Як магазину почати працювати на Rozetka і отримати максимально вигоді від її маркетплейсу (інструкція)

Редактор AIN.UA підготував великий докладний посібник про те, як продавати на Rozetka: з чого почати, що потрібно знати і як досягти успіху.

Rozetka, крім власних продажів, використовує свій сайт як ринок: інші продавці також можуть виставляти товари. Точних цифр компанія не розкриває, але, за словами представника Rozetka, сьогодні на ринку працює кілька тисяч продавців. Загальна кількість товарів, які вони подають на Rozetka, становить мільйони. Найпопулярніші категорії: електроніка, побутова техніка, одяг, дитячі товари, краса і здоров’я, будинок / сад.

За словами засновника Rozetka Владислава Чечоткіна, озвученого на iForum-2018, найкращі продавці на день отримують понад 400 замовлень. Він також повідомив, що NPS (рівень підтримки клієнтів) ринку на 3% вище, ніж на NPS самої Rozetka.

Чому і як продавати на Rozetka

У минулому році Чечоткін заявив, що відвідуваність Rozetka становить 12 млн на місяць (компанія не надала більш релевантних даних). Кожен п’ятий українець починає своє інтернет-дослідження перед покупкою у Rozetka.

Це головна цінність його ринку для продавців — він може стати трампліном для малого і середнього бізнесу, який раніше не працював в інтернеті, і джерелом додаткових продажів для вже успішної торгівлі через інтернет-магазини.

«Rozetka» — це маркетинговий інструмент і можливість для малого і середнього бізнесу отримати швидкий доступ до величезної кількості клієнтів, — В. Чечоткін.

Rozetka є найбільшим рекламодавцем в інтернеті і одним з найбільших в Україні, в цілому. При цьому значну частину бюджету, за словами Чечоткіна, компанія витрачає на рекламу товарів партнерів ринку.

«Ми робимо всю рекламу за свій рахунок на кожен товар кожного продавця, і даємо в кілька разів більше продажів, ніж будь-який інший ринок в Україні», — пояснили в Rozetka, посилаючись на дані внутрішнього опитування продавців.

Також на Rozetka є можливість безпосередньо спілкуватися з клієнтами — відповідати на відгуки про товари. Цією можливістю користуються понад 3000 представників брендів і продавців в Україні. «Якщо ви бачите відповідь на коментар покупця про товар, залишений Asus, ви можете бути впевнені, що це відповідальний співробітник компанії», — зазначив Чечоткін на iForum-2018.

Як продати на Rozetka

Стати партнером Rozetka непросто. Щоб почати торгівлю на ринку, потрібно пройти тривалий процес заповнення документів і організації контенту. При цьому менеджери Rozetka завантажені і довго обробляють додатки. Терміни початку роботи з «Rozetka» з моменту подачі заявки можуть розтягуватися від 3 тижнів до 3 місяців, в залежності від рівня готовності самого продавця. Не у всіх є терпіння.

При цьому далеко не кожен продавець може вийти за рамки подачі заявки і почати продавати на Rozetka. Щоб піти на «Rozetka», потрібно вміти зацікавити. Адміністрація ринку розглядає кандидатів, оцінює потенційний обсяг їх продажів на платформі.

«Мінімального порогу входу немає – ми оцінюємо не тільки цифри, а й те, наскільки цікавими для нас є категорія, бренд, цінова політика продавця тощо», – пояснив представник Rozetka.

Також у продавців виникають труднощі з виконанням численних вимог ринку щодо того, як продавати на Rozetka. Про них ми поговоримо докладніше нижче. А поки розглянемо основні етапи виходу на ринок, які нам описали фахівці інтеграційної платформи для інтернет-магазинів «Хорошоп».

1. Заповнення анкети продавця

Щоб заповнити анкету продавця, потрібно зайти в розділ «Продавати на Rozetka» і заповнити заявку на реєстрацію продавця.

Аплікаційна форма досить проста, але зверніть увагу на пункт «Інформація про себе і свою компанію». Тут потрібно описати сильні сторони вашої компанії, яка переконає Rozetka в тому, що з вами вигідно співпрацювати. Такими перевагами можуть бути: власна служба доставки, наявність шоу-руму, розміщення товару на складі компанії і т.д.

2. Заповнення документів, які надішле менеджер Rozetka

Після того, як ви заповните реєстраційну форму, з вами зв’яжеться менеджер, який надішле анкету і дані для договору.

