Как EdTech-проекту получить $400 000 смарт-инвестиций для запуска в США. Опыт GIOS

Недавно платформа для смешанного изучения математики GIOS получила раунд смарт-инвестиций от UVO Ventures, в размере $400 000. До этого компания развивалась на средства основательницы, финансировании от ангелов, грантах и доходе от деятельности.

Наталья Лимонова, СЕО проекта, написала «шпаргалку» по привлечению смарт-инвестиций в EdTech-проект: на что обращают внимание инвесторы, чем смарт-инвестиции лучше обычных и как избежать ошибок при поиске инвестора. 

Деньги для ямы или трамплина?

По данным HolonIQ, за первое полугодие 2021 в EdTech инвестировали $10+ млрд. Для сравнения – за весь 2016 в EdTech инвестировали всего $3,2 млрд. Благодаря пандемии, индустрия образования начала развиваться со скоростью ракет Илона Маска. Означает ли это, что инвестиции в EdTech-проект теперь получить легко? Отнюдь, особенно в Украине. Легче – да, но нам все равно пришлось обойти 12 инвесторов и фондов, прежде чем мынашли финансирование и партнеров, с которыми произошел «коннект». Мало того, – нам посчастливилось привлечь смарт-инвестиции, при которых инвестор вкладывается в проект не только деньгами, но и связями, экспертизой и специалистами.

С чего начать поиск смарт-инвестиций? С цели! Нужно очень хорошо просчитать, под какие метрики, цели и направления вы привлекаете финансирование. Иначе будет как в Алисе из страны чудес: “Если все равно куда вы хотите попасть, то все равно, и куда идти”. Инвесторы прекрасно чувствуют, насколько команда стартапа осознает свою цель, верит в ее достижение, и насколько это реально на самом деле. Задайте себе вопрос: для чего нам инвестиции? 

Ошибкой будет привлекать инвестиции, чтобы закрыть «дырки» компании – долги, отсутствие Product Market Fit или счета за офис. Деньги – как бетон, который можно использовать либо для заливания ям на взлетной полосе, либо для создания трамплина, с которого самолет взлетит. Заливать «ямы» – неправильно. 

Инвестиции нужно привлекать для масштабирования, а не закрывания дыр.

Поэтому, перед поиском инвестиций ответьте себе на такие вопросы: 

1. Вы ищете деньги для засыпания «ямы» или постройки «трамплина»?
2. Какие цели ставит компания при привлечении инвестиций, в чем они измеряются? 
3. Какая нужна будет команда, чтобы этих целей достичь?
4. Какие финансовые или юридические ограничения нужно снять для достижения этих целей? Открытие представительства на другом рынке, патентование технологии, инфраструктура по GDPR? 
5. Как достижение этих целей разбивается по статьям расходов? Сколько потратит каждый отдел компании и для чего? 
6. Есть ли у нас аналитическая инфраструктура для отчетности инвесторам или ее нужно настраивать? 

Бизнес-модель GIOS – продажа анимированных интерактивных курсов по математике и критическому мышлению, которые простым языком в игровом формате объясняют детям сложные темы. Целевых аудитории две:  B2B – учителя математики и B2C – родители. Также сейчас мы развиваем платформу STEM-репетиторов. Инвестиции мы привлекали для масштабирования по таким направлениям:

• Выход на иностранный рынок. В первую очередь – США, но есть планы и по другим странам. 
• Доработку платформы – оптимизации флоу для учеников, репетиторов и учителей. 
• Расширение команды: найм разработчиков, сейлзов и продакт-менеджера.

По каждой из этих целей мы прописали KPI и задачи, обосновали их инвесторам. Основной целью является выход на рынок США. Несмотря на огромную конкуренцию, это все равно очень перспективный рынок. Основное преимущество – технологическая «подкованность» населения. В Украине нам нужно было популяризировать смешанное обучение, изменять ментальность людей. А в образовательной системе США объединение офлайна и онлайна давно привычно, школы и родители готовы за это платить.  

