Расскажите немного о себе. Когда вы переехали в США?
Я родился в Киеве в 1983 году, моя семья иммигрировала в США в 1989, незадолго до распада СССР. Нам удалось уехать, потому что мы евреи, а начиная с 1970-х людям с еврейским наследием было разрешено эмигрировать из Союза.
Мы уезжали в поисках лучшей жизни, но тогда процесс эмиграции сильно отличался от того, который существует сегодня. Сегодня у тебя есть доступ к любой информации, можно узнать, как живется людям в стране, в которую ты уезжаешь, можно взять с собой деньги и пожитки. У нас таких возможностей не было.
Мы уезжали практически ни с чем – все имущество пришлось продать, чтобы собрать деньги на поездку.
Я решил об этом упомянуть, потому что прыжок в неизвестность – это огромное испытание. Ты рискуешь в разы сильнее, чем в любом стартап-предприятии. Вероятно, поэтому я всегда так легко шел на риски.
Нам повезло, мы осели в Сан-Франциско, где я и вырос. Позже я переехал в Лос-Анджелес, чтобы учиться в университете Южной Калифорнии по специальности Международные отношения. Там я познакомился с женой, Марианной, и после окончания учебы мы вернулись на побережье Сан-Франциско. Сегодня мы живем в Сан-Хосе и ждем рождения первенца уже в этом месяце!
Как вы стали предпринимателем?
Я был им всю свою карьеру. До Attendify, в 2005 году, я основал аутсорсинговую IT-компанию в Украине. Это был мой первый профессиональный опыт после университета.
Компания выросла до 65 сотрудников, внутри нее из идей родилось несколько продуктов. Мы финансировали свои продукты за счет аутсорсинговых доходов. И те эксперименты дали мне понять, насколько увлекательной может быть продуктовая разработка. Я понял, что мне нравится создавать что-то новое, исследовать новые рынки, собирать с нуля, прототипировать и формировать видение, которое в перспективе может что-то глобально изменить.
Почему вы решили основать бизнес в Украине?
Изначально по личным причинам… Я чувствовал связь со страной и хотел исследовать эту часть своего наследия. Мне всегда была интересна Восточная Европа, во многом поэтому я выбрал своей специальностью международные отношения. Мне было любопытно, не упускаю ли я чего. Меня увлекали быстрые изменения, которые там происходили, неопределенность. И я чувствовал, что здесь есть потенциал для больших возможностей.
Как вы познакомились с сооснователем Артемом Яремчуком? Как появилась идея создать KitApps?
Я познакомился с Артемом с 2007 или 2008 году, волей случая. Он тогда работал над идеей стартапа – локальной поисковой компании вроде Yelp, только для украинского рынка. В итоге Артем пришел работать в мою аутсорсинговую компанию – он помогал нам с одним из внутренних проектов, поисковиком по недвижимости. Проект не взлетел, но мы с Артемом быстро подружились.
Я тогда мало знал Артема, но увидел, что у него предпринимательский склад характера, он хочет создавать – предприниматели видят такое друг в друге. В Украине это было редкое качество, к сожалению.
В 2008 году кризис сильно ударил по моей компании и ее пришлось закрыть. Это были тяжелые времена для меня, но мы с Артемом остались в хороших отношениях и несколько лет поддерживали связь, пока на горизонте для нас не замаячила новая возможность поработать вместе.
Чем вы зарабатывали на жизнь после того, как закрылся ваш первый бизнес?
Запустил новую компанию.
Когда закрылась моя аутсорсинговая компания, я хотел заняться чем-то совсем другим, мне была нужна перезагрузка. Я решил выйти за пределы технологической отрасли и основал стартап потребительских товаров Echo. Мы были первопроходцами на рынке экологичной упаковки для напитков и запустили собственный продукт, который затем продавался в Whole Foods и около 150 других магазинов по всей Южной Калифорнии.
Мы получили награду за лучший дизайн упаковки, которой я очень гордился, и дистрибуция быстро пошла в гору. Несмотря на первые успехи, в этой отрасли я чувствовал себя неуютно. Едва компания преодолела фазу разработки продукта и его запуска, я начал задумываться о том, чтобы вернуться в IT.
В итоге я продал компанию и решил двигаться дальше. Я понял, что мне вообще не стоило отходить от технологий, поэтому был рад, что все закончилось.
Attendify стал для вас возвращением в IT? Как он начинался?
В 2010 году меня вдохновлял стремительный рост мобайла, возможности были буквально везде, куда ни глянь. App Store еще только зарождался, и я увидел возможность помочь маленьким бизнесам становиться мобильными. Идея было проста: разработка мобильных приложений намного сложнее и дороже, чем разработка сайтов, поэтому малому бизнесу сложно конкурировать с крупными компаниями, у которых есть собственные инженерные команды или ресурсы, позволяющие нанять консультантов. По мере развития мобайла и все большего вовлечения конечных потребителей в свои мобильные устройства, это отставание малого бизнеса будет усугубляться, и мы хотели найти решение этой проблемы.