Також потрібно буде надати відскановані копії документів. Для різних форм реєстрації — свій список:

ФОП:

1. Свідоцтво про державну реєстрацію або виписку з ЄДРПОУ;
2. Паспорт (сторінки 1, 2 і сторінка, на якій вказано місце реєстрації);
3. Свідоцтво про відкриття банківського поточного рахунку;
4. Якщо фізична особа є платником ПДВ, довідка платника ПДВ / виписка з реєстру платників ПДВ;
5. Якщо фізична особа є платником податку за спрощеною системою оподаткування, довідка платника єдиного податку.

Юридична особа:

1. Статут;
2. Свідоцтво про відкриття банківського поточного рахунку;
3. Якщо відповідно до статуту; іншими документами визначено обмеження повноважень виконавчого органу, то такі документи повинні бути надані;
4. Якщо договір не підписаний виконавчим органом юридичної особи, документ, що підтверджує повноваження такої особи на підписання договору. Належним чином завірені копії таких документів повинні бути надані в паперовому вигляді разом з підписаним договором;
5. Якщо юрособа є платником ПДВ, довідку платника ПДВ/витяг з реєстру платників ПДВ;
6. Якщо юридична особа є платником податку за спрощеною системою оподаткування, довідка платника єдиного податку.

Скан-копії повинні бути не менше 946 * 354 пікселів з роздільною здатністю від 300 dpi.

3. Робота над контентом для задоволення вимог Rozetka

Це найскладніший етап на вході. Rozetka висуває численні вимоги до формування прайс-листа з товарами. Це повинен зробити програміст, адже найменша деталь може призвести до повернення документа на доопрацювання. З вимогами до завантаження прайс-листа YML можна ознайомитися тут. Всі вимоги до вмісту можна переглянути тут. У «Хорошопі» виділяють найважливіше:

1. Назва картки товару повинна містити назву, марку і модель товару. Не обов’язково вказувати артикул, але Rozetka рекомендує це зробити. Якщо назва містить складні символи, такі як лямбда чи омега, їх потрібно замінити аналогом, який є на клавіатурі.
2. Потрібно підлаштувати характеристики вашої продукції під характеристики Rozetka. Наприклад, якщо на вашому сайті є характеристика «оперативна пам’ять», потрібно змінити її на «Обсяг оперативної пам’яті», адже так прийнято на Rozetka. Якщо цього не зробити, ваш прайс буде повернута на доопрацювання.
3. Якщо в картці виробу є номери з одиницями виміру, переконайтеся, що вони записані за правилами Rozetka. Правильною формою запису є число + простір + одиниця виміру (наприклад, 10 кг або 5 см).
4. В описі розкажіть про особливості продукту, основні функції, додаткові елементи упаковки і т.д. Важливо, щоб в тексті не було помилок. Якщо товар не потребує опису, адже основні параметри вже вказані в характеристиках, можна обійтися і без нього.
5. Вам потрібно принаймні одна фотографія в картці продукту. Мінімальний розмір — 600 * 500 пікселів. Перша фотографія виробу повинна бути на білому або прозорому тлі, якісна і з хорошим кольоровим відтворенням. Водяні знаки і логотипи на фото заборонені. Виріб можна показати з різних ракурсів і з будь-яким наближенням.

   

6. Потрібно придумати нову назву для інтернет-магазину і змінити його логотип. Rozetka не хоче рекламувати ваш бренд, адже ви, по суті, його безпосередній конкурент.

Крім обов’язкових вимог до контенту, існують і рекомендовані. Їх також слід дотримуватися. Rozetka не висуває численних вимог, щоб додати до головного болю. Все це необхідно для того, щоб зрозуміти, як продавати більше на Rozetka: якісний контент – хороші продажі.

Скільки коштує місце на Rozetka

Для успішної роботи на ринку, за словами представника Rozetka, досить відповісти на два питання: як продавати більше на Rozetka і як продавати на Rozetka за найнижчою ціною. По суті, потрібно додати більше продукції, працювати над якістю їх опису, якістю обслуговування клієнтів і в той же час продавати за найнижчою ціною, що може бути не так просто для багатьох продавців.

Справа в тому, що Rozetka бере комісію за кожен проданий товар. Її розмір залежить від категорії. Іноді вона невисока, наприклад, для шин Rozetka знімає всього 3%, шин, автомобільних коліс і мотоциклів — 4%. Але в деяких категоріях комісія може досягати 10-20% від продажу. Наприклад, комісія за годинники, подарунки і товари на свята становить 25%. Маргінальність деяких магазинів не настільки висока, що продажі з такими комісіями були доцільні.