При выходе на новый рынок инвестору важно понимать, что вы приняли решение не просто «на ощущениях» и открытой информации про страну, а на основе своих экспериментов и эмпирических данных. Мы тестировали американский рынок через создание отдельного лендинга, привлечение туда людей и получение лидов. Параллельно проводили глубинные интервью с родителями, учителями, школами и директорами. И продолжаем это делать, планируем до сотни опросов и интервью. Нам это помогает получать инсайты про боли целевой аудитории, налаживать контакты и закрывать реальные потребности аудитории. Для инвесторов это признак профессионализма команды и большей вероятности успеха проекта. 

Сколько времени занимает привлечение инвестиций и какие есть ошибки?

В некоторых случаях поиск инвестиций может занять и до года, с посещением 70-80 инвесторов и фондов. Особенно, если поток пользователей еще невелик, и проект не вышел на международные рынки. В нашем случае это заняло семь месяцев, в общей сложности было 12 потенциальных инвесторов. С какими особенностями поиска финансирования мы столкнулись? 

1. «Да» не значит «да». Мы получали «да» трижды. С суммой и оценкой, которая нас устраивала. Но три «да» еще не означают, что вы проходите – финансирование мы так и не получали. Поэтому, если вам дали согласие – это еще не значит, что стоит уже расширять команду и вкладывать все ресурсы в развитие технологий.
   
2. Важно не бросаться на первое предложение. Вы ищете людей, с которыми плыть в одной лодке не один год. С инвесторами вы будете обсуждать стратегические решения, предоставлять им отчетность, вместе искать возможности для масштабирования. Поэтому важно, чтобы вы были на одной волне. Если на ранней стадии переговоров чувствуете дискомфорт, и ваши ценности не сходятся – как бы не хотелось быстрых инвестиций, лучше отказывайтесь и ищите дальше.
   
   У GIOS были ситуации, когда нам давали предложение, но я его не принимала, потому что на интуитивном уровне чувствовала дискомфорт, несходство во взглядах. Оглядываясь назад, я понимаю, что отказ был правильным решением.
   
3. Готовьтесь к тому, что причину отказов обосновывать не будут. Из всех 12 потенциальных инвесторов отказ нам обосновал единственный фонд – их не интересовал украинский рынок вообще, они инвестировали в компании с уже существующей иностранной аудиторией. Еще несколько фондов мягко сказали, что сфера EdTech не в их зоне интересов. В большинстве случаев нам даже не говорили «нет» – просто просили подождать и пропадали. Поэтому будьте готовы к отсутствию обратной связи, и не бойтесь просить ее сами. 

На что смотрят инвесторы и какие вопросы задают? 

Due diligence – процесс анализа стартапа перед инвестициями. Его стоит пройти даже тем, кто инвестиции получать не собирается – грамотные инвесторы задают вопросы, которые укажут на слабые места, натолкнут на новые идеи и не раз перевернут ваше представление о своей компании. Какие вопросы чаще всего затрагивают инвесторы? 

• Пассионарность основателей и команды. Насколько вы «горите» своим делом, любите и верите в него. Мы очень хотим улучшить образование, и встретили инвесторов, которые разделяют нашу миссию. 
• Присутствие на международной арене. Только украинский рынок мало кого интересует. Даже наличие аудитории из других стран постсоветского пространства сильно увеличит шансы на привлечение инвестиций. 
• Важно, чтобы сходилась юнит-экономика: доход за жизненный цикл пользователя (LTV) был больше стоимости его привлечения (САС). Хороший показатель – разница в три раза. Инвесторы смотрят разбивку этих метрик по каналам, ведет ли компания такую аналитику.
• Общение с главными людьми в команде. Каждого проверяют на профессиональную экспертизу, оценивают софт-скиллы в общении, слаженность команды. Например, просят описать свой рабочий день, неделю, какие взаимодействия происходят с другими членами команды. 
• Смотрят, насколько продакт-менеджер понимает потребности аудитории, видит дорожную карту разработки продукта и его эволюцию. 
• Много внимания уделяют технической возможности масштабироваться – для этого опрашивают СТО, смотрят структуру кода.
• Анализируют маркетинговую стратегию по выходу на рынок и масштабированию. Поэтому СМО должен ее подготовить до поиска инвестиций, с оценками объема рынка и бюджетов. Если есть эмпирические данные экспериментов с привлечением пользователей на других рынках – это вообще огромный плюс. 

