За статистикою, понад 90 % стартапів зазнають невдачі. Причини провалу бувають різні, але найчастіші — закінчення грошей та нежиттєздатна бізнес-модель. Щоб цього уникнути, потрібно визначити метрики, які є життєво необхідними для вашої бізнес-моделі та працювати над їхнім постійним покращенням усією командою. У цьому допомагає інструмент Revenue Formula.
В колонці для AIN.UA, засновники Propertymate Богдан Гнатковський (CEO) та Софія Вишневська (COO) розповідають для чого він потрібен та як його використовувати.
Останні три роки ми у Propertymate займаємось розвитком стартапу у сфері нерухомості. Коли ви створюєте компанію, спочатку важко визначитися на чому сфокусуватися фаундерам і загалом усій команді. Після того, як ми потрапили у Techstars, нам представили багато інструментів, які допомагають ефективніше досягати результатів. Revenue Formula — це основний інструмент, на який орієнтується вся наша команда, і який виконує роль компаса на щотижневих KPI-мітингах.
У цій статті ми хочемо поділитись з вами інструментами та досвідом, який проживаємо самі. Також, як розраховувати Revenue Formula на наведених реальних вдалих прикладах. Крім цього, розкажемо, відштовхуючись від своїх спостережень, чому вашому стартапу потрібні унікальні метрики та як виміряти успіх вашого бізнесу.
Що таке Revenue Formula і чому вона така важлива?
Більшість засновників стартапів фокусують свою увагу на презентації продукту з погляду його користі та унікальності. Це важливо, але рентабельність вашого бізнесу є набагато важливішою.
Дохід — головний показник успіху та розвитку вашого продукту. Чим вищий дохід, тим більше шансів наймати найкращих людей на ринку, залучати додатковий капітал та досягати поставлених цілей. Крім цього, плануючи грати в довгу й масштабувати бізнес, ви маєте завжди тримати руку на пульсі і фіксувати, скільки та з яких джерел ви отримуєте дохід й розуміти, що впливає на грошовий потік вашого стартапу.
Саме тут на допомогу приходить грамотно сформована Revenue Formula, яка складається з релевантних складових та відповідає на головне питання «Що ж робити, щоби заробляти гроші?».
Revenue Formula (RF) — це інструмент, який допомагає швидко зрозуміти яким чином компанія генерує дохід.
Найпростішим прикладом Revenue Formula буде добуток кількості проданих одиниць товару та середньої ціни одиниці товару.
Проте, RF може бути набагато складнішою, залежно від бізнесу або рівня деталізації. Наприклад, деякі компанії деталізують її до окремих сегментів клієнтів, географічних ринків, або категорій продукту.
Основною задачею RF є максимально швидко пояснити, як компанія заробляє гроші та від чого залежить розмір її доходу.
Як правильно розрахувати Revenue Formula?
Варто почати з декомпозиції доходу вашої компанії. Якщо у вас доходу ще немає, почніть з припущення — запитання: «Що нам потрібно зробити, щоб заробляти $1 000 000 в місяць?».
Якщо ви розробляєте та продаєте SaaS-продукт, то вам потрібно мати 100,000 користувачів, які платять по $10 в місяць. Але, якщо не всі користувачі платять вам одразу, то ваша модель ускладнюється. У такому разі, вам необхідно отримати 1 000 000 реєстрацій, з яких хоча б 10 % стануть платними користувачами (конверсія в платних користувачів = 10 %) та витрачатимуть на ваш продукт по 10$ в місяць.
Для прикладу, подивимось на Revenue Formula Uber та Netflix.
Зрозуміло, що наведені вище формули є спрощеними, адже і в Uber, і в Netflix є різні категорії сервісів, підписок та користувачів, а також, ціна може суттєво відрізнятися на різних ринках.
Проте, як можна побачити у звітності того ж Netflix, вони враховують лише дохід з підписок та ігнорують дохід з супутніх сервісів, таких як, наприклад, сервіс для оренди фільмів DVD чи продаж квитків на їхні фільми в кіно.
Драйвери та сабдрайвери в Revenue Formula
Складові Revenue Formula називаються драйверами. Їх можна подрібнити на сабдрайвери (менші чинники, які впливають на драйвери), щоб отримати більш детальну картину доходу.
