Украинский HealthCare-сервис Liki24.com закрыл свой первый инвестиционный раунд на $1 млн. До этого стартап, запущенный в 2017 году, денег извне не привлекал и развивался своими силами без особой медийной активности. А потом сразу оказался в портфолио одного из самых крупных и активных украинских фондов TA Ventures. Также в Liki24.com вложились Genesis Investments, Михаил Пузраков и другие бизнес-ангелы.
Редактор AIN.UA поговорила с сооснователем Liki24.com Антоном Авринским о том, что представляет из себя сервис сегодня, как он вырос за полтора года и как команде удалось сделать такой “инвестиционный скачок”.
Мы писали про Liki24.com полтора года назад. Как с тех пор изменился сервис?
Бизнес-модель не изменилась, никаких пивотов мы не делали. Но мы существенно расширились. Мы начинали как сервис, с помощью которого люди могут заказать медикаменты по низким ценам – наши курьеры собирают их из разных аптек и доставляют до двери. При этом даже заплатив за доставку, люди могли сэкономить до 40% на заказе.
Сегодня мы – пятисторонний маркетплейс. У нас есть пять направлений работы: конечные потребители (b2c), аптеки и магазины, страховые компании, врачи и фармпроизводители (b2b).
Расскажите коротко про каждое.
В b2c – то есть сервисах для конечных потребителей – у нас добавилось огромное направление, которое называется “Заберу сам”. Это работает так: на нашем сайте клиент выбирает товары, которые ему нужны. Дальше мы предлагаем ему выбор: купить их по низким ценам с доставкой или показываем ему ближайшие аптеки, в которых одновременно есть все позиции – он сможет пойти туда сам и все забрать и получить скидку.
Например, с доставкой ему привезут все за 550 грн, в аптеке под домом он может все купить за 600 грн, а в аптеке, которая находится от него в паре кварталов – за 500 грн.
При этом мы даем ему скидку. То есть помимо того, что Liki24.com показывают, в каких аптеках есть в наличии все нужные товары, мы еще помогаем экономить: если бы клиент пришел в эту аптеку сам, он бы купил свой набор товаров за 800 грн, но с нами он заберет их за 600 грн. Вот так работает наша услуга самовывоза.
Сложно было запустить?
Непросто. Для этого нам нужно было с каждой из наших 3500+ подключенных к сервису аптек настроить интеграцию – чтобы мы знали в режиме реального времени, какие позиции у них в наличии и по каким ценам. Это большая работа.
А как вы работаете со страховыми?
Мы помогаем им экономить время и деньги. Как работает медстраховка? Ты оплачиваешь полис, и когда заболеешь – страховая покроет тебе стоимость визита к врачу. Также она покрывает стоимость лекарств, которые тебе выпишет врач.
Но для этого нужно будет сперва исполнить “танец с бубнами”. Врач звонит в страховую и говорит, какие лекарств вам нужны. Подтвердив ваш полис, страховая начинает искать эти лекарства – где они есть в наличии и по каким ценам. Для этого они засылают в аптеки письма по email, аптеки им отвечают, дальше они договариваются про доставку – в общем, целая куча муторных телодвижений. В итоге на обработку одной заявки у страховой уходит в среднем 30 минут. А таких заказов у больших страховых кампаний – от 500 до 1000 в день.
Мы сделали ПО, которое позволяет вместо 30 минут потратить на одну заявку 3 минуты. И при этом сэкономить компании от 5% до 15% затрат на медикаменты для страховой (а учитывая, что заказы как правило солидные – до 1000 грн каждый, то на выходе получаются огромные суммы).
С Liki24.com сотруднику страховой компании достаточно нажать на кнопку – и он увидит, что назначил врач, что из этого покрывает страховка, где эти лекарства можно купить, сколько они стоят и есть ли доставка. Он выбирает самые выгодные условия, нажимает на кнопку – и заказ в аптеке забронирован, после чего курьер либо сам клиент просто приходит и забирает его.
Речь только о внутреннем рынке медстраховок или туристическом страховании тоже? Как вообще в Украине развито это направление?
Пока только о медицинских страховках в Украине. Медстрахование частных лиц – это редкость, но в Украине много компаний, которые обеспечивают медицинскими страховками своих штатных сотрудников. И это огромный рынок.
Например, у “Нова пошта” застрахованы все 30 000 сотрудников. У “Метинвест”, ДТЭК, “Интерпайп” также застрахованы штаты – а это миллионы людей, которые через страховые компании по сути становятся нашими клиентами.
Сегодня нашим ПО пользуются самые крупные страховые компании в Украине: “Провидна”, “Альфа страхование”, PZU, “Країна” и другие. Мы работаем с 7 компаниями из топ-10 по отрасли. Это очень большой для нас проект.
А что за продукт с врачами?
Мы запустили демопроект с сетью клиник “Into-Sana”. Сделали с ними интеграцию: теперь, когда врач выписывает на приеме пациенту лекарства, он сразу выбирает их из нашей базы. Это позволяет решить проблему, когда препарат находится на перерегистрации и нигде в аптеках его нет, но врач об этом не знает. В итоге пациент безуспешно ходит по аптекам и злится.
После того, как врач выписал препараты, пациенту в Viber приходит сообщение с перечнем препаратов и где их можно купить по низкой цене через Liki24.com – причем прямо из мессенджера. Это решает сразу две проблемы: во-первых, рецепты от руки врачи часто выписывают неразборчивые, во-вторых, не надо искать, где купить эти лекарства и бегать по аптекам – все уже нашли за вас, осталось просто пойти забрать или заказать доставку на дом.
Похожий функционал мы планируем запустить для врачей, которые ездят на выезды.
Еще мы стали эффективной промо-площадкой для фармацевтических компаний. На Liki24.com они могут продвигать свои товары сразу на конечного потребителя. В июне трафик на Liki24.com достиг 400 000 уникальных пользователей, соответственно для фармпроизводителей это очень интересно.
То есть у вас одновременно 4 источника монетизации? Какие у вас тарифы по кажому из направлений?
Да. Покупатели платят за доставку. Страховые компании платят за наш софт – мы получаем оплату за каждую заявку, которую обрабатываем. Аптеки платят небольшой процент от продаж через наш сервис. Фармпроизводители платят за промоушн товаров на нашей площадке.
Точные тарифы мы не можем озвучить – они очень индивидуальны, так что это тема для отдельной статьи.
С какими темпами сегодня растет Liki24?
Суммарный оборот заказов, которые проходят через нашу площадку, уже составляет $2 млн в год.
У нас больше 30 000 клиентов – физических лиц, мы сотрудничаем с 7 страховыми компаниями, 3500+ аптеками, трафик составляет почти 400 000 уников в месяц, а на прошлой неделе у нас было больше 50 000 выполненных заказов. И это только по направлению b2c.
Хорошо, с сервисом разобрались. Давайте теперь поговорим про раунд. Это ваша первая инвестиция? Для Украины ценник в $1 млн со старта – довольно неплохо.
По факту это было несколько инвестиций, которые растянулись во времени, и мы решили объединить их в один раунд. Еще в 2018 году в нас проинвестировал бизнес-ангел, но получили мы всю сумму не сразу и закрыли этот раунд только сейчас уже при участии больших украинских фондов: TA Ventures и Genesis Investments.
Также в нас проинвестировал основатель Intellias Михаил Пузраков.
Как вам удалось заинтересовать столько сильных инвесторов?
На самом деле, предложений было больше, нам даже приходилось отказывать. Во-первых, мы не хотели сильно размываться и не хотели привлекать больше денег, чем нам было нужно.
Мы изначально не занимались поиском инвесторов. Потому что мы строим не стартап – мы строим бизнес.
Все началось с того, что мы выиграли конкурс стартапов на IT Arena в прошлом году и получили грант на $10 000. Это было невероятно – на входе было 150 компаний.
После этого с нами стали общаться инвесторы. Там мы познакомились в частности с Пузраковым, который в итоге в нас инвестировал.
А как познакомились с TA Ventures и Genesis? Они сами на вас вышли?
В прошлом году UNIT.City проводил митап с инвесторами и мы там выступали как победители IT Arena. Оттуда началось наше непосредственное общение с инвесторами и можно сказать, начался этот раунд. Потому что это на самом деле очень долгий процесс – нам проводили аудит, делали due diligence, проводили переговоры, составляли договора… В итоге он растянулся с октября-ноября 2018 года и до момента закрытия сейчас.
Сразу несколько человек тогда сделали мне интро на TA Ventures, я познакомился с Викторией Тигипко и был очень впечатлен тем, насколько она энергичный, заряженный человек с глобальным видением. Мы поняли, что подходим друг другу.
Виктория же сделала нам интро в Genesis Investments. Нас подкупила их международная техническая экспертиза, потому что мы – высокотехнологическая платформа, и для нас этот аспект очень важен. В сотрудничестве с ними деньги важны в меньшей степени, основное – это smart составляющая: их маркетинговая, техническая и рекрутинг-экспертизы, которые сейчас нам очень нужны.
Какие у вас планы на будущее? Как будете развивать сервис?
Мы растем на 10-25% месяц к месяцу, и наша цель сейчас – ускорить этот рост. Для этого мы хотим усилить команду топовыми сотрудниками – на это нам и нужны инвестиции в первую очередь. Это во-первых.
Во-вторых, мы хотим расширить географию. Сейчас мы работаем в Киеве, Днепре, Одессе, Харькове и Львове. В будущем хотим покрыть всю Украину и расти на другие страны.
В-третьих, мы хотим и дальше развивать нашу систему. Несмотря на то, что она родилась из, казалось бы, простой проблемы – экономить на лекарствах – сегодня наша платформа представляет собой сложный технический продукт с элементами ИИ, которая обрабатывает и сопоставляет огромные массивы данных. Чтобы вы понимали, каждые 5-10 минут у нас обновляется порядка 30 млн цено-номенклатурных позиций.
Это такая мини ERP-система, Виктория называет ее CRM-системой по управлению всем от поставок до продаж. У нас уже было несколько запросов от крупных логистических компаний на то, чтобы мы продали им свою платформу. Поэтому нам нужно сильно развивать свой продукт технологически.
Сейчас мы активно работаем над новым UX/UI для наших клиентов.
Так вы будете продавать свою систему по лицензии?
Мы будем это тестировать. Сейчас мы не хотим распыляться и заниматься параллельно несколькими вещами, но мы понимаем, что потенциально для нас это огромный рынок. Просто сейчас он не в ФОКУСе.
