Как магазину начать работать с «Розеткой» и извлечь максимум от ее маркетплейса (инструкция)

Редактор AIN.UA подготовила большой подробный гайд о том, как продавать на Розетка: с чего начать, что нужно знать и как преуспеть.

«Розетка», помимо собственных продаж, использует свой сайт как маркетплейс: выставлять товары могут и другие продавцы. Компания не раскрывает точных цифр, однако по словам представителя «Розетки», на сегодня на маркетплейсе работает несколько тысяч продавцов. Суммарное количество товаров, которые они представляют на «Розетка», исчисляется миллионами. Самые популярные категории: электроника, бытовая техника, одежда, детские товары, красота и здоровье, дом/огород.

По данным основателя «Розетки» Владислава Чечеткина, озвученным на IForum-2018, лучшие продавцы маркетплейса получают более 400 заказов в день. Он также сообщил, что NPS (уровень поддержки потребителя) маркетплейса на 3% выше, чем NPS самой «Розетки».

Зачем и как продавать на Розетка

В прошлом году Чечеткин рассказал, что посещаемость Rozetka составляет 12 млн в месяц (более актуальные данные в компании не предоставили). Каждый пятый украинец начинает свое интернет-исследование перед покупкой именно с «Розетка».

В этом и заключается основная ценность ее маркетплейса для продавцов – он может стать трамплином для малого и среднего бизнеса, который до этого не работал в интернете, и источником дополнительных продаж для уже успешно торгующих через интернет магазинов.

«Розетка» – это маркетинговый инструмент и возможность малому и среднему бизнесу получить быстрый доступ к огромному количеству клиентов, – В. Чечеткин.

Rozetka – крупнейший рекламодатель в уанете и один из крупнейших в Украине в целом. При этом значительная часть бюджетов на рекламу, по словам Чечеткина, компания тратит именно на рекламирование товаров партнеров маркетплейса.

«Мы делаем всю рекламу за свой счет для каждого товара каждого продавца, и даем в разы больше продаж, чем любой другой маркетплейс в Украине», – пояснили в «Розетка», ссылаясь на данные внутреннего опроса продавцов.

Также на «Розетке» есть возможность общаться с клиентами напрямую – отвечать на отзывы о товарах. Этой возможностью пользуются более 3000 представителей брендов и продавцов в Украине. «Если вы увидите ответ на комментарий покупателя о товаре, оставленный компанией Asus – вы можете быть уверены, что это ответственный сотрудник компании», – отмечал Чечеткин на iForum-2018.

Как продавать на Розетка

Стать партнером «Розетка» нелегко. Чтобы начать торговать на маркетплейсе, нужно пройти через длительный процесс заполнения документов и упорядочивания контента. При этом, менеджеры «Розетка» загружены и долго обрабатывают заявки. Сроки начала работы с «Розеткой» от момента подачи заявки могут растянуться от 3 недель до 3 месяцев в зависимости от уровня подготовленности самого продавца. Не у всех хватает терпения.

При этом, не каждый продавец может пройти дальше подачи заявки и начать продавать на Розетка. Чтобы зайти на «Розетка», нужно ее заинтересовать. Администрация маркетплейса рассматривает кандидатов, оценивает потенциальный объем их продаж на платформе.

«Минимального порога входа нет – мы оцениваем не только по цифрам, но и насколько для нас интересны категория, бренд, ценовая политика продавца и т.д.», – пояснил представитель “Розетка”.

Также у продавцов возникают сложности с выполнением многочисленных требований маркетплейса, касающиеся того, как продавать на Розетка. Более подробно о них мы поговорим ниже. А пока рассмотрим основные этапы входа на маркетплейс, которые описали для нас специалисты интеграционной платформы для интернет-магазинов Хорошоп.

1. Заполнение анкеты продавца

Чтобы заполнить анкету продавца, нужно зайти в раздел «Продавать на Розетка» и заполнить заявку для регистрации продавца.

Форма заявки достаточно простая, но обратите внимание на пункт «Информация о себе и своей компании». Здесь нужно описать сильные стороны своей компании, которые убедят «Розетка» в том, что с вами выгодно сотрудничать. Такими преимуществами могут быть: собственная служба доставки, наличие шоурума, размещение товаров на складе компании и т.п.

2. Заполнение документов, которые пришлет менеджер «Розетки»

После того, как вы заполнили форму регистрации, с вами свяжется менеджер, который скинет анкету и данные для договора.

