Объяснить успех проекта одной составляющей — невозможно. Он сложился из нескольких пунктов. Разбираемся в каждом из них.
Знания и скорость
monobank создавала команда Fintech Band — выходцы из «ПриватБанка», создавшие собственный бизнес после национализации компании.
В новом проекте Дмитрий Дубилет, Олег Гороховский и Михаил Рогальский воспользовались невиданной доселе гибкостью. Вместо 20 млн клиентов получили лояльную и однородную базу продвинутых пользователей, вместо 500 программных комплексов — возможность написать техническую часть с нуля. По словам Дмитрия Дубилета, monobank по отношению к «Привату» стал тем, чем «Приват» был для старых западных банков — более гибкий, более продвинутый и развитой.
Кроме того, помог правильный выбор ограничений. Так, команда Monobank не торопилась с раздачей карт, чем грешат многие банки. Вместо этого на старте проекта ограничились формулой «один пользователь — одна карта», пока не нашли интерфейсное решение для поддержки валютных, именных, виртуальных карт.
Еще одним доказательством скорости Monobank стала процедура введения Apple Pay. Из-за ограничений самой Apple, компания не могла получить технологию первой — пришлось выстроиться в очередь за государственными «ПриватБанком» и «Ощадбанком». Между тем, в спросе на услугу сомнений не было. По частоте ошибочных авторизаций в Apple Pay, карты Monobank были на первом месте в Украине.
Когда пришло время к верификации всех процедур, менеджеры Monobank сработали максимально быстро — по собственным заверениям, на урегулирование всех технических и юридических моментов ушло не более двух недель против месяца и более у конкурентов.
Lean-подход и сарафанный маркетинг
Согласно формуле из уже классической книги «Бережливый стартап» Эрика Риса, прототип продукта нужно создавать на собственные деньги, а брать инвестиции, только когда потребуется «подлить кэша в огонь» и масштабировать работающую бизнес-модель.
В Fintech Band концепцию бережливого стартапа для банковской сферы обыграли по-новому. Проект Monobank запустили на базе Universal Bank, но средства на продвижение перераспределили совершенно иначе, чем принято в финансовой сфере.
Поскольку банк полностью мобильный, ему не нужны значительные расходы на содержание отделений. Это позволило профинансировать «сарафанный маркетинг». Так, по состоянию на октябрь 2018 года в виде кэшбек-выплат Monobank вернул клиентам более 170 млн грн, а за реферальные рекомендации, через которые пришло около 170 000 пользователей — еще 17 млн грн.
Также, за счет низких операционных издержек, банк «демпингует» и на основных услугах. Например, предоставляет самый продолжительный на украинском рынке льготный период — 62 дня. Для понимания масштабов: в таком статусе клиенты держат кредитных средств на 1,2 млрд грн — и не платят ни копейки за их использование. Тот же ПриватБанк предлагает до 55 льготного периода на карте «Универсальная» и несколько более высокую процентную ставку: 3,6% вместо 3,2%.
UX/UI по-взрослому
Для банка без отделений и физических представительств приложение — главная витрина. На его плавность и надежность создатели и сделали ключевой акцент. Разработкой дизайна интерфейса мобильных клиентов занималась компания Alty.
Ранее она сотрудничала с «ПриватБанком» — Alty создавали UI/UX-решения в «Приват24» для бизнеса, терминалах самообслуживания, сервисах «Приват-магазин», «ПриватМаркет», «Бонус плюс» и так далее. В основном, сотрудничество ограничивалось дизайном, но для ряда проектов специалисты Alty также написали фронтенд- и бекэнд-часть, а также занялись iOS-разработкой.
В Monobank команда Alty, состоящая из одного lead-дизайнера, одного UX/UI и двух UI-дизайнеров, спроектировала и нарисовала весь дизайн мобильного приложения. То, что так полюбили более полумиллиона украинцев, результат работы небольшого, но продуктивного коллектива. Команда работала без традиционных KPI — с упором на качество.
На все ушло более 7 месяцев труда. В частности, особое внимание уделили процессу регистрации пользователя, главному экрану и секции оплаты коммунальных платежей. Также в фокусе были презентация заполнения анкеты для получения кредитного лимита и показ уведомлений о двойной конвертации. Дизайнеры ставили перед собой две цели: узнаваемость на фоне остальных украинских банков и простота для пользователей. Равнялись на другие мобильные банки — «Тинькофф» и Revolut.
По части уникальности сильно помогли креативные решения. Так, символом проекта выступил кот Дмитрия Дубилета, его интегрировали в некоторые экраны. В уведомлениях активно использовали эмодзи, что разнообразило унылые нотификации — идею с эмотиконами предложили Дубилет и Рогальский. На этом участие сооснователей Fintech Band, конечно же, не заканчивалось. Вместе с командой Alty они были постоянно вовлечены в процесс разработки и принимали многие решения «на ходу», после обсуждения между собой. Как результат, дизайнеры работали без привычного ТЗ — его заменяли ежедневные брейнштормы.
Важно было вызвать у пользователей доверие — ведь прийти в отделение и убедиться в благонадежности банка они не могли. Этого удалось добиться даже среди самой прогрессивной и скептической аудитории. Так, в рейтинге популярности банков среди фрилансеров Monobank уже к концу года занял второе место. У него 6,44% рынка приема платежей исполнителями. Конечно же, расти еще есть куда (у лидера на рынке, «ПриватБанка», этот показатель — 66%), но темпы обнадеживают.
Аудитория и продвижение
Основатели Fintech Band не постеснялись заявить на старте проекта, что их аудитория — молодые и прогрессивные люди. Это помогло набрать активную фан-базу. Ее основу заложила группа бета-тестеров, которая перевалила за 10 000 участников еще в середине 2018 года. Не менее важный залог успеха — личная популярность руководителей Fintech Band.
У того же Дмитрия Дубилета более 100 000 подписчиков на Facebook, а каждый его пост становится хитом, получая тысячи лайков и сотни репостов. Не хуже статистика у Олега Гороховского и Михаила Рогальского. Просто объявив в соцсетях о предрегистрации в проекте, они сумели набрать десятки тысяч пользователей — за месяцы до сколько-нибудь официальных анонсов.
Как признается Дубилет, неизвестно «сколько миллионов нам пришлось бы вложить в рекламу, чтобы получить столько же клиентов, сколько мы получили благодаря моему блогу и блогу Олега Гороховского». При этом на написание поста он тратит не более 20–30 минут.
Такая стратегия продвижения пока работает. На старте проекта 80-90% людей приходили в Monobank по рекомендациям друзей и знакомых. Со временем разбивка изменилась: около половины входящих лидов приносит органика, остальных (в соотношении 35% на 25%) забрали платный трафик и реферальная программа. Главное, что потенциал для развития еще очень и очень большой.
По данным GfK, на апрель 2018 года о бренде Monobank знали всего 5,3% украинцев против 98,3% охвата у «ПриватБанка». Это именно те «молодые и прогрессивные», но ими аудитория банка явно не заканчивается.