Також існує стандартна щомісячна плата за користування платформою в розмірі 100 грн. В особистому кабінеті потрібно відкрити рахунок, з якого Rozetka буде відраховувати щомісячний внесок і комісію. На ньому завжди повинні бути гроші: коли продавець отримує замовлення, сервіс автоматично заморожує комісію на рахунку, а при недостатній сумі замовлення не буде оброблено. У випадках, коли покупець вирішить скасувати замовлення, комісія буде повернута на рахунок в повному обсязі.

За словами «Хорошопа», деякі партнери Rozetka, намагаючись компенсувати комісію, ставлять на ринок більш високі ціни, ніж на власному сайті. У правилах Rozetka зазначено, що це категорично заборонено, адже маркетплейс зберігає репутацію сайту з демократичними цінами. Крім того, деякі продавці, враховуючи, що Rozetka повертає комісію за скасовані замовлення, все ж проводять угоду з клієнтом і зберігають комісію для себе.

Обдурити Rozetka не так-то просто, адже вона періодично обдзвонюють всі скасовані замовлення, а також перевіряють ціни на партнерських сайтах. Якщо шахрайство буде виявлено, маркетплейс може застосувати санкції, аж до чорного списку в інтернет-магазині.

«Однак, за словами Чечоткіна, ці витрати значно нижче, ніж якби продавці розрекламувалися самостійно. Rozetka дозволяє продавцям зосередитися на наданні ідеального сервісу, і піклується про генерацію трафіку і замовлень», —зазначив він.

Як продавати на Rozetka – відгуки та поради продавців

Ми попросили продавців, які вже мають досвід продажів на Rozetka, розповісти нам, як продавати на Rozetka, з якими труднощами вони зіткнулися на платформі, і що потрібно знати.

Ми працюємо в Rozetka з кінця 2017 року, протягом 2018 року кількість замовлень збільшувалася на 10-15% щомісяця. Але в 2018 році відбулось насичення — зростання сильно сповільнилося. Я пов’язую це з тим, що є багато конкурентоспроможної продукції, інших постачальників зі схожою продукцією.

Перше замовлення ми отримали на наступний день після того, як розмістили магазин на ринку. А за перший місяць — близько 10 замовлень, що непогано для старту, але явно недостатньо для успішної роботи.

Зараз на Rozetka припадає близько 10% продажів. Ми робимо основні продажі офлайн — через мережу Епіцентр та інші магазини. Цікаво, що ми представлені на Prom, Hotline та інших інтернет-сайтах, але продажів там практично нуль. А через Rozetka ми отримуємо близько 100 замовлень на місяць — приблизно стільки ж, скільки у Київській області в мережі Епіцентр 8-10. Тому в онлайні Rozetka для нас однозначно номер один.

Коли ми пішли на Rozetka, магазинів на ринку було не так багато, тому процес подачі заявки і затвердження всіх умов зайняв до 20 днів. Основна затримка була на боці Rozetka: будь-яке питання про угоду доводилося чекати 1-2 дні.

Існує два варіанти, як продавати на Rozetka: внутрішній або зовнішній постачальник. Внутрішній — це коли ви продаєте товар Rozetka, після чого він сам продає товар клієнту за його ціною. Спочатку ми планували працювати над цим варіантом: провели переговори, домовилися про ціни. Але в той час у нас не було стабільних продажів в інтернеті, і ми точно не знали, що буде продаватися і в яких кількостях.

Також обов’язковою умовою такої співпраці стала доставка товару на розподільчий склад Rozetka в Броварах в день замовлення. Для нас це вкрай незручно, тому ми вирішили спробувати піти як зовнішній постачальник —тобто використовувати Rozetka як ринок. При цьому Rozetka дає вам тільки лід — ви самі формуєте маркетингову і цінову політику, а покупець веде з вами весь бізнес безпосередньо. За надання платформи ви сплачуєте роялті Rozetka — в нашому випадку це 13% від вартості товару + абонплата.

Rozetka не висуває вимог до продукту: стежити за його якістю — це турбота постачальника. Все регулюється системою огляду — чим гірше відгуки на товар, тим менше продажів.

Головна складність роботи з Rozetka — це дуже поганий зворотний зв’язок від менеджерів. Будь-які зміни через це дуже затримуються — складно швидко щось вирішити. Кілька разів мені доводилося писати безпосередньо Чечоткіну, щоб прискорити вирішення проблеми або питання.

Також виникають труднощі з окремим кошиком товарів, неможливість просування товарів на ринку і установки фінансових програм, таких як «Оплата частинами» і кредитування.