Также нужно будет предоставить сканкопии документов. Для разной формы регистрации – свой перечень:

ФОП:

1. Свидетельство про государственную регистрацию или выписка из ЕГРПОУ;
2. Паспорт (страницы 1, 2 и страница, на которой указано место регистрации);
3. Справка об открытии банковского расчетного счета;
4. Если физлицо является плательщиком НДС, свидетельство плательщика НДС/выписку из реестра плательщиков НДС;
5. Если физлицо является плательщиком налога по упрощенной системе налогообложения, свидетельство плательщика единого налога.

Юридическое лицо:

1. Статут;
2. Справка об открытии банковского расчетного счета;
3. Если в соответствии со статутом;в других документах определены ограничения полномочий исполнительного органа, то такие документы должны быть предоставлены;
4. Если договор подписывается не исполнительным органом юрлица, документ, который подтверждает полномочия такого лица на подписание договора. Соответствующим образом заверенные копии таких документов должны быть предоставлены в бумажном виде вместе с подписанным договором;
5. Если юрицо является плательщиком НДС, свидетельство плательщика НДС/выписку из реестра плательщиков НДС;
6. Если юрлицо является плательщиком налога по упрощенной системе налогообложения, свидетельство плательщика единого налога.

Сканкопии должны быть не меньше 946*354 пикселей с разрешением от 300 dpi.

3. Работа над контентом, чтобы он соответствовал требованиям «Розетки»

Этой самый тяжелый этап на входе. Rozetka выдвигает многочисленные требования к формированию прайса с товарами. Его должен делать программист, потому что малейшая деталь может стать причиной того, что документ вернут на доработку. Требованиями к выгрузке YML прайс-листа можно посмотреть здесь. Все требования к контенту можно посмотретьздесь. В «Хорошоп» выделили самые важные:

1. Название карточки товара должно содержать название, бренд и модель товара. Указывать артикул не обязательно, но «Розетка» это рекомендует. Если в названии присутствуют сложные символы, вроде лямбды или омеги, их нужно заменить аналогом, который есть на клавиатуре.
2. Нужно подогнать характеристики ваших товаров под характеристики «Розетка». Например, если на вашем сайте есть характеристика «Оперативная память», вам нужно поменять ее на «Объем оперативной памяти», потому что так принято на Rozetka. Если этого не сделать, ваш прайс вернут на доработку.
3. Если в карточке товаров есть числа с единицами измерения, позаботьтесь о том, чтобы они записывались по правилам Rozetka. Правильная форма записи: число+пробел+единица измерения (например, 10 кг или 5 см).
4. В описании расскажите об особенностях товара, основных функциях, дополнительных элементах комплектации и т.д. Важно, чтобы в тексте не было ошибок. Если товару не требуется описание, потому что основные параметры уже указаны в характеристиках, можно обойтись без него.
5. В карточке товара нужна хотя бы одна фотография. Минимальный размер — 600*500 пикселей. Первое фото товара должно быть на белом или прозрачном фоне, качественное и с хорошей цветопередачей. Водяные знаки и логотипы на фото – запрещены. Товар можно показывать с разных ракурсов и с любым приближением.

   

6. Нужно придумать новое название для интернет-магазина и изменить его логотип. «Розетка» не хочет рекламировать ваш бренд, ведь вы, по сути, ее прямой конкурент.

Кроме обязательных требований к контенту есть и рекомендованные. Их тоже следует придерживаться. «Розетка» выставляет многочисленные требования не для того, чтобы добавить вам головной боли. Все это необходимо для понимания того, как продавать на Розетка больше: качественный контент — хорошие продажи.

Сколько стоит присутствие на Rozetka

Для успешной работы на маркетплейсе, по словам представителя Rozetka, достаточно ответить на два вопроса: как продавать на Розетка больше и как продавать на Розетка по самой низкой цене. По сути необходимо добавлять больше товаров, работать над качеством их описания, качеством обслуживания клиентов и при этом продавать по самой низкой цене, что может быть не так просто для многих продавцов.

Дело в том, что «Розетка» берет комиссию за каждый проданный товар. Ее размер зависит от категории. Иногда она невысокая, например, за автошины «Розетка» взимает всего 3%, мотошины, автомобильные диски и мотоциклы – 4%. Но в некоторых категориях комиссия может достигать 10-20% с продажи. Например, комиссия за часы, подарки и товары для праздников составляет 25%. Маржинальность у некоторых магазинов не настолько высокая, чтобы продажи при таких комиссиях были целесообразными.

