Редакція AIN.UA запустила подкаст «Бізнес у кризу», де ми говоримо з українськими підприємцями про те, як вони справляються зі скрутою навколо.
Герой епізоду — Дмитро Деркач, співзасновник однієї з найбільших мереж кінотеатрів в Україні «Планета Кіно». Дмитро розповів, з яких джерел компанія продовжує генерувати дохід і що навіть у такій паузі є маленький, але позитив: можна доробити те, що завжди відкладав.
Також прослухати епізод можна на платформах Apple Подкасти, Anchor, Spotify, Overcast. Нижче — текстова версія.
Партнери подкасту «Бізнес у кризу» — міжнародний технологічний холдинг TECHIIA, а також найбільший телекомунікаційний оператор країни «Київстар».
Для кращого розуміння ситуації, могли би ви розказати, якою була «Планета Кіно» до карантину? Скільки було гостей, скільки попкорну ви продавали?
На даний момент у нас 69 кінозалів, 9 кінотеатрів у 6 містах, ми перед карантином відкрились у Дніпрі. По усій країні у нас працює близько 650-700 людей. За 2019 рік продано більше 5 мільйонів квитків: не можна сказати, що кожна покупка — це окрема людина, дехто купує квитки два-три рази на рік, але два-три мільйони — це унікальна аудиторія.
В нас є CRM — програма лояльності, куди ми записуємо контакти клієнтів, реєструючи їх. Там зареєстровано більше мільйона людей, з них 700 000 — активних, тобто тих, про яких ми знаємо багато інформації, знаємо хто вони та можемо з ними комунікувати.
Якщо коротко, в «Планеті Кіно» з початком карантину нічого не змінилося, окрім того, що ми повністю закриті. Ми нікого не звільняли, крім сезонних працівників: гардеробники і без карантину пішли б від нас у квітні. Сьогодні у нас 650 працівників: у березні ми виплачували їм зарплатню у розмірі 70%, зараз намагаємось всіх зберегти і поки що сплачуємо 50%. Це дивлячись на те, що більшість працівників кінотеатрів, — а це мабуть 80% всього нашого персоналу — нічого практично не роблять. У нас є онлайн-університет, з власними програмами для лінійного персоналу, але здебільшого можна сказати, що більшість з них зараз не працює, бо кінотеатри закриті.
Оці 20% людей, які не касири, я так розумію це управлінський персонал?
Так, близько 80 чоловік працює в центральному офісі, це разом з операторами контакт-центру. Оператори контакт-центру зараз працюють теж з дому: ми закрили дзвінки, але вони відповідають у месенджерах та онлайн-чатах.
Інші 60 людей — працівники центрального офісу. Вони працюють з дому. Є певні проекти, задачі, як потрібно закривати. Також працює бухгалтерія: потрібно подавати звіти, податки, нараховувати зарплатню.
Є кризові проекти, які ми запустили. Це добрий час, щоб підтягнути хвости, до яких раніше руки не доходили. Зараз можна займатись методологією, процесами, інструкціями, написати щось нове, актуалізувати. Це якраз той період, коли можна займатися тим, на що раніше не вистачало часу.
Вдалося домовитись з ТЦ про якісь суттєві знижки по оренді? Взагалі ж нічого не працює.
З більшістю ТРЦ нам вдалось домовитись практично одразу, деякі навіть не чекали звернень від нас. Більшість написали, що дають нам знижки. Загалом, ми домовились, що виплачуємо певний відсоток сервісних платежів — тих, які ТРЦ використовують на власне утримування. Це охорона, прибирання, умовна заміна лампочок. Тобто, ми продовжуємо платити певний відсоток, який йде на оплату цих послуг. Оренду ми не платимо зараз майже ніде.
Є лише один регіон, я не хочу вказувати, з яким ми не можемо домовитись: вони вимагають від нас платити повні ставки. Там ідуть важкі перемовини ще з початку карантину. Навіть коли вже було офіційно введено карантин, від нас вимагали, щоб ми працювали, відкривались, щоб платили оренду. Фактично, це два кінотеатри з 9, з усіма іншими ми добре порозумілися. Вони пішли нам назустріч і на прохання ТРЦ залишити хоч якісь платежі, ми платимо. Це договірний процес, в якому ми перебували і перебуваємо досі.
