Роман Катеринчик, основатель IT-компании Artjoker, в колонке для AIN.UA поделился своими историями о построении бизнеса и рассказал об ошибках, которые сделали его и компанию сильнее.
Фото и изображения в тексте предоставлены автором
Я глубоко убежден, что невозможно достичь выдающихся результатов не совершая ошибок. Вопрос всегда в том, что ты делаешь с этим опытом. Сдаешься? Снова наступаешь на те же грабли? Или же рефлексируешь, делаешь выводы и двигаешься дальше?
В статье я собрал самые яркие истории, которые стали для меня, как для предпринимателя, настоящим испытанием, и в результате которых я зафиксировал новые “татуировки менеджера” на полотне своего опыта, которые помогают мне в принятии решений в бизнесе сегодня.
Вывод 1. Fake It Until You Make It
Свой первый бизнес я начал буквально на коленке. Нам было по 19 лет, и мы с другом хотели заработать денег, используя свой ум, а не физическую силу (а грузчиком я, кстати, работал до этого с переменным успехом лет с 15).
Все началось с того, что знакомая моего друга спросила, не знает ли он кого-то, кто сможет сделать сайт для ресторана. Друг автоматически ответил, что мы — эксперты в веб-разработке. Так мы получили первый коммерческий проект и заработали $50. Из такого Fake It Until You Make It и родилась веб-студия, которая после трансформировалась в IT-компанию Artjoker.
В 2006 году IT-рынок как таковой отсутствовал. Системные компании, которые бы делали сильные веб-проекты, в Украине если и были, но никто о них не знал. Сайты собирали фрилансеры, которые прочитали книгу “Веб-разработка для чайников”, и мы были как раз такими ребятами.
Мы с другом были смелыми и амбициозными, поэтому решили создать веб-студию, тем более что я умел программировать, а он — продавать. Хакер и хастлер, а про хипстеров тогда еще тоже никто не знал.
Мы открывали местные газеты рекламных объявлений (в 2006-ом они были очень популярными) и звонили потенциальным клиентам. А ими были все те, кто размещал там объявления о своих услугах/товарах. Как ни странно, 30% из всех, кому мы вот так в холодную звонили и предлагали услуги по разработке сайта, соглашались с нами работать!
Ключевое препятствие, с которым нам пришлось бороться, было то, что нас не воспринимали всерьез. Кто доверит крупный проект ребенку? А когда тебе 19 лет, то выглядишь ты не очень солидно, особенно во времена, когда еще не было всех этих громких историй успеха о юных гениях-технарях (привет, Марк Цукерберг).
Как мы решали вопрос с недоверием? Тоже по принципу Fake It Until You Make It. Один из нас приезжал на встречу с клиентом, а другой в это время готов был ответить на звонок в качестве босса и сказать, что мы серьезная компания и продавец, конечно, молодой, но у нас в офисе сидят двадцать пять крутых взрослых программистов.
Отсюда я сделал главный вывод: чтобы начать свой бизнес, когда у тебя нет за спиной ничего, тебе нужно делать вид, что все уже готово и работает!
Вывод 2. Создавая бизнес, сразу думай глобально
Моя первая компания родилась в Украине, и работали мы с рынком Украины. Тогда я даже подумать не мог, что мир настолько глобален, что можно, находясь в Харькове, делать сайт для бизнеса из Осло, например. Это сейчас мы сфокусированы на международной экспансии, и открываем страну за страной с точки зрения бизнес-возможностей. Например, в этом году мы вышли с финтех-продуктом на рынок Шри-Ланки, а в прошлом году преодолели точку безубыточности с аналогичным сервисом во Вьетнаме.
Но в 2006 я думал, что все сложнее, чем есть на самом деле. А еще я просто не имел такой нетворкинг, и не успел окружить себя большим количеством умных людей. Поэтому, никто ко мне не пришел и не сказал: “Рома, разворачивай свою лодку в сторону глобального рынка, и тогда она быстрее станет космическим кораблем”.
Мы 7 лет делали сайты только для Украины, прорабатывали продукт для этого рынка, настраивали бизнес-процессы. А когда решили попробовать поработать с клиентами из США, поняли, что им нужен совсем другой продукт, и процессы тоже необходимо перестраивать. Для того чтобы изобрести новое кунг-фу, которое бы позволило создавать тот продукт, который нужен на глобальном рынке, нам потребовалось лет пять, да и то, мы все еще перестраиваем IT-компанию и адаптируем процессы под работу с международными клиентами.
В результате этого опыта я понял, что создавая новую компанию, нужно строить такой продукт, который будет легко масштабироваться и адаптироваться под потребности других стран. А еще, вовсе не обязательно идти в США или Европу. Строя финтех-продукты, мы смотрим на развивающиеся рынки: Юго-Восточную Азию, Южную Америку и даже Африку.
Из фишек, которые мы начали применять при поиске западных клиентов для IT-компании, и продолжаем использовать при выходе с финансовым сервисом на новую страну — это Roadshow. Этот инструмент позволяет изучить новый рынок, завести полезные знакомства, заключить все необходимые сделки и сблизится с новыми партнерами.
История 3. Ищи партнера по ценностям и экспертизе
Свой первый бизнес мы создали вместе с другом. Когда вам по 19 лет, и это ваш первый путь в предпринимательстве, то разделить риски и ошибки с товарищем — это хорошая идея. На протяжении тех лет мы советовались, рефлексировали и вместе мечтали о космических кораблях и крутых результатах.