Также есть стандартный ежемесячный взнос за использование платформы в размере 100 грн. В личном кабинете нужно открыть счет, с которого «Розетка» будет отчислять ежемесячный взнос и комиссию. На нем постоянно должны быть деньги: когда продавец получает заказ, сервис автоматически замораживает комиссию на счете, и если там недостаточная сумма, заказ обрабатываться не будет. В случаях, когда покупатель решит отказаться от заказа, комиссию вернут на счет в полном объеме.

По данным «Хорошоп», некоторые партнеры «Розетки», пытаясь компенсировать комиссию, ставят на маркетплейсе более высокие цены, чем на собственном сайте. В правилах «Розетки» указано, что так делать категорически запрещено, ведь маркетплейс поддерживает репутацию площадки с демократическими ценами. Кроме того, некоторые продавцы, учитывая, что «Розетка» возвращает комиссию за отмененные заказы, все-таки проводят сделку с клиентом и оставляют комиссию себе.

Обмануть «Розетку» не так легко, ведь она периодически прозванивает все отмененные заказы, а также проверяет цены на сайтах партнеров. Если обнаружится обман, маркетплейс может применить санкции, вплоть до внесения интернет-магазина в черный список.

Впрочем, по словам Чечеткина, эти затраты существенно ниже, чем если бы продавцы раскручивались своими силами. «Розетка» дает возможность продавцам сфокусироваться на обеспечении идеального сервиса, а генерацию трафика и заказов берет на себя», – отмечалось в его презентации.

Как продавать на Розетка — отзывы и советы продавцов

Мы попросили продавцов, которые уже имеют опыт продаж на «Розетке», рассказать как продавать на Розетка им, с какими сложностями на платформе они столкнулись, и что нужно знать.

Мы работаем на «Розетке» с конца 2017 года, в течение 2018 количество заказов увеличивалось на 10-15% ежемесячно. Но в 2018 году произошло некоторое насыщение – сейчас рост сильно замедлился. Я связываю это с тем, что появилось много конкурентных товаров, других поставщиков с аналогичной продукцией.

Первый заказ мы получили уже на следующий день после того, как разместили магазин на маркетплейсе. А за первый месяц – порядка 10 заказов, что неплохо для старта, но явно недостаточно для успешной работы.

Сейчас на «Розетку» у нас приходится около 10% продаж. Основные продажи мы делаем офлайн – через сеть «Эпицентра» и другие магазины. Что интересно, мы представлены на Prom, Hotline и других онлайн-площадках, но продажи там практически равны нулю. А через Розетку мы получаем около 100 заказов в месяц – примерно столько же, сколько в Киевском регионе 8-10 сети «Эпицентр». Так что по онлайну «Розетка» для нас однозначно номер один.

Когда мы заходили на «Розетку», на маркетплейсе было еще не так много магазинов, поэтому процесс подачи заявки и утверждение всех условий заняли до 20 дней. Основная задержка была на стороне «Розетки»: любой вопрос по согласованию приходилось ждать 1-2 дня.

Есть два варианта, как продавать на Розетка: внутренний или внешний поставщик. Внутренний – это когда вы продаете товар «Розетке», после чего она сама продает товар клиенту по своей цене. Сначала мы планировали работать по этому варианту: провели переговоры, договорились о ценах. Но на тот момент у нас не было стабильных продаж в интернете, и мы точно не знали, что будет продаваться и в каком количестве.

Также обязательным условием такого сотрудничества была поставка товара на распределительный склад «Розетки» в Броварах в день заказа. Для нас это крайне неудобно, поэтому мы решили попробовать зайти как внешний поставщик – то есть, использовать «Розетку» как маркетплейс. При этом Rozetka дает вам только лид – маркетинг и ценовую политику вы формируете сами, а покупатель ведет все дела с вами напрямую. За предоставление платформы вы платите «Розетке» роялти – нашем случае это 13% от стоимости товара + абонплата.

Требований к товару «Розетка» не предъявляет: следить за его качеством – забота поставщика. Все регулируется системой отзывов – чем хуже отзывы по товару, тем меньше продаж.

Основная сложность работы с «Розеткой» – очень плохая обратная связь от менеджеров. Любые изменения из-за этого сильно затягиваются – оперативно что-то решить тяжело. Несколько раз мне приходилось напрямую писать Чечеткину, чтобы ускорить решение какой-либо проблемы или вопроса.

Также есть сложности с отдельной корзиной товаров, невозможностью продвигать товары внутри маркетплейса и устанавливать финансовые программы, такие как «Оплата частями» и кредитование.