Повертаючись до згаданих прикладів про Revenue Formula Uber та Netflix, давайте подивимось, що є драйверами та які можуть бути сабдрайвери в кожному випадку. Важливо зазначити, що сабрайвери мають бути кількісними, вимірювальними та такі, щоб ви могли на них впливати.
В Revenue Formula Uber кількість поїздок, середній чек однієї поїздки та% комісії — це все драйвери. Кожний драйвер можна розкласти на сабдрайвери. Наприклад, для драйвера «кількість поїздок», сабдрайверами можуть бути кількість запитів на поїздку, кількість водіїв, кількість локацій, у яких доступний сервіс, NPS, швидкість подачі машини, тощо.
Також кожен сабдрайвер можна розділити ще детальніше (на «кількість запитів на поїздку» впливають кількість скачувань Uber App, UX/UI дизайн додатку, реферальна програма, платні кампанії, тощо).
В Revenue Formula Netflix кількість зареєстрованих користувачів,% користувачів, які продовжити користуватися сервісом після пробного періоду та середня ціна підписки — це драйвери. У свою чергу, релевантними сабдрайверами для драйвера «% користувачів, які продовжують користуватися сервісом після пробного періоду» можуть бути кількість доступних фільмів та телевізійних програм, кількість перекладів на різні мови, ексклюзивний контент, тощо.
Як визначити, що насправді важливо вимірювати?
Після того, як ви визначилися зі своїми сабдрайверами, потрібно прийняти рішення, на яких із них фокусуватись, щоб отримати бажаний результат.
У випадку з Propertymate, нашою основною ціллю було показати життєздатність нашої бізнес-моделі, та отримати суттєвий ріст доходу за найкоротший час.
Розбиваючи драйвери у вашій Revenue Formula на якомога більше сабдрайверів, ви можете відстежити, який з них найбільш ефективно впливає на драйвер та дохід загалом.
Також, важливо визначити період, за який ви будете аналізувати результати та планувати подальші дії. Це може бути тиждень, 2 тижні, але не більше місяця.
Наприклад, у Techstars нам радили розбивати наші ітерації на тижневі періоди, та ставити вимірювальні цілі по кожному припущенню із сабдрайверами. Наприклад, нам потрібно перевірити PPC канал залучення користувачів. Якщо ми можемо отримати 50 активних користувачів за тиждень за бюджет менше $500, то ми сфокосуємось на цьому сабдрайвері.
У Propertymate ми починали з щотижневого періоду, як нам радили в Techstars, а зараз ми робимо чек-ін з командою (ми це називаємо KPI-мітинги) кожні 2 тижні й дивимось показники. Спочатку, коли ми лише намагалися визначити, які канали та інструменти взагалі можуть працювати та приводити до результату, наші показними постійно змінювались. Проте, вже за пару місяців ми прийшли до набору сабдрайверів, які напряму впливають на нашу ефективність.
Revenue Formula Propertymate – маркетплейсу новобудов для агентів:
Revenue Formula стартапу, який продає Hardware рішення рітейлерам одягу:
Revenue Formula двостороннього фріланс маркетплейсу:
Revenue Formula технологічного сервісу по наданню іпотеки:
Отже, з самого початку потрібно постійно експериментувати, як з продуктом, так і з показниками. Ваша ціль — знайти найефективніші сабдрайвери та відстежувати їхні метрики на постійній основі.
Revenue Formula — це лише початок
Сьогодні Revenue Formula враховується в основі прийняття більшості рішень стосовно нашого продукту та компанії. Згодом ми прийшли до того, що кожна задача, прив’язується до відповідного драйвера та сабдрайвера. Кожен член команди бачить, що його робота впливає на конкретний показник, і відчуває за це відповідальність. Таким чином, формується культура, з якою досягаються кращі результати.
Більше, ніж розповідь про успіх вашого стартапу, скажуть ваші метрики. Фокусуючись на правильних показниках, ваш бізнес буде рости та набирати оберти. Як засновники компанії, яка використовує Revenue Formula на постійній основі, ми можемо впевнено сказати, що цей інструмент може стати вам справді корисним.
Автори: Богдан Гнатковський та Софія Вишневська, засновники Propertymate.