Одне з джерел вашого нинішнього доходу — доставка попкорну. Я так розумію, у вас фабрика. Вона йде як частина «Планети Кіно», чи це окремий бізнес і ви його розвиваєте? І друге: чи багато люди замовляють, як це в межах країни?
Ми запустили цей проект ще у 2019 році, у листопаді ми зашли в першу мережу WineTime. Взагалі, ця ідея виникла в нас 3-4 роки тому: ми думали, в який сторонній бізнес в «Планеті Кіно» можна піти.
Спочатку ми активно аналізували питання онлайн-кінотеатрів, провели глибокий аналіз і зрозуміли, що не хочемо робити онлайн-кінотеатр. Це ризиковано, це дуже великі інвестиції, це досить складно і не зовсім має відношення до кінотеатрів офлайнових. Тому ми відмовились від ідеї і думали, що інше можна зробити. Так ми вирішили, що у нас є класний попкорн, який подобається нашим клієнтам, вони його хвалять. Ми зрозуміли, що хочемо йти з нашим попкорном у рітейл.
Це для нас також абсолютно новий бізнес. Півтора роки тому ми придбали американську лінію, яка дає великі масштаби виробництва попкорну. Вона повністю автоматизована: засипається зерно, заливається масло і на виході отримуємо попкорн в упаковці.
Ми з кінця 2018 року працювали з Banda над креативом, брендингом, неймінгом. Зробили в цілому повністю готову рекламну кампанію для запуску і якраз планували повномасштабно її запускати приблизно з травня 2020. Це були плани до карантину. Цей бізнес інвестується та фінансується з прибутків «Планети Кіно». Тобто, це окремий бізнес, але фактично в нього вкладає гроші наша компанія від прибутків з кінопоказів.
З листопада 2019 року ми почали заходити в мережі: спочатку зайшли у WineTime, потім домовились з Novus, METRO, Rozetka. Поки що ми продаємо в цих магазинах, наразі підписуємо і інші мережі. Зараз підписали договір з «Сільпо». В планах — зайти всюди, де продаються снеки, чіпси — ми також хочемо бути представлені в цій категорії. Це новий для нас процес, досить важкий.
Договір з «Сільпо» ми підписували майже два місяці, вели переговори. Були плани вже зайти у «Сільпо» і розпочати рекламну кампанію. Однак, як я вже сказав, цей бізнес фінансується з прибутків «Планети Кіно»: зараз прибутків немає, грошей на рекламну кампанію немає. Тому поки що запускаємось через комунікацію від «Планети Кіно», по тим каналам, які умовно для нас є безкоштовними. Коли відновиться робота кінотеатрів, будемо запускати нормальну рекламну кампанію попкорну. Поки що, це перші наші спроби.
Ми починаємо заходити в рітейл, супермаркети, починаємо потроху рекламувати. Карантин десь допомагає, тому що інші комунікації «Планети Кіно» майже всі зупинені, і ми можемо сконцентруватись на попкорні та сертифікатах. Це добре, тому що є можливість потрапити до наших клієнтів інформаційно та комунікаційно.
Не можу сказати, що результати чудові. Ми зараз на етапі, коли все треба зробити так, щоб це запрацювало. Прибутків немає, але ми бачимо потенціал. Ми бачимо, що на Rozetka хороші замовлення. Ми відвантажуємо їм досить великі партії регулярно і під час карантину замовлення з Rozetka зросли суттєво. Наприклад, якщо раніше замовлення на поставку вони робили раз на місяць у нас, то зараз майже кожен тиждень.
Виходить, що в 4-5 разів більше замовляють?
Зараз важко порахувати, бо ми відвантажуємо на них і не знаємо скільки вони продають. Невідомо, скільки у них залишається на складах, відома тільки кількість замовлень у нашого виробництва. Їх кількість збільшились приблизно в 4-5 разів.
Ви також запускали доставку через Glovo з Relux. Як там справи?