Мы работаем на Rozetka с августа 2018 года. Для нас это хороший дополнительный канал продаж. Если пройти несложную процедуру регистрации и предоставить подготовленный фид – первые продажи вы получите достаточно быстро. Но чтобы продажи росли – надо побороться. Даже сейчас я не могу сказать, что мы отлично продаем на «Розетке».

На первый взгляд фид достаточно простой, но если углубляться, то его подготовка занимает немало времени. На что стоит обратить внимание при подготовке фида:

1. Соответствие ваших атрибутов товара с атрибутами «Розетки» – от этого зависит, насколько точно покупателям при использовании фильтра будут подбираться ваши товары. Так как «Розетка» – очень большой магазин, мы уверены, что 99% их пользователей пользуются фильтрами. Многие магазины не проверяют соответствие своих атрибутов с «Розеткой», что приводит к ереси и дублированию фильтров. Например:

Мы понимали, что так долго продолжаться не будет и Rozetka будет либо отключать, либо приводить все в порядок, поэтому сразу сделали таблицу соответствий своих атрибутов с атрибутами «Розетки».

1. Очень важно четко понимать, в какой категории должен находится ваш товар, и в фиде правильно отдавать категорию вложенности для «Розетки» – от этого на 70% зависит результат продаж. Бывают ситуации, когда есть две категории, подходящие для товара, но в одной он не продается, а в другой продается. Тут – исключительно метод проб и ошибок, либо запрос информации у поддержки «Розетки». Мы заранее составили список таких категорий и товаров и ранжировали их из категории в категорию, анализируя количество продаж.
2. Была проблема с картинками – «Розетка» требует определенный размер картинок, который не соответствует размерам на нашем сайте. Пришлось все перезаливать.
3. Когда вы вылили весь товар на «Розетку» и начинаете проверять его наличие первый раз на сайте «Розетки» – сразу сталкиваетесь с проблемой: вот есть ваш товар, и еще 10 таких же аналогичных товаров, не связанных в один. А если еще и «Розетка» – продавец данного товара, то они явно промоутят свой товар. И если вы с ним не будете связаны – продажи будут ниже. Бывали случаи, когда мы писали в поддержку, чтобы наши товары связали с товарами «Розетки». Когда их связывали, у нас был рост продаж, но потом они каким-то образом отвязывались. Возможно, из-за сбоя обновления фида.

Пример – на одном средстве мы сейлер, на другом «Розетка». Мы связывали эти позиции уже несколько раз:

1. Далее – обработка заказов. Здесь дела обстоят намного проще – кабинет хорошо организован, работать в нем просто и легко. Единственный момент – разгруппировка заказов. Если клиент заказал у нескольких селлеров на «Розетке» товары одним заказом, везти его будем и мы, и другой магазин. Стоимость доставки двойная и ложится на клиента, поэтому клиенты часто отказываются – но тут тоже поправимая ситуация: проводится работа с возражениями колл-центром, и решение ситуации с помощью бонусной системы маркетплейса. «Розетка» очень просто интегрируется с любой ERP-системой, а если не хотите работать с ее панелью, можно все перевести в свою. Мы так и сделали и очень довольны.

У «Розетки» всего одна глобальная проблема – служба поддержки. Получить внятный ответ, почему какой-то товар отключился или не отображается, или нет картинки и т.п. – очень сложно. Также как для маркетплейса, который работает уже не первый год, существует ряд проблем с прозрачностью условий, функциональностью кабинета и четкостью требований.

Вот с чем мы столкнулись:

1. До сих пор непонятно, как влиять на выкладку товаров в каталоге и как пользоваться стикерами типа «топ продаж».
2. Акции передавать сейчас можно только доработками в фид. Раньше «Розетка» регулярно заполняла таблицу в Google Sheets с предстоящими акциями – была возможность заполнить соответствующий excel-файл и выслать им на почту.
3. Лучше сразу загрузить все товары правильно, так как они из админки не удаляются. Если загрузить их новым прайсом, товары из старого прайса просто уйдут в «Нет в наличии», и тогда во вкладке «Товары» работать становится сложнее.

   

4. У кабинета достаточно ограниченные возможности. Например, информацию о доставке и оплате можно поменять, только высылая новые данные письмом на почту поддержке. Самому изменить ее нельзя.
5. Есть достаточно большое количество брендов, которые нельзя продавать на «Розетке». Например, Saeco и Philips. Для нас это особенно больно, так как в ассортименте есть жидкость Philips для очистки кофемашин Saeco, но на «Розетке» мы продавать ее не можем.

