Олена Мажуга, Senior Investment Analyst в фонді Genesis Investments, написала для AIN.UA колонку на тему того, чому пітчі та презентації українських стартапів у своїх більшості не викликають зацікавленості у потенційного інвестора.
За 2019 рік ми у Genesis Investments переглянули близько 500 стартапів. Близько 2/3 із них були українського походження, на Pre-Seed/Seed-стадії та з доходом $0-20,000 в місяць. Перше знайомство зі стартапом так чи інакше відбувається через скрінінг презентацій, анкет, або стислих описів довжиною на 1 сторінку. І, на жаль, враження від цих маріалів у 90% випадків посередні.
Невміння презентувати себе – одна із найбільших проблем українських стартапів. Складається враження, що більшість українських стартапів хоче вразити і догодити усім навколо: і мамі, і інвесторові, і клієнтові, і собі, і критикам. Але насправді, презентуючи інвесторові, догоджати треба йому і здоровому ґлузду. Отож, по порядку:
1. Граматика і мова презентації/анкети. У середньому, третина анкет чи презентацій заповнена криво, з купою помилок і одруківок, і незрозумілою мовою. Наприклад, заповнюючи заявку на конкурси, стартапи можуть починати українською, потім написати півабзацу російською, потім знову українською і вставити ще до цього англійські слова.
Навряд чи комусь було б pleasant if я написала бы вот цей абзац отак-во.
2. Егоїзм. Таке найчастіше зустрічається у анкетах на змаганнях стартапів – засновники можуть ігнорувати свого читача, заповнюючи документи суто для себе. Наприклад, деякі стартапи пишуть “у мене стільки-то досвіду в маркетингу, а у мого партнера – 10 років в розробці софту”. Молодці, звісно, але як ми маємо вгадати, хто з 3-х засновників компанії цей “я”?! Також, дуже часто презентація чи анкета може бути заповнена складними термінами, які мало пояснюють бізнесову суть продукту, але глибоко занурюються в його технічну будову. Інвестори – це не обов’язково люди із сильним технічним досвідом, тому вони швидше за все не зрозуміють, що ви робите і закриють презентацію. Егоїзм у бізнесі – це добре. Успішні бізнесмени мають бути егоїстами і нарцисами, тому що тоді вони дуже вмотивовані зробити успішний успіх і запускати ракети. Але коли ви готуєте документи, які читатимуть сторонні люди, задумайтесь, що ви пишете і для кого. Якщо нам щось незрозуміло, то нам це не цікаво.
3. Цифри і їх відсутність. Коли ви хочете сказати, що оперуєте на великому ринку, який росте, замість “рынок огромный, мы получили очень много классного фибдека, рост растет” напишіть розмір ринку, зростання і скільки саме позитивних фідбеків відносно негативних ви отримали.
4. Бізнес-модель. Яких тільки формулювань нема! І “классическая бизнес-модель”, і “мы создали продукт чтобы наслаждаться, а не продавать и получать деньги”. Як казав колись мій гарний знайомий із латвійської компанії, стартап – це постійне навчання продажам. Тому, якщо ви не знаєте, як і кому ви продаватимете, то ви не стартап, а ідея. Аби стати стартапом, зайдіть на сайт Y Combinator, знайдіть онлайн-урок про бізнес-моделі, і вчіться.
5. Команда. Зустрічаються різні кейси. Наприклад, слайд із командою може бути відсутнім. Або ж можуть бути просто фотографії команди без підписів. Або підписи будуть неповними – просто ім’я та посада в бізнесі без вказування досвіду людини. Або підписи можуть бути без фотографій і посилань на соціальні мережі. Або взагалі команди може не бути, а продукт може бути зроблений на аутсорсі. Нам можуть вірити, можуть не вірити, проте ми дійсно інвестуємо в людей. Недостатньо амбітний, талановитий і вмотивований засновник/засновниця не найме найкращих людей на ринку, а, відповідно, не створить найкращий продукт на ринку.
6. Засновники. Окремою темою є засновники компаній. Інколи зустрічаються компанії, де засновником є хтось один, а директором/СЕО/СТО/тощо хтось інший без долі або з 1-5% в компанії. Тобто фактичний засновник взагалі не займається бізнесом, але перекладає повну відповідальність на людину, яка є по суті найманим працівником. Для нас CEO – це людина, яка має забезпечити найманим працівникам фінансову безпеку, зростання, безцінний досвід, заради якого вони ризикнули стабільною роботою і пішли на вас працювати. СЕО – це людина, яка не може просто взяти і все покинути і яка повинна переконати своїх підлеглих не здаватися також.
7. Traction. Для кожного це слово означає щось своє. Проте зазвичай ми маємо на увазі виручку, її зростання щомісяця, воронку продажів, платні демо/результати тестових запусків, тощо. Тобто реалістичні показники, які сигналізують, що платний попит на продукт існує. Лайки на Facebook, чи підписки на LinkedIn, чи репости на Twitter не рахуються. А ще не рахуються перемоги на змаганнях стартапів. Змагання – це чудово, там ви можете навчитися пітчити, перестати боятися інвесторів та, можливо, зустріти тих, хто в результаті вас профінансує. Проте результати змагань не допоможуть вам підтвердити існування попиту на ваш продукт чи знайти клієнтів. Там не та аудиторія. І тому інвесторам це зазвичай не цікаво.
8. Самообман. Часто, не лише в українських засновників, можна побачити показники типу community adjusted EBITDA. Ці показники – це гіпотетичні метрики, чия мета – показати максимально позитивну картину. Англійською їх називають vanity metrics. Або ж метрики марнославства. Проте, якщо подумати логічно, то інвестора цікавлять показники у готівковому вимірі, які уже були отримані/витрачені засновниками. Інвестор інвестує ж реальну готівку, а не risk adjusted cash investment, яке дорівнює бажаному розмірові інвестицій, помноженому на 0.5. (Сприймати як жарт, такого терміну не існує) Штучно підвищуючи метрики, стартапи не роблять собі краще. Натомість вони (1) завищують початкові очікування інвестора, через що він, побачивши реальну картину, може значно сильніше розчаруватися; (2) брешуть самі собі, оскільки дивляться на свій бізнес через товсті рожеві окуляри.
Ті стартапи, які впізнали себе у більш ніж одному пункті, на жаль, виглядатимуть значно слабшими за подібні американські компанії тільки тому що останні вміють себе продати. У той час як середньостатистичний засновник із України соромиться сказати, що він 15 років пропрацював у розробці мобільних додатків, американський стартапер витягне увесь свій досвід, починаючи із продажу лемонаду у 3-му класі, і скаже, що уже в четвертому класі його лемонадна корпорація зробила злиття із компанією дівчат-скаутів, яка продавала печиво.
Автор: Олена Мажуга, Senior Investment Analyst в Genesis Investments
