2018 року дніпрянин Олександр Вамбольд намагався знайти для свого кота кігтеточку. Всі варіанти на ринку йому не сподобалися, і він змайстрував виріб з картону, схожий на ті, які побачив на сайтах за кордоном. Кігтеточка сподобалася коту Олександра та тваринкам родичів і друзів. Разом із партнером Григорієм Жаріковим вони створили бренд Say Meow, який на цей момент продав понад 30 тисяч зооаксесуарів та змінює ринок аксесуарів для котиків в Україні.
Редактор AIN.Business поспілкувався із власниками бізнесу про те, з чого все почалося, як зробити продукт, який подобається коту, дистрибуцію, масштабування та перспективи.
Таймлайн:
Подарунок для кішки
Перед початком виробництва кігтеточок Олександр займався бізнесом у Дніпрі. Пробував продавати біжутерію та розбудовувати точки в торгових центрах. Проте жодне з попередніх підприємств не вигоріло.
“Я був у пошуці бізнес-ідеї. Чогось, чого не вистачає на нашому ринку. У цей момент в мене з’явилася кішка. Я стикнувся з тим, що вид та якість зооаксесуарів, які я їй купував, мене дуже засмучували. Традиційна кігтеточка з мотузками вдома виглядала жахливо. До того ж ветеринар сказав мені, що для тваринки шкідливо жувати ниточки з неї. Тоді я почав шукати безпечні аналоги”, — розповідає про ідею бізнесу Олександр.
Підприємець почав дивитися, що є за кордоном. Виявилося, що в Америці і Європі популярні кігтеточки з картону. Вони виглядали краще та були цілком безпечними для котів.
Чому коти ними користуються?
Уся магія в картоні. Він схожий за структурою із деревом. Тож чим сильніші в тварини інстинкти, тим швидше вона привчається до кігтеточки.
Точити кігті — це мітка. Тварини так мітять свою територію. У природі вони це роблять об дерева чи колоди, які впали.
До того ж, завдяки матеріалу та формі, лежанка добре вентилюється. Через це тваринці не спекотно, на відміну від синтетичних матеріалів.
У середньому кіт звикає до нашої кігтеточки за 14 днів. Звісно, всі тварини різні, але в середньому на ринку кігтеточки з картону мають найвищий відсоток прийняття.
“На зйомній квартирі я закупив купу картону і почав пробувати виготовити це самостійно. Тестував ці кігтеточки на своїй кішці та тваринках знайомих. Виявилося, що всім дуже зайшло”, — згадує Олександр.
Головними перевагами стали:
- картонна основа;
- на ній можна і точити кігті і лежати;
- красивий дизайн.
Перше виробництво
Першим варіантом було закупати подібні дряпки за кордоном та продавати їх в Україні. Утім Олександр підрахував, що це дорожче, ніж виготовляти їх на місці. Тоді він зібрав першу партію саморобних кігтеточок та спробував продати її на OLX. Товар отримав дуже позитивний фідбек. Олександр зрозумів, що бізнес треба розвивати.
Спершу підприємець закінчив бізнес-школу від “Нової Пошти”. Після цього залучив партнера, який мав взяти на себе маркетинг. Ним став його друг — фотограф Григорій Жаріков.
На той момент в бізнес-партнерів були тільки фотографії продуктів, на які вони рівнялися. Почалося дослідження картону: він буває макулатурний та целюлозний. Для виробництва потрібно було відібрати найстійкіший. Тому обрали дорожчий — целюлозний. Це дозволило робити кігтеточки, які можуть служити щонайменше рік.
Оскільки товар створювався для котів, важливою була безпека матеріалів. Використовувати звичайний клей не можна, через це почали брати клейстер.
Усі прототипи створювалися вдома, поки не була знайдена форма трьох моделей, які продають і досі:
- Grace – 790 грн.
- Cloud – 590 грн.
- Dream – 390 грн.
“Ми зняли невеличке складське приміщення на 36 квадратних метрів, за яке платили 3 000 грн на місяць. Там не було нічого — ні опалення, ні вентиляції. Перший час Саша все збирав сам, а я підключався, коли було багато замовлень. Допомагав, і відвозив на “Нову Пошту””, — розповідає Григорій.
Партнери вклали $15 000 у проєкт. Більша частина пішла на станок та інше спеціальне обладнання, яке довелося закупити. Виявилося, що заводи, які є в Україні, не можуть допомогти із виробництвом саме таких виробів. Тож Say Meow замкнула на собі весь цикл, крім постачання сировини.
Друга частина інвестицій пішла на маркетинг та розробку бренду.
Створення бренду
“Попри те, що виробництву ми приділяли багато уваги, ще більше часу ми витратили на бренд. Ми розуміли, що це найголовніше, бо це новий продукт, який треба представити на ринку. І запевнити людей, що він безпечний і не порветься найближчим часом. Тож довелося особливо багато часу витратити на позиціонування”, — ділиться досвідом Олександр.