Что прячется в приставке «смарт» и в чем преимущество таких инвестиций? 

Смарт-инвестиции – это когда инвесторы вместе с финансированием предоставляют экспертизу, инфраструктуру и услуги. Так стартап получает опыт и возможности инвестора, а инвестор увеличивает шансы вернуть деньги – все довольны.

После семи месяцев поисков мы подписали Term sheet на 400 000+ смарт-инвестиций от UVO Ventrures. Плюс после цифры стоит, потому что при достижении определенных показателей оценка компании и сумма инвестиций будет увеличиваться. Основная часть ресурсов – деньги, меньшая – «Smart Money Package», услуги, необходимые нам для масштабирования. 

Нам посчастливилось встретить команду UVO Ventures, потому что их приставка «смарт» стала для GIOS недостающим для нас пазлом. У них большой опыт ведения бизнеса в США, в сфере EdTech, что облегчает нам выход на этот рынок. Мы получили юридическую поддержку – открываем представительство в Штатах и решили проблемы с кражей контента в Украине. С помощью рекрутеров компании быстро доукомплектовали GIOS-команду, нашли разработчиков, финансиста, заканчиваем поиск сейлзов. Один из актуальных векторов развития для нас – улучшение самого продукта и пользовательского опыта, с этим также помогает продакт-менеджер со стороны инвесторов. Вишенка на тортике – доступ к аналитикам фонда, которые помогают нам составлять анкету для исследований на американском рынке и проводить их. 

Как происходит отчетность? Раз в месяц проводим стратегическую сессию, на которой присутствует представитель инвестора. На ней замеряем основные метрики: CAC, LTV, динамику по школам, учителям, пользователям, репетиторам. Анализируем предыдущий месяц, планируем и ставим цели на следующий. В таком формате инвестор действительно становится партнером и здорово помогает своей экспертизой. 

“Почему мы согласились инвестировать в GIOS? Скажу прямо: если бы мы смотрели только на метрики компании, то партнерство вряд ли бы состоялось. Но, инвестируя в проект, мы в первую очередь оцениваем команду: экспертизу в индустрии, «боевой дух», сильные и слабые стороны. После этого мы смотрим на себя: а что мы можем дать этой команде кроме денег, поможет ли наша инфраструктура и опыт этому стартапу? Важно, чтобы экспертиза нашей команды и проекта не слишком пересекалась – так мы сможем дать стартапу больше пользы, закрывая его слабые места”, – комментирует Алексей Козенко, партнер UVO Ventures. 

GIOS понравились по большинству критериев. У команды сильная экспертиза в обучении детской математике. Планы выходить на американский рынок образования, на котором мы работаем давно и плотно. То, что команда проекта из «подручных средств» собрали MVP, который неплохо работает на украинском рынке – очень хороший показатель. Еще один фактор «за» – специализация на математике. Мы делали много исследований по тьюторингу в Америке, Китае – на этот рынок практически невозможно зайти с общей платформой поиска репетиторов, слишком большая конкуренция. Но именно специализация на узком предмете является конкурентным преимуществом. Ну и главное – команда GIOS знает свое дело, и горит им, что часто является основным фактором успеха. 

Поэтому, после общения с Натальей мы проанализировали, что можем дать GIOS, чтобы повысить шансы на успех проекта. Наша философия не просто «дать деньги – получить деньги», это только часть цели. Мы также инвестируем в стартап опыт, помогаем расти, и учимся сами. 

