В украинской стартап-экосистеме успех не предполагает известность. Самые “нашумевшие” стартапы не обязательно зарабатывают, а самые прибыльные – не обязательно известные. Про компанию Competera в уанете говорят редко, и хотя команда не раз получала награды в конкурсах и попадала в нишевые рейтинги, мало кто вспомнит о ней, когда попросят назвать самые крутые украинские стартапы.
Все потому, что в истории Competera нет громких сделок с венчурами – компания развивается за собственные средства. При этом за два с половиной года существования стартап привлек клиентов из 12 стран мира, а годовой оборот Competera составляет более $1 млн в год с подписки на сервис. AIN.UA пообщался с основателями, чтобы узнать, как появилась и развивалась Competera.
Краткая история Competera
Competera – это SaaS-продукт, который дает интернет-магазинам рекомендации о том, какую устанавливать цену, чтобы люди продолжали покупать товар, а магазин при этом максимально зарабатывал. У стартапа есть также продукт для производителей, благодаря которому они могут отслеживать свою продукцию на рынке, анализировать свои позиции в разных странах и получать полезные инсайды.
У стартапа трое основателей. Александр Галкин в прошлом занимался аудитом и IT-консалтингом. “Саша у нас большой нетворкер, он очень общительный человек, со всеми дружит, всех знает. Поэтому в нашем стартапе он отвечает за всю внешнюю коммуникацию”, – говорит Андрей Михайлов, СТО компании. Сам Андрей долгое время работал в аутсорсе, запускал технические продукты, в том числе SaaS-сервисы, поэтому в Competera отвечает за разработку и продукт. Галкин и Михайлов основали Competera вдвоем, а на этапе запуска к ним присоединился Александр Сазонов. Ранее он занимался M&A и развитием real estate-проектов, а в Competera взял на себя все финансовые, юридические и операционные вопросы.
У нас получился очень быстрый старт. От идеи до прототипа прошло всего пару месяцев, а первый клиент появился через 5 месяцев после того, как мы придумали идею, – говорит Галкин.
Идея возникла традиционно – как решение собственной проблемы. Задолго до Competera Михайлов запустил интернет-магазин и столкнулся с тем, что при обилии ассортимента у компании мало клиентов и продаж. “В преддверии Нового года нам позвонил клиент и сказал: вы продаете Chanel №5 в полтора раза дороже конкурентов – как так? Мы начали копаться в проблеме. В итоге поняли, что это технологическая задача, а не коммерческая, а сервисов, которые помогают интернет-магазинам в таких вопросах, в мире мало и они дорогие. Я поделился с Сашей идеей и мы решили попробовать сделать собственный продукт”, – рассказывает Михайлов.
Примерно 80% интернет-магазинов, с которыми общались Михайлов и Галкин, сталкивались с той же проблемой. Друзья сделали первый MVP и стали собирать фидбек. “Мы показали продукт буквально сразу, даже дизайн особо не рисовали”, – говорит Галкин.
С привлечением первого клиента тоже получилась любопытная история. На сайте одного крупного интернет-магазина аналитики Competera случайно обнаружили ценовую аномалию: чайник стоил 1170 грн, а на сайте уже неделю висел по цене 11 700 грн. “Мы сфотографировали интерфейс нашего дашборда с этой аномалией и сбросили им просто на общий email. Этот магазин (одна из крупнейших сетей Украины) сразу вышел на связь и буквально через неделю стал нашим первым клиентом”, – рассказывает Галкин.
Развитие стартапа
По факту работать стартап начал в 2014 году, когда фаундеры зарегистрировали юрлицо и открыли физический офис. До этого работа стартапа шла в режиме бета-запуска. “У нас был один клиент и мы расценивали это как эксперимент”, – говорит Галкин. Около года основатели совмещали работу над стартапом с основной работой.
На фото слева направо: Александр Сазонов, Александр Галкин, Андрей Михайлов
Сумму, вложенную в старт, назвать не смогли: “Сложно подсчитать, потому что мы инвестировали по мере необходимости, а уже когда вышли в ноль, продолжаем реинвестировать прибыль в развитие”, – говорит Сазонов. По его оценкам, фаундеры вложили в Competera несколько сотен тысяч долларов. Инвесторов не привлекали, но уже около двух лет регулярно ведут переговоры с потенциальными инвесторами в поисках smart money. “Мы оцениваем инвестора его нетворкингом и полезных для нас и стратегических связях, для нас это больше чем деньги, поэтому мы трепетно относимся к процессу поиска” – отмечает Галкин.
Клиентская база Competera наполняется в основном органически – первые интернет-магазины, к которым основатели приходили за фидбеком, потом сами приходили и становились клиентами стартапа. Никаких специальных рекламных кампаний Competera не запускала, единственной пиар-активностью было участие в отраслевой конференции в 2013 году.
“Мы довольно удачно поставили свой стенд – прямо возле фудзоны, с двумя большими мониторами, которые показывали наш продукт. Познакомились с огромным количеством людей.
А дальше наши клиенты рекомендовали нас своим коллегам или нас просто находили в сети”, – делится Галкин.
Сегодня в команде маркетинга и продаж 8 человек – это прайс-аналитики (менеджеры по продажам), маркетолог и журналисты. “Мы стараемся создавать интересный контент и обучать нашу аудиторию продуктовых менеджеров более эффективной работе. Также мы регулярно выступаем с докладами на конференциях. Это хорошие вложения маркетинговых усилий”, – говорит Галкин.
Первый платеж Competera получила спустя шесть месяцев после запуска. Появилась прибыль, но росла она очень медленно. “Два раза случился обвал гривны, потом два раза обвал рубля, так что прибыль росла медленнее, чем количество клиентов. Было время, когда она не росла вообще”, – говорит Михайлов.
Бывало так, что мы подключаем в месяц 10-11 новых клиентов, но при этом кривая денег ползет вниз. Такой вот интересный график. Деньги просто исчезают.
Учитывая, что больше всего контрактов у Competera в 2014 году было в СНГ, команду в большей степени заботило как не умереть: “Это не просто грустная история, это было как в фильме ужасов. Техасская резня бензопилой”, – говорит Михайлов.
Как работает Competera
Competera загружает информацию о продажах, наценках, маржинальности от пользователей, а также несколько раз в день индексирует сайты так же, как Google и “Яндекс”, но ФОКУСируясь исключительно на e-commerce. “Мы даем более глубокую информацию клиентам. Видим, какие виды акций проходят, как магазин показывает свой товар… А сбор осуществляет чаще, чем крупные индексаторы”, – говорит Галкин.
Каждый клиент получает свой кабинет с дашбордом, в котором видит аналитику, свое положение на рынке. И когда оно отклоняется от заданных норм, система уведомляет его о том, что нужно что-то изменить и делает рекомендации. Дашборд Competera, по наблюдениям команды, используют клиенты поменьше, а крупные компании предпочитают встраивать API платформы в собственные решения, чтобы получать какие-то более специфические метрики и более продвинутую аналитику. “Мы довольно тесно интегрированы с другими сервисами и это преимущество позволяет нам привлекать больше клиентов”, – говорит Михайлов.
За всеми клиентами у Competera присматривает Customer Success Manager, который помогает использовать решение в каждом индивидуальном случае наиболее эффективно. “Продуктовые менеджеры с нашим инструментом в четверо эффективнее своих коллег в других магазинах, но без него. Наша платформа помогает аналитикам классно делать свою работу, экономя затрачиваемые усилия повышает точность принятых решений. Раньше на переоценку тысячи товаров у менеджера уходили часы, а в некоторых случаях и сутки. Мы можем это делать несколько раз в день”, – говорит Галкин.
Клиенты и бюджеты
Competera – это В2В-продукт. Стартап работает со средними и крупными интернет-магазинами, а также крупными интерпрайз-компаниями – по подписке. Тарифы зависят от количества данных, которые мониторит компания. Средний чек колеблется также в зависимости от региона. “У нас есть клиенты, которые платят десятки тысяч долларов в месяц, а есть и такие, которые платят сотни долларов”, – уточняет Галкин.
Годовые контракты с крупными клиентами исчисляются сотнями тысяч долларов, а небольшие интернет-магазины платят несколько тысяч в год.
80% клиентов Competera – крупные компании. “По сути все наши клиенты – крупные интернет-магазины и представительства брендов мировых сетей, т.к. на большом количестве транзакций лучше всего ощущается ценность решения. Когда мы выходим на новый рынок, мы идем со своим продуктом именно к ним. Когда мы только начинали, у нас был эксперимент с маленькими интернет-магазинами. Некоторые из них остались, у них маленькие SaaS-пакеты по тарифу до $100, но таких меньше 5% в базе”, – утверждает Галкин.
Стартап решил перестать работать в нише малого и индивидуального бизнеса. “Мы рассчитали, что такие магазины живут в среднем 5-8 месяцев. Если зайти в Hotline и посмотреть кто торгует телефонами, картинка будет сильно отличаться от того, что было полгода назад – в “живых” останется 10-15% магазинов, остальные умрут. У нас с ними просто не сходится математика”, – говорит Галкин.
Кроме того, маленькие интернет-магазины как правило не особо заморачиваются на аналитику – это приходит с ростом. “Все ставят себе на сайт Google Analytics и используют его в качестве счетчика посетителей на сайт”, – подчеркнул Михайлов.
География и команда
Competera изначально ориентировалась на внешние рынки – Англию, Америку, Европу. Однако для того, чтобы быстро получить первых платящих клиентов, стартап активно работал дома. “Время покажет, было ли это правильное решение или надо было сразу идти ва-банк на Америку, но с тем уровнем затрат, который мы понесли, мы бы реально не смогли сделать то, что сделали здесь, в Украине”, – говорит Михайлов.
Киевский офис Competera
Сейчас Competera обслуживает компании из 12 стран. На страны СНГ приходится меньше половины клиентов. Физически компания присутствует в трех странах: основной офис находится в Украине (Киев), а в Англии (Лондон) и России (Санкт-Петербург) у Competera офисы поддержки продаж. “Мы планируем расширять свое присутствие на внешних рынках, планируется открытие офиса поддержки продаж в США. Представительство в Британии будет расти, в Лондоне легко назначить встречу с практически любым представителем крупной торговой сети Европы, и это удобно”, – говорит Галкин.
Вся разработка и операционный менеджмент базируются в Украине. Всего в Competera на сегодня работает 35 человек. До конца года планируют увеличить штат до 50 человек для усиления в том числе продаж, но основной фокус все-таки на R&D. “По мере роста у Competera увеличиваются объемы данных, которые мы обрабатываем. Соответственно нам нужно все эффективнее с ними работать. Если мы начинали с десятков тысяч цен в день, то сейчас обрабатываем десятки миллионов”, – рассказывает Михайлов.