Коли ми зрозуміли, що буде карантин і кінотеатр зачиняється, ми відразу почали шукати можливості. Для того, щоб генерувати якийсь кеш, якісь доходи. Перше, що спало на думку — це доставка їжі з наших кіно-ресторанів, тому що з ними вже був такий досвід. Ми туди додали попкорн і в такому режимі з нашими ресторанами попрацювали два тижні. Потім довелось закрити цей напрямок, тому що замовлень дуже мало і вони фактично не покривали наших витрат на роботу: потрібно платити зарплату кухарям, адміністраторам, які приймають замовлення. Там було приблизно 10 замовлень в день і цього було недостатньо навіть, щоб працювати в нуль.
Розкажіть детальніше про сертифікати: як у вас з ними, чи вдалося досягти якихось KPI, на які ви розраховували?
Ми не ставили ніяких KPI. Це кризовий захід, який ми екстрено впровадили. Ми зібралися командою — у нас кожної п’ятниці проходять онлайн-зустріч з усіма менеджерами та директорами. На першій такій зустрічі після впровадження карантину ми обговорили, що хочемо запускати сертифікати. Це була п’ятниця і вже наступної середи ми тестували, як це працює.
За кілька днів розробили онлайн-платежі, розробили лендінг і буквально через 5 днів ми продавали сертифікати.
Ми не ставили KPI. Ми розуміли, що це не те, що повністю нас врятує і дасть нам достатній дохід для того, щоб продовжувати працювати з зачиненими кінотеатрами. Так, звичайно, це для нас допомога і це допоможе протриматись трошки більше, можливо додатково декілька тижнів зарплатні співробітникам. Але ми і розуміли і розуміємо, що це не той рівень доходів, який ми отримували раніше, коли кінотеатри працювали. Це якийсь невеликий відсоток від звичайних доходів.
Звичайно, це дуже допомагає і дуже важливо. Ми не сподівалися, що це викличе такий ефект, отримали багато підтримки, коментарів. Ось це було дуже круто. Це підняло мораль в компанії. Ми з менеджерами сиділи в чаті, переписувались, перекидали всі коментарі, обговорювали це все. Це психологічна, моральна підтримка, яка допомагає підтримувати всередині компанії позитив і бажання робити щось далі.
Для вас це не мінусова історія? Бо я купив сертифікат за 100 гривень, а білет в IMAX коштує 180 гривень і якщо я використаю цей сертифікат в жовтні і піду на «Джеймса Бонда», ви не дозаробите на мені грошей.
Так, звичайно, ми розуміємо це. Але дуже важливо, що є криза, в яку необхідно отримувати будь-який кеш будь-яким чином. Щоб підтримувати компанію, її існування, сплачувати гроші кредиторам, сервісні платежі ТРЦ і зарплатню співробітниками. Тобто, для того, щоб все це підтримувати, повинен бути кеш на рахунку зараз. На даний момент, це важливіше в тактичному плані, ніж якісь не отримані прибутки в майбутньому.
Ми думаємо, що приблизно до зими ми перекриємо усі ці мінуси та розрахуємось з нашими кредиторами по всім платежам, які в нас були за січень-лютий. Якщо не буде другої хвилі вірусу та все буде нормально — приблизно до кінця року ми зможемо розрахуватись з усім та з усіма.
Досить велика проблема, це період виходу з кризи, коли кінотеатри відкриються, а там не буде нових фільмів.
Так.
Ви якось спілкуєтесь з дистриб’юторами? Що вони вам кажуть, які дають прогнози по анонсам, по релізам, чи буде так собі?
Це дуже важливе питання, яке більше турбує, ніж ціна сертифікатів чи майбутня недоотримана вигода. Це питання дуже критичне — якщо ми відкриємося у червні, то в червні-липні не буде нових фільмів. Ми якраз зараз працюємо з дистриб’юторами і не тільки з локальними. Робота зараз йде у всьому світі: студії, дистриб’ютори, кінотеатри, думають, що робити цей період перші місяці після відкриття. Китай відкрив кінотеатри на кілька днів, потім знову зачинив.
