Стартап дня: TheWays — сервис персональных консультаций

Рубрика «Стартап дня» на AIN.UA — это трибуна для основателей проектов, где можно познакомить потенциальных клиентов и инвесторов со своим продуктом. Редакция сохраняет прямую речь спикера. Рассказать о своем стартапе можно, заполнив анкету по ссылке.

Стартап TheWays — сервис для персональных консультаций.

Учредители и команда стартапа

Основатели стартапа — Алексей Еленевич — CEO, Наталья Еленевич — CPO. Всего в команде три человека. Кроме фаундеров есть еще Алексей Тьо — Junior Product Manager.

О чем стартап

TheWays помогает людям преодолевать вызовы в карьере и бизнесе с помощью консультаций 1:1 с людьми, которые уже прошли этот путь. Большинство процессов для клиентов на нашей платформе автоматизированы. Мы хотели максимально упростить вот эту коммуникацию ДО собственно общения с ментором. Итак, как происходит весь процесс:

1. Пользователь самостоятельно выбирает свой запрос среди имеющихся на платформе. Например, «Как улучшить резюме»;
2. Мы сразу, автоматически демонстрируем клиенту всех экспертов, которые могут с этим запросом помочь. Например, 10 экспертов из разных индустрий, которые могут помочь именно с улучшением резюме;
3. Пользователь просматривает профили экспертов, которые кажутся ему релевантными, и выбирает того, кто нравится ему или ей больше всего (по культурным метчем, по цене консультации, по опыту или по любым другим факторам);
4. Клиент выбирает услугу, которая ему кажется наиболее удобной: видеоответ (когда эксперт записывает короткое видео по запросу клиента), 1-1 консультацию или менторский пакет (4 консультации);
5. После оплаты услуги, клиент может подробно описать свой запрос и либо забронировать встречу (встречи) на удобное время, либо ждать видеоответ (в зависимости от выбранной услуги).

Если у нас на платформе нет того запроса, который нужно решить клиенту, то клиент может написать нам свой запрос, и мы вручную будем подбирать для него или нее экспертов среди имеющихся экспертов платформы или (по возможности) привлекать новых экспертов, которые могут помочь именно с этим запросом.

У нас есть два направления привлечения экспертов: входящее и исходящее. Исходящее — это когда мы ищем экспертов самостоятельно. В большинстве случаев мы ищем экспертов, которые могут помогать в решении конкретных задач, например, людей, которые умеют разрабатывать продуктовую стратегию и готовы помогать другим в создании их стратегий.

Мы ищем экспертов через LinkedIn, экспертные статьи/видео, а также с помощью рекомендаций наших существующих экспертов. Если же речь о входящем потоке (когда люди сами «стучатся» к нам с желанием присоединиться к экспертам платформы), то здесь идет речь об отборе и отсеивании по различным критериям. Например, есть ли у этого человека опыт с запросами, которые мы помогаем решать? Рекомендуют ли другие люди этого специалиста как эксперта? Какая у этого специалиста мотивация приобщаться к нам?

И эксперты, и покупатели — это все наши клиенты. И мы так или иначе взаимодействуем с ними. Экспертов мы собрали в отдельное комьюнити, и понемногу сейчас налаживаем взаимодействие с ними — делимся инсайтами из консультаций, стимулируем дискуссии, привлекаем к созданию полезного контента, предлагаем учебные материалы для менторов.

Для покупателей у нас пока нет отдельного комьюнити, но мы думаем об этом. С одной стороны, мы намеренно минимизируем контакты с ними и автоматизируем все процессы. Для чего? Чтобы клиенты могли сосредоточиться именно на решении их вызовов и меньше фокусировались на лишней коммуникации.

С другой стороны, мы понимаем, что есть несколько полезных форматов взаимодействия, которые могли бы помочь нашим покупателям быстрее и эффективнее решать их задачи, например, мастермайнды, курсы и тому подобное. Над этим мы тоже работаем. Например, у нас уже есть несколько бесплатных интерактивных курсов, которые нацелены на то, чтобы и эксперты, и покупатели были готовы к взаимодействию.

Также мы постоянно собираем отзывы о наших экспертах (также автоматически, после каждой консультации) и время от времени проводим с нашими покупателями интервью, чтобы понять, как мы можем улучшить их взаимодействие с платформой. Однако, конечно, при возникновении любых вопросов или проблем — мы на связи и вмешиваемся персонально, чтобы оперативно все решить.

Какая модель монетизации

Транзакционная, то есть мы получаем комиссию с каждого коммерческого бронирования.

Сколько времени ушло на MVP? Какие ошибки допустили?

На построение первой публичной версии продукта мы потратили примерно год с момента завершения исследований рынка. Что касается ошибок — наверное это то, что мы ошиблись с оценками и в результате потратили больше времени на разработку, чем планировали, что затянуло запуск продукта.

Как возникла идея создать стартап?

В конце 2021 года мы, фаундеры TheWays, вместе с командой волонтеров проводили большое исследование рынка IT-продакт-менеджеров Украины (366 опрошенных продакт-менеджеров, которые рассказали об их бэкграунде, зарплатах, вызовах, обучении и т.д., 200+ страниц отчета).