Ми працюємо на Rozetka з серпня 2018 року. Для нас це хороший додатковий канал продажів. Якщо пройти просту процедуру реєстрації і надати підготовлений фід — перші продажі ви отримаєте досить швидко. Але для того, щоб продажі росли, потрібно поборотися. Навіть зараз я не можу сказати, що ми прекрасно продаємо на Rozetka.

На перший погляд фід досить простий, але якщо заглибитися, його підготовка займає багато часу. На що слід звернути увагу при підготовці фіду:

1. Відповідність атрибутів вашого товару атрибутам Rozetka —від цього залежить, наскільки точно ваші товари будуть підбиратися для клієнтів при використанні фільтра. Оскільки Rozetka — дуже великий магазин, ми впевнені, що 99% їх користувачів використовують фільтри. Багато магазинів не перевіряють відповідність своїх атрибутів Rozetka, що призводить до єресі і дублювання фільтрів. Наприклад:

Ми розуміли, що це триватиме не так довго і Rozetka або видалить їх, або наведе порядок, тому відразу склали таблицю відповідності своїх атрибутів з атрибутами Rozetka.

1. Дуже важливо чітко розуміти, в якій категорії повинен розташовуватися ваш продукт, а в фіді вказувати відповідну категорію для Rozetka — від цього залежить результат продажів на 70%. Бувають ситуації, коли є дві категорії, придатні для товару, але в одній він не продається, а в іншій продається. Тут — тільки метод проб і помилок, або запит на інформацію від підтримки Rozetka. Ми заздалегідь склали список таких категорій і товарів і зарахували їх з категорії в категорію, проаналізувавши кількість продажів.
2. Виникла проблема з картинками — Розетка вимагає певного розміру картинок, який не відповідає розмірам на нашому сайті. Мені довелося перезаливати все.
3. Коли ви заливаєте весь товар на Rozetka і починаєте перевіряти його наявність вперше на сайті Rozetka — ви відразу стикаєтеся з проблемою: ось ваш продукт, і ще 10 подібних продуктів, не зв’язаних в один. І якщо і Rozetka є продавцем цього товару, то вони будуть явно просувати свій товар. Якщо ви з ним не зв’язані — продажі будуть нижче. Були випадки, коли ми писали на підтримку, щоб наші товар зв’язали з товарами Rozetka. Коли їх зв’язували, у нас було зростання продажів, але потім вони якимсь чином знову відв’язувались. Можливо через збій оновлення фіду.

Приклад: на одному засобі ми сейлер, на іншому Rozetka. Ми кілька разів пов’язували ці позиції:

1. Далі — обробка замовлення. Тут все набагато простіше: офіс добре організований, працювати в ньому просто і просто. Єдиний момент — розгрупування замовлень. Якщо клієнт замовив товар у декількох продавців на Rozetka в одному замовленні, то і ми, і інший магазин будемо його перевозити. Вартість доставки подвійна і падає на клієнта, тому клієнти часто відмовляються — але тут також фіксується ситуація: робота проводиться з запереченнями колцентру, а ситуація вирішується за допомогою бонусної системи маркетплейсу. Rozetka дуже легко інтегрувати з будь-якою ERP-системою, і якщо ви не хочете працювати з її панеллю, ви можете перенести все на свою власну. Ми це зробили і дуже задоволені.

У Rozetka є тільки одна глобальна проблема — служба підтримки. Дуже важко отримати чітку відповідь, чому якийсь продукт вимкнений або не відображається, або немає зображення і т.д. Як і для ринку, який працює вже більше року, виникає ряд проблем з прозорістю умов, функціоналом кабінету і чіткістю вимог.

Ось на що ми натрапили:

1. Досі незрозуміло, як вплинути на відображення товару в каталозі і як використовувати наклейки типу «топ продажів».
2. Акції тепер можуть бути передані тільки змінами в фід. Раніше Rozetka регулярно заповнювала таблицю в Google Sheets з майбутніми акціями — можна було заповнити відповідний файл Excel і відправити їх на пошту.
3. Краще відразу завантажити всі товари правильно, так як вони не видаляються з адмін-панелі. Якщо завантажити їх новими прайсами, товар зі старого прейскуранту просто піде в «Поза запасом», а після цього працювати на вкладці «Товари» стає складніше.

   

4. Кабінет має досить обмежені можливості. Наприклад, інформацію про доставку і оплату можна змінити, тільки відправивши нові дані електронним листом на підтримку. Ви не можете змінити його самостійно.
5. Є досить велика кількість брендів, які не можуть бути продані на Rozetka. Наприклад, Saeco і Philips. Для нас це особливо боляче, оскільки в асортименті є рідина Philips для очищення кавомашин Saeco, але продавати її на Rozetka ми не можемо.

   

При цьому, коли ви знайдете продавця, що продає цей бренд — ви можете отримати цю відповідь від служби підтримки:

Умови неоднозначні і ніде не деталізовані. Багато речей вивчаєте випадковим чином.

1. Частину товару ми самі не віддаємо, так як мінімальна комісія Rozetka для наших категорій становить 15%. Наприклад, у нас немає такої націнки на кавомашини, і ми не можемо продавати їх на Rozetka в цих умовах.
2. Не вдалося відповісти на коментар про магазин. Ви можете, звичайно, зв’язатися з покупцем і вирішити проблемне питання, як ми і робимо. Але інші користувачі не будуть знати. Просто прочитають негативний коментар, який магазин (нібито) проігнорував.

   

Незважаючи на це, є багато приємних нюансів, які можуть бути реалізовані, якщо розібратися. З фідом, і не тільки. Наприклад, Rozetka має додаткові інструменти.

Ви можете використовувати бота або розширення, щоб повідомити вас про нові замовлення. А за допомогою API ми зв’язали кабінет Rozetka з 1С, і тепер замовлення автоматично потрапляють в нашу систему. І коли менеджер в 1С переносить замовлення в інший статус — статус замовлення автоматично змінюється в кабінеті Rozetka. Так що менеджери в ньому вже не сидять — тільки людина, яка відповідає за відгуки.

DroneUA є імпортером і дистриб’ютором різних високотехнологічних гаджетів, і зокрема, брендів DJI, Parrot та інших.

Ідея працювати через Rozetka з’явилася в 2014 році. У той час це був надпопулярний інтернет-магазин, який почав продавати дрони. Це були не наші продажі — у нас були партнери, з якими ми співпрацювали, вони постачали товар в Rozetka. З різних причин, частково через помилки менеджерів, а частково через надмірно агресивну політику, дрони на Rozetka стали продаватися з порушенням RRP (рекомендованих роздрібних цін), а після цього весь сайт був заблокований для продажу найпопулярнішого бренду дронів — торгової марки DJI.

Зараз ми самі імпортуємо DJI і поширюємо їх в нашій дилерській мережі, в електронних мережах. Звичайно, нам цікаво працювати і з Rozetka. Нам знадобилося кілька місяців, щоб розблокувати сайт від виробника, і цей період збігся з моментом, коли він став великим ринком.

Разом з продукцією, яку почали продавати у продавця Rozetka, на сайті з’явилися десятки торговців, які почали продавати дрони. Частково це були наші дилери, частково трейдери товарів, які не пов’язані з українським ринком.

Роботу з Rozetka можна розділити на два напрямки: працювати з ринком і працювати з самим сайтом, як з дистриб’ютором. Ми почали працювати одразу за 2 напрямками.

Щоб стати постачальником продукції для продавця Rozetka, потрібно пройти дев’ять кіл пекла — сам сайт нічим не відрізняється від інших електронних мереж, але складно з комунікацією. Бренд-менеджер іноді здавався міфічним персонажем, якого не можна було знайти в нетрях корпоративної структури найбільшого супермаркету країни.

Ваша продукція повинна бути сертифікована, пройти необхідні тести на радіочастотну сумісність і мати виключно чисту історію походження. На щастя, ми вклали свої гроші, щоб весь процес імпорту був максимально прозорим. Зібрати необхідні документи було нескладно, але для молодого постачальника це може стати непереборною перешкодою.

Стати продавцем на маркетплейсі Rozetka простіше, роздрібний підрозділ DroneUA неодноразово отримував запрошення приєднатися до платформи, і ми вирішили спробувати. Це канал роздрібних продажів, на який ми не покладаємо великі надії. Для участі необхідно підтримати інформацію про вашу продукцію, статутні документи, сплатити збори і підготувати прайс-листи у відповідному xml-форматі. Після декількох тижнів перевірок магазин готовий і працює.

Ми почали працювати в 2017 році, і за цей час побудували ефективну роботу не тільки з Rozetka, а й з іншими маркетплейсами і ціновими агрегаторами. Rozetka стала хорошою школою і стартовим майданчиком. За весь час співпраці через маркетплейс ми продали продукції не більше ніж на 2 мільйони гривень.

Особливість сайту в тому, що там не продається дороге обладнання, а товари дешевого цінового сегмента добре продаються. Ми регулярно коригуємо асортимент реалізованої продукції, і якщо за рахунок прямих продажів Rozetka продається все наявне на складі обладнання, то через функціонал ринку — тільки складські надлишки або обладнання, яке було повернуто нам з торгових мереж в стані Refurbished.