивидуальный разговор, больше похож на сессию с ментором, чем на отказ в отборе на акселератор. Официального письма с отказом мы так и не получили.

Мы расстроились, но взяли советы и опыт общения с Techstars на вооружение и это позволило нам получить инвестиционное предложение от другого фонда. Если все будет хорошо, то скоро вы услышите приятные новости от AXDRAFT.

Совет: В любой неудаче – главное сделать правильные выводы и двигаться дальше с новым опытом.

Автор: Юрий Заремба, основатель и руководитель AXDRAFT.