Мне также хотелось работать с по-настоящему масштабируемой бизнес-моделью с ориентацией на продукт – это я усвоил, несколько лет проработав в сервисном бизнесе. Вертикальные мобильные решения в помощь малому бизнесу казались мне отличной идеей, тем более на тот момент не было особой конкуренции – на рынке мобильных приложений было несколько топорных продуктов, которые ориентировались на те же стандарты, что и инструменты веб-разработки много лет назад.
Я изложил свою идею в письме Артему и она ему понравилась, так что мы незамедлительно приступили к работе. Первый черновик проекта я составил в самолете по дороге в Мехико, куда я летел в отпуск. А дальше все закрутилось с бешеной скоростью.
Расскажите о своих первых шагах – успехах и неудачах.
Первые шаги очень типичны: составление плана, прототипа, привлечение первых клиентов, рекрутинг… Артем собрал отличную команду, так что мы быстро смогли перейти от слов к делу.
Раннюю стадию стартапа часто романтизируют, хотя ничего мистического в ней нет. Конечно, это очень сложный период, но есть четкий набор вещей, которые просто нужно делать, и неограниченное количество информации, которая подскажет, как: блоги, конференции, книги, подкасты, инкубаторы, менторы… Остальное зависит от того, насколько тяжело и настойчиво ты работаешь.
Расскажите о команде – все в KitApps были украинцы? Как на то время распределялись ваши с Артемом роли?
Поначалу все были из Украины, кроме меня. Нас было всего пятеро: я, Артем, Андрей Жовнер, Евгений Петраш и Алексей Качаев, который присоединился к нам в роли СТО.
В первые месяцы роль СЕО выполнял Артем – я не мог работать над проектом фултайм, потому что на тот момент еще занимался продажей Echo. Полностью я включился лишь спустя пару месяцев и тогда стал СЕО.
Как вы управлялись с украинской командой, будучи в США?
Удаленная работа никогда не была большой проблемой, хотя и накладывала определенный отпечаток. По мере того, как бизнес рос, я стал чаще летать в Украину. Сегодня я летаю сюда по 6 раз в год. На какое-то время мне придется сократить частоту визитов – по семейным причинам, но я использую любую возможность наведаться в Киев, поскольку личное общение все-таки ничем не заменишь.
Сегодня для удаленной коммуникации мы используем Slack, у нас много хорошо отлаженных слакботов. Также мы пользуемся Jira, Confluence и Trello. Мы научились довольно эффективно удаленно сотрудничать между Фениксом, Сан-Хосе и Киевом.
На какие деньги развивали стартап, как привлекали первых инвесторов? Сколько инвестиций суммарно привлек Attendify?
В 2010 году рынок был совсем другим. В Украине практически не существовало инвестиционной экосистемы и доступ к капиталу был сильно ограничен.
У нас почти не было шансов привлечь инвестиции в США, потому что большая часть команды была в Украине – тогда отношение к удаленным командам было другое.
Большинство посевных инвесторов опасались вкладывать в Украину, хотя сегодня это уже не так актуально.
Мы собрали скромный внешний капитал – чуть больше $2 млн на сегодня. Наши инвесторы, среди которых Digital Future и TMT – важная часть истории, но в значительной степени мы развивались за счет бутстреппинга.
Вы помните вашу первую продажу? Что это была за сделка и что вы тогда почувствовали?
Я очень хорошо помню момент, когда мы продали нашу первую подписку. Это были сначала $49, а затем $249 от какой-то компании с Retail Asia Expo. Не помню всех подробностей с того ивента, но это был наш самый первый клиент.
Для меня это был знак, что бизнес живой. Что Attendify может дать клиентам продукт, сервис и поддержку, в который они верят. Если один человек купил подписку, значит, есть еще 100 потенциальных клиентов, которые ее купят. А потом 1000, и так далее.
Как вы привлекли первого крупного клиента?
Поначалу у нас было всего два типа клиентов:
- Индивидуальная разработка – мы разрабатывали ключевые функции для компаний по контракту, и такие клиенты в долгоиграющей перспективе были не так интересны.
- Продуктовые клиенты – как только мы запустили собственную платформу по созданию приложений, каждая транзакция для нас была наградой. Но привлечение клиентов здесь шло за счет самого продукта, так что у нас нет интересных историй о том, как мы окучивали их.
Изначально мы предлагали свои приложения по $249 – смешная цена на сегодня. Мы определенно могли бы поставить цену повыше. Но со временем нам удалось построить отношения с клиентами, которые возвращались к нам снова и снова – некоторые из первых с нами до сих пор, вот уже 6 лет! Лично для меня это много значит.
Как KitApps стал Attendify? Почему вы решили перейти на новую модель?
KitApps помогал бизнесам становиться мобильными, а потом просто получилось так, что мы создали свой первый шаблон для ивент-отрасли. И этот продукт внезапно начал приносить нам много трекшена.
За первый год мы получили около 100 клиентов, вложив примерно $0 в продажи и маркетинг. Мы поняли — здесь есть бизнес.