В итоге, вместе с деньгами мы предоставили GIOS доступ к своей инфраструктуре и специалистам, которые как раз специализируются на выводе образовательных проектов на рынок США. Для GIOS это помощь в открытии компании, построении стратегии, маркетинге и продакт-менеджменте. Резонно, что наши человеческие ресурсы ограниченны, поэтому мы инвестируем только в 2-3 проекта в год. В этом году, например, таким же образом приняли решение инвестировать в курсы программирования GoIT. 

Какие планы по работе с GIOS? Полгода-год плотно работать с «прокачкой» проекта, потом смотреть на результат. Мы понимаем степень риска, процент «смертности» стартапов на такой стадии очень высок. Смарт-инвестиции – это как раз про уменьшение степени этого риска. Вполне возможно, что следующий раунд инвестиций может быть уже с другими инвесторами, и мы только заинтересованы в том, чтобы в проект входили большие игроки с правильной философией. Для нас инвестиции – это не только про деньги, здесь еще должна быть и миссия, желание развивать рынок. 

Если бы у меня была машина времени, искала ли бы я инвестиции иначе? 

Да. Делала бы все быстрее и эффективнее. Подытожу основные выводы, которые могут помочь другим компаниям в поисках финансирования. 

1. Лучше прощупать почву по выходу на другие рынки ДО поиска инвесторов. Запустите лендинг, рекламу, проведите интервью. Стоит это относительно недорого, но увеличивает оценку компании, привлекает инвесторов.
   
2. Если есть уже работающая бизнес-модель – фокусируйтесь на ней, не стоит распыляться на новые гипотезы и эксперименты. Мы много времени потратили на работу с разными аудиториями, моделями подписок, каналами. С одной стороны, это дало нам больше информации, с другой – заняло много времени и ресурсов, это было необязательно. У нас уже была модель, которая генерировала основной доход – B2B продажи.
   
3. Исследования аудитории делать не только через разговор, а и через кошелек. Эти данные намного красноречивее озвученных в глубинных интервью намерений. Как я люблю говорить: «не верьте своему клиенту только на слово, верьте смске о поступлении денег на счет». Инвесторы аналогично больше верят не данным из интервью, а цифрам. Желательно со знаком доллара перед ними.
   
4. После 2-3 отказов не останавливайтесь, это только разминка. Конечно, кажется, что столько души, времени вложили в переговоры – могут опуститься руки, прийти мысли, что ничего не сдвигается с места. Не сдавайтесь! Помните, что часто стартапу нужно обойти несколько десятков инвесторов перед тем, как найти своего.
   
5. Приходите не с улицы. Холодные имейлы работают плохо. Найдите общих знакомых с инвесторами, попросите рекомендацию. Хорошо, когда есть ментор или бизнес-ангел, который может вас познакомить. На узнаваемость неплохо работают выступления на событиях, публикации в СМИ. Ищите общие контакты через Linkedin – нередко теплые выходы инвесторов могут оказаться у ваших близких знакомых.
   
6. Да – не всегда да. Согласие инвестора не означает сотрудничество. Это может быть и «нет», просто завуалированно, вежливо, чтобы оставить ниточку. Поэтому не открывайте шампанское раньше времени.
   
7. Ищите «своего» инвестора, с которым совпадают ценности, цели, рынки. Это обезопасит вас от многих неприятностей в будущем и придаст дополнительную вашей «ракете». 

Оглядываясь назад, я понимаю, что искать инвестора до нахождения «своего» было правильным решением, и семь месяцев поисков полностью себя оправдали. Если у вас стоит выбор между вовлечением сугубо денежных инвестиций или «смарт» – однозначно стоит выбирать второе. Так, кроме денег, вы получаете еще и партнера, с экспертизой, плечом и связями. 

Автор: Наталья Лимонова, основательница и СЕО GIOS