Poster — украинская продуктовая IT-компания, разрабатывающая облачную систему автоматизации для кафе, ресторанов и магазинов. За 7 лет компания открыла три офиса в мире, а база клиентов насчитывает более 14 000 заведений.
Журналист AIN.UA рассказывает историю, как из стартапа в Днепре Poster удалось стать облачной системой №2 по количеству заведений в Европе.
Идея
Основатели Poster Александр Рыжков, Родион Ерошек и Фархад Фархадов познакомились в Днепре еще будучи студентами. Во время учебы, будущие партнеры основали студию «Интернет-бюро Ноябрь», которая предлагала услуги разработки сайтов и приложений под заказ. Полученный опыт и экспертиза позволили запустить первый собственный продукт. В 2011 году появился проект «Выходной» — гид по лучшим событиям и заведениям Днепра.
Фото в материала: Poster
Примечательно, что в то время у каждого заведения была своя скидочная система, а людям приходилось носить с собой стопку пластиковых карт. Тогда основатели проекта «Выходной» решили предложить местным бизнесам попробовать систему единой дисконтной карты. Продукт продавали по франшизе. После запуска в Днепре ее открыли в 15 городах и 6 странах. Всего продали порядка 15 000 таких карт.
Как отмечает Родион Ерошек, основная проблема была в том, что карты использовались как флаеры и не вводились в систему учета заведения. Таким образом, данных о том, кто и как пользуется картами — не было.
«Спустя 20 000 проданных карт мы задумались, как собирать статистику их использования. Она была нужна для того, чтобы показать потенциальным партнерам свою эффективность — сколько клиентов мы можем привести», — добавляет Родион.
По этой причине, партнеры решили интегрироваться с системами автоматизации. Изучение рынка показало, большинство рестораторов пользуются сложным и громоздким софтом родом из 90-х. Негативная обратная связь о таких системах учета поступала как от рядовых администраторов, так и от владельцев бизнеса. Александру Рыжкову пришла идея использовать это как точку входа и разработать удобную систему автоматизации для кафе и ресторанов. Так, летом 2012 года партнеры начали развивать Poster.
Запуск проекта и первые инвестиции
На старте, разработкой продукта занимались сами основатели — Александр Рыжков и Родион Ерошек. Поскольку партнерам требовалась экспертиза native-разработки для подключения периферийного оборудования (принтеры, сканеры штрихкодов) — позже пришлось подключить iOS-разработчика.
«Все усложнялось тем, что в Украине никто с этими технологиями не экспериментировал, никто не пытался запустить систему на iPad. Это была очень сложная инженерная задача для нас. В итоге мы нашли разработчика, который помог реализовать эту задачу», — комментирует Родион.
Спустя полгода, в марте 2013 года, на IT-мероприятии Hackers & Founders Ukraine Александр и Родион познакомились с основателями компании 908 и рассказали им о Poster. Вскоре проекту удалось привлечь ангельские инвестиции от 908. Сумму сделки основатели не сообщают, как и точную долю в стартапе. По словам Родиона, это несколько десятков тысяч долларов. Средства потратили на реализацию готового продукта и поиск первого клиента.
Летом того же года Poster начали тестировать локально – в нескольких заведениях Днепра. Клиентов на закрытый тест находили через знакомых. Первой стала матейня «Че Гевара», в которой партнеры Александр и Родион часто проводили свободное время.
«Мы долго пытались рассказать владельцу о Poster, но он был постоянно занят. Когда он дал пару минут на то, чтобы сделать предложение, я сказал: «Мы делаем R-Keeper, но за $100 в месяц»» — вспоминает Родион Ерошек.
На тот момент, коробочное решение в области автоматизации R-Keeper от компании UCS было основным конкурентом Poster в Украине. При этом, чтобы его установить, требовалось много времени, отдельный сервер и свыше $5000 затрат. По этой причине, владелец заведения «Че Гевара» согласился взять продукт Poster на тест.
Poster представлял собой простое решение в формате подписки на доступном оборудовании. В 2013 году планшеты на iOS/Android как раз набирали популярность. Владельцы бизнесов могли поставить приложение на личное устройство и посмотреть, как оно работает. Как уточняет Родион Ерошек, для выхода на рынок выбрали подходящий момент — люди уже начинали пользоваться облачными решениями в личных целях.
«Мы запустились в очень правильный момент с целым рядом важных преимуществ: недорогой софт, оплата по подписке, облако, планшеты. Это помогло нам круто взлететь» – отмечает Родион.
Всего до официального запуска, новое решение испытали 3 заведения в Днепре. Открытый запуск состоялся в декабре 2013 года — от идеи до первых клиентов прошло полтора года. Над продуктом команда Poster работала из офиса в Днепре.
Как развивали Poster
После привлечения инвестиций от компании 908, партнеры закрыли студию «Интернет-бюро Ноябрь», чтобы сконцентрироваться на разработке Poster. Через 9 месяцев после запуска, Poster самостоятельно себя окупал.
По мере роста возможностей системы, команда компании становилась больше. В штате появились отделы разработки, продаж и технической поддержки. Poster переехал в офис побольше.
Для привлечения клиентов использовали разные каналы, включая digital-маркетинг. Однако основным каналом продаж было расширение бизнесов, которые уже работали с Poster, и рекомендации. Под конец 2014 года, клиентская база сервиса насчитывала 100 заведений. В 2015 году Александр и Родион продали «Выходной» и продолжили развивать Poster.
Как отмечают основатели, дополнительных инвестиций компания не привлекала. Проект развивается за счет реинвестированной прибыли.
Бизнес-модель Poster
Poster работает по модели ежемесячной подписки. Тарифы зависят от размера бизнеса, количества планшетов и точек продаж. Также компания продает оборудование (планшеты, принтеры, терминалы) и дополнительные услуги по настройке и подключению. Таким образом, заведение может либо самостоятельно подключиться к системе, используя собственное оборудование, либо приобрести необходимые девайсы и пакет услуг Poster.
«Наша цель — не заработать на оборудовании, а дать клиенту удобный стартовый пакет для быстрого запуска» – добавляет Родион.
Сотрудники Poster предоставляют клиентам круглосуточную техническую поддержку.
Трудности, с которыми пришлось столкнуться
По словам Родиона, на этапе разработки продукта пришлось справиться с большим количеством технических трудностей. Поскольку в странах СНГ никто прежде не запускал подобную систему на планшетах, возникла проблема с подключением фискального регистратора. Решение нашли в виде внешнего запрограммированного устройства, которое послужило связующим звеном между планшетом и регистратором.
«Сейчас уже можно работать и с новыми фискальными регистраторами, которые можно напрямую подключить к роутеру. Планшеты общаются с ними в локальной сети по Wi-Fi. Кроме этого, после запуска в Украине программных регистраторов стало возможным отправлять данные без «железа» в налоговое облако», – добавил Родион.
Второй проблемой стало недоверие со стороны бизнеса. Предприниматели осторожно относились к новой разработке, хранению данных в облаке и формату ежемесячной подписки. Как результат, это значительно уменьшало воронку продаж и конверсию. Кроме этого, на скорость масштабирования влияла специфика ведения бизнеса в разных странах: фискальные правила, особенности бухгалтерского учета, другой язык.
Poster сегодня
За 7 лет из стартапа в Днепре выросли в облачную систему №2 по количеству заведений в Европе (на первой позиции – сервис Lightspeed) . В 2020-м у компании три офиса (Днепр, Москва, Мексика) и 170 сотрудников. Poster пользуются в 100 странах мира.
По данным представителей компании, за 2019 год через платформу прошел оборот в $1 млрд. Количество платящих заведений преодолело отметку в 14 000, в реальном времени через систему работают порядка 15 000 планшетов. Клиентские данные обрабатывают более 100 серверов.
Среди конкурентов Родион Ерошек отметил продукты общего назначения — Excel для небольших точек и «1С» для более крупных игроков. Также в сегменте больших заведений конкурентами Poster являются российские решения iiko и R-Keeper. В маленьких точках используют украинские продукты Skyservice и Smart Touch Pos.
Как на работу повлиял коронакризис
Пандемия коронавируса внесла коррективы в рабочие процессы и в первую очередь затронула бизнес сферы обслуживания. Как отметил Родион Ерошек, 2020 год стал самым трудным для проекта Poster с момента основания.
С введением карантина, в Украине перестало работать порядка 30 000 кафе и ресторанов. Только за первых 10 дней карантинных ограничений, 60% клиентов Poster в стране вынуждено остановили работу. Выручка компании в апреле составила 33% от выручки в феврале.
Помимо организации удаленной работы, руководству пришлось принять ряд антикризисных решений. С сотрудниками договорились о временном снижении зарплаты и начали резать косты. Массовых увольнений удалось избежать.
«Косты резали исходя из того, чтобы нам финансовой подушки хватило на 18-20 месяцев работы в минус с разным сценарным планированием (в зависимости от того, сколько клиентов от нас отключится)».
Чтобы помочь ресторанному бизнесу, компания добавила бесплатную возможность временно заморозить подписку. Рестораторы могут продолжать работать с бэкофисом: анализировать продажи, заносить первичку, разрабатывать новое меню, но не могут делать продажи.
Кроме этого, компания запустила бесплатную платформу поддержки локальных предпринимателей Locals — на сайте можно приобрести онлайн-сертификаты или подарочные карты на посещение того или иного заведения. С началом локдауна, команда Poster также начала работать над модулем для организации доставки собственными курьерами.
«Чтобы адаптировать бизнес, предприниматели начали массово обращаться к агрегаторам. Сервисы доставки испытывали огромную нагрузку. Мы сделали решение для того, чтобы заведения могли управлять процессом собственной доставки — принимать и обрабатывать заказы на доставку или самовывоз, контролировать работу курьеров и анализировать выручку».
В период локдауна Poster также запустил Telegram-канал «Реве та стогне ресторатор» и начал проводить вебинары в YouTube.
По словам Родиона, в июне-июле 2020 года Poster удалось восстановиться по количеству заведений до предкарантинных показателей, а в сентябре — по выручке. Зарплаты сотрудникам вернули к прежнему уровню, а разницу, которую не платили в месяцы локдауна – возместили.