Григорій пояснює, що на ринку аксесуарів для тварин в Україні наразі сильних брендів немає. Свої ніші займають компанії з виробництва кормів, але не аксесуарів.
“Ми вирішили зробити акцент на бренді, упаковці, сервісі та клієнтоорієнтованості. Ми заморочилися над першим сайтом, контентом, сторінкою в інстаграм, комунікацією з клієнтами. Ми хотіли донести людям на новому ринку, що кігтеточки з картону — це круто, якісно та красиво. Надихалися мінімалістичним стилем Apple”, — каже Григорій.
Спершу Say Meow сконцентрувалися на прямих B2C продажах через сайт та інстаграм. Згодом долучилися невеликі магазини. Весь цей час компанія збирала фідбек від клієнтів.
В інстаграмі запустили флешмоб — сфотографуй свого кота на кігтеточці Say Meow, та отримай можливість виграти подарунок. У коробки почали додавати милі буклети, а також пообіцяли повернути гроші, якщо за рік тваринка так і не почне користуватися виробом.
“Є клієнти, які готові для свого котика на будь-які витрати. Але таких клієнтів меншість. Більшість — це люди, які вирішують проблему, що кіт точить кігті об диван. Ну і хочуть, щоб кігтеточка виглядала красиво”, — ділиться спостереженнями Григорій.
Через вісім місяців партнери вирішили, що готові до виходу у великі мережі. З того часу аксесуари Say Meow продаються через Rozetka та онлайн-зоосупермаркет Pethouse.
Масштабування
Компанія розвивалася поступово. Різких стрибків не було. Проте старого цеху починало не вистачати.
“Як із 36 метрів зробити 100 метрів? У нас є навіть своя приказка — коли не вистачає місця, треба робити полички. Підлога вже зайнята, все зайнято — ми постійно чіпляли нові полички. У нас не було зайвих грошей, тож ми оптимізовували все, що могли”, — згадує Олександр.
2020 року розпочалася пандемія. Але коронавірус несподівано зіграв на руку Олександру й Григорію. Через карантин компанія, яка орендувала приміщення за стінкою, з’їхала. Say Meow зняли другий цех, прорубали стінку, й розширилися ще на 150 квадратних метрів.
“За принципом Стіва Джобса, який фарбував процесори ізсередини, ми вирішили зовсім інакше підійти до розбудови виробництва. Ми зробили красивий цех із хорошим освітленням, увагою до умов праці і людей. Мало хто замислюється над естетикою виробництва, але для нас це було важливо”, — розповідають партнери.
У новому приміщенні додалося ще два станки до того, що був. Додаткових інвесторів не залучали, все продовжували робити власними силами.
Зараз Say Meow можуть виробляти до 3 000 виробів на місяць. Завантаженість виробництва складає 50%. Загалом за три роки роботи компанія продала понад 30 000 кігтеточок.
Преміальні зоотовари
У майбутньому Олександр та Григорій бачать дуже багато варіантів розвитку бізнесу: розширення асортименту, вихід на закордонні ринки, розбудова власної мережі продажів аксесуарів тощо.
“Лише невеликий відсоток людей зараз готовий платити за преміальні зоотовари. Існує певна неосвіченість щодо того, як турбуватися про тварин. Якщо зараз підійти до людини на вулиці і запитати, що таке кігтеточка — мало хто відповість. Хоча в багатьох є коти і вони просто точать кігті об диван. Те ж саме стосується їжі. Багато людей не знають, як правильно доглядати своїх тварин”, — розмірковує Олександр.
Через те, що український покупець тільки відкриває для себе нові засоби догляду за тваринами та різні аксесуари — Say Meow бачать у своєму бізнесі велику перспективу.
У перший же рік роботи в компанії почали з’являтися конкуренти, які стали виробляти або ж закупати схожі кігтеточки. Але Олександр і Григорій не хвилюються з цього приводу, бо вважають, що ставка на бренд забезпечує їм стабільні позиції. Окрім того, вони кажуть, що більшість конкурентів виробляють аксесуари з макулатурного картону, а це — принципова нижча якість фінального продукту, який врешті “живе” не довше 2-3 тижнів.
Показники маржинальності Олександр та Григорій не розкривають, але зазначають що доходів вистачає на комфортне життя, утримання виробництва, найм підрядників (зокрема SMM-агентств) та реінвестування в бізнес.
«Нам важливо розвивати виробництво саме в Україні. Але з нами дуже важко працювати підрядникам, бо ми перфекціоністи. Ми хочемо, щоб було не просто «норм», а краще. Через це ми іноді розвиваємося повільніше, ніж хотілося б, бо намагаємося довести все до ідеалу. Але нам банально не цікаво робити звично. Або робити круто, або не робити взагалі», — кажуть керівники Say Meow.
