В марте этого года украинский производитель профессиональных систем безопасности Ajax Systems привлек $10 млн от инвестиционной компании Horizon Capital (подробно о компании мы рассказывали ранее). Андрей Довженко, управляющий партнер фонда SMRK − единственного инвестора Ajax до этого момента, рассказал AIN.UA историю и детали сделки. 

Ваш фонд нечасто инвестирует или же, возможно, ваши сделки просто непубличные? 

У нас отличается от других коллег, которые вкладываются по схеме spray and pray: «проведем много инвестиций, какая-то да выстрелит». Это — абсолютно рабочая стратегия, но она нам не подходит. Мы вкладываем достаточно крупные, как для украинского рынка, суммы, но четко выбираем проекты и надеемся на серьезное воздействие на проект от денег и нашей компетенции.

Расскажите об инвестиции в Ajax.

В 2015 году сумма инвестиций в Ajaх составила $1 млн. Он была одним из первых проектов, на которых мы попробовали свои силы. Мой партнер по фонду Александр Косован еще до сделки познакомился и общался с основателем проекта Александром Конотопским по CEO Сlub. Конотопский просил Косована совета по ведению бизнеса, ведь на тот момент у Александра уже был опыт вывода MacPaw на международные рынки.

Основатель Ajaх узнал, что мы занимаемся инвестициями, и предложил вложиться в его проект. Когда мы обсуждали сделку в первый раз, то увидели сами устройства, еще на стадии прототипа.

Меня лично приятно удивил внешний вид. С точки зрения промышленного дизайна ребята тогда создали хороший продукт — сейчас его раскупают уже в 80 странах мира. Эту штуку было легко представить на полках магазинов и что люди будут ее покупать, потому что при прочих равных она просто красивее. При внешней красоте была интересная начинка, хороший протокол криптозащиты,дальность связи, софт, энергоэффективность. А, например, энергоэффективность для беспроводной сигнализации — это очень важный показатель.  У меня лично дома стоят устройства из первых партий, уже четыре года пользуюсь — никаких вопросов.

Также важным стал тот факт, что уже в ходе общения и переговоров по раунду, я увидел, что Александр Конотопский — фанат своего дела и он этим живет. Мы четко осознавали, что если кто и сможет раскрутить украинский хардвар-проект, то это он.

Вы ставили команде условия и цели? Чего удалось достичь, что не получилось? Как вы на тот момент видели возврат инвестиции?

Мы не надеялись, что получится выйти из компании уже через 4 года. Рассчитывали, что  при удачном раскладе это будет покупка каким-то стратегическим инвестором, компанией, которая работает на рынке. Это мог быть какой угодно игрок на рынке потребительской электроники, начиная от Samsung и заканчивая узкоспециализированными компаниями, занимающимися исключительно охраной, вроде HikVision и им подобными.

Второй по вероятности был выход на IPO лет через 7-8 от момента инвестиций. Мы рассматривали выход на одну из европейских бирж. Но Ajax раскрутился намного быстрее, чем мы ожидали.  

Расскажите о сделке с Horizon. Были ли еще претенденты, как выглядел процесс переговоров и оформления сделки, какую долю купил фонд, сколько осталось у вас?

К сожалению, цифры называть не могу, ничего, что может позволить людям вычислить стоимость компании и долю Horizon, не имеем права раскрывать эти данные, это одно из требований сделки.

Другие покупатели были: грубо говоря, любой уважающий себя инвестбанк или инвесткомпания в Украине хотела стать акционером Ajax. И это не шутка, это констатация факта. Horizon опередил всех, сначала с ними общался фаундер, потом они пришли к нам, начиная делать предложение о выкупе акций. Мы некоторое время пообщались и в июле прошлого года начали переговоры о том, чтобы сделку совершить.

Небольшая оговорка: Horizon давно присутствуют на рынке Украины и знакомы со всеми нюансами и проблемами, которые на этом рынке есть. Их многие вещи не удивляют. Они гораздо ближе к украинскому рынку, чем может быть какой-то иностранный инвестор.