Из этого исследования мы узнали, что для многих людей актуальна возможность получить ментора или стать ментором. Но по какой-то причине это взаимодействие так и не происходило. После проведения ряда интервью с менторами и потенциальными менторами, с менти и потенциальными менти, мы узнали о нескольких стопперах, блокировщиках и преградах, которые мешали людям эффективно расти вместе.

Также мы узнали о том, что тема значительно шире понятия менторства и на самом деле людям не столько нужен абстрактный ментор, сколько нужно решение конкретной задачи (рост в карьере, нахождение PMF в своем продукте, поднятие инвестиций для стартапа, свитчинг в новую профессию и т.д.). А ментор, консультант или коуч — это люди, которые разными способами могут помочь решить эту задачу. Где-то здесь мы взяли себе челлендж преодолеть все эти барьеры и сделать продукт, который поможет людям расти быстрее и решать профессиональные задачи.

Кто ваши конкуренты, какие у них достижения?

В Украине — это Prjctr Mentorship и «Менторы в тылу». Чем они классные? Уже собрали немалые суммы на благотворительность с помощью своих сервисов. В мире — ADP List, MentorCruise, GrowthMentor, Mentor.cam и другие. Чем интересны зарубежные платформы? Охватами аудиторий, экспериментами с различными бизнес-моделями, инвестициями в них и т.д.

Основные моменты, которыми мы отличаемся от конкурентов:

• Ориентируемся не на создание базы менторов, а на решение задач или вызовов пользователей. Это влияет на то, как мы создаем продукт и как предоставляем услуги;
• Мы открыты не только к публично известным экспертам с десятью годами опыта. Мы верим, что помочь с определенной задачей может любой человек, который имеет соответствующий опыт. Даже если это условный стажер в компании — в случае, когда менти хочет также попасть на стажировку в эту компанию. Опять-таки, отталкиваемся от задачи пользователей.

Каких конкурентов уже нет, почему, у них не получилось?

Если говорить об украинском рынке, то есть много интересных историй (даже не помню уже названий многих). Большинство таких программ в Украине создавались как проекты, а не как продукты. И, думаю, это одна из главных причин, почему мы о них ничего уже не слышим. Они были задуманы как проект — то есть что-то, что имеет начало и конец, ограниченные сроки и бюджеты, очень конкретные и не слишком амбициозные цели.

Также недавно я общалась с фаундером продукта, который был нацелен на предоставление консультаций топовыми экспертами на рынке. Фаундер сказал мне что-то вроде: «Я верю в этот рынок. Мы получали первые хорошие результаты. Но поскольку работали над этим парт-тайм, то у нас не хватило мотивации продолжать и дальше заниматься этим продуктом».

Возможно, недостаток мотивации на этом рынке — это вторая причина, почему такие продукты не взлетают, ведь украинский рынок менторства и персональных консультаций еще только развивается, люди не привыкли к такому формату получения ценности, знаний, опыта. Поэтому развитие этого рынка, а значит и своего продукта на нем — это долгий путь, на который нужно запастись немалым запасом сил и мотивации.

Как вы оцениваете рынок для вашего продукта?

В ближайшие несколько лет в Украине будет 307 000 специалистов в tech-индустрии («Do IT like Ukraine Research»). Если учитывать средние корпоративные траты на обучение сотрудника (~$700, то есть где-то 2-5% от зарплатного фонда) и индивидуальные траты на обучение (<$300) в год, то получается, что этот рынок в Украине будет оцениваться в ~$307 млн.

В 2022 и 2023 годах многие люди в Украине потеряли работу и/или вынужденно переехали. У многих из этих людей есть необходимость в обучении, переобучении, консультировании и просто поддержке, мотивации. Все это могут предоставить люди, которые имеют соответствующий опыт или знания.

С другой стороны есть много специалистов, которые хотят быть полезными — в частности своими знаниями. TheWays помогает этим людям быстро и удобно связаться друг с другом и провести время консультаций максимально эффективно. К тому же TheWays предлагает обмен ценностями в различных возможных форматах: бесплатно, на коммерческой основе или за донат в благотворительный фонд. Сейчас как раз то время, когда важно, чтобы каждый мог выбрать тот вариант, который ему доступен.

Сколько денег/времени инвестировано?

Сейчас мы инвестируем собственные средства. В первую очередь вкладывались в разработку, а сейчас планируем вкладываться в основном в маркетинг. Планируем поднимать инвестиции после подтверждения основных гипотез о стоимости привлечения пользователей и возможного LTV в нашей текущей версии продукта, тогда же и будем определять нужный объем инвестиций.

Чего удалось достичь?

Мы запустились в конце апреля 2023 года. С этого момента до начала августа TheWays удалось привлечь более 80 экспертов, предоставляющих консультации и менторские сессии на нашей платформе. Мы провели ~100 первых сессий, получили тонну положительного фидбека, а также благодаря нашим экспертам отправили более 40 000 грн в благотворительные фонды (KOLO, «Вернись Живым», maya.backpack).