Сооснователь monobank Олег Гороховский провел эксперимент по феномену Базермана. Вкратце, это — аукцион, в ходе которого людям предлагается выкупить определенную сумму: кто предложит больше всего, забирает деньги, но второе по размеру предложение «сгорает». Редактор AIN.UA рассказывает детали старой истории и ее недавнего повторения.
Эксперимент Базермана
Каждый год профессор Макс Базерман проводит со студентами MBA-программы Гарварда один и тот же показательный эксперимент. Он предлагает аудитории выкупить у него 20-долларовую купюру: кто предложит больше всех, тот ее и забирает. Но с двумя условиями:
- шаг аукциона составляет $1;
- тот, кто предложил вторую по размеру сумму, теряет ее.
Базерман описывает ход такого эксперимента в своей книге Negotiating Rationally.
А он, по словам профессора, всегда проходит одинаково: до суммы в $12-16 за $20 торги идут активно и яростно. Затем остаются только два участника (каждый из которых не хочет потерять деньги). Это выглядит так: если два последних бида, к примеру: $16 и $15, то человек, заплативший $16, получает $20, а тот, кто предложил $15, отдает их.
Эксперимент оканчивается всегда одинаково: за купюру в $20 отдают больше ее номинала. Один раз сумма дошла до $204.
Профессор объясняет, что условия аукциона только выглядят привлекательно, а на деле являются ловушкой (это становится понятно, если рассмотреть его условия с позиций всех участников). Страх потерять уже вложенные деньги приводит к еще большим потерям. И самым правильным решением будет вообще не участвовать в торгах. Подобные же ловушки, предостерегает Базерман, поджидают людей повсюду: на войне, в бизнесе, в личной жизни.
Как его повторили
Сооснователь monobank Олег Гороховский решил повторить эксперимент Базермана, но с суммой в 20 000 грн. Условия были немного посложнее, но по сути такими же:
- чтобы получить 20 000 грн, нужно было в ходе аукциона предложить наивысшую сумму;
- переводить можно было с карты monobank на карту Гороховского;
- аукцион проводили по турам: начали со ставки в 500 грн, с шагом в 500 грн, а как только ставка достигала 5000 грн, шаг вырастал до 1000 грн;
- после каждого тура все ставки, кроме ставки текущего лидера и лидера предыдущего тура, возвращали участникам;
- победитель с самой высокой ставкой получает 20 000 грн, человек на втором месте отдает деньги, получает железную карту (деньги уходят на благотворительность).
Что из этого получилось? Спойлер: идею профессора в очередной раз подтвердили. Подробный ход аукциона описан в посте у Гороховского.
По итогу, человек, который выиграл 20 000 грн, стал победителем первого и второго тура (заплатив, соответственно, 18 000 и 19 000 грн). То есть, купил 20 000 грн за 37 000 грн.
Гороховский рассказал AIN.UA, что первое время ставки сыпались каждые 2 минуты, потом на 15-16 000 грн наступила пауза, а затем один участник «взломал» систему.
«Получилась очень увлекательная история. Мне с вопросами позвонило человек 50. Результаты Базермана полностью воспроизведены», — говорит он.
