В феврале 2016 года поисковик недвижимости ЛУН запустил новый бренд Flatfy. В марте 2021 года сооснователь компании Андрей Мима написал в Facebook о том, что проект cтал самоокупаемым и прибыльным. AIN.UA спросил у него, как выводили новый бренд на прибыль и с какими сложностями столкнулись в процессе.
Когда вы запускали Flatfy, это был бренд для зарубежных рынков. Потом вы перевели на этот бренд весь поиск по «вторичке» в Украине и в мире. Почему решили так сделать?
О причинах я детальнее уже рассказывал в статье.
Если вкратце: еще в 2008 году ЛУН начинался именно как поисковик по вторичке, в 2010 году добавился каталог новостроек. И со временем стало понятно, что эти продукты (агрегатор объявлений vs каталог новостроек) — совершенно разные, у них разные пользователи и бренд-обещания.
Поэтому мы решили разделить бренды первички и вторички. Поскольку весь наш маркетинг строился на теме новостроек и бренд ЛУН ассоциируется именно с ней, решили вторичку выделить в отдельный бренд. И вместо того, чтобы придумывать новый бренд, взяли уже готовый бренд для зарубежных рынков Flatfy, ведь он относился именно ко вторичному рынку.
В то же время, мы переходили на общую технологическую платформу для этих двух продуктов (чтобы оптимизировать затраты), так что решение о запуске Flatfy, как бренда и платформы, оказалось самым логичным.
Изначально Flatfy работал как бренд для зарубежных рынков. Вы писали, что закрыли 15 стран и планируете оставить всего 10 рынков, на которых будете работать. Что это означает: на этих рынках не получилось?
Когда мы решали, где в мире запускать Flatfy, у нас был не самый классический метод «исследования рынков». Вместо того, чтобы тратить время на анализ факторов, мы решили «посеять зернышки» в 30+ странах, поливать одинаково, подождать несколько лет, посмотреть, что вырастет лучше, и потом тем и заниматься.
Ровно так мы и поступили: запустили сначала 7 стран, потом 15, потом 22, 30 и в итоге суммарно заработали в 37 странах. Страны, которые не полетели, мы закрывали. В итоге сейчас уже закрыто 15 стран, осталось 22.
Мы провели финальный анализ и выделили топ-10 стран, где мы будем продолжать предпринимать усилия. Остальные страны мы закроем, чтобы не терять фокус.
Какие сложности были в развития этого бренда?
Запуск любого нового бренда требует времени, умноженного на деньги, так как бренд — это прежде всего вещь в головах у людей. Можно запустить новый логотип на сайте, но люди все равно будут называть поисковик как привыкли, по-старому. Основная сложность: люди называют поисковик «ЛУН» даже сейчас, через год после запуска. Мы недооценили силу бренда ЛУН и его место в голове у людей.
Поэтому в 2021 мы будем больше инвестировать в бренд Flatfy в Украине (благо теперь можно реинвестировать в его развитие его же прибыль).
Сколько вы вложили в запуск Flatfy, в сам бренд и в реорганизацию компании? Когда рассчитываете получить возврат на инвестиции?
С 2016 года в запуск Flatfy в мире мы суммарно проинвестировали чуть больше $1 млн. Еще в 2019 году бренд еще требовал инвестиций — доход не окупал расходы. Но уже в 2020 году за счет роста доходов и оптимизации затрат мы вышли на прибыль.
Начиная с 2021 года мы будем реинвестировать в платформу уже собственную прибыль Flatfy. Задачи «вернуть инвестиции» у нас нет, есть цель максимально расти.
Когда Flatfy вышел на самоокупаемость и прибыль?
Переход на новую платформу занял год и в начале 2021-го мы его завершили. Одновременно с этим подвели итоги для 2020 года по Flatfy в Украине и в мире, и увидели, что удалось закончить год с прибылью. Flatfy вышел на самоокупаемость еще в середине 2020-го года и дальше каждый квартал показывал прибыль.
Это случилось благодаря росту выручки в 1,5 раз, снижению затрат за счет объединения двух команд в одну и переходу на общую платформу.
Как коронавирус повлиял на работу компании и конкретно Flatfy?
Этот год был для нас самым трудным за все 12 лет. В марте мы почуяли, что надвигается шторм, и начали экстренную подготовку. Нам пришлось попрощаться с 14 членами нашей команды — это было наше первое сокращение в истории и это было супертяжело. Всей остальной команде, и себе в первую очередь, мы сильно сократили зарплату. Закрыли офис, урезали все возможные расходы. Насушили сухарей, задраили все люки и приготовились к путешествию в шторм.
Мы продумали несколько сценариев, и самый худший предполагал падение выручки на 90%. В этом случае у нас хватало ресурсов на всю команду на полгода, а дальше все. Мы работали по 12-14 часов в день. Было 2 варианта дедлайна: «на сегодня» или «на завтра», все остальное неважно. По ощущениям, за апрель 2020 года мы сделали больше задач, чем за весь 2019 год. Сделки на рынке недвижимости тогда замерли, никто не знал, как долго это продлится. Мы старались помочь нашим клиентам сохранить их продажи и соответственно — нашу выручку.
Через полгода мы увидели, что смогли вырулить. Оптимизировали затраты и стали сильнее.