Мы присмотрелись к ивент-рынку и увидели много интересных проблем, которые могли бы решить с нашей платформой. Так начала кристализироваться идея. В 2013 году мы решили полностью сосредоточиться на ивент-индустрии и провели ребрендинг. Так мы стали Attendify.
Если бы можно было начать сначала, мы бы с самого первого дня сфокусировались на ивент-рынке. К сожалению, так не бывает.
Какие сервисы вы предлагаете клиентам сегодня?
Attendify – это мобильная платформа по управлению мероприятиями. Поначалу мы предлагали только приложения для ивентов, но сегодня среди наших услуг также регистрации, управление данными и лидами, а также разработка ивент-сайтов. Наш мобильный продукт остается основным, поскольку позволяет нашим клиентам собирать данных о взаимодействиях с их событиями в режиме реального времени, и в этом мы видим будущее отрасли.
Миссия нашей компании заключается в том, чтобы проложить мост между диджиталом и ивент-маркетингом, предоставляя такой же уровень измеряемости, что и в вебе, и соответственно, возможности оптимизировать и персонализировать ивент-опыт. Простыми словами, мы помогаем нашим клиентам проводить более успешные и вовлекающие мероприятия.
Сколько всего клиентов у Attendify? Назовите крупнейших.
За все время мы обслужили 14 000 мероприятий и 3500 клиентов. Среди самых крупных клиентов такие компании, как Google, Uber, PayPal, Coursera, Принстонский и Гарвардский университеты. Вы можете найти более подробный перечень по ссылке.
А в Украине у вас есть клиенты?
Да, но немного. Менее 0,79% от общей базы.
Почти 60% нашего бизнеса сосредоточено в США. Также дела очень хорошо идут в Великобритании, Австралии, Канаде и других англоговорящих странах.
Работаете в Китае? Ивент-рынок там сейчас процветает.
В Китае мы особо не работаем, потому что сервисы Google там недоступны и для западных компаний это очень сложный рынок. На данном этапе для нас Китай не в приоритете, и я бы не советовал компаниям на ранних стадиях развития углубляться в китайский рынок.
Как в целом вы оцениваете объем рынка, на котором работает Attendify?
Рынок ивент-технологий оценивается примерно в $30 млрд и растет. Я думаю, пик индустрии еще впереди, уровень инноваций, которые мы наблюдаем уже сегодня, беспрецедентный. Я горд, что Attendify – важная часть этого рынка.
Как изменились ваши тарифы? Как растут доходы компании?
Цены со временем изменились, но бизнес-модель осталась прежней. Наша тарифная сетка полностью доступна онлайн, и это то, что всегда отличало Attendify на рынке. У нас прозрачные цены и бизнес-модель.
К сожалению, данные по доходам – коммерческая тайна, я не могу их разглашать.
Кто ваши конкуренты?
У нас много конкурентов, включая такие компании как DoubleDutch, GUIDebook и Eventmobi, но также более крупные решения для ивент-менеджмента вроде Cvent. Мы даже на каком-то уровне конкурируем с Eventbrite, но, по моему ощущению, наше уникальное позиционирование позволяет извлекать преимущества для рынка ПО в сегменте ивент-менеджмента в более длительной перспективе.
Насколько вырос штат Attendify? Сколько у вас сегодня офисов и какова роль киевского офиса сегодня
Сегодня в Attendify работает 70 человек, из них 57 – украинцы.
У нас три офиса: в Сан-Хосе, Фениксе и Киеве. В украинском офисе сконцентрирована инженерная и продуктовая часть, но есть также специалисты по продажам, клиент-сервису, исследованиям, поддержке, операциям и т.д. Маркетинговая команда преимущественно сосредоточена в Фениксе, хотя там тоже есть сейлзы, саппорт-специалисты и операционные сотрудники.
Украинская команда для нас – основная. Я горжусь людьми, которых нам удалось собрать, и сегодня мы в активном поиске новых членов команды. Список вакансий вы можете найти на нашем сайте.
Вы часто бываете в Украине. Как по-вашему изменилась страна и что вы думаете о текущей ситуации в украинском бизнесе и политике?
Оговорюсь: я не изучал политическую ситуацию в Украине и вообще нечасто об этом думаю. Но как человек, который провел какое-то время в Киеве за последние несколько лет и чувствует глубокую связь с Украиной, могу сказать, что мне тяжело видеть так много упущенных возможностей.
Предпринимательство состоит в том, чтобы максимально использовать ограниченные ресурсы для достижения непропорциональных результатов. Украина похоже движется в обратном направлении на макроуровне – здесь так много нереализованного потенциала!
И все-таки я с оптимизмом смотрю в будущее, потому что в Украине огромное количество удивительных талантов, хотя бизнес- и социальное окружение неохотно поддается инновациям.
Не думаю, что решение может поступить сверху – нам нужно найти способ продвигать предпринимательство на культурном уровне среди нового поколения украинцев.
Я уже вижу обнадеживающие признаки, но знаю, что мы можем лучше.