Но в целом процедура заключения подобной сделки похожа для всех крупных фондов. Сначала заинтересованные инвесторы выясняют из внешних источников, что собой представляет компания, как она ведет себя на рынке, какую занимает долю, ее динамику.

Дальше мы вырабатывали механизмы оценки, после этого перешли непосредственно к переговорам о самой оценке. Далее шел период due dilligence: смотрели отчетность, выясняли структуру. После этого в Horizon высказали пожелания о том, как адаптировать структуру компании, чтобы инвестиция могла состояться. Затем начались переговоры с участием юристов, и только по их итогу закрывается сделка.

Какая методика расчета использовалась для оценки Ajax, и какие самые распространенные методы оценки среди инвесторов в украинские компании?

К сожалению, в Украине нет местных компаний, которые бы занимались такой электроникой. Пользовательскую электронику в Украине никто не производит (по крайней мере, мне об этом неизвестно). Когда нет аналогов, приходится изыскивать какие-то отдельные уникальные механизмы. Берутся международные сделки с похожими условиями, чтобы каким-то образом построить мостик между международными сделками и украинскими, выработать механизм оценки, который устроит все стороны.

В Украине очень легко оценивать компании агросектора, его представители листингуются на биржах: МХП на лондонской, «Кернел» — на варшавской. Вы берете показатели целевой компании, сравниваете с показателями тех, кто листингуется, адаптируете и вот, пожалуйтса, есть оценка.

А компаний-аналогов Ajaх в Украине нет. Кстати, это был один из факторов, который усложнил нам задачу.

Но саму формулу можете назвать?

К сожалению, это очень близко к тому, что я вам расскажу о стоимости. Могу сказать только, что у нас осталось акций меньше, чем продали (меньше 50% первоначального пакета).

Что можете рассказать из того, как сделка структурирована? Это первый экзит для вашего фонда? Считаете его успешным или могло получиться лучше?

Для фонда это супер-мегаудачная сделка по цифрам и по всем условиям. Это наш второй экзит, первый был SupportYourApp.

У вас осталась доля в компании, и кроме Horizon, вы — единственный внешний инвестор у Ajax. Еще влияете на ее развитие?

Да. Я остался наблюдателем в набсовете.

Как компания будет развиваться дальше? Вы говорили, что IPO — один из возможных вариантов. Но для украинского IT – это не очень типичная история…

Мы бы все — и фаундеры, и инвесторы — хотели IPO, и это был один из факторов, почему сделку заключили именно с Horizon: у них есть опыт вывода компаний на IPO, мы хотим этим опытом воспользоваться.

Действительно, очень мало украинских компнаий выходят на IPO, и надо с этим что-то решать. Почему пока так? Мне кажется, у каждой компании, которая в принципе соответствует требованиям биржи и могла бы листинговаться, — какие-то свои соображения. Обычно дополнительные деньги нужны для развития и дальнейшего роста. IPO — это ведь тот же инвестор, но «распределенный» в пространстве. Если компания и так развивается без внешних инвестиций, IPO просто не нужно. Есть и проблемы с прозрачностью у украинских компаний, это — еще одна причина, почему украинских IPO в природе существует так мало.

У Ajax — немного другая история, есть глобальные планы по выходу на рынки, по завоеванию доли в своей нише. На перспективу им нужны будут деньги, полученные от IPO. Если они будут двигаться по тем же рельсам и дальше, IPO будет не за горами.

Как могло быть организовано такое IPO, на какой площадке?

Очень много разных факторов влияют на это. Если IPO будет, то минимум — через 3 года, если все будет хорошо. На тот момент мы еще не знаем, какой рынок для компании станет основным. Если это будет европейский рынок, то и площадку будем выбирать в Европе, Варшаву для развивающихся стран, или, если к тому времени наберем сил и оборотов, можно будет пробовать выходить на серьезные площадки: Франкфурт или Лондон.