Володимир Семенишин, Executive Vice President SoftServe, який відповідає за розвиток бізнесу в EMEA, в колонці для AIN.UA розповідає про особливості роботи з компаніями Близького Сходу.
Якщо раніше Близький Схід асоціювався з видобуванням нафти, то за останні десять років акцент зміщується в бік технологічності. Як для сервісних, так і для продуктових ІТ-компаній вихід на ринок Близького Сходу відкриває привабливі перспективи, оскільки у локальних бізнесів є запит на технологічні рішення, при цьому конкуренція на ІТ арені нижча, ніж у США чи Великій Британії.
Ми почали роботу в регіоні з точкової співпраці з однією з найбільших ритейл-компаній ОАЕ в якості експерименту, спільного з Google Cloud. Два роки потому розширюємо портфоліо ритейл-клієнтів, починаємо працювати з фінансовими та енергетичними компаніями, а зараз відкриваємо офіс в Дубаї. Тож маємо чим поділитися.
Безумовно, бізнес є бізнес, і загальні принципи досягнення успіху залишаються незмінними в будь-якій точці планети. Разом з тим, особливості культури і менталітету впливають на формат взаємодії з клієнтом, бізнес-етикет тощо. Заходячи в такий відмінний від західного світу Близький Схід, важливо розуміти певні особливості.
Регіон технологічної сміливості
Через специфічність соціальної організації суспільства локальний бізнес стикається з певними викликами, яких або немає в інших регіонах світу, або вони менш значущі, ніж тут. Компанії готові інвестувати в розробку інновацій для їх вирішення. Це відкриває технологічним провайдерам поле для експериментів.
Розкажу на прикладі ритейлу в ОАЕ. Один емірат об’єднує кілька етнічних груп, інтереси і потреби, а відповідно і споживчі звички яких сильно відрізняються. Кілька супермаркетів однієї мережі можуть розташовуватися відносно недалеко один від одного, при цьому відвідуватися представників різних етнічних чи соціальних груп. Це значить, що асортимент супермаркетів мусить відрізнятися, відповідно і організовуватися вони мають по-різному.
Звісно, можна за допомогою базового програмного забезпечення визначити, які товари мусять бути представлені в конкретному магазині, і розташувати його на полицях так, як вийде. Однак, ритейлер прагне розробити ML-рішення, яке би автоматизувало цей процес: від вивчення споживчих смаків і формування асортименту конкретної крамниці в конкретному регіоні до визначення оптимальної висоти кожної полиці. Звісно, далі це рішення може кастомізовуватися для використання в будь-якій іншій точці світу.
На розробку таких комплексних складних технологічних рішень там, де в загальному вони не є життєво необхідними для бізнесу, зважиться далеко не кожна компанія (навіть серед світових гігантів). На Близькому Сході це є.
Подібні запити дають можливість технологічним партнерам розробляти з нуля такі продукти, яких досі не існувало, і працювати з тими технологіями, про які вони лише чули. А це необхідно, щоб розвивати експертизу команди і виходити на якісно новий рівень.
Однак ця інноваційність живе пліч-о-пліч традиціями Близького Сходу, глибоко вкоріненими у всі сфери життя і бізнесу. Далі — кілька найяскравіших з нашого досвіду.
Інновативність vs консервативність. Аспекти, які залишаються незмінними
Вікові сімейні традиції
Більшість корпорацій регіону — це сімейні справи, які за кілька поколінь з невеликих крамниць виросли до величезних корпорацій. Відповідно, ці бізнеси будуються на глибоко вкорінених сімейних цінностях і традиціях. Зміни — чи бізнес-моделі загалом, чи навіть окремих операційних процесів — відбуваються складно і довго.
Водночас, дослідження PWC засвідчує, що все більше сімейних конгломератів готові залучати зовнішній менеджмент для більш ефективної адаптації компанії до змін зовнішньої екосистеми.
Бізнес — це люди. Особистий контакт важливий
Незважаючи на те, що представники Близького Сходу на перший погляд можуть видатися занадто стриманими, персональний контакт для них справа надважлива. Бізнес-партнерів вони сприймають в першу чергу як особистостей, а не як представників компанії. Саме з цієї перспективи варто налагодити з ними контакт і завоювати довіру.
Якщо в деяких країнах, наприклад в Німеччині, при знайомстві одразу братися до обговорення справ є прийнятним, то в країнах Близького Сходу на початку багато уваги приділяється знайомству і формуванню довірливих стосунків.
Відповідно, ділові зустрічі варто починати з обговорення загальних тем — останніх подій у світі, новинок, навіть власних сімейних новин, і лише після того переходити до бізнесу.
Особиста присутність критична
Маємо кейси, коли багато років плідно працюємо з клієнтами з США чи Великобританії, разом реалізовуємо комплексні проекти, які впливають на їхній бізнес, при цьому жодного разу не зустрічаючись вживу. Для західного світу (особливо останні 1,5 роки) це — звична справа.
На Близькому Сході — не так. Особисте знайомство і присутність на місці важлива, щоб клієнт був спокійний, почував себе впевнено і довіряв.
У команд, які працюють з клієнтами з Близького Сходу, відряджень значно більше, ніж у тих, хто розроблює проекти для американців.
Це одна з причин, чому ми вирішили відкривати офіс в Дубаї і релокувати туди фахівців. Ми бачимо, що справи просуваються значно активніше, коли хтось із наших представників є на місці.
Хоча, звісно, пандемія внесла певні корективи і онлайн-формат роботи став більш звичний для місцевих, хоча все-одно із західними регіонами не порівняти.
Чітке слідування ієрархії
Чи не найяскравіша характеристика ментальності Близького Сходу — це чітке дотримання ієрархії. Це яскраво прослідковується на зустрічах.
Завжди починає говорити людина найвищої посади, лише після того, як вона закінчить, слово передається наступній. Комунікація ведеться лише між людьми відповідного рівня (директор — з директором, старший менеджер із старшим менеджером і т.д.). Це не варто сприймати як неповагу чи образу, це просто їхній устрій, традиція, що є абсолютно нормальною.
Виходячи з цього, потрібно формувати склад команди на кожну зустріч — якщо з боку клієнта буде представлений директор, то і з вашого потрібно, щоб на зустрічі був керівник найвищої ланки. І навпаки, якщо від них буде лише менеджер, то і вашому директору не пасуватиме бути присутнім.
Інший робочий графік
- Вихідні дні на Близькому Сході — п’ятниця і субота.
- Робочі години для комерційних компаній — з 9:00 до 17:00, для державних — з 7:30 до 15:00.
- Літом та в період Рамадану графік може скорочуватися на 2-3 години.
- Протягом дня є певний час, коли усі мусульмани роблять перерву для молитви. Графік зустрічей потрібно планувати відповідно.
Може здатися, що це — дрібні деталі, які глобально не впливають на успіх виходу на нові ринки. Але насправді розуміння особливостей культури і менталітету дає величезний бонус, це показує повагу і викликає довіру.
Автор: Володимир Семенишин, Executive Vice President SoftServe