Но с ростом предпринимательского опыта мы начали понимать, что вместе работать уже тесно. У меня были свои идеи и видение, у него — свои. И наша команда, которую тогда мы уже сформировали, не понимала, кого из двух боссов слушать. В результате, чтобы сохранить дружбу и бизнес, мы решили разойтись.
Прошло лет десять, и все это время я отклонял любые другие предложения о том, чтобы начать с кем-то совместное дело. В моей голове засела идея, что партнерство это всегда конкуренция, а это не здравая история.
Но в 2015 году один из клиентов Artjoker предложил мне создать финтех-продукт, где я был бы IT-партнером (то есть, отвечал за технологии и команду, которая бы создала продукт), а он закрывал юридическую часть. Он уже тогда был экспертом в финансовой сфере, и в результате мы запустили новый финтех-продукт — компанию MyCredit. С партнером мы работаем уже шесть лет, и за это время реализовали два проекта по международной экспансии: вышли на рынок Вьетнама и Шри-Ланки.
За это время я вывел для себя три фактора успешного партнерства:
- Доверие. Когда вы начинаете сотрудничество (особенно если это партнерство), вам важно на берегу решить, что вы готовы доверять этому человеку. Потому что если у вас не будет доверия, то вы будете все время сомневаться и перепроверять чужие решения.
- Общие ценности. Вы с партнером должны смотреть не только в одну сторону, но и сходиться в фундаментальных взглядах на мир и бизнес.
- Отсутствие конкуренции между партнерами. Нужно смотреть в первую очередь на качества, которые позволяют им усилить друг друга, и не конкурировать. Если вы научитесь играть в одной команде, то ваше партнерство будет в 10 раз сильнее.
История 4. Расти людей, но будь готов, что не все готовы вырасти
Не устану повторять, что моя самая большая гордость — это те люди, которые выросли в моих компаниях вместе со мной. Сейчас большинство позиций С-level занимают как раз те ребята, с которыми мы вместе обучались, получали опыт и учились на ошибках, становясь сильнее.
Но не всегда все истории про рост людей заканчиваются счастливо. Бывает так, что готовы расти далеко не все. Они могут думать, что хотят, но когда доходит дело до практики и реальных вызовов, оказываются не способными быть гибкими и работать над тем, чтобы стать лучшей версией себя.
Один из самых печальных примеров, это история о том, как я предложил менеджеру проектов, который показывал отличные результаты на своей текущей должности, вырасти до руководителя отдела. Но едва человек получил, так называемые, “погоны”, ситуация в его отделе стала ухудшаться. Команда его не приняла. Люди начали уходить. Проекты стали буксовать. Я понял, что повысить его было большой ошибкой, и предложил вернуться к роли ПМ.
Но с того момента из лояльного менеджера, который приносил результат и пользу, он превратился в токсика, который отравлял атмосферу в коллективе и разрушал все то, что мы строили до этого. В итоге он ушел от нас с большим скандалом, обидой и увел часть ребят.
Отсюда вывод: растить людей нужно, но далеко не все готовы вырасти. И перед тем, как дать человеку карьерное продвижение, подумайте миллион раз. Потому что ровно с этого момента сотрудник будет жить c “новыми погонами”, а вам придется смириться с тем, что если он окажется не соответствующим новой должности, то выход будет один — увольнение.
История 5. Если вы думаете что незаменимы, то сильно заблуждаетесь
Есть кое-что, о чем я жалею. Жалею, что не сделал этого раньше.
В прошлом году я “уволил” себя из собственной компании, назначив исполнительного директора. И весь этот период, глядя на сфокусированную и вовлеченную работу нового СЕО, я не пойму почему так боялся и не решался сделать это 3, 4, 5 лет назад!
Все это время я жил, и был уверен, что абсолютно незаменим. И никто не справится с ролью СЕО моей первой компании (Artjoker) лучше чем я сам. Но спустя годы опыт в моих продуктовых компаниях, где мы изначально нанимали стороннего СЕО, фокус которого был в драйве и развитии бизнеса, я убедился в том, что это отличная практика.
Я стал думать о том, кто может справиться с ролью СЕО в Artjoker, и в результате мой выбор пал на коммерческого директора, который за год поднял продажи в три раза. Это ли не результат, достойный поощрения и доверия?
Спустя год после того, как я передал эту роль, могу с уверенностью сказать, что это было одним из моих самых правильных решений. Ведь все это время я разрывался между несколькими бизнесами, и не мог полностью погрузиться ни в одну из компаний. С выделенным СЕО мне остается задавать визию и заниматься стратегическими вещами. А еще я могу делать то, что люблю больше всего — запускать и развивать новые компании. А те, которые уже твердо стоят на ногах, не нуждаются в таком сильном внимании от меня, как собственника.
Если подвести итог, то каждая из этих историй привела меня к тем принципам, которыми я руководствуюсь в бизнесе на сегодняшний день, а именно:
- Не стесняйся делать вид, что все готово, пока все действительно не будет готово. Только так ты сможешь проверить реальный спрос и покупательскую способность на новом для себя рынке.
- Мысли в сторону экспансии и выходи на те рынки, которые развиваются — их недооценивают, и там можно взлететь быстрее.
- Создавай такой продукт и бизнес, который можно масштабировать в другие страны. Делай глобальную международную компанию.
- В партнерстве недопустима конкуренция. Вы должны усиливать друг друга, а не тратить энергию на выяснение того, чьи яйца стальнее.
- Вкладывай ресурс в развитие команды, но в то же время будь готов к тому, что не все могут вырасти.
- Не давай повышение не убедившись в том, что человек справится с новой ролью.
- Иллюзия собственной незаменимости лишь иллюзия.
Автор: Роман Катеринчик, основатель IT-компании Artjoker