Вся світова індустрія від двох ринків — це США та Китай. Там дуже багато кінотеатрів, тому першочергово всі студії будуть підлаштовуватись під роботу кінотеатрів саме в цих двох регіонах. Якщо вони вже почнуть нормально працювати, тоді студіям вже буде вигідно робити якісь прем’єри, тоді ми в Україні ми теж будемо їх отримувати.
Всі розуміють, що перші декілька місяців у людей буде страх йти в кінотеатр, вони ще будуть боятись, тому ніхто не захоче випускати фільми саме в цей період, коли очевидно, що буде мало відвідувачів. Саме на період перших двох місяців після відкриття кінотеатрів ніхто не хоче давати фільми.
У світі йде розмова про те, які старі фільми можна було б повторно показати після кризи. В Україні дистриб’ютори отримують права на показ фільму від 1 до 3 років. Тобто фільми, які були в прокаті протягом минулих трьох років, буде можливість показувати. Звичайно, що відвідуваність таких фільмів буде досить низька, і розуміємо, що у клієнтів буде страх йти до кінотеатрів. Ми до цього готуємось, у нас є план. Є заходи, яких потрібно вжити, щоб забезпечити безпеку клієнтів, і обов’язково розказати про це клієнтам, як ми будемо забезпечувати гігієну, безпеку. І це теж зараз така важлива робота, яку ми робимо з кінотеатрами, менеджерами, в головному офісі.
При теперішній ситуації, як довго ви протримаєтесь? Скільки ще часу ви зможете витримати карантин, без якихось там кредитів під 100% в рік?
Ми зробили фінансову модель, і розуміємо, що зможемо протриматись у такому режимі десь до кінця травня. Якщо у червні ми не зможемо відкритися, то буде дуже важко: кешу на рахунках майже не залишиться. І потрібно буде приймати кардинальні рішення, якщо кінотеатри все ще будуть зачинені у червні.
Здається, що період карантинної кризи став тим моментом, коли персональний бренд зіграв вирішальну роль. Ви на собі побачили, що пост, який збирає декілька тисяч лайків, допомагає продавати сертифікати, попкорн, піднімає бренд «Планети Кіно»?
Я декілька років тому не дуже хотів бути публічним, але розумів, що це потрібно для компанії. Адже якщо є живе обличчя — власника, співвласника, засновника — такі бренди сприймаються більш близько, з більшою лояльністю.
Але так виявилось, що я, мій бізнес-партнер і наш генеральний директор — ми всі досить закриті люди, ми не любимо публічність. Але розуміючи необхідність того, що персональний бренд — це важливо для компанії, ми вирішили, що це буду я, і мені довелося досить довго розкачуватись.
У мене немає якоїсь підтримки, агентства чи ще щось, я це все сам намагаюсь якось робити, як я це розумію. Не можна сказати, що це якась стратегія, що це дійсно системно я роблю, але я розумію важливість. В кризу це дало досить хороші результати. Дійсно, публікації про сертифікати були настільки ж успішні, як і публікації на сторінках «Планети Кіно», де велика кількість підписників.
Я так само розумію, що зараз мало інфоприводів, і треба підтримувати знання бренду у клієнтів. Тому що раніше, коли у нас були фільми, ми мали змогу розповідати щотижня про нові фільми, про якісь проекти, які ми запускаємо чи ще щось. Зараз цих новин немає, але треба залишатись в інформаційному полі клієнтів. Не можна ні в якому разі випадати з нього, тому можливо це також додатковий залишатись в цьому інформаційному полі.
Слушайте также:
Дмитрий Борисов, «Семья ресторанов Димы Борисова»
Также слушайте подкаст на других удобных платформах: Apple Подкасты, Anchor, Spotify, Overcast или читайте текстовую версию на AIN.UA.
Павел Вржещ, Banda
Также слушайте подкаст на других удобных платформах: Apple Подкасты, Anchor, Spotify, Overcast. Прочесть текстовую версию можно здесь.
Екатерина Кузьменко, Smartass
Также слушайте подкаст на других удобных платформах: Apple Подкасты, Anchor, Spotify, Overcast. Прочесть текстовую версию можно здесь.