   

В тоже время, когда находишь селлера, продающего этот бренд – можешь получить такой ответ от службы поддержки:

Условия неоднозначные и нигде детально не прописанные. О многом приходится узнавать случайным образом.

1. Часть товара мы сами не отдаем, так как минимальная комиссия «Розетки» на наши категории – 15%. Например, по кофемашинам у нас нет такой маржинальности, и мы не можем их продавать на «Розетке» по этим условиям.
2. Невозможно ответить на комментарий о магазине. Можно, конечно, связаться с покупателем и решить проблемный вопрос, что мы и делаем. Но другие пользователи об этом не узнают. Просто прочитают негативный коммент, который магазин (якобы) проигнорировал.

   

Несмотря на это, есть много приятных нюансов, которые можно реализовывать, если разобраться. И с фидом, и не только. Например, у «Розетки» есть дополнительные инструменты.

Бот или расширение можно использовать для уведомлений о новых заказах. А с помощью API мы связали кабинет розетки с 1С, и теперь заказы автоматом попадают к нам в систему. И когда менеджер в 1С переносит заказ в другой статус – и статус заказа автоматически меняется в кабинете «Розетки». Так что менеджеры в нем уже не сидят – только человек, который отвечает за отзывы.

DroneUA – это импортер и дистрибьютор различных высокотехнологических гаджетов, и в частности, торговых марок DJI, Parrot и других.

Идея работать через Rozetka появилась у нас еще в 2014 году. На тот момент это был сверхпопулярный интернет-магазин, на котором началась продажа дронов. Это были не наши продажи – у нас были партнеры, с которыми мы сотрудничали, они и поставляли товар на «Розетку». По различным причинам, частично из-за ошибок менеджеров, а частично из-за чрезмерно агрессивной политики, дроны на «Розетке» начали продаваться с нарушением РРЦ (рекомендованных розничных цен), и после этого вся площадка была заблокирована для продажи самого популярного бренда дронов – торговой марки DJI.

Сейчас DJI мы импортируем самостоятельно и распространяем в своей диллерской сети, в сетях электроники. Естественно, нам интересно работать и с «Розеткой». У нас заняло несколько месяцев для того, чтобы разблокировать площадку у производителя, и этот период совпал с тем моментом, когда она стала крупным маркетплейсом.

Вместе с продукцией, которая стала продаваться от продавца «Розетка», на площадке появились десятки торговцев, которые стали продавать дроны. Частично это были наши дилеры, частично торговцы товара, который не имеет отношения к украинскому рынку.

Работу с «Розеткой» можно разделить на два направления: работа с маркетплейсом и работа с самой площадкой, как с дистрибьютором. Мы начали работать сразу в 2-х направлениях.

Чтобы стать поставщиком продукции для продавца «Розетка», необходимо пройти девять кругов ада – сама площадка ничем не отличается от других сетей электроники, но с коммуникацией сложновато. Бренд-менеджер иногда казался мифической штатной единицей, которую невозможно было найти в дебрях корпоративной структуры крупнейшего в стране супермаркета.

Ваша продукция должна быть сертифицирована, пройти необходимые тесты радиочастотной совместимости, иметь исключительно чистую историю происхождения. Благо мы инвестировали наши деньги, чтобы весь процесс импорта у нас был максимально прозрачным. Собрать необходимые документы не составило труда, но для молодого поставщика это может стать непреодолимым препятствием.

Стать продавцом на маркетплейсе «Розетки» проще, розничное подразделение DroneUA неоднократно получало приглашения присоединиться к платформе, и мы решили попробовать. Это канал розничных продаж, на который мы не возлагаем больших надежд. Для участия необходимо подкрепить информацию о своей продукции, уставные документы, оплатить взносы и подготовить прайс листы в соответствующем xml-формате. После нескольких недель проверок магазин готов и запущен к работе.

Мы начали работать с 2017 года, и за это время мы построили эффективную работу не только с «Розеткой», но и с другими маркетплейсами и прайс-агрегаторами. «Розетка» стала хорошей школой и стартовой площадкой. За все время сотрудничества через маркетплейс мы реализовал продукции не более чем на 2 млн гривен.

Особенность площадки в том, что там не продается дорогое оборудование, но неплохо реализуются товары дешевого ценового сегмента. Мы регулярно корректируем предлагаем ассортимент реализуемой продукции, и если через прямые продажи Rozetka продается все доступное на складе оборудование, то через функционал маркетплейса – только складские излишки или оборудование, которое было возвращено нам из торговых сетей в состоянии Refurbished